民营医院莆田系大起底帮主詹国团自述30届创业路资料讲解Word格式文档下载.docx
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创办高端品牌的连锁医疗机构,建立大型三甲医院,获得JCI认证(世界公认的医疗服务最高标准认证),得到主流资本的注资。
事实上,无论你走入和美妇儿还是安琪儿妇产,即便有人不断提醒这是莆田人开的医院,也不会影响你对它做出的判断。
创办了莆系第一家三甲医院的詹国团,15岁(1979年)即开始了游医生涯。
“当初我为了填饱肚子当然什么事情都能做出来。
九几年我成为中国的亿万富豪,我就算有钱的人,到现在我是有事业的人。
”
那么,据说拥有中国民营医疗大半以上资本的莆系,事业可以做多大?
前面有看上去正在深入的医疗体制改革,后面有紧追不舍的风险投资、地产公司,似乎莆系进入主流的大幕已经拉开。
且不论公立医院改制所涉利益重大其可行性几何,即使医疗市场全面开放,多年来局限于经营男科、妇产、整形等专科的莆系,如何与外资机构抗衡?
继续在上述技术壁垒低、风险小、市场需求旺盛、成本回收快的领域提供高端甚至奢侈服务,赚取高额利润,是莆系可见的未来。
最后,感谢詹国团先生通过《创业家》第一次讲述他所亲历的莆系30年变迁史。
找到他,很不容易。
以下为莆田系医疗帮“帮主”詹国团口述,他的30年民间医疗创业史:
游医
莆田人做医疗,我叔叔他们是最老的一代。
他们最早就是跑江湖卖艺,卖跌打损伤膏药。
晚上到村里,点一个电灯,变魔术、打拳、耍猴子,引全村的人都来看,然后卖膏药。
1979年,我15岁,父亲去世,我就也跟着叔叔们出来做。
一个亲叔叔,一个堂叔。
那时候他们已经拿到了卫生工作者协会的证件,开始在旅馆里治疗皮肤病。
拿到这个证件很难,全莆田也只有十个八个。
但它只在当地有效,我们要跑到外地去,就必须有外地卫生机构的许可。
有的地方批了,就合法,不批的地方,就不合法,但是不可能你不批我就不做,不批我也照样做,在电线杆上做广告。
当时中国正在变革时期,这么做确实有不合法的因素,但时间不是很长。
1979年到1990年这段时间是最苦的。
我们全国都走遍了,最南的地方跑到海南岛,最北的地方跑到哈尔滨、木兰、佳木斯、齐齐哈尔。
少的时候五六个人,多的话有十几个,都是家族里的七大姑八大姨、兄弟、堂兄弟。
坐火车,我们三个人一个座位,一个人在上面睡,两个人铺几张报纸,趴在座位下面睡。
到一个地方,住旅馆,贴电线杆。
政府不抓,做一年两年也有,政府抓,几天就被赶走了也有。
治皮肤病的药膏,是在公立医院配的。
我们也会跟新华书店里治皮肤病的书学,都比较规矩,3克就是3克,2克就是2克,但为了见效会多放一点。
一般我们都住在车站对面,因为那里人流量最大,有很多来看病的。
那时候刘永好正在卖饲料,我们曾经跟他的经销商住在同一个旅馆里。
我们包了一间房给人家看病,他包一间房卖饲料。
那时候一年能赚几千块钱。
70年代末80年代初,一年能赚几千块钱是非常不得了的事情。
我是这个行业里第一个做电视广告的人。
八几年,还是租旅馆、贴电线杆的时候,我就做了电视广告。
当时做电视广告、广播电台广告,就有了好像代表政府一样的公信力,这个道理傻瓜都知道。
但贴电线杆只是自己刷刷写写,没有多少本钱,做电视成本高啊。
我觉得你投的越多回报不就越多吗?
公信力不就越高吗?
但拿这个钱去做这个广告,要有勇气。
当初也不便宜,我一天能赚多少钱?
早期在旅馆里几十块钱、一百多块钱一天就不得了了,一下子拿几百块、上千块做电视广告,到底这个钱能不能收回来?
