INFOR公司企业管理软件营销策略研究_精品文档Word文件下载.doc

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院专

系：

管理学院业：

名：

工商管理柴永黄藤华教授２００６年１０月２６日

姓

指导教师：

完成日期：

论文独创性声明

本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。

论文中除了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或其它机构已经发表或撰写过的研究成果。

其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中作了明确的声明并表示了谢意。

论文使用授权声明

本人完全了解复旦大学有关保留、使用学位论文的规定，即；

学校有权保整送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；

学校可以公布论文的全部或部分内窦，可以采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。

保密约论文在解密后遵守此规定。

作者签名：

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ＩＮＦＯＲ公司企业管理软件背销策略研究

中文摘要

企业管理软件市场经过几十年的发展，已经相对比较成熟。

然而由于市场巨大，供应商众多，产品同质化严重，竞争呈现出前所未有的剧烈。

加上企业管理软件本身的复杂，信息化项目实施的影响因素众多，软件功能好坏及行业适应性的程度众说纷

纭，对项目成功的定义各不一样，以及原厂商、咨询商、客户、中介方、媒体等众多

角色在这个行业中参与，使整个市场更加复杂，甚至很多专家都看不清楚或想法偏执或说观点与众不同。

Ｉｎｆｏｒ公司，四年前还名不见经传的美国地方性公司，在强大基金的支持下，突然成长为全球第三大的管理软件公司，第十大的软件公司，难在进军全球笫四位软件公司的宝座。

这样的公司，如何在全球企业管理软件市场上创造优势，引起关注和轩起‘场新的波澜？

本文先分析了管理软件市场概况，研究了该市场的需求并进一步对面向中型制造业市场的具体需求；

接着，根据ｉｎｆｏｒ公司目前公司状况和初步战略方向，从服务营销的角度并结合４Ｃ理论提出分析了ｉｎｆｏｒ公司具体的营销策略。

基于管理软件产品对客户而言就是服务的概念，整个Ｉｎｆｏｒ公司的业务过程对客户都是提供服务的过程。

因此本论文从这些提供服务的过程来分析并提出对管理软件服务营销的具体策略，包括：

目标市场的客户需求、客户的支付能力、方便客户了解相关信息和购买的方式，以“以客户为中心”的各种和客户沟通的渠道、以及其他辅助策略，包括销售与售前队伍建设、产品专家培养策略等。

关键词：

企业管理软件，市场分析，营销策略，ｉｔＩ罔分类号Ｃ９３

Ｉｎｆｏｒ公司

ＩＮＦＯＲ公司企业管理软件符销策略研究

Ａｂｓｔｒａｃｔ

Ｔｈｏｕｇｈａｌｍｏｓｔ５０ｙｅａｒｓｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｏｆｔｗａｒｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｂｅｃｏｍｅｓｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅｍａｔｕｒｉｔｙ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｓｈｕｇｅ，ｔｈｅｎｕｍｂｅｒｏｆｖｅｎｄｏｒｓｉｓｇｒｅａｔ，ｔｈｅｒｅｉｓ

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ｄｉｆｆｅｒｅｎｃｅ

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ｐｒｏｄｕｃｔｓ，ａｎｄｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｉｓｖｅｒｙｓｔｒｏｎｇ．Ｏｎｔｈｅ

ｏｔｈｅｒｈａｎｄ，ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｏｆｔｗａｒｅｉｓｖｅｒｙｃｏｍｐｌｅｘａｎｄｎｏｔｅａｓｙｔｏｉｍｐｌｅｍｅｎｔ．Ｔｈｅｒｅｌｉｋｅ

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ｅｖｅｎｔｈｅｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅｄｅｘｐｅｇｃａｎ’ｔｄｅｆｉｎｅｗｈｏｉｓｒｉｇｈｔ，ｗｈｉｃｈｉｓｂｅｔｔｅｒ！

