推销秘诀之推销法则三十六则word文档范文Word格式.docx
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觉得心脏比较重要的，我们把他的头砍掉算了。
假如头和心脏两者只能选择一个的话，请问你选择头还是选择心脏？
是哪一个？
两者都要，是不是？
所以，成功过程中，到底知识比较重要，还是人脉比较重要？
两者都得要！
但是它们得要的比例是不一样的。
推销法则四：
知识占成功要素的30%人脉关系占成功要素的70%
依我个人研究的经验，我感觉一个人成功，知识在约占30%。
所以人脉应该占70%。
推销法则五：
不断的补充知识是获得成功的前提
我以前曾经访问过一个企业家—张董事长，这位张董事长从前是做汽车的，后来改做在量贩店的代理。
在他还没有从事大型量贩店的代理之前，他从汽车行业时，他资产在约是1亿人民币，是相当的不错。
但是从事大型购物中心之后，他的资产高达60亿人民币。
只要你一年能赚1亿人民币，这样也要赚60年啊，如果你已经35岁了，加60年的话，要到95岁，你的资产才会跟我的朋友张董事长一样。
那我很好奇，这位张董事长到底可以赚取这么多财富？
他到底懂什么样成功的秘诀是我们一般人所不了解的？
所以我透过我的人际关系就去访问这个张董事长—事实上很不幸，现在张董事长已经过世了。
我访问他是在十年前当他在60几岁的时候。
在我拜访他之前，就像一个最顶尖的销售人士一样，拜访顾客之前一定要做顾客资料的了解以及调查。
我发现这个张董事长曾说：
他成功的秘诀就是不断地补充知识，那就是学习，学习，再学习。
所以在之前，我就做了很多调查，研究了他到底喜欢看什么样的书籍，以及他所有的相关资料。
有一天下午，我就去了张董事长办公室。
一进这个办公室非常非常地气派，我看至少有150平方米。
一个桌子占这么在的办公室，我觉得好奇怪，心想：
假如有一天我可以跟他一样那该有多好。
那时候我下午2点到他办公室，我发觉这个资产高达60亿的人，他桌上摆着4本书，他还在学习啊！
他到底要赚多少钱，我实在不太了解。
推销法则六：
注意他人成功的结果并经常思考他人成功的原因
我说：
“张董事长，很冒昧今天打扰你1个小时的时间，我时常教别人如何成功，也喜欢帮助别人成长，那依您多年来成功的经验，我想今天您把您的知识传授经我，在未来的日子里，我即将把他发扬光大，让全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘诀。
”张董事长说：
“事实上，赚钱是很容易的事情。
”
我一听，我的天啊，赚钱很容易啊，对一个资产60亿的人他赚钱当然是很容易。
“到底怎么赚了这么多钱啊？
”他说：
“陈先生啊，一般人只看到我赚钱的结果，但是他们不知道我赚钱根本的原因。
我之所以今天拥有这么多的资产，就像你们所说的，是因为我不断地学习，不断地阅读。
他说：
有一次，他正在争取一家大型购物中心在台湾区域的代理权，跟他竞争的有另外一家食品公司，资产超过250亿人民币。
我们知道，开一家大型购物中心，财力是相当重要的。
250亿对1亿，一个250亿的财团对上一个只有1亿资产的人，到底谁会取得区域代理权？
但是我们都知道最后被张董事长所取得了。
推销法则七：
所有成功者都是善于阅读者
我很好奇，就问张董事长：
“你到底有什么秘诀呀—可以取这个代理权？
因为事关上1亿对250亿，要是我是你，早就放弃了。
这人厂商是来自荷兰的一个企业，这个总裁只有四十几岁。
他跟这个总裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就问荷兰的这个总裁：
“总裁啊，你到底是喜欢打高尔夫球，还是喜欢游泳呢，还是喜欢慢跑？
