销售人员年终述职报告范文文档格式.docx

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1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，导购本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。

2、适合于客人的推荐。

对客人提示商品进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向客人推荐。

4、配合商品的特征。

每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质、等方面的特征，向客人推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。

向客人推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察客人对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。

对客人进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

接着就是重点销售的技巧。

重点销售就是指要有针对性。

对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使客人的心理有比较过渡到信念，最终销售成功。

在极短的时间内能让客人具有购买的信念，我认为是销售中非常重要的一个环节。

我总结出重点销售有下列原则：

1、从4点上面着手。

从穿着时间、穿着场合、穿着对象、穿着目的方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。

对客人说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

裤子最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。

要根据客人的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：

这条裤子好，这件衣服你最适合等过于简单和笼统的推销语言。

依销售对象不同而改变说话方式。

对不同的客人要介绍不同的内容，做到因人而宜。

4、导购员要把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向客人说明服装符合流行的趋势。

在导购员做服装销售过程中，导购员除了将服装展示给客人，还要根据客人的情况，向客人推荐服装，引起客人的购买欲。

最后是回答的技巧。

回答的技巧主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，导购员所做的解释说明的技巧。

其主要目的是说服顾客买此商品，却又不能露出说服的痕迹，这就要求导购员以语言的艺术提高顾客对商品的兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。

1、掌握好迂回的技巧。

对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特别是顾客对购买产生异议时，更不宜针锋相对。

此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。

2、用变换句式的技巧。

当顾客选择某一商品认为价格太高时，导购员对这一问题有两种回答方法：

一种是这种商品虽然价格稍高了一点，但质量很好，另一种是这种商品虽然质量好，但价格太高了。

这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。

前一种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。

而后一种说法，则会使顾客感到这件商品不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。

根据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：

a.缺点优点=优点，b.优点缺点=缺点。

当向顾客推荐价钱高的商品时，一般应利用公式a。

3、用两多、两少的技巧。

这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式;

多用肯定式，少用否定式。

请求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而乐意接受;

而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是强迫对方的一种行为。

当顾客提出营业员无法答应的要求时，比如顾客要求退换裤子时，如果导购员直接了当地说不行，就会使顾客不愉快。

但如果说请您原谅用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不愉快。

肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见，容易被顾客接受;

否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接受。

例如，顾客问：

这种裤子是不是太贵了?

营业员回答：

是贵了一些，但与其它同类裤子相比，它多了两项设计改革，是值得购买的。

这就是肯定式的回答。

如果导购员对顾客的这一问题这样回答：

一点也不贵，您就买吧。

这就是否定式的回答。

这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。

又如当顾客问：

这样的衣服有红色的吗?

导购员回答道：

没有。

这就是否定式。

如果营业员换句话是：

是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来一定很美。

这就换成了肯定式。

艺术地使用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。

4、根据顾客的表情回答顾客的询问。

这是指导购员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。

如一位顾客向导购员征询说：

我穿哪种花色好?

导购员手指一种对顾客说：

我觉得这种花色非常好看，您认为呢?

若顾客说：

不错，的确很好看，导购员就可以继续介绍。

假如导购员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发，导购员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。

最终是送别的语言技巧。

导购员对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而是有着丰富的内在含义的。

1、关心性的送别技巧。

这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。

如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强，导购员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：

大伯，请拿好，路上慢慢走!

这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。

当粗心的顾客选购完商品临走时，导购员应该说：

先生（小姐），请把钱装好，把东西拿好，再见!

这样顾客会觉得导购员的提醒太及时了，从而产生感激之情。

如果顾客是位残疾人，自尊心又很强，导购员的送别语，应该象对待正常顾客一样，语调少用拖音，以避免顾客误解。

2、祝福性的送别技巧。

当顾客选购完商品将要离开柜台时，导购员用祝愿幸福、长寿、健康、美满之类的语言送别顾客。

这些祝福性的送别语言具有很强的针对性。

如未婚青年男女选购完结婚用品，在送别他们的时候，就应该说：

祝你们幸福!

或说：

祝你们生活美满!

如果顾客选购商品是为了探望病人，导购员在送别顾客时就应该说：

祝您的亲人早日康复!

或说祝您的朋友早日恢复健康!

