展会营销策划方案及流程样本Word格式.docx

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展会作为市场、行业、媒体等多方集聚平台，公司直接面对消费者，可以获取一线市场信息，检查自己产品和服务；

同步可以获取行业内部信息，窥见竞争对手动态，“严慎甄别，科学选取，精心筹办、全力操作，完善跟踪”是保证展会成功核心。

2.2茶叶有关展会

依照不同举办方及展品类别，茶企可参加不同展会，普通有茶产业博览会，农业产业博览会、与其她行业混合展会（如糖酒等）等。

2.3参加展会之于区域市场部意义

展会是区域市场部发展经销商（特别市场发展初期），传播品牌，新品首发、建立市场影响力重要渠道和平台。

3.展会目

3.1展会功能

◆通过特定人群聚焦，为参展商提供一种展示、宣传公司和产品平台；

◆为参展商提供一种高人气、高精准度销售和招商平台；

◆举办方普通具备一定行业资源整合能力，公司可借助氛围做某些配套活动；

◆为参展商提供一种行业交流与合伙、信息共享平台；

3.2参加展会目与目的

3.21品牌传播

借助展会平台所汇集目的人群，通过现场产品展示、CI形象展示、展馆推广及促销活动、举办方活动参加等形式传播祥源茶品牌形象；

现场合有活动均可通过各类媒体进行传播，以此形成立体化品牌传播声势，强化目的市场对于祥源茶品牌认知。

上图为广州茶博会现场广告及媒体发稿

上图为深圳茶博会发稿及会刊广告

3.22产品展示与销售

通过展馆美化装饰及陈列格局设计，将产品有重点、有层次进行展示和呈现，并辅之以必要烘托点缀，增强产品体现力和观众对于产品深度体验感；

展会上不乏某些专业茶友、意向采购商及对茶有浓厚兴趣消费者，通过制定不同促销政策增进这些潜在客户购买。

6月北京茶博会现场11月广州茶博会现场

8月东莞茶博会上“大典”新品推介活动

3.33渠道招商

大型专业展会往往也是各类渠道商家寻找和发现生意机会、理解行业和市场行情平台，因而成为各大厂家进行招商平台。

对于空白区域市场，通过关注和参加本地展会不失为一种较好招商方式。

4.1展会参展方式

4.11全国性展会及重点市场展会

北京、广州等影响力较大展会普通在规模、辐射范畴和关注度等方面比内地其她地方展会都要大和广，对于公司品牌形象展示、进行全国性招商具备重要作用；

此外对于公司重点开发市场区域或具备开发潜质市场区域各地市场部及品牌部要更多予以关注；

此类展会可由品牌部申请主办，区域市场部执行。

4.12地方性展会

此类展会由区域市场部申请主办，品牌部跟踪执行。

市场部在寻常工作中可以对展会信息予以关注和收集，对有价值和区域影响力展会举办方做好及时沟通与联系。

4.13展会申报

市场部销管部品牌部财务部总经理

5.1展会筹办分工及活动现场分工明确

