最新汽车美容项目促销方案范文模板 15页Word文件下载.docx

最新汽车美容项目促销方案范文模板 15页Word文件下载.docx

《最新汽车美容项目促销方案范文模板 15页Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新汽车美容项目促销方案范文模板 15页Word文件下载.docx（13页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

汽车美容车营销策划方案

策划背景：

**汽车美容公司规模中等，从事汽车行业多年，对于汽车

美容保养有着较为完善的工艺，顾客也有着一批忠实顾客。

但是今年来由于汽车数量的增多，汽车行业利润较大大批

竞争者加入导致客户流失。

针对这一现象，公司引进设备

与技术人员增加汽车改装服务。

并对员工进行培训，提高

员工素质。

（一）策划目的：

一、增强公司竞争力，提高市场占有率。

二、降低企业成本，提高竞争力，实现利益最大化。

三、提高客户的忠实度，让客户为公司带来利益。

（二）当前营销环境状况

一、市场分析

1、环境分析：

汽车行业市场分析二十一世纪的中国在飞速发展着，现在汽车行业也快速发展着，伴随汽车行业的汽车美容行业的市场会有多大，汽车美容行业会占市场多大的份额，有关统计数据表明，从1997年开始，该行业利润率一直保持在30％—40％左右，每年私车美容“蛋糕”高达6亿元左右。

国内一项调查表明，85％的购车者对车有装饰改造需求：

中低档普通型车购买者，乐意掏钱让车具有个性；

中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究整体车市增幅大幅回落，从“疯狂”到“理性”，中国车市真正开始进入“调整期”。

从201X年开始，中国车市开始进入“疯狂增长期”，三年的产销规模翻倍，仅仅是几大汽车集团十二五的规划产能总和在201X万辆以上，201X年国产车总销量是1800多万辆，即使每年保持10%的增速，每年的净增量将超过200万辆，增速回落是市场“理性”的表现，车企的决策者应重新审视各自的十二五及2020规划。

汽车美容（AutoBeauty）是指针对汽车各部位不同材质所需的保养条件采用不同性质的汽车美容护理用品及施工工艺，对汽车进行全新的保养护理。

“汽车美容”主要包括车表美容（汽车清洗、除去油性污渍、新车开蜡、旧车开蜡、镀件翻新和轮胎翻新）、车饰美容（车室美容护理、发动机美容护理和行李箱清洁）、漆面美容（漆面失光处理、漆面划痕处理和喷漆）、汽车防护（粘贴防爆太阳膜、安装防盗器、安装

