家具营销操作实务流程图.docx
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家具营销操作实务流程图
1.纯实木家具生产工艺流程
2.
2、金属家具生产工艺流程
销售人员管理
一、人员日常管理
1.销售人员管理特点
●销售人员的工作流动性大,时间不固定,在考勤方面应有弹性。
●销售人员管理应注重工作业绩。
●要加强思想教育,提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。
●要培养销售人员的轧技能,吃苦耐劳精神。
2.销售人员工作计划管理
销售人员工作计划,是其开展一切工作活动的基础,实现销售人员管理,主要依靠计划的监督、控制与事实,并以完成计划与否,用作衡量销售人员业绩的标准。
A、总体工作计划
●个人销售额计划。
●月(年)度计划量指标。
●建立销售网络计划。
●实现可市场占有率计划。
●降低销售费用计划。
B、日常工作计划
●日工作计划。
●访问计划
●产品跟踪计划。
●洽谈时间的安排。
●出差计划。
●每日事务安排。
3.工作纪律与+工作作风
A、工作纪律
●销售人员外出联系业务,要按批准出差的路线和出差方式进行,销售人员及业务内容,不可擅自做主。
●销售人员外出出差费、生活补助,按公司柜帝国内及有关文件标准执行,不得作弊。
●未外出期间,销售人员按公司规定的考勤纪律,按时打上、下班卡,不得迟到、早退。
●销售人员休假,提前一天写书面申请,批准后才能休假,不得散漫。
B、工作作风
●销售人员应该具有蓬勃的工作朝气,雷厉风行的工作作风。
●吃苦耐劳,艰苦创业,忠于职守。
●良好的职业道德,保守商业机密。
4.销售人员的工作管理
A、销售人员销售目标的管理
●根据不同年度计划指标进行分派落实到人,再将年度计划按月分派,层层下达。
●根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩,上下浮动,上不封顶,下可保底。
超过月销售额按提成比例发工资。
●征求销售人员的本人意见,结合不同的具体情况,将销售人员进行区域网点划分,使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下,发挥各自的主观能动性、巩固老客户,开辟新客户。
B、销售人员对销售对象的管理
●对客户基础资料的管理
销售人员最初接触客户时,要对新客户的基本情况有所了解,包括客户名称、地址、电话、所有权、管理权、法人代表等。
对于个人的爱好及学历,创业的时间,到企业的时间等,都要有专门的记录。
●对客户经营特征的管理
销售人员对其所管区域内的客户的销售能力,发展的潜力、经营理念、企业规模、经营方向、经营的政策都要有详尽的了解与记录,并能及时的进行调整。
●对客户的业务状况的管理
销售人员在与新的客户建立关系的时候,要对其相关经历有充分了解:
包括客户的销售实绩、自身素质,与其他竞争者的关系,与本公司的合作态度等。
●对客户交易现状的管理
销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解,记载归档,进行筛选。
C、销售人员的个人形象及行为的管理
●在回公司后,应首先报销有关费用。
●要书面向上级汇报外出活动状况及本人意见。
●要对客户所提出的问题积极组织改进。
5.销售费用管理
A、销售费用的概念:
为销售所发生的各种费用。
如销售人员工资、运输费、广告费、电话费、差旅费、保险费、培训费、水电费、交际费等。
B、销售费用管理
●销售人员的工资管理
根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放,将业务量与奖金挂钩。
●运输费用的管理
包括送货汽车运费、上、下车搬运费用及进仓、整理转运费用。
此费用以全年管理费用的计划额为控制指标进行结算。
●广告宣传费
对于家具企业,户外广告占有较大的比重,其次是销售人员直接邮寄广告,报刊广告、电视广告等。
●电话费
销售人员的手机费,以业务量大小及完成销售额的多少为依据,实行限额报销。
●差旅费
销售人员出差,应以填写出差申请表,报主管人员审批后,按公司出差费报销的有关规定进行报销。
6.销售人员如何处理客户投诉
A、客户投诉的内容
●家具质量投诉
●货物运输投诉
●交货期投诉
●维修与补件申请
●服务投诉
B、销售人员对客户投诉的处理程序
●将客户投诉的内容进行分类整理
●确立投诉是否成立
●分析投诉原因
●提出处理方案
●提交主管处理
客户投诉处理流程图:
7.销售人员守则
●销售人员经常离开公司,远离上级,独立行动,所以要具有高度的自觉性和纪律性。
●销售活动经常独立进行,古提高道德观念及责任感最为重要。
●应自觉制定工作计划,并严格遵守计划。
●近距离出差,长期性的出差,都应在规定期限内,晚车功能差旅费用变动清算,不得挪用公款。
●主动收集市场信息,拓展业务。
●勤俭节约,把开支降到最小程度。
●长期在外的销售人员,要经常电话汇报工作进程。
●要时刻注意自身修养,对待客户要不卑不亢。
二、培训工作
1.培训的程序
2.培训需求分析
A组织分析
B工作分析
C人员分析
3.培训计划的目的
●发挥销售人员天赋能力。
●缩短有效完成任务的时间。
●延长销售人员的任期。
●增加顾客对企业的信任。
●为销售人员提供有效的工作方法。
●改善销售人员的工作态度。
●提高销售人员的工作情绪。
●减低销售工作成本。
4.制定培训计划
●明确培训目的
●确定培训时间、地点、方式
●确定培训对象
●组织培训师资
●编写培训教材
●明确培训手段与方法
●培训效果的总结与检查
5.培训内容与方式
●本企业历史及成就
●本企业在社会及经济结构中的重要性
●本企业在所属工业界的现有地位
●本企业的各种政策,特别如市场、人员及公共关系政策。
●推销工作对本企业的重要性。
A.有关产品介绍
●家具产品的分类及一般常识
●家具产品材料与结构
●家具产品品质特点与品质标准
●家具产品的生产工艺及流程
●家具包装
●家具产品的风格
●产品损坏普遍原因及其简易修理方法
B.产品推销基础
●营销基础知识
●营销基本理论
C.推销技巧指导
●如何注意仪表态度
●如何发挥服务精神
●如何应对反对意见
●如何更新推销知识
●如何利用实物说明
●如何争取顾客好感
●如何检查库存货品
●如何坚定推销信心
●如何克服推销困难
●如何获得推销经验
●如何寻觅、选择及评价未来顾客
●如何获得约定及同意拜访
●如何进一步了解经销商
D.行政指导工作
●如何填写营业报告
●如何签复顾客查询
●如何处理文书档案
●如何控制营业费用
●如何实施自我管理
6.培训方式
●讲授式
●会议式
●小组讨论式
培训工作的实施流程图:
三、考核工作
部门考核和个人考核
1.部门考核
●该部门是否完成了某个时期的工作计划
●是否很好地履行了部门职责
●部门的整体工作效率如何
●部门的成本控制情况(包括车间的材料控制情况)
●部门工作成绩与工作失误情况
●部门工作形象
2.个人考核
●品质基础
●工作行为
●工作效果
考核实施