从拟定参加展会时间开始，展会各项工作便已经开始，依照不同展会申请主体拟定展会项目管理负责人，以对展会进程进行跟踪，事项协调，保证展会顺利开展。

在筹办期内要注意事项：

各事项分工一定要明确，每一详细事项一定要有负责人，对于需要其她人配合事项或在分工上浮现交叉事项一律由事项负责人负责推动并对该事项负责；

对于分工中各个详细事项都要有时间节点；

详细分工可以活动分工表形式罗列，见附件1：

活动分工表

5.2举办方对接

5.21展位选取

◆选位前提：

明确不同展馆分类（品牌商展馆、普通商家展馆等）

明确展馆内整体布局及各功能区别布及对动线影响

明确主通道和次通道分布及对动线影响

11月广州茶博会选为图节选

◆选位原则：

接近主通道或主通道交汇处

接近公共空间大展位

接近举办方活动多区域

5.22举办方活动参加明确

提前理解举办方开展活动，明确活动类型、主题、价格、位置等信息，依照我司参展目的选取与否参加，以做好提前预定和其她准备工作。

5.23展位价格洽谈及合同订立

如果公司已拟定参加展会，价格洽谈、预付款支付及合同订立尽早完毕，以优先选取比较好展位

5.24展商资料提供、参展证件办理等

5.3展馆布置

5.31展馆设计及合同订立

◆展馆设计原则：

考虑展位运用率最大化；

考虑人流流向及参观对象审美导向；

考虑施工难度及成本因素；

上图为广州茶博会、北京茶博会、安徽农交会展馆设计效果图

◆展馆设计注意事项：

展馆整体风格与祥源茶VI一致

产品陈列区设计要充分考虑到主推产品、主销产品呈现方式

展馆功能分区（招商、品鉴、主题推广）要充分体现展会主题与目

◆展台（接待台）设计注意事项：

醒目，有吸引力

可以传达公司或活动某些详细信息

上图为11月广州茶博会、6月北京茶博会展厅接待台及活动

5.32展馆形象画面及其她品牌展示元素拟定

主形象与辅助形象配合

展馆主形象画面拟定

其她辅助性形象

11月广州茶博会

5.33展馆施工跟踪

展馆进入施工阶段后设计师要亲临现场跟踪展馆装修进度、原则，对施工过程中浮现问题予以及时修正。

5.34产品及茶具布置

展馆装修完毕后即进入产品及茶具布置阶段，该某些工作量大，项目负责人要充分安排好工作人员，并对照物料表检查与否漏掉。

产品及茶具备用品都要做好充分考虑。

在活动开始前即做好需求清单盘点，并列入物料表中。

11月馆广州茶博会产品及茶具布置

8月东莞茶博会产品布置12月深圳茶博会产品布置

5.4产品与物料明确

5.41产品：

◆拟定展品

展示产品普通为公司典型代表作或主推产品或主销产品，拟定展示产品要与展馆设计结合起来考虑（有多少陈列空间，摆放多少产品）。

◆拟定主推产品

主推产品在陈列展示区要有所体现，在品饮环节（品饮茶选取）有所体现，茶艺师要对该产品非常理解，在给客人泡茶时可以很娴熟简介该产品，可以随时回答客人征询问题，并可以积极解说；