语音报警系统和安装静电放电器）和汽车精品（汽车车香水、车室净化、装饰贴和各种垫套）等5个方面。

“汽车美容”在西方国家被称为“汽车保养护理”，它已成为普及性的、专业化很强的服务行业。

它是一种全新的汽车养护概念，与一般的洗车打蜡有着本质上的区别。

汽车美容应使用专业优质的养护产品，针对汽车各部位材质进行有针对性的保养、美容和翻新。

这些产品是采用高科技手段及优等化工原料制成，它不仅能使汽车焕然一新，更能让旧汽车全面彻底翻新，并长久保持艳丽的光彩。

说到汽车后市场，我们很难给这个巨大的市场一个固化的定位。

从与消费者关系最为密切的汽车维修、售后服务到汽车文化提炼、生活理念引导，这个市场涵盖内容之广、范围之大远远超出人们的想象。

一句话，凡是汽车进入到普通消费者手中后所产生的所有消费均是汽车后市场的范畴。

成都汽车市场的资深人士给出了一个令人瞠目结舌的数据：

目前，我国共拥有汽车2800万辆，汽车后市场的价值保守估计为650个亿。

更令他们感到具有极大希望的是，目前国内汽车后市场几乎还处于一种混沌的状态。

“容量大、潜力高”，这是所有汽车业界人士达成的一个共识。

对于这一点，我们先从与消费者用车有直接关系的汽车维修行业来说。

国内目前保有机动车约2800万辆，对应的维修站大约21万家，相对于德国4800万汽车保有量对应4万

家维修站，韩国1250万的汽车保有量对应6万家汽车维修站，中国的这个比例看起来偏高，但事实并非如此。

在中国21万家维修站中，占据大多数的都是路边维修站。

而维修资质较高的一类、二类维修站大概有7万家。

而这7万家资质较高的维修站，存在的问题依旧非常多，其结果是维修速度慢、效果差、价格高。

实际上，汽车的售后维修市场，消费者可以选择的余地非常小。

维修产业尚且如此，与汽车配套的其他产业状况自然更加糟糕。

这种状况，成都汽车业界人士认为，国内的汽车后市场还是一块尚待开发的“处女地”。

他们分析称，从销售额看，国外成熟汽车市场中配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%。

而国内汽车市场中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%，数据显示目前国内汽车销售额中制造商的比重依然偏大，而服务所占比重则明显偏小。

据美国《新闻周刊》和英国《经济学家》刊载文章对世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化的汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20％，零部件供应利润约占20％，有60％的利润是在其服务领域中产生的。

拿国内外成熟汽车市场盈利模式参照，目前国内汽车市场销售额中各部分的比例显得不合理：

在国外成熟的汽车市场销售额中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服务占33%。

在国内汽车市场销售额中，配件占

37%，制造商占43%，零售占8%，服务占12%。

以上数据充分显示：

目前国内汽车销售额中制造商的比重依然偏大，而服务的比重过小，除金融、租赁等汽车服务有待加强外，汽车售后服务还有近10%的上升空间。

2、消费者分析：

中高档私家车拥有者对汽车美容更讲究。

一般新车行驶一年左右就需要做一次专业美容护理，绝大多数私家车都会进行二次装修，花3000—5000元是平常事，花一万元以上的也不在少数。

来自重庆市车管所的资料表明，目前重庆私家车已超过15万辆，以每辆车装修费4000元算，如果每辆车装修一次，费用就达6亿之巨。

“随着购买力的增强，私家车将更多进入普通人家，汽车美容这块蛋糕肯定会越做越大。

车后市场是中国的朝阳产业，40%的增长速度令人瞠目结舌！

截至201X年底，不含农用车，我国民用汽车保有量大约在7400万辆，低于日本的7500万辆，相当于美国2.85亿辆的四分之一。

汽车正在日益发展成为一种大众消费品。

与此同时，人们对自己的爱车也愈加呵护起来。

市场调查资料显示：

目前60％以上的私人汽车车主有给汽车做外部美容养护的习惯。

中国的汽车后市场刚刚起步几年，但已经显示出朝阳行业的苗头。

而通常来说，

篇三：

汽车用品促销方案

汽车用品4s店营销方案

了解客户：

如何进入4s店？

1、4s店选择产品的原则和顾虑汽车用品要想进入4s店，必须首先弄清4s店选择汽车用品的原则和顾虑。

汽车厂家为

了保护自己的汽车品牌，是严格限制自己的品牌经销商从外部采购一些非厂家提供的零部件

和用品的。

因为汽车生产厂家，怕因为更换或加装一些非厂家提供的、质量没有保证的汽车

用品影响自己汽车的整车性能和质量，如果出现质量问题，必将影响品牌声誉，造成恶劣影

响。

所以汽车用品经销商，要想使自己的产品进入4s店销售，首先必须保证一点，那就是

提供的产品质量，性能稳定，经久耐用（最好能有相关的各种质量认证和检验报告）。

企业都是追求利润最大化，汽车4s店也是如此。

汽车4s店选择汽车用品经销时，考虑的另外一点就是：

汽车用品生产经销商提供的产品

是否给其预留了足够大的利润空间，市场价格是否透明，售后服务是否多。

如果在别的渠道

或市场上到处都是，市场价格非常透明，汽车4s店一般是不会选择。

特别是那些汽车用品经销商提供的产品还要涉及到具体安装或车辆改装的，需要售后服

务和承担产品本身与车辆本身质量风险，向上述那种情况，汽车4s店就更不会选择经销。

汽

车4s店选择汽车用品还有一条重要的原则就是：

汽车用品经销商提供的产品，在其4s店里

销售，究竟能有多大的量。

一般每个4s店的客户保有量都是比较稳定的，虽然会随着新车的

售出而成缓慢的增长，但其一部分老客户同时也在流失。

因此，如何在现有客户的基础上，

挖掘出他们的最大价值，这是汽车4s店选择汽车用品时要考虑的一个问题。

那些销量大，利

润高，质量有保证，售后服务少的消耗性汽车用品，当然就成为他们的首选了。

当然那些销

量一般，但利润很高，质量有保证，售后服务又不太多的汽车耐用品，他们也会非常乐意选择。

另外汽车4（来自:

