H3C华为对比分析.ppt

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华为竞争对比分析,日期：

密级：

杭州华三通信技术有限公司,网络产品部,华为竞争对比分析是一份针对华为交换机、路由器产品线的竞争分析材料，是公司在各方收集材料的基础上完成的，提供给办事处学习使用。

该资料属于内部资料，不得直接发送给客户和合作伙伴。

本次V1版主要内容包括：

华为数通产品线分析华为数通售后服务体系分析华为路由、交换设备实际应用材料华为路由、交换设备分析及应对策略广域网、园区网解决方案对比分析,使用说明,配套资料,华为数通整体分析数通产品分析数通服务分析华为应用材料汇总关键产品竞争策略解决方案竞争策略,目录,华为产品线介绍,在华为众多产品线中，数据通信的份额只有23%，同时这些销售额90%来自运营商市场。

华为强，但数通弱华为数通产品推出时间短，特性弱，稳定性差华为运营商服务强，行业服务弱,注：

数通销售比例逐年下降（公司数据来自华为年报，数通数据来自CCID）,华为交换机产品线介绍,华为交换机产品线从2008年下半年正式发布，全部采用BCM的芯片解决方案。

提供从接入到核心汇聚全系列的自研交换机产品。

华为的VRP平台从2003年只完善NE相关的运营商需求，交换机以及相关行业特性毫无进展。

交换机产品线可以说是从零做起。

高端,中端,NE40-4,NE40-2,NE40-8,NE80,NE20-2,NE20-4,NE20-8,低端,AR46-80,AR46-40,AR46-20,AR18-1x/2x/3x,AR28-40/80,AR28-30/31,AR28-09/09B,AR28-10/11,NE20E-8,SRG20,NE80E,NE5000E,华为路由器产品线介绍,华为路由器产品线从2003年起一直只剩下高端的NE系列产品的开发和维护，主要针对运营商市场。

华为中低端路由器AR系列OEM自H3C，现在国内已经不再销售；而新的SRG系列产品是由华赛的防火墙改制而来，很多路由器基本的语音模块、POS、CPOS、ATM、E3等接口还不支持。

华为行业解决方案介绍,华为目前还没有成型的行业解决方案体系，其企业网事业部也是刚刚成立。

从其主页查看相关企业网解决方案，目前只有企业、教育、政府三个行业解决方案，但是点击进去后却发现无法访问。

另外华为网站上的行业市场资料宣传还是以产品堆砌为主，并且重点介绍了呼叫、语音等非企业网边缘产品。

行业解决方案对比,华为数通整体分析数通产品分析数通服务分析华为应用材料汇总关键产品竞争策略解决方案竞争策略,目录,华为的一线售后支持力量,我们一名技术经理，能够给用户提供完整的工程、服务、技术等整套支持方案。

而在华为，可能会变成三四个接口，而这些接口人的大部分时间还专注在运营商客户中。

华为的备件体系,本地备件管理员,深圳一级中央备件总库,客户,华为,由于运营商客户数量较少且以返修服务为主，华为采用了自有本地备件中心的运作模式。

备件的需求收集和交付均由各代表处备件中心负责。

备件的级别也完全以运营商客户的特点来制定。

H3Care服务产品和俱乐部活动,针对行业市场需要，H3C开发了丰富的服务产品和服务运作模式。

备件10小时服务：

关注用户需求，主动将业界8小时响应惯例升级为10小时。

网络健康检查和网络优化服务：

开发专门的软硬件检查工具。

是针对行业需求开发的上百项专业服务的典型。

H3Care俱乐部服务：

整合服务资源，深入用户的日常运维管理工作，发掘个性化需求，激发用户参与热情。

1、H3C的服务产品针对行业需求开发，无论是10小时备件、工程管理、网络优化等等，都有大量国内的成功实施案例。

而huawei的服务产品针对运营商设计开发，几乎没有企业的成功案例。

2、H3C的俱乐部活动是一种成功的服务社区形式，通过共享运维管理经验和技术运营知识，使会员获得横向交流的机会，体验各种增值服务。

华为缺少这种在行业市场感兴趣的服务运作模式。

比较：

华为培训,HCDP相当于我司H3CSE，是骨干工程师的重要认证，但HCDP显然是针对运营商市场的认证：

CDP包括BCRN（BuildingCarrierRoutingNetwork，构建电信级路由网络）、BCAN（BuildingCarrierAccessNetwork构建电信级接入网络）、BITN（BuildingIPTelecomNetwork，构建IP电信网络）三个部分。

