销售渠道管理复习资料_精品文档Word格式.doc

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8.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。

P17

9.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。

P19

10.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。

11.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。

P29

12.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：

（自然环境）。

P30

13.互联网、消费者在网上进行购物，属于（技术环境）。

P31

14.造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。

15.北关、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。

P33

16.什么是影响销售渠道微观环境的（公众要素）?

P38

公众是指对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人。

17.对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和彩响力的团体或个人是（公众）。

P37

18.销售渠道成员选择标准中的（架道风险）。

P44

19.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。

P47

20.渠道控制的基础是（平等原则）。

P48

21.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。

P50

22.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。

23.渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。

24.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。

P51

25.制造商生产活动彭响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）。

P57

26.（连续生产）的特点：

单位成本低、库存风险高。

27.（制造商）是销售渠道的核心。

28.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。

29.制造商的（灵活性生产战略）。

P58

灵活性生产战略，目的是及时地满足变化的市场需求以获得超额利润。

30.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。

P59

31.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产.P58

32.（经销批发商）：

在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。

33.什么叫制造商的（分销机构）?

制造商的分销机构是由制造商自行创建、拥有一定独立性的分销机构。

34.（商品组合）：

零售商从很多批发商出进货，按然消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。

P64

35.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。

P68

36.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大最商品战略）。

P69

37.人类最高层次的需求是（自我实现需求）.P67

38.什么是马斯络需求层次论的（社会需求量）P67

39.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）?

P68

40.（替代性）：

（饼干与方便面）最不是同种类产品，亦（可互相替代）。

P71

41.营销管理的实质是（需求管理）。

P77

42.（控制）：

关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。

P78

43.IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造就了索爱这个知名手机品牌，体现了（合作）。

44.什么是关系营销中的（作用方程）?

P81

作用方程是关系营销的模式，营销方和被营销方的影响力可以用三个作用方程表示：

“营销方的作用力”小于“被营销方的作用力”、“营销方的作用力”等于“被营销方的作用力”、“营销方的作用力”大于“被营销方的作用力”。

45.航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举是属于（频繁营销规划）.P82

46.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）.P83

47.使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业的成本，（有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的）。

P89

48.什么是顾客市场关系的（后营销理论策略）?

P90

企业既要卖优质的产品，又要卖优质的服务，除此之外，卖给最容易购买的人群、卖给最先到达的用户、设定特定消费者通道、采取特点传播媒介传达信息，这就是“后营销”的目标和方向，是一种从根本上通过尽可能减少销售成本提高目标销售率的做法。

49.理解（后营销理论）。

P90

50.理解（渠道战略失误）。

P102

51.制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。

P104

52.选择最快的快递服务。

（减少消费者的等待时间）P105

53.SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表分析（弱势）。

P107

54.宝洁旗下销售多种品牌的洗衣粉和洗发水，竞争中获取的好处是它尽最大可能涵盖了不同顾客的细分市场需求，这就是（双重、多重分销）。

P112

55.亚马逊书店选择的渠道战略是（新技术战略分销）。

56.理解（宽渠道网络分析）战略。

57.（特许渠道分销）：

奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给这些商家使用。

P113

58.（尽最接近终端）：

消费者作为销售行为的最终目的，渠道的建立自然要尽众接近终端消费者，才能提高商品在消费者人群中的知名度和彰响力。

P125

59.渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的（平衡利益、关系管理的原则）。

60.当经济萧条时，企业都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。

（环境特性）P127

61.财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这是受（企业实力）的特性所决定的。

P127

62.商业组织、行业出版物、商业展销会乃至行业的企业名录都可以为制造商提供更多的备选潜在渠道成员信息的途径是（行业与商业的途径）.P143

63.制造商为了更好的了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道的成员名单的（顾客反馈方法）。

P143

64.（网络途径）；

任何一种方式都可以以网络为媒介来实行，如问卷调查、商业名录查询、广告等。

65.通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴和战略合作伙伴。

（形象匹配的原则）。

P145

66.制造商在选择渠道成员的时候要尽量选择有共同利益目标、有合作意愿和良好合作精神的中间商。

（互利互惠的原则）。

P146

67.制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评估，该做法使用了（渠道成员的自身因素）标准。

P147

68.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。

P151

69.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。

P152

市场追随者通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，从而帮助其逐步建立起整套的渠道体系，这就是逆向拉动选择策略。

70.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。

（逆向拉动选择策略）。

7l.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。

72.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。

（销售量评估法）P153

73.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。

P153

销售量评估法是在实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价，然后选择最佳候选人。

74.理解（直接经济性激励）。

PI64

直接经济性激励是指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。

75.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要。

P162-163

76.可口可乐或百事可乐的太阳伞和印有其LOGO的冰箱。

（陈列设备奖励）P164

77.什么是制造商对经销商的（政策性激励）方式?

P165

（1）经销专营权奖励；

（2）返利奖励；

（3）价格折扣；

（4）贷款政策

78.制造商和经销商之间的合作，（频繁、重复的激励方式）属于激励不当。

P169

79.产品成熟期，其重点是（价格维护）。

80.“胡萝卜加大棒”：

a制造商在运用正激励的同时也应该适当采用负激励，也就是惩罚激励。

b正确运用专家知识和声誉认同权利。

c保护合法权利。

81.在产品成熟期，其重点就应该是（维护通路秩序），返利应以专区销售、（价格维护）。

82.制造商A的一级（甲）和二级代理商（乙），甲为了争取更多利润采取直销方式，引起乙的强烈不满，这种冲突属于（垂直渠道冲突）。

P177

83.某集团的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没有感知到对方不满的情况下，应选择（等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候）解决这一矛盾。

P178

84．理解（觉察冲突阶段）。

P178

渠道成员开始能够感知对方的不满情绪，但是双方还没有以明显的方式表达出来。

这个阶段是解决矛盾最好的时机，在事情尚不严重、矛盾还未激化的时候解决问题无疑是最好的选择。

85.在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是（渠道成员目标不一致）。

P179

86.凡有利可图的事情就抢着做，凡是无利可图又难做的事情就相互推脱是（角色差异）。

P180

87.解决渠道冲突最根本的办法是（渠道一体化）。

PI86

88.经销商A在制造商不知情的情况下，以低于制造商规定的价格，向自己辖区以外倾销商品的行为属于（恶性窜货）。

P189

89.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。

（沟通）P187

90.在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强晌市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

（良性窜货）。

P188

91.经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

这种窜货在市场上是不可避