WwW.:

汽车美容项目促销方案）s店选择经销汽车用品还有一条原则是：

要求汽车用品经销商，必须是铺货才

能合作，并且还要提供增值税票。

这完全可以理解。

一是因为汽车4s店每人是各司其责，现

款进货涉及环节多，程序复杂，手续比较麻烦，不如铺货合作省事简便易操作。

二是因为其

出于自己利益的考虑（不压自己的现金与库存）和自己所处的强势地位。

2、其次要弄清4s店内部的组织结构汽车用品经销商要想进入4s店，还有一点就是必须弄清4s店内部的组织结构。

只有弄

清了里面的组织结构，我们才能找对相关的主管人员，我们的产品才有可能进入，进入以后

我们的产品才能销售的好。

由于每个4s店的情况各不相同，在实际当中，有的4s店有可能在职务设置结构和职务

名称不一定相同，但这并不重要。

关键一点就是，汽车用品经销商要知道从售后这一块，来

寻找出：

装饰部经理（服务经理）这样具有产品能否进入4s店的决策权与谈判权的主管人员；

客户主管（前台维修接待）、技术主管（维修工）这种产品进入4s店后具体负责销售的

人员；

配件主管（库管）、财务经理等这种与进货、结款等后续工作密切相关的人员。

并且在日

后的工作过程中，能够很好地理顺以上各种复杂的关系，以实现产品销量的最大化，这才是

最重要的。

3、与4s店主管人员在了解了以上两点以后，我们的产品进入4s店的工作，就好开展了。

我们应该找有决定

权利的售后服务经理。

事先跟其沟通说明意图，然后约定再次面谈的时间。

约定时间以后，

准备下次面谈需要的产品资料等其它一些文件资料及样品。

4、谈判进入4s店的方式

跟4s店的服务经理面对面谈判后，无非最后涉及到一个问题；

是对方现金进货还是给对

方铺货。

一般情况下，是以给4s店铺货为结局，这也是由4s店处于强势地位的现实情况所

决定的。

当然也有4s店现款进货的，在谈判的过程中，但这样的情况比较少。

如果是以给4s店铺货的合作方式进入4s店，当场要敲定前期的铺货量及结款的方式。

是月结，还是压批结（是压前一批结后一批，还是压后一批结前一批），并最终以合同或协议

的形式把其及其它一些方面的问题确定下来。

接下来就是安排往4s店上货的问题了。

在上货的过程中，一定不能忘记给其配备必需的

终端宣传品。

把稳着实--销售盈利：

如何扩大稳定4s店的销量一般上货十几天后，如果还没出货，就应该考虑：

是不是以下哪个方面还没做到位了，

或者是哪个销售环节上出了问题了；

就应该赶紧采取相应的措施。

1、是否与服务经理沟通及时制订了产品的销售政策，并宣布落实了下去？

产品虽然进入了4s店了，但由谁去负责具体销售呢？

当然，服务经理不可能亲自去销售，

只能由其下面的维修接待人员或维修人员直接来推荐和销售、安装等。

而维修接待人员或维

修人员为什么或者说凭什么要做到老是不断地向每一位顾客推荐该产品呢？

这就需要物质的

刺激和奖励，这就需要服务经理针对该产品制定相应的销售奖励政策，并宣布贯彻执行下去，

已调动相关人员的工作积极性。

顺便需要说明一下，由于各个4s店的管理规定不一样：

①有的4s店不允许顾客进入维修车间，只能在销售大厅和客户休息室呆着；

②有的4s店既允许顾客