Ｉｎｆｏｒ，ｔｈｅｌｏｃａｌ

ｃｏｍｐａｎｙ

ｆｒｏｍＡｍｅｒｉｃａ，ｒｅｌｙｉｎｇ

ｏｎ

ｔｈｅｓｔｒｏｎｇｆｉｎａｎｃｅｓｕｐｐｏｒｔ，ｃｈａｎｇｅｄ

ｉｎｔｏｔｈｅ３ｆｄｌａｒｇｅｓｔｐｒｏｖｉｄｅｒｏｆｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｏｆｔｗａｒｅａｎｄｔｈｅ１０＇“ｌａｒｇｅｓｔｓｏｆｔｗａｒｅｉｎｔｈｅｗｏｒｌｄ，ｗｉｔｈａｐｐｒｏｘｉｍａｔｅｌｙ￥２．１Ｂｉｎｒｅｖｅｎｕｅ．Ｈｏｗａｔｔｒａｃｔｉｖｅｔｈｅａｔｔｅｎｔｉｏｎａｎｄｇｅｔｂｉｇ

ｒｅｖｅｎｕｅｃａｎ

Ｉｎｆｏｒｃｒｅａｔｅｎｅｗａｄｖａｎｔａｇｅ，

ｉｎｔｈｉｓＣｈａｏｓ？

Ｉｎ

ｔｈｉｓｐａｐｅｒｗｅｗｉｌｌａｎａｌｙｚｅｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｕｔｌｉｎｅａｎｄｃｕｓｔｏｍｅｒ’ｓｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔ，

ｅｓｐｅｃｉａｌｆｒｏｍｔｈｅｍｉｄ—ｓｉｚｅｍａｎｕｆａｃｔｏｒｙｉｎｄｕｓｔｒｙ，Ａｎｄｔｈｅｎ，ｂａｓｅｄ

Ｉｎｆｏｒ’ｓｓｉｔｕａｔｉｏｎ，

ｓｔｒａｔｅｇｙ，ｐｒｏｃｅｓｓｏｆｂｕｓｉｎｅｓｓ，ｗｅｗｉｌｌａｎａｌｙｚｅａｎｄｓｕｇｇｅｓｔｔｈｅｄｅｔａｉｌｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｐｅｒａｔｉｏｎｍｅｔｈｏｄｓｗｉｔｈｔｈｅ４Ｃｓｔｈｅｏｒｙ．

Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：

Ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｍａｎａｇｅｍｅｎｔｓｏｆｔｗａｒｅ，ｍａｒｋｅｔｉｎｇａｎａｌｙｚｅａｎｄｓｔｒａｔｅｇｙ，

４Ｃ，ｉｎｆｏｒ

中图分类号Ｃ９３

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引言

随着经济全球化和市场国际化的发展趋势，“以信息化带动工业化”为企业应对瞬息万变的市场指明了方向，管理软件作为管理信息化的神经中枢，直接为企业提供了保驾护航的管理利器，成为企业驰骋商海的基础。

管理软件也由此经历了几十年的发展，成为了竞争白热化的市场。

在此激烈的市场，各厂商纷纷运用最新技术来带动产品、市场和服务的改变以期能够在竞争中领先，女ＩＩＳＡＰ推出了ＮｅｔＷｅａｖｅｒ，Ｏｒａｃｌｅ开发了Ｆｕｓｉｏｎ、Ｉｎｆｏｒ公司发展

了ＳＯＡＢＵＳ，帮助企业获取集成信息系统，快速应对市场的变化，提高企业营运效率。

另外，在技术日新月异，资本运作更加频繁的环境中，企业仅仅依靠埋头开发产品、逐步扩展市场已经不能适应市场的快速变化。

为了快速获取竞争优势，并购等资本运作也成为改变格局、抢占市场、形成垄断局面的杀手锏。

２０００年ｉｎｖｅｎｓｙｓ公司收购著名管理软件公司ＢＡＡＮ，３年后美国ＳＳＡ公司又从Ｉｎｖｅｎｓｙｓ公司ｊ哿ＢＡＡＮ收购，同年ＳＳＡ又收购了ＥＸＥ以及其他的公司而把自己打造成世界第三的管理软件公司。

