房地产销售讲座Word文件下载.docx

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是整层、整栋出售还是零散发售

是否考虑整盘转

是否考虑先租后卖或者以租代售

其他可以考虑的方式

选择对象

标准

您的标准

自己销售

专业的组织和策划人员

熟练的销售人员

具备完善的客户网络

代理商

公司业绩

公司实力背景

公司智力结构

公司动作方式

其它

销售方式

付款方式

是整层、整栋出售不审零散发售

是否考虑整盘转让

是否考虑先租后卖或者以租代替

其他可以考虑的

鉴于单一房型很难满足众多购房者的品，出于替购房者着想，也为了提高自身的竞争力，1994年，广州穗华房地产开发公司率先在广州推出了大开间弹性间隔的新销售方式。

这种销售方式可让购房者根据自己的品、喜好来随意选择房型，同时也避免了二次装修的浪费，因此大受欢迎。

穗华公司的这一举措，体现了其多姿多彩的营销策略。

价格策略

高价策略——市场需要大时常被采用

低价策略——淡市下常被采用

一口价策略——不分楼层朝向统一价格，易于启动

步步高价策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者

内部介策略——针对心理的策略，吸引集团购买和投资者

客户定价策略——客户在底价基础上任意出价

优惠价策略——以让利来吸引客户

差别定价策略——适合于综全楼销售，如将住宅调低而商铺拔高

在这里，要为日后的宣传推广定一个主题思想和基础调子，实际就是在项目定位和目标客房背景这两者之间找到一个谐振点。

为了使项目由台至终都保持一个完整统一的形象，以后的宣传始终都要围绕这一中心主题而展开。

譬如，针对年青人而开发的住宅项目，鉴于年青人对未来充满着美好的憧憬和乐于接受新生事物这一牲，完全可以创造一个新要领来作为宣传主题并由始至终予以强调突出，像“享受型住宅”或者“智能型住宅”等，当然，创新要领一定要与项目定位相吻合。

所谓调子，无非就是处理手法而已，你是采用高品味的浪漫主义还是百分之百的现实主义；

是务实中略带清高以体现项目的高档闪，还是单刀直入以表明你的实在。

具体来说，这里需要解决的问题是：

明确定时传推广的意图和目标

找出本项目最具震撼性的优势作为中心主题

本项目需要予以突出和诉求的其他优点

采用符合目标客户品味的表现手法

促销组合策略

在北京，许多百货商店里都设有图书柜台，人们奇怪地发现，某类书籍在这里竟比正儿八经的书店还好销。

其实道理很简单，一是百货商店人流量大，二是人们普遍都有“顺手牵羊”的行为习惯，譬如你刚买了化妆品，而旁边恰好有关于化妆技巧的书卖，那么你顺便买一本是很自然的事，如果要你特意去书店买一本这样的书，恐怕你就懒得动。

书商们吃透了人们这咱爱偷懒的心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销策略。

同样道理，将样板房直接设在家具商场，和家具经销商联手既卖家具又卖房子也是不错的促销组合策略。

客户被精美的家具和巧妙的布置所吸引，由此认同了发展商的房子；

反之，决定买房的人也有可能认为没有比这样的布置更令人满意的了，于是就连同家具一起买，发展商和家具经销商相得益彰。

商品房的销售同样是多种手多种渠道的，在项目策划时就考虑好促销组合策略，这是充分发挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充分有利的地位，这也是营销的精彩一面。

房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？

我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。

该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。

从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。

建立销售总体目标

案例：

时间

目标

7月10日

11幢洋房，132套单位

7月12日

14幢洋房，240套单位

8月8日

两个小U型组团

8月9日-27日

征集两个大U组团的中心绿化广场方案

8月28日

推出两个大U组团

10月1日

拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房

为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形

象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。

为此，本司建议总体销售部署如下：

7月10日，推出11幢洋房，132套单位；

7月12日，加推14幢洋房，240套单位；

8月8日，推出两个小U型组团；

8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；

8月28日，推出两个大U组团；

10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房。

第2操作环节：

营销的整体战略架构部署

市场调查-----销售目标体系-----价格定位-----目标客户群分析-----市场推广-----公关计划-----成本预算-----执行监控

他们爱看什么报纸

目标客房背景分析（经济背景和文化背景）

他们喜欢什么样的表达方式

广告媒本效果分析

他们喜欢和谁交朋友

项目特性分析

他们经常来往于什么地方

竞争对手分析

他们经常在什么场所娱乐、消费

推广成本

目标客户群定位

销售周期分析

目标客户跟踪调查

第3操作环节：

营销整体部署招待的工作细项

营销招待的工作细项（注：

处理为表格，时间安排，跟进人）

一、企业发展战略的把握

公司已有的业绩和目前发展状况

公司的中长期发展规划和财务状况

公司所秉承的企业理念

本楼盘的利润目标和财务安排

二、市场调查与分析

市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）与同样价位不同区域的楼盘进行比较，与目前正处于强销期的楼盘进行比较，与未来既将推出的楼盘进行比较，与销售成功的楼盘进行比较