那我就有这个胆量,敢去做电视广告。
第一个电视广告是在连云港电视台做的,电视连续剧的插播,一千多块钱,相当于当时我十几天的收入。
到处贴电线杆,累得半死,一天也来不了几个人,稀稀拉拉的,做了电视广告,人就排队了,看不完了。
电视连续剧在最关键的时候停下来,播广告,就不得了了。
我第一个去冒这个险,尝到了甜头。
真正我们赚钱还得靠广告。
莆田医疗能活到今天,更多的还是靠商业炒作,靠媒体。
因此媒体也可爱又可恨,因为好的也是媒体说的,不好也是媒体说的。
院中院
从旅馆走到公立医院去承包科室,我是第一个。
游医走江湖,有江湖的一套规矩,就是师傅带徒弟。
1985、86年,我就开始跑到公立医院去做。
我们在莆田注册公司,以公司的名义跟医院里签科室承包合同。
从贴电线杆到公立医院,就是从不合法到合法,这个我比别人先走一步。
在旅馆里做,一抓不就不合法吗?
我跟公立医院合作,就不存在合法不合法——用公立医院的牌子、公立医院的医生,所有的检查设备、化验设备都是公立医院的,我只是承包嘛,不是我老板来看病。
当时中国正在改革开放,在变革,什么都要改革开放,国家也没有规定说医院里不能承包科室。
我们最早也是承包皮肤科的比较多。
因为皮肤科不动手术,一般都是药膏药水涂一涂,要么吃点药,也不需要其它科室辅助,也不需要其它设备。
而且皮肤科在公立医院里本身是很小的科,不赚钱,那不就是一个负担吗?
而我承包这个科室,固定每年给医院多少钱,科室的医生也给我,医院里不发薪,我来付薪水,我是老板嘛。
这个医院的医生如果不够水平,我就高价聘请其它地方退休的知名医生过来。
我们找报社做广告,采访什么什么有名的专家,宣传什么设备先进,打出去公立医院的牌子,可想而知,对老百姓有公信力,都跑到公立医院来看病了。
哪个新闻媒体广告效果比较好,我们就加大力度投,如果不好就取消掉。
因为每个病人来我们会问他一下怎么知道我们的,一个月一统计,就很明了了。
做任何事情,要善于去总结,你一总结不就出来了吗?
傻瓜都稀里糊涂做,自己的钱花出去,都不明白死在哪里不是傻瓜吗?
聪明的人钱花出去会达到效果,效果从哪来?
从数据来,就这么简单。
因为有这样的商业操作,只要医院里能给我们莆田人承包的,我们都敢承包。
承包费一年几十万,也有上百万的,不一定,一个月一付。
跟公立医院合作,搞好关系,不就了解医院了嘛。
我们发现公立医院买不起设备,买不起CT、彩超。
改革开放初期国家也很穷,比如一个地区有五六家大的医疗机构,不可能五六家都买CT,只能给一两家,大多数都没有。
我们跟院长关系比较好,他也希望买这台设备,打报告要钱,结果政府没有钱,而我有钱,买了这台CT,就这样合作起来,跟医院分红。
开始是订8年合同,前面4年二八分成,后面4年是四六,我占多它占少。
过了8年,这台设备就送给医院了。
大概1990年左右,就干脆投设备比较多了,前面是承包科室比较多。
我自己还跟中科院联合开发过激光机,治疗前列腺肥大的,代替手术。
我出钱中科院出技术,然后一部分卖到外面,一部分我拿到全国各地医院去投资。
卖这个设备也很赚钱。
本钱加上工钱,投资大概三五万,在市场里可以卖到二十几万,大家分成,太暴利了。
我们内部买大概10万、8万,我出钱开发的,肯定要便宜一点。
后来投资的设备种类就多了,有检查的,有治疗的,根据医院的需要。
不同的设备,不同的合作分红方法。
投设备为什么成功呢?
打个比方讲,我在10家公立医院投资了彩超,每家医院都只是给自己的病人做。
我们这些经营的人脑子比较好,到其它小医院,跟那些医生和专家搞好关系,你介绍一个人到我这边做彩超,我给你5块钱。
你在这儿上班一天才10块钱,介绍一个人5块钱,何乐而不为呢,这个设备又这么先进这么好?