２００３年，Ｐｅｏｐｌｅｓｏｆｔ收购ＪＤＥ，然后很快Ｏｒａｃｌｅ又收购了Ｐｅｏｐｌｅｓｏｆｔ。

老大ｓＡＰ一样不甘寂寞，收购了Ｂｕｓｉｎｅｓｓｏｎｅ又和四班进行了中小企业市场的合作，微软更是大举收购一下子从无到有成为管理软件行业的新秀。

前两年，市场已经形成了ＳＡＰ、ＯＲＡＣＬＥ两家在高端市场驰骋风云，本地化财务软件公司垄断低端市场，很多公司在中端市场混战血拼的局面。

似乎，中端市场缺乏市场领袖，形成众多中端市场提供商拼杀惨烈举步维艰的局面。

因此，对于不是领头羊位置的中型管理软件公司如何另辟蹊径，创造自己的蓝海海域，开展新的营销手段，形成独有的市场优势，则是非常具有挑战的新命题。

恰在此时，一个后起之秀，Ｉｎｆｏｒ公司，在强大基金背景的支持下，横空出世，收购兼并，将众多中端市场优秀供应商尽收囊中。

Ｉｎｆｏｒ公司，一个曾经名不见经传的

公司，以２ｌ亿关金的年营业额成为管理软件行业的老二！

Ｉｎｆｏｒ公＿ｉｊ：

】，作为管理软件行业的老三，在目前的新形势下，如何通过重新定位，采取新的整合营销策略，在中端制造业市场形成新的市场局面，新的市场趋势，使之成为目标市场的新领袖呢？

所谓上兵伐谋，其次伐交，其下伐城，Ｉｎｆｏｒ公司又如何做到不战而屈人之兵呢？

在中国，由于世界工厂的特殊地位，这些变化也许更加令人关注。

面临全球经济一体化的外部环境以及加入ＷＴＯ，要想在未来的国际化竞争中占得先机，提高企业的管理水平和信息化程度势在必行。

另外，随着政府“以信息化带动工业化的”一系列信息化战略的实施，中国管理软件市场更是一路升温。

本文将对这些以全球行业趋势、中国的实际情况为背景，以Ｉｎｆｏｒ公司的具体情况为对象做些具体分析，探讨Ｉｎｆｏｒ公司可以采取的市场营销策略。

第６页共６３贞

ＩＮＦＯＲ公司企业管理软件营销簟略研究

一、管理软件的市场分析

管理软件的发展开始于６０年代的物料需求计划ＭＲＰ，到７０年代的闭环ＭＲＰ，８０年代的ＭＲＰＩＩ，９０年代ＥＲＰ，一直到现在的供应链管理、电子商务。

可谓历史悠久、源远流长，发展到现在更加如火如荼，成为经济发展、管理提高的关键内容之一。

特别是目前全球经济的迅速发展、全球经济一体化发展以及经济总量的巨大规模，以及日益加剧的市场竞争和成本、质量、速度的压力，导致了对管理信息化需求的高速膨胀。

本章将从管理软件市场的外部环境、市场发展现状、产品技术、用户需求以及市场竞争开始问题分析。

１．１、管理软件市场综述

１．１．１市场环境分析

随着中国改革开放和市场经济的迅速发展，中国劳动力成本的相对低廉、自然资源的相对丰富以及政策的相对宽松，国内经济体的数量和质量都有了史无前例的发展，使中国成为世界工厂的地位越来越明确。

随着财富论坛在上海的成功召开，中美ＷＴＯ协议的最终签署，使得大多数无论是国内民间资本还是国外资本，都峰定了进一步在中国投资设厂的信心。

这些都使得民营企业遍地开花，外资企业也如雨后春笋。

目前，我国拥有约１５００万家企业，大部分的企业需要实现现代化管理，这将为未来几年内管理软件市场规模的进一步扩大奠定坚实的基础。

另外，中国已经加入ＷＴＯ，也要求我国企业按照国际规则开展商务活动，在企业管理运作上要和国际接轨。

融合先进管理理论的管理软件，成为最直接对企业管理模式和管理思维进行改建的系统工具产品。

所有这些都为企业管理软件在国内的发展提供了广阔的空问。

我国的企业信息化建设可追溯到２０世纪８０年代初期，从国家大力推动电子信息技术应用开始，至今已经历了从准备、启动、展丌与发展的４个阶段。

国家“｝。

五”规划指出，信息化是当今世界经济和社会发展的大趋势，也是我国产业优化升级和实现工业化、现代化的关键环节，要把推进国民经济和社会信息化放在优先位置。

世纪之交，全球信息化热潮一浪高过一浪，信息化发展已成不可阻挡之势，这为我国实现信息化的飞跃发展带来了不可多得的历史机遇。

到了现在，只要随手翻翻有关管理、信息技术方面的报纸杂志，就会有大量的、各式