比较：

【认证品牌】H3C的培训认证品牌每年有2万多人学习。

华为的数通培训认证品牌HCDA/HCDP近两年推出，主要集中在电信运营商【认证范围】H3C的认证培训品牌涵盖了路由、交换、无线、业软、视讯、监控、存储、安全、统一通信等IP相关所有领域，华为只有路由交换。

【认证阶梯】H3C从H3CNA到H3CIE的四级结构开发完成。

而华为只有HCDA/HCDP/HCDE（HCDE实际没有教材和培训课程）。

认证体系还没有针对行业市场专门进行设计开发。

哈办：

华为办事处人员配备：

企业网销售一人，数通售后4人，主攻运营商，兼顾行业市场。

在实际项目中，售后对行业市场比较忽略渠道：

无认证，数量较少，以低价策略为主。

对于工程、维保等非常不重视。

实际项目：

某机场项目，用户在购买华为设备后，对于后续服务非常不满意，第二年向我司购买了服务。

华为在黑龙江大学低价中标一局域网项目，设备运行后问题不断，用户多次找华为都未能解决问题，最后通过购买我司产品进行替换，用户表示，今后再也不考虑华为的产品了。

南京办：

人员配备：

华为“通代部”负责行业市场的销售。

在服务方面，主要以合作方的资源为主，合作方统一负责用户工程及售后方面的服务需求。

华为本地工程师负责二线支持和服务管理，一般来讲，华为工程师的资源主要针对运营商，很少出现在行业用户。

渠道：

无认证，技术能力比较差。

华为办事处实际情况介绍,华为数通整体分析华为应用材料汇总关键产品竞争策略解决方案竞争策略,目录,客户眼中的华为设备1,杭州移动问题：

浙江移动09年上半年采购一批华为设备（四台93、十几台33）用于IDC机房建设，实际使用中发现，93交换问题特别多，很多基本功能都不完善，而且华为用服对数通产品的售后技术能力明显偏弱。

主要问题：

不支持多端口镜像，目前只能配置一组镜像，远不能满足实际需求端口镜像，特别是多对一个的景象是交换机监控流量的基本功能，可见93产品软件特性的匆忙推出，很多基本特性都不支持。

由于单板buffer能力很弱，在平均流量远没有的达到端口上限时候就出现丢包情况，不适合核心使用。

为了防止二次环路，用服实施中竟然在S93和S33之间通过OSPF路由互联，配置管理非常麻烦。

由于华为公司之前存在路由器产品线，所以OSPF路由积累较好，但对于交换机很多基本的二层特性，如mstp等等，短时间内还不完善，推出市场的交换机的软件特性缺失严重。

客户眼中的华为设备2,深圳大学：

HW去年在深圳大学抢了我们一个新教学楼项目，涉及2台93、若干53和33，使用效果相当差，最初发现不支持DHCP、IPV6和防ARP攻击，后来防ARP和DHCP出了个临时版本勉强对付，但据说IPV6还是一直不太行，防ARP在实际应用中，效果奇差，完全和我司E352不能比，最后在大量师生投诉后，33全部换为我司产品，目前仅有53和93在使用，用户为此延迟了大半年才付款，这件事情让当时用户内部强烈支持HW的老师哑口无言。

后来深圳地铁4号线OA和主控项目，用户原定HW，并且借货测试了3个月，已经进入采购阶段，我们把用户带去和深大用户沟通，效果很好，用户对HW逐渐失去信心，最终我司一举翻盘。