3、嘱咐性的送别语。

这种送别语多用于儿童。

如果儿童顾客要离开柜台了，导购员的送别语是：

小朋友，把东西拿好路上要看着点车啊!

或者说：

小同学，把钱揣好，别贪玩把东西弄丢了，先回家啊!

这种嘱咐性的送别语，不仅能提醒儿童顾客在回家的路上注意交通安全和财物安全，更重要的是在他们幼小的心灵深处，打上了导购员优质服务和文明礼貌的烙印，培育他们的成长。

柜台语言艺术技巧很多，导购员针对不同情况加以运用，不仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉快，为以后的服务奠定了基础，从而为公司树立良好的社会形象。

以上是我在工作中的小小心得，愿它能给各位带来小小的提示。

在以后的过程中，我将做好工作计划，及时总结出工作中的不足，力求将服装营业工作做到更好。

尊敬的领导、同志们：

大家好!

在综合管理部后备岗位上，我着力提升自身综合素质，牢固树立以科学发展观为指导，以保障网络有序管理为主题，努力保障网络安全运行，积极查处私拉乱接，认真核查用户收视状况，主动参与欠费遗留扫尾断口，切实有效地做好本职工作。

一、注重廉洁自律，进一步提高思想政治素养。

政治上始终与党中央保持一致，坚持群众路线，时刻以党员八条标准严格要求自己，做到堂堂正正做人，干干净净做事。

思想上积极上进，坚持廉洁自律、乐于奉献的职业道德，发扬开拓进取、勤政务实、谦虚谨慎的优良作风，努力塑造自身良好的工作形象。

二、加强理论学习，进一步增强业务素质。

在学习中，深入学习党的理论知识和广电业务知识，广泛掌握广电相关政策法规，用专业的知识武装头脑，不断提高自身的理论水平，提升自身的知识层次，并在实践中学以致用，统筹思考，努力提升自己的工作能力。

三、敬业爱岗，进一步增强工作实效。

工作上踏实勤恳，敬业爱岗，努力做好以下几方面工作：

1、有效保障网络安全，积极查处破坏广电设施案件15起，追缴赔偿线路损失费5万多元;

2、依据群众举报和主动排查，完成飞鹤小区、东湖小区、蓝天新园等13个小区或单位宿舍的组织排查，查处私拉乱接1多户，追缴欠费及补办初装费等约5万多元;

3、组织开展对乡镇站阶段性用户检查和报停断口数的核查工作，力求保障用户数据即时更新，用户管理监管有力;

4、积极配合维修部对城关欠费用户开展大规模催收和中断信号工作，协助解决了平桥黄里岙片、坦头溪南等1个村5多户的欠费清收与强制断口等工作。

四、注重学习强素质。

近年来，本人能够加强理论学习，自费订阅各种刊物，加强政治思想和职业道德教育，注重学习有线电视技术的业务与培训，提高自身的业务素质。

五、追求务实出成绩。

六、讲求服务促发展。

乡镇站作为广电对外的一线窗口，服务的好坏直接关系广电的形象，因此在实际工作中，我们非常重视用户的维修投诉，热情接待来人来访，认真记录来电投诉，严格执行24小时承诺制服务，努力完善内部管理责任制，使全站各项工作能够有序发展。

七、认真实习，深入农村

自今年七月被聘为社区后备干部，十一月入村到现在四个月来认真履行上级的指示。

在镇政府安监站认真参加和学习各项工作，出勤率达到95%以上;

不管村上会议还是镇上会议都积极的参加;

村上事务大多参与;

辅助镇、村两级干部1%完成工作。

进入村中，保证和农民同吃同住同劳动，时刻坚守在工作的岗位。

农民认识率达6%以上，更好地了解民情民意，为日后顺利开展工作奠定了坚实的基础。

八、展开工作

1、粮食补贴，入村第一项工作就是统计农民每家每户耕地面积，认真像村干部学习知识，积极跑办村干部交代的事。

2、开泵浇地，11月份是冬小麦浇冻水的时间，连续七天的工作，完成了清理水沟，看泵等工作。

在浇地过程中努力奋斗在第一线。

3、收获草药，秋季是收获的季节，村委在本着为农民创利增收的思想，在村里集体土地上开展了草药种植，收获颇丰。

在草药晾晒和脱粒工作中，无论天气如何寒冷