还是没有其他的嗜好？
还是喜欢美术？
荷兰的总裁说：
“所有的成功者都是阅读者，所有的领导者都是阅读者。
推销法则八：
多熟悉顾客喜欢的一种知识就多一次成功的机会
他们：
“我当然最喜欢的就是阅读。
讲到阅读，张董事长就越来越兴奋了，因为他本人也非常喜欢读书。
后来他就问这个荷兰总裁：
“那你最喜欢读哪一方面的书籍？
荷兰总裁说：
“我最喜欢研究中国的哲学。
”这荷兰人老外要研究老中了。
张董事长就问他了：
“你最喜允读谁的书籍？
“我最喜欢读老子。
“你最喜欢读老子的什么书？
”他说是，《道德经》。
恰巧张董事长对老子有三十年的研究，两个人就读起老子来了。
谈得这个荷兰总裁不亦乐乎。
这总裁只有四十几岁，谈完之后，他觉得张董事长对老子的整个哲学理念实在是非常透彻地进解，他彻底地佩服了，他决定拜张董事长为义父。
跟你签约的厂商都叫你爸爸了，你觉得这个合约签得下来吧？
假如你少读一本老子《道德经》你少赚59亿，你多读一本，你多赚59亿。
所以你要不要去读老子《道德经》？
要还是不要？
可是你万一遇到一个美国总裁，他读《庄子》，怎么办？
所以，我们可以知道：
一个人要成功，他的知识非常重要。
所以，我敢说，一个人能成功，就是他的知识比我们丰富，所以我们一定要补充我们的知识。
推销法则九：
具备一周工作七天每天工作24小时的意识
在前两年的时候，我到日本去演讲，日本人知识非常丰富，而且很勤劳，日本人工作时间都是Seventwenty—four（7—24）。
什么叫Seventwenty—four？
我解释一下，一周有几天？
七天；
一天几个小时？
24小时。
所以日本本人工作七天，一天24小时，根本就是随叫随到。
所以我到了日本，我也本土化，进入了他们的那种状况。
有人说：
“陈老师，请问你可不可以清晨两点钟，跟我一个朋友谈日本的网络教育训练？
”我说：
“没问题。
”听完之后他说：
“陈老师你的训练实在是太棒了，我们日本人非常需要这套方法，清晨三点半，我再找个朋友来，可以吗？
“Noproblem,绝对没有问题。
在两天之内我成交了20位顾客，一天成交10个顾客。
一般的推销员一天连10个顾客都拜访不了，我一天成交10位顾客。
但是重点不在这里，重点是在20位顾客当中，每位的平均月收入都超过10万美金！
推销法则十：
掌握的知识越多就越能与客户找到各己般共鸣的话题
我记得我谈到过一个做网络行销的人，他五十几岁，他做那家公司已经十几年了，他对那空公司坚信不移。
记住我们在谈任何销售产品的时候，我们都不要直接切入产品，我们一定要谈跟这个产品无关的事情。
所以我就跟他闲聊了，聊聊去非洲啦、聊聊听音乐啦、聊聊去拉斯维加斯啦，东聊聊，西聊聊，---最后我问他：
“某某先生，你最喜欢什么？
“当然是阅读了。
”我一想，正中下怀，“你喜欢读哪方面的书籍？
“我最喜欢读《易经》。
“我也研究《易经》。
我们开始聊《易经》，自从我们聊了《易经》之后，我们两个好像结为一体一样（当然他是男士，我是比喻那种状况）。
聊完之后，他把他的公文皮箱打开来，拿出他易经的卜卦来，一个人相信《易经》连卜卦都带出来了。
当然，最后他也成为我的顾客观存在。
所以假如我少读一本《易经》，假如张董事长少读一本《道德经》，你看我们的业绩到底会差多少。
推销法则十一：
平均每天阅读五本书一年阅读2000本书籍才能成首富
现在的亚洲首富在此时此刻是孙正义，孙正义是韩国人，在日本出生，在美国留学长在，所以他精通韩文、英文、日文。
孙正义在二十三岁的时候呢，他得了肝病，住在医院住了两整年。
在两年当中，他阅读了4000本书籍，平均一年读2000本书籍，平均一天读5本书籍。
假如你今天要推销产品给孙正义的话，你会不会先回家多读500本书再说？