就变成我一台设备投了很多家医院。
原来三四年才能收回本钱,我通过其它医院的介绍一年不就收回本钱了?
这台设备卖给公立医院比如200万,我不要回扣,他120万就卖给我。
等到医院看到我收回200万,我已经赚80万了。
1990年我去北京,打拼了3年,1993年我就买了凌志400,大哥大一部3万多块钱,BP机4千多块钱。
开着车在长安街,派头觉得很好。
我的身家当时大概有1千万左右。
我在首都呆了10年,这是发展最快的时候,到1999年,我在全国已经有几百家合作的公立医院。
当初我把总部放在北京,那是政治大于经济。
我在全国做生意,各地的院长来北京开会,我好接待嘛。
然后北京的中国中医研究院,301医院,不是在全国很有名吗,我们在北京搞关系,把这些专家请下去,进行商业运作。
1999年以后,都市场化了,商业的中心已经移到上海,在首都没有什么优势,因此我把北京交给我弟弟看管,把总部搬到上海,同时我在香港设立了海外总部。
香港这个机构是免税的,可以通过它抵税。
在香港注册公司到国内投资,我也是第一个。
我做了大家看着好,都跑到香港注册什么国际公司(i黑马按:
现在流行的注册地是新加坡、加拿大等地。
)。
应该讲,到今天为止,我一直引领着整个行业的发展。
因此这么多搞医的人,对我都很尊重。
王海:
九十年代的莆系
1998年,我们在打一种假药。
那种药在药店里买不到,不零售,只在一些医院有卖,必须在那儿就诊才给开。
我们就安排人去就诊,大概派了五六个,结果都有病,性病、淋病、尿道炎什么的。
我们很害怕,马上找了好几家公立医院去复诊,都没问题。
我们就发现了医疗诈骗问题,就开始打医院。
我们开始更多地调查,在合肥、长沙、武汉、北京等五六个城市,跑了二三十家医院。
自调查及向药监部门举报后,有他们的内部员工开始爆料,说这些人大部分都来自于福建莆田,什么詹氏、林氏等几个家族基本上操纵了这个行业。
我和中央台一起去了长沙,揭露了这个问题,并向卫生部举报。
卫生部在全国范围内下文进行整改,但到了地方后的落实情况我们就不知道了。
因为调查中我们发现,当时地方卫生部门还是以承包为主,和这些建游医有非常密切的利益关系。
卫生部和后卫生部联合发文,表面上看起来声势浩大,基本上上有政策,下有对策,并没有起到实质性的作用。
他们的方法很简单:
通过广告,把消费者忽悠过来。
还有通过医托,把在正规医院排队的人忽悠到他的科室。
当时他们大多是承包科室,也有一些承包妇儿中心,妇幼医院,预防中心。
忽悠来以后,他把没病的看成有病,有病的过度治疗。
正常的药,消费者可以去药店比价,不好骗,所以他们往往要求你使用医院的制剂,而且要求把包装什么的都留在医院,下次来的时候拿上次的单子取药。
手法上这是假药,但这个假药可能是真药,比如青霉素,他可以编一个名字,换上包装,对病人进行欺诈。
还有一些假医疗器械,甚“微创手术”,就是在皮肤上拉一个口,因为本来没病,实际上也没做手术。
骗钱上有几个技巧。
一是所谓的医导,你进了医院后就有一个人形影不离,跟导购一样,对你不停地洗脑、恐吓——你这个手术必须得做,立马签字、立马手术,要不然后果很严重——不给你独立思考和寻求亲朋好友支援的机会。
同时通过医导跟病人沟通聊天,掌握病人的收入情况,看人下菜单,制定收费方案。
一般一次五六百,要十次一个疗程才能好,骗个五六千。
当时的收入比较低,现在就多了,骗五六万。
莆系越做越大,是因为我们没有常识。
此外,制度设计也有问题。
现在莆系一些人还是在骗,手法上没什么太大