季末促销的Word下载.doc

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　　制定促销计划

　　在这样的大型促销活动前，你必须有非常明确的促销计划。

15天处理1000件库存，则平均每天需要处理67件。

再好的促销方式，几天之后，其效果都会明显下降。

因此，如果促销活动开始的第一天销售了67件，那么15天之后一定无法完成1000件的销售量。

所以，前几天的日销售量一定要远大于67件。

而要想15天的促销能力持续性更强，则需要采用不同的促销方式，可根据情况将整个促销周期分为三个阶段（如图1所示）。

　　当我们制定好整个周期的促销计划以后，就需要根据这个计划进行一个前期的目标制定（如图2所示）。

图2：

阶段性促销的目标管理

进入实际的销售过程后，如果无法达到预期的目标，就需要立即采取措施，比如加大促销力度、及时货品调拨、增加促销渠道等。

总之，必须严格按照预期制定的目标进行下去，否则整个周期的促销计划就会难以实现。

　　促销方案分级

　　很多店铺在季末促销时，自始至终都采用相同的促销方式，这往往达不到理想的效果。

再好的促销方式都是有生命的，一般几天过后其销售就会像当初正价时差不多，而不断变换着促销方案则可以有效解决这个问题。

　　常见的促销方案有直接打折、买赠、满减等等，关于促销方案制定的技巧，笔者已经在多处杂志及博客中撰写，在此不再赘述。

实践证明，相同的促销活动，把周期设置为周四（或周五）至周日，或者是某重大节假日开始的第一天延续3-4天，其效果是最好的。

不同的促销方案，可以实现相同的促销力度，但不断变换促销方案，其效果会远远好于一直采用单一的促销方案。

要制定促销方案，首先需要做的就是市场调研，并罗列出主要竞争对手的促销方案（如图3所示）。

在第一阶段的促销方案中，应尽量避免与主要竞争对手的促销方案相同，除非你的力度在远大于他们。

你的竞争对手在搞全场打折，你就买赠；

你的竞争对手在搞买赠，你就搞满减……如果他们已经涵盖了所有的促销方式，你就在具体的细节上做差异化。

比如有一家店铺在搞“满400减200”，你就来个“满300减150”。

　　当第一阶段促销结束之后，你需要对照既定目标。

如果已经实现既定目标，则第二阶段的促销力度可以保持不变，否则需要加大促销力度。

每一次的促销方案都要进行变更。

比如第一次是“买一赠一”，第二次就来个“满400减200”，第三次再搞个“1件6折、2件4折”。

　　货品计划分级

　　一次季末的促销活动，就是一个季度销售的缩影。

试想一下，如果把一个季度需要上的100个款式同时上货，后半段的销售就无法得到保障，这样整个季度的销售业绩就会非常糟糕。

同样，如果15天一个周期的促销活动，第一天就把所有的款式全部陈列出来，巴不得一下子都卖光了，不出一个星期之后，促销就很难持续下去。

因此，我们需要进行货品的计划分级管理。

　　在货品分级上，我们需要结合促销方案与库存结构同时考虑。

比如在本案例中，王小姐共有700件夏装（当季可穿着产品）、300件其他季节服装（当季不可穿着产品）。

我们根据这样的库存结构，可以制定出以下上货计划（如图4所示）。

在第一阶段，为了快速将当季可穿着货品清理出去，应采用提升客单消费件数的促销方案，比如买一赠一（每位顾客都至少消费2件）、1件7折2件5折等递进式促销（消费越多折扣越低）；

到了第二阶段，由于有部分为当季不可穿着的产品，因此需对不同的货品进行促销力度的区别，比如春秋装3折，而夏装根据实销情况可制定3-5折不同的折扣，然后将各款式按照折扣区域进行陈列；

第三个阶段，很多货品当顾客买回去以后需要放在衣柜里好几个月，因此，如果没有十分优惠的价格，是无法吸引顾客购买的，所以可以采用直接定价的方式，将促销价格分成更多的等级，而且在这个阶段的促销过程中，可以根据各款式的销售情况实时调整单款的销售价格（比如某款原本在159元区，但销售不理想，则可灵活的调整到99元区）。

　　在每一个阶段中，同样需要有上货的计划。

比如第一阶段共有80个款式，则需要分配到5天中进行波段上货。

与正价销售期不同的是，季末促销的上货速度要快出很多，一般每半天就要重新革新一次。

比如首批上40个款，由于前两天是周末，因此每隔半天上8个款，而后面三天每天再上5-7个款，保持款式的更新。

　　商品布局分级

　　在季末的大型促销活动中，商品的布局尤为重要。

我们根据店铺的结构将店铺分为钻石区、黄金区、白银区三个区域（如图5所示）。

钻石区为店铺入口处一小块位置，黄金区为店铺的中段，而白银区则为店铺最里面一段。

在促销过程中，即使是第一阶段的“买一赠一”，也需要在钻石区摆放一些超低折扣的商品来吸引顾客的进店率。

我们需要选择1-3个款式还不错、颜色尺码相对齐全的款式摆放到钻石区（如门口的流水台、花车等），并打出超低的折扣（如折合价格为吊牌价的1-3折）。

当门口聚集非常多的顾客的时候，就会形成路过顾客的从众心理，从而可以大大提高顾客的进店率以及缩短顾客购买决策时间。

黄金区则陈列单款库存量最多的款式，从而加快这些“困难款”的处理时间。

白银区是顾客最后才能接触到的区域，因此，我们需要把款式还可以、单款库存量相对较少的款式。

　　奖励机制分级

　　由于大型促销中的销售价格远低于正价销售期，顾客购买的冲动性会提升，因此，导购的积极性就显得极为重要。

再加上促销活动时导购工作强度明显提高，我们便需要在促销活动时对导购进行额外的奖励。

　　在第一阶段，由于我们需要快速处理库存数量，因此奖励机制应以件数为基础，比如单日销售总件数奖、单日个人销售件数冠军奖等；

在第二阶段，是追求销售件数和滞销款式销售两个目的并存的时候，可以采取销售量与指定销售款相结合的奖励方式；

到了第三个阶段，完全是为了销售那些最差的、当季不能穿着的款式，则需要采取指定销售款的奖励方式，比如某款的吊牌价为600元，促销价为159元，由于该款库存量最大，则针对该款进行高额的指定款销售奖励，导购每销售一件该款衣服奖励39元。

把这些实销性极差、库存量又较多的款式通过低折扣、高奖励相结合的方式，就会很快处理掉。

　　综上所述，在整个促销的计划中，只要根据自身的库存结构、实际销售潜力、竞争对手情况进行综合分析，然后针对问题制定相应的管理方案，就可以提升管理效率，从而快速、高效、高利润率的处理季末库存。

其春夏季的新货上市时间进度应该是：

一月初的早春、二月中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏，以此来随着气温的逐渐变化，安排不同品类的新货品循序渐进地上市进行销售。

不过南方和北方的季节变化会有一个月左右的时间差，北方冬季长夏季短，南方夏季长冬季短，物流人员应该根据本地季节的具体变化再进行微观的调整。

一个一年八次上货波段的年轻时尚品牌，其春夏季的新货上市时间进度应该是：

一月初的早春、二月中旬的仲春、四月初的春末夏初和五月中旬的仲夏。