手机销售话术宝典精品文档Word格式文档下载.docx

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全国统一零售价**元。

其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能……

销售情景2：

顾客试机后，摇了摇头说：

“太贵了。

1.不贵啊，这已经很便宜了。

2.想要，还可以再便宜点的。

3.最低可以给您打8.5折。

4.这样子还嫌贵！

5.我们这里是不二价的。

6.多少钱才肯买呢？

这说明你还没有让顾客了解手机的价值。

而嫌贵是地球人都会的。

一部手机1000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。

销售人员听到顾客说“太贵了“，应以平常心对待。

就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。

有50%的可能是顾客已看中这款机，故意这样说，好讲价格；

还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。

店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。

然后运用下面话术应对。

（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说……（再次刺激购买欲望，把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合《手机店王牌店员进阶之路》中的FABE推销法则。

）

（代价法）呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。

前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。

眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。

这就是省钱的代价啊！

话术3：

（分解法）您觉得贵多少呢？

（假如你推荐一款机价格是2365，顾客说比另外一家店贵365元。

）我们这款手机您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。

而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢！

您说这样划算么？

话术4：

（如果法）小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？

（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销手机价值；

如果说会，就继续问下去。

）那您是要黑色这款还是白色那款呢？

您要不要再配个蓝牙？

好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？

（您只要往下问。

最后给他一个折扣价让他成交。

）那就按照我们员工内部价卖给您一台吧！

话术5：

（不听法）（注解：

我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。

所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。

我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？

这么好的手机还嫌贵，有没有搞错！

顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍手机价值点；

第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍手机价值点。

第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍手机价值点。

第四次提出贵时，将问题抛给顾客。

第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。

参考一下话术。

销售情景3：

为什么你的手机卖得比别人贵？

1.不会吧，我们是全市最低的。

2.贵多少？

差价全奉还！

3.因为我们的手机好呗。

在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。

如果同是经营正品行货机，价格相差应不会很大；

如果对方是经营水货机，拿酒不具备可比性。

在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚；

旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。

见话术2。

您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。

我们的手机是比其他国产品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司的专业音频解码芯片。

屏幕您看也很亮吧？

（重点强调手机的价值。

）原装日本日立高清显示屏；

及其的面板都是拉丝合金的，您试试它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？

其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保您用得放心。

先生/小姐，现在是手机的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！

小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的手机。

我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧？

（等顾客说是。

）可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。

不是吗？

为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？

（引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。

“是的，小姐，我们的手机是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。

一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。

所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手机。

您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？

”（稍作停顿）说：

“而且您买手机，买的是安全放心。

您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？

您说呢？

销售情景4：

顾客问完价格后说：

“我要考虑考虑。

1、好的，您先考虑一下吧。

2、是吗？

有需要再找我。

3、不用考虑了，就买这部，听我的没错。

在手机店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话，其中大部分是借口。

所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。

就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；

或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他机型，谈价格等争取主动权；

也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！

呵呵，想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧？

（等顾客回答“是”）这款手机的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？

（等顾客回答“不用了”）那我们要考虑什么呢？

请问是价钱的问题吗？

（等顾客回答……）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值，这款手机贵在……（重点叙述手机的价值。

（微笑着说）呵呵，小姐您心地真是太善良了！

（这样说令顾客感到不理解。

）“考虑考虑”是不是您委婉的拒绝啊？

没关系，我有心理准备。

（测试顾客是否真的在考虑。

等顾客回答。

）是真的考虑？

呵呵，那您主要考虑的是……（根据顾客说的问题点，对症下药，说服顾客。

销售情景5：

顾客问手机还可以便宜点吗？

1、对不起，不可以。

2、公司规定，明码实价销售。

3、便宜多少你会买呢？

赚“便宜”的心理是人之常情。

顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。

店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。

如话术1。

顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、3。

在回答这样的问题时，手机销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。

只要顾客不离开门店就不要害怕不买。

即使可以让价，也要通过“为难”、“延时”等手段，不让顾客轻易砍下价格。

“不好意思，这个价钱时公司规定的，是全国统一的定价。

您先坐下，慢慢看，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。

您说对吗？

我们销售的手机绝对100%的原装行货，“7天包退，30天内包换，1年内全国联网免费保修，终生保养，售后是绝对有保障的”。

来，我帮您插上卡，试一下功能，感受一下是否喜欢。

（说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处，并让顾客自己试用。

这种做法，让顾客感到不买都不好意思）。

（让顾客有占便宜的感受）昨天以为顾客，同样也是购买您要的这款手机，比您今天购买贵了50多呢！

所以您赶上这样实惠的促销价格，已经是很幸运了。

而且现在买还有一份礼品送！

销售情景6：

顾客买手机砍价十分夸张时。

1、用眼看了一下顾客，不说话，表示生气。

2、你到其他店看一下吧。

3、你买不买啊！

不买不要捣乱。

这种情况分两种，一种是顾客的确不知行情；

一种就是顾客为不买手机寻找借口。

我们明知顾客在说谎，但切忌故意揭穿他。

90%以上的顾客属于后者。

处理这种问题的关键点，是要了解顾客有没有购买需求，如果有，说明顾客对手机价格严重不满的一种表现，反之则是脱身的借口。

但无论是哪一种情况，店员对顾客的服务都要始终如一。

顾客买或不买都应开心的服务，要以平常心来为顾客提供专业服务。

销售人员的面部表情，说话语气等，不能让顾客觉得有任何一点“怠慢”之意。

（测试顾客真实需求法）呵呵，如果这个价位卖，您会买吗？

（如果顾客说不买，则证明顾客没有需求；

如果顾客说会买，接下来再问。

）您认为这个价位可能卖吗？

呵呵，这部手机……（介绍手机的价值。

您真会开玩笑，（可以引用一些其他牌子相同价格的手机举例。

）您说的那款手机，虽然外观、功能与我们的相似，但手机的材料是不同的。

一般来说，那种材料使用一个月就会出现褪漆的现象，而我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产，若有质量问题实行国家规定的“三包”政策。

所以，我们都是真材实价，并没有您想象的那样打的价格空间。

销售情景7：

**钱卖不卖？

不卖就算了。

1、不能卖，您再看一下了。

2、不好意思，不能再低了。

面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。

这是顾客讲价的一种心理策略，以“要挟”求讲价。

销售人员在判断处理时要认清两种情况：

第一种情况：

顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这时要再次强调已是最低价，让顾客放心。

见话术1。

第二种情况：

如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。

（先生/小姐），我给您的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧，我给您找个赠品。

您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。

先生/小姐，您知道吗？

这部手机的摄像头可是“钛金”的，外壳是采用航空材料做的，还有，您看这显示屏是具有“润眼”保护视力功能的，即使您在强太阳光下，也可以清晰地看呢。

……（详细提炼所要推销手机的卖点，可以多看一下手机参考书，也可以到太平洋手机、中关村在线等测评网站上学习。

（测试成交）某某先生，我很好奇，假如我能让价格便宜点你会买吗？

销售情景8：

顾客问完价格，转身就走。

1、别走啊，还可以便宜些。

2、这款比较便宜。

顾客问过价格就走，有多种原因。

如：

仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其他产品、打招呼的一种方式。

店员此时切忌自认为顾客是对价格的“拒绝”或“嫌贵”。

事实上并不是的，所以此时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更差的印象。

这种情况，店员要非常自信的斩钉截铁的说出价格。

然后就“闭嘴”，不要说任何话。

但要观察顾客的举动，是离开这节柜台继续看，还是马上离开门店。

如果还是在店内浏览手机，可以继