◆拟定主销产品

主销产品为公司寻常销量较好产品或消费品类较为成熟产品，价格敏感度相对较高，借助茶博会平台通过促销政策制定可以提高销量。

◆拟定赠品类产品

赠品产品重要分为促销赠品茶品和试用类赠品，赠品选取要考虑到促销活动目和仓库存货状况，并做好提前安排。

5.42物料：

茶具类物料

广宣类物料

促销品物料

其她……

产品和物料明确后以物料明细表形式呈现，见附件2：

产品及物料明细表

5.43货品协调与物流

拟定产品及物料总需求数量后，盘点展会所在区域库存，明确需发货数量，提前与物流部沟通好发货事宜。

5.5主办方活动拟定

依照前期与举办方接洽和对其活动理解，拟定我司可以切入活动，依照活动筹办分工安排人员制定详细活动方案，并跟踪执行。

5.6销售政策

现场销售额不但影响到每次展会总体费用，并且影响到经销商对于祥源品牌市场信心，更关系到意向合伙客户留存，因而，一种好现场销售政策对于展会来说至关重要。

5.61促销分类

在制定促销政策或主题促销时要充分考虑到促销目，选取恰当促销方式，现对促销惯用某些形式做某些罗列公展会促销政策制定参照：

◆价格促销

错觉折扣：

给顾客不同样感觉（选取价格敏感度高产品、主销产品）

一刻千金：

让顾客蜂拥而至（既激发潜在购买力，又能集中聚人气制造现场氛围）

超值一元：

舍小取大（引流聚人气产品设定）

阶梯价格：

让顾客自动着急（让有需求顾客早点掏钱）

◆会员促销

退款促销：

用时间积累起来实惠（可与经销商门店合伙，针对老客户）

会员卡优惠：

针对会员在特定期间大优惠

◆奖品促销

百分百中奖：

把折扣换成奖品（可抽一某些产品出来做）

摇钱树：

要出来实惠（类似于转盘抽奖）增强现场趣味性

喝茶有礼：

喝茶也能赢得礼物（eg：

领排队号喝茶抽奖）

◆摆设促销

绿叶效应：

新鲜水果自有顾客来（针对新茶上市尝鲜促销）

混合经营：

乱中取胜好办法（关注竞品，拟定“捣乱”产品）

货比好坏：

好货需要劣货陪（做好价格组合，满足不同需求，聚各方人气）

排位有诀窍：

便宜总是在前排

◆产品特性促销

产品卖点促销：

优质产品/功能促销

引用举例式促销：

用了都说好/同事推荐款

效果对比式促销：

使用前/使用后

◆名义主题促销

主题性促销：

感恩回馈

首创式促销：

网购狂欢节（“祥源

公益性促销：

“拯救木兰”/“佰草集“涌泉相报（义卖活动）

配合各平台主题促销：

淘品牌女装大集合/聚划算（与线上联合促销）

以上促销政策都是各行业惯用方式，咱们在展会中对于促销政策制定要紧紧结合展会促销目及主题展开，整合各种促销方式，形成最优化促销组合政策，并充分结合推广活动，形成联动与配合。

5.62政策制定注意事项

销售政策制定要紧扣本次展会主题和目

产品（或赠品）选取要提前考虑到产品库存量和日期

促销形式选取要最大限度与现场其她推广活动关联起来以增强互动性

5.63促销信息文案与呈现方式

依照促销政策内容将促销信息生动化呈现给消费者，并提前做好设计与物料制作。

5.64关于促销勉励

为更好增进现场销售，保证促销政策执行效果，让销售人员以更好精神状态接待顾客，可以采用一定现场销售勉励办法，依照销售状况予以销售人员一定提成或奖励。

5.65关于促销物料选取

促销物料选取不容忽视，除了产品类促销赠品外，其她促销物料要力求做到生动、新颖、实用，物料制作要遵循“实用性、传播性、新颖性、成本低”原则。

各类促销小物料

5.66关于陈列

好商品陈列不但关系到品牌形象，更是可以引起消费者购买欲望，增进消费者购买行动，因而陈列对于品牌形象和促销重要性不言而喻。

下面简述某些关于商品陈列所要遵从基本原则：

可获利性

◆陈列必要的确有助于增长现场销售及核心产品形象呈现。

◆主销产品和主推产品放在最佳陈列位置。

◆要注意记录能增长销量特定陈列方式和陈列物。

◆遵循“先进先出”原则。

好陈列点

◆好陈列点：

与视线等高陈列位置；

接近展馆门口或接待台旁边通道处

如展馆面积很大（100平方以上），考虑到人流量集中位置；

吸引力

◆充分将既有商品集中堆放以凸显气势。

◆对的贴上价格标签。

◆完毕陈列工作后，故意拿掉几件商品，一来以便顾客取货，二来导致产品销售良好迹象。

◆配合空间陈列，充分运用广告宣传品吸引顾客注意。

◆可以运用整堆不规则陈列法，既可以节约陈列时间，也可以产生特价优待意味。

以便性

◆产品应陈列于顾客便于取货位置。

◆重要产品放在较好陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位获得商品。

◆保证有８０％以上余货，以以便顾客选购。

价格

◆价格要标记清晰。

◆价格标签必要放在醒目位置，数字大小也会影响对顾客吸引力。

◆直接写出特价数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。

5.7招商方案

招商作为茶叶展会一种非常重要功能和参展目，要提前做好谋划，制定详细招商方案，对于某些茶企，招商甚至作为其参展唯一目。

对于北上广等规模较大、影响范畴较广展会，往往可以吸引全国范畴内客商，其她展会影响面也许只是区域范畴内，而在两种类型展会上公司投入差别也较大，呈现给客商品牌及公司印象也会有所差别；

此外，来到展会