重要：

希望办事处模仿该案例情况，在区域或者行业寻找华为的反面应用案例、材料。

实际测试华为93的表现,中石油华为测试情况：

整机只有两个分析端口，无法满足实际需求。

由于接口板可使用的内存小，配置的软件acl达到10K以上时，48GE单板由于接口板内存不足自动重启。

另外配置恢复时间很久，单板重启要10分钟。

12口万兆单板在同一条流量情况下，丢包严重，整体使用效率不到60%。

链路分担效果差，链路聚合后只有50%左右的利用率。

国资委华为测试情况：

万兆单板在流量测试并且叠加ACL时，丢包严重；性能测试中间拔出一块主控板，蛇形转发流量完全中断，并且无法自动恢复；在单板下发大容量ACL后，单板无法建立BGP邻居关系，华为承认是由于ACL和BGP资源抢占等问题导致；由于引擎板性能一般，ARP学习速度大约为250/秒；VRRP协议回切测试中，上行流量中断100秒；单板缓存容量小，可用容量小于2M。

华为数通整体分析华为应用材料汇总关键产品竞争策略解决方案竞争策略,目录,交换机系列产品对应关系,S3300-SI,S2300-EI,S3600EI,S3600SI,S3100EI/2000EA,S3100SI,百兆三层,百兆二层,S3610/3500EA,S3300-EI,S5300EI,S5500EI,S5500SI,S5120EI/S5120SI,千兆三层,千兆二层,HW产品,S2300-SI,S5300SI,S5800/S5810/S5820X,H3C产品,S12500,S9500E,S7500E,S9300,高端,差异点,差异点,差异点,华为交换机整体策略,高端数据中心级交换设备缺失：

高举高打，通过12500进行屏蔽，虽然华为在一些指标宣传上进行了夸大，但产品架构决定了其天然的缺陷，可以通过相关招标参数进行屏蔽。

高密万兆产品缺失：

抬高商务。

华为93虽然可以提供12口高密万兆，但仅有其形，板卡软件特性缺失严重，无法满足行业网特性需求。

通过软件指标限制其高密板卡使用，从而提高华为商务。

S58Mini机框式设备缺失：

以低打高。

S5800系列产品定位于Mini机框设备，指标高、端口多、可插卡、业务全，无论在数据中心还是园区网，都是汇聚层差异化重要产品。

千兆二层系列产品缺失：

引导“千兆到桌面”。

千兆到桌面已经在行业形成从点到面的组网趋势，要重点引导千兆到桌面解决方案，二层接入、三层汇聚，实现以低打高的产品组合。

注意事项我司交换机产品线非常全面，适当的引导就可以形成以低打高的局面，但如果被华为提前布局，特别是高端方面也容易形成93打12500的被动局面。

高端交换机分析,华为自研系列交换机中的汇聚层交换机9303、9606、9312三款，双主控，接口板通用，9303专用引擎，9606、9312引擎通用并且可以插增强子卡N+M电源冗余，9306/9312可配电源监控模块AC和DC两种电源模块,S9303,S9306,S9312,2010年5月份华为公司产品彩页宣传指标：

93产品实质分析-交换容量1,5.12T交换容量：

2010年5月中旬，华为同步刷新了中英文网站，把S9300系列产品的指标、特性大幅度上调。

其中9306和9312的交换容量宣称到了5.12T，经过分析其真实能力如下：

1，从产品销售清单可以看出，S93的引擎还是原来的SRUA、SRUB，而SRUA、SRUB的交换容量在华为网站的FAQ上可以查询，交换容量为1T、2T。

所以以现有的引擎绝不可能支持到5.12T。

2，在贵州电力数据中心项目中，招标参数是按照我司12500产品来写的，但是华为向客户展示其新指标，宣称包括交换容量在内的各项指标自己都能满足，但当我司提出产品测试后，华为方面马上改变口径，说5.12T新引擎、48端口万兆等目前还是实验室产品，可能不方便借货等借口推辞。

华为网站单板手册介绍：

http:

/,93产品实质分析-交换容量2,华为官方网站其他宣传资料介绍如下，其引擎最大交换容量为512G（单向），双向、双引擎为2T，5.12T指标纯属虚构。

FAQ,10年7月份的单板手册,93产品实质分析-9303,9303指标分析：

9303采用低成本解决方案，引擎上并不带交换芯片，跨板之间的数据转发通过三个业务板fullmesh互链。

那么互链带宽有多大呢？

参考华为的FAQ：

知道了华为9303的结构原理，我们再看一下其网站彩页的宣传指标，包转发率540Mpps，按照一个万兆端口为15Mpps，那么9303跨板线速转发的万兆口数量=540/15=36个万兆。

那么每单板就是12个万