三、市场定位、企划方向的确认

楼盘的细分市场定位

楼盘的产品定位，客源定位

要盘的竞争定位

楼盘的设计基调，设计风格确定

广告基调和广告风格的确定

四、与建筑师协调沟通产品规划特性

产品功能规划的沟通

产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通

产品外立面徒刑的沟通

产品内部三维空间处理的沟通

产品内部单元房型设计的沟通

产品的面积配比、格局配比的沟通

产品建材设备选择确认的沟通

五、楼盘的标识

楼盘的命名

MARK或LOGOTYPE的设计

标准字体的设计

标准颜色的确认

六、销售现场和促销活动的场地安排

接待中心的选址

接待中心至工地现场沿线景观美化

接待中心风格定位、设计、施工和室内布置

接待中心室外空间企划、设计、布置

放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置

七、接待中心主要销售道具

交通位置图，区域环境图

鸟瞰图、透视图的绘制

墨线图、家具配置图的绘制

建筑模型的制作

室内室外灯片选择和灯箱制作

接待中心销售道具的布置与安排

接待中心销售道具使用注意事项

八、样品屋或实品屋的装修

样品屋或实品屋的户型选择

实品屋的楼层、景观选择

室内装演的设计、施工和督导

家具配置的设计、选择实施

室内灯光照明，日常生活什物摆设

清洁卫生和监护工作

九、印刷媒体的制作

说明书企划、设计、文案、完稿、印刷

DM企划、设计、文案、完稿、印刷

海报企划、设计、文案、完稿、印刷

平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷

请柬的设计、文案、完稿、印刷

各类印刷物套的设计、完稿、印刷

十、报刊媒体的制作与安排

新闻报道的安排、撰写和发稿

报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布

电视影片的企划、撰写、设计、拍摄

广播广告的企划、撰稿、制作、发布

十一、广告发布计划

不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择

不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择

不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择

不同地区、不同时间、派报夹报的方式

不同媒体的发布组合安排

发布数量、发布节奏的安排和控制

十二、各项事务的发包与控制

品质要优良，不可粗制滥造

数量要足够，不可偷工减料

价格要合理，与品质相符

厂商的请款方式要能配合公司

注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整

了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调

货比三家，慎重决定

十三、价格制定与价格控制

基价和差价系数的确定

底价价目表与表价价目表的拟订

付款方式的确定

底价价目表与表价价目表的

拟订付款方式的确定

优惠折扣的条件和方式

销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围

十四、推出时间计划

依天气状况、季节特性而定

依民情民性、财政情势而定

依施工进度、资金状况而定

依准备工作、市场概况而定

十五、业务训练计划

销售人员的体能训练

销售人员房地产基本知识教育

答客问的制作

答客问的反复演练及修正

销售人员制服、名片的设计制作

销售状况表的设计、完稿、制作

销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订

十六、现场销售执行电话接听，电话追踪，现场来访客户接待，介绍楼盘，带看楼盘实地，详介楼盘，环境，客户追踪、拜访，收取大定、小定、直至最后签约，各类报表的填定，销售检讨会，现场考勤值日、卫生保洁

十七、房屋销售相关文件大、小定金收据，内外销商品房预售合同，内外销商品房销售合同，房屋租凭合同，签定上相关文书的注意事项

十八、促销活动的主题选择

新产品说明会

房地产投资捷径讲座

儿童绘画比赛等亲情活动

影星、歌星联谊晚会

大家乐有奖况答游戏

促销活动计划、实施、效果评判和费用安排

十九、广告效果和销状况分析

各种媒体来电状况分析

各种媒体来人状况分析

每周每月客户情况分析

每月销售情况总体分析

下一阶段销售计划安排与建议

二十、销售总结

销售结束总结报告

总结报告审核并存档

工地用品及销售清理完毕公司收存

计算销售人员的奖金，激励士气

举办庆功活动，奖励参与作业

第4操作环节：

营销整体布置模式借鉴

一、确定现场卖场目标

营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心

1、工地形象

理由：

工地现场是大众接触。

认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处接受过程中是处于被动地位的。

规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。

予人印象：

高素质、专业、亲和

策略：

围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。

设计—独特结构的“XX花园”路牌，设置在营销门口：

表明项目的规划