PPT6.1-推销洽谈的含义及原则-峰修正优质PPT.ppt

PPT6.1-推销洽谈的含义及原则-峰修正优质PPT.ppt

《PPT6.1-推销洽谈的含义及原则-峰修正优质PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《PPT6.1-推销洽谈的含义及原则-峰修正优质PPT.ppt（29页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

,

（二）推销洽谈的特点,1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。

2.推销洽谈是信息沟通的过程。

3.推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。

4.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。

二、推销洽谈的种类

（一）推销洽谈的形式,1.面对面直接推销洽谈,

（1）概念：

推销人员与顾客面对面地直接洽谈推销,

（2）特点：

以口头说明方式为主，辅以文字、图片等产品演示；

买卖双方信息传递速度比较快；

推销人员能及时得到顾客的反应并能灵活地调整推销的方式方法；

可以促成买卖双方形成良好的人际关系。

2.电话推销洽谈,

（1）概念：

推销人员以电话为媒介，向顾客进行产品的推销。

（2）特点：

借助电话推销产品，可以直接联系到推销对象，简化推销的程序增强推销的灵活性。

但是，推销效率容易受到影响。

3.信函推销洽谈,

（1）概念：

推销人员借助书信、电报、电传、电子邮件等方式，向顾客进行产品的推销。

成本费用较低，推销的文字资料也较容易保存。

但是，推销效率容易受顾客的疑虑、购买欲望强弱等因素的影响。

（二）推销洽谈的种类,1.按推销洽谈的人员数量分为：

“一对一”推销洽谈小组推销洽谈,2.按推销洽谈的主题分为：

单一型推销洽谈综合型推销洽谈,三、推销洽谈的基本内容,商品数量,保证条款,商品品质,商品价格,销售服务,推销洽谈基本内容,三、推销洽谈的基本原则,

（一）诚实性原则,

（二）针对性原则,（三）倾听性原则,1.整个推销过程一直不停地介绍产品，说服顾客；

2.经常打断顾客的话；

3.顾客说话时，东张西望，不专心；

4.顾客表达意见时，不予理睬。

推销人员不注意倾听的表现：

推销人员进行有效倾听的技巧：

1.表现出认真倾听的样子2.表现出你听懂了对方的意思3.表现出你很感兴趣的样子4.倾听时还要有“互动”,（四）鼓动性原则,（五）参与性原则,（六）求同存异的原则,在利益分歧中寻求相互补充的契合利益；

正确看待洽谈各方的需求和利益的分歧；

尽量忽略分歧的细节，寻找利益共同点；

洽谈的重点放在探求利益的双赢上。

（七）平等互惠的原则,平等互惠是推销洽谈人员与顾客建立良好业务关系、维持长期往来的保证。

（八）讲求效益的原则,推销人员在推销洽谈中尽可能地要压缩洽谈时间,降低洽谈成本，努力达到预期目的，提高洽谈的效率。

第二节推销洽谈的准备工作,案例,罗明是一家电脑工程师，一次他去拜访一家银行IT部经理。

这可是他绞尽脑汁，足足用了3个星期的时间才约到的。

但是，当他出现在这个经理面前时，心里不禁一阵惊慌，强作镇静寒暄过后，便觉得无话可说，结果是说了上句没下句，常常冷场，两人都觉得非常的尴尬。

结果，还是经理笑着说：

“罗先生，你的来意我明白了，我马上还有一个会议，如有需要，我再联系你。

”罗明一脸茫然，客气地告辞了。

你能把刚才的案例复述一遍吗？

罗明的主要问题出现在哪里？

一、推销洽谈准备工作的意义

（一）有利于在推销洽谈中分清主次，突出重点

（二）有利于减少推销洽谈中的失误（三）有利于推销人员增加信心，积极主动地开展推销洽谈,本节小结,第六章推销洽谈第一节推销洽谈的含义及原则,一、推销洽谈的含义,

（一）推销洽谈的概念,1.推销洽谈的概念2.推销洽谈的任务,是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。

（1）促使顾客做出购买决定

（2）妥善处理顾客的异议（3）针对顾客的需求展示推销品的功能（4）向顾客传递推销信息,

（二）推销洽谈的特点,1.推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。

二、推销洽谈的种类,

（一）推销洽谈的形式,

（二）推销洽谈的种类,面对面直接推销洽谈电话推销洽谈信函推销洽谈,“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈,（）按推销洽谈的主题分为：

单一型推销洽谈和综合型推销洽谈,（）按推销洽谈的人员数量分为：

三、推销洽谈的基本内容,1商品品质2商品数量3商品价格4销售服务5保证条款,三、推销洽谈的基本原则,

（一）诚实性原则

（二）针对性原则（三）倾听性原则（四）鼓动性原则（五）参与性原则（六）求同存异的原则（七）平等互惠的原则（八）讲求效益的原则,一、单项选择题1.推销洽谈的最终目的是（）。

A.诱发顾客购买动机B.说服顾客C.推销商品D.让顾客满意，获得双赢,2.推销人员最基本的行为准则是（）。

A.针对性原则B.诚实性原则C.鼓动性原则D.倾听性原则,3.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷。

这是推销洽谈原则中的（）。

A.针对性原则B.诚实性原则C.鼓动性原则D.倾听性原则,二、多项选择题1.为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要实现（）方面的任务。

A.向顾客传递推销信息B.针对顾客的需要展示推销品的功能C.处理顾客的异议D.促使顾客做出购买决定,4.推销人员为了有效地实施鼓动性原则必须做到（）。

A.以自己的信心鼓励顾客B.以自己推销热情感染顾客C.以自己丰富的知识说服顾客D.讲真话，实事求是地向顾客传递推销信息,再见,