感觉自己有点心虚心是不是？
孙正义在读完了4000本书籍之后呢，他写了40种行业的计划，他发现要成为世界首富，就必须从事电脑行业。
后来，他的公司开始创立，员工只有两个，他站在公司的水果箱上面，跟他两个员工说：
“我叫孙正义，在25年之后，我将成为世界首富，我公司营业额将超过一百兆日币！
”那两个人听了之后，立刻辞职不干了，说老板疯了，这个年轻人夸下海口。
但他们不知道孙正义读了4000本书籍。
推销法则十二：
成功来自于从小养成的学习习惯
我曾经听比尔盖茨说他九岁时候就已经读完所有的百科全书，所以他精通天文、历史、地理，各式各样的都精通。
假如你今天想要让比尔盖茨亲自面试你的话，比尔盖茨会这样面试的：
“请问你、你是哈佛大学毕业的吗？
”你说：
“是的，准老板，比尔盖茨，我是哈佛在学毕业的。
”“请问你，你很聪明吗？
“我是大学第一名毕业的，应该智商还不错。
”“那你今天是来应征微软公司产品部经理吗。
“是的，准老板，比尔盖茨，希望我能有机会为你服务！
”“请问你，你既然这么聪明的话，那亚马逊河有多长？
整个人傻了，亚马逊河？
“答不出来是不是？
显然你不够聪明。
推销法则十三：
世界首富一开始就以最直接的人脉关系做了世界最大企业的生意
我们刚刚谈到了知识占成功的比例的30%，人脉占70%。
很少有人知道比尔盖茨他今天之所以成功，除了我们刚刚谈到的他的知识非常丰富外，最重要的关键是比尔盖茨他的人脉的因素，导致他成为世界首富。
比尔盖茨在他25年前创业微软件公司的时候，他只是一个无名的小卒，但是在他二十岁的时候，签到了一个大Case（大单）。
我们今天拜访顾客，把这个推销比喻成钓鱼的话，我们要钓大鲸鱼比较好呢，还是钓小鱼比较好？
肯定是大鲸鱼。
因为钓鲸鱼我们钓一只可以吃一整年，但钓小鱼的话我们天天都要去钓，而且小鱼的肉不太多的话，可能会受穷，家里的小孩都会变得很瘦。
比尔盖茨在25年闪他业的时候，他就了解了这一点。
25年前，在二十岁的时候，他签到了一份合约。
这份合约是跟当时的全世界第一名的公司，叫做IBM签的。
那比尔盖茨一个无名小卒只有二十岁，他哪里签得到这么大的“鲸鱼”？
可能很多不知道，这个比尔盖茨之所以可以签到这份合约，中间有一个中介人，比尔盖茨的母亲。
比尔盖茨母亲是IBM的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是委理所当然的事情吗？
假如当初比尔盖茨没有签到IBM这个单，我想念他今天绝对不可能成为世界首富。
推销法则十四：
推销冠军的秘诀之一就是大量地逢人就派名片
所以这人脉是非常重要的。
很多人跟我说：
陈老师，我才刚刚走上社会，我还没有什么朋友，我到底要怎么样建立人脉？
你们有没有听说过一个推销员叫乔吉拉德？
乔吉拉德是做什么的？
买汽车的。
他是什么样的汽车销售员？
他买雪佛来，但他的销售记录达到世界第一名。
有没有人看过跟一个汽车推销员买车还要等两个月的？
车子都是一样的，可是跟乔吉拉德买车，需要等待两个半月，而且价格并没有比较便宜。
这位乔吉拉德后来成了全世界最会买汽车的人。
有一次，乔吉拉德去台湾演讲，那时候我去现场听了一下。
现场大概有2500个观众，我就躲在后面，因为不想让别人认出来，以免影响整个会场的秩序。
在开场前五分钟，办这个活动的公司的助教在那巡逻，他一看到我就说：
“哇，陈老师，怎么你在现场？
你教别人成功，你怎么自己还在听课？
“教别人自己最需要学习，我只是不想干扰其他学生学习的状况，我才偷偷的坐在后面。
但世界第一名的演讲，我一定到，我一定认真学习，毕竟他成功的经验一定比我要丰
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