岗前(06年版)7-约访(06年版).ppt

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向准客户问好及寒暄致意关键：

有礼貌目的：

建立个人专业形象,电话约访步骤分析,步骤二：

介绍自己及取得谈话时间的确定目的：

让准客户对自己有初步认识,步骤三：

介绍公司服务目的：

向客户说明来电的目的,电话约访步骤分析,步骤四：

道明来意目的：

说明接洽过程的时间及对客户的好处,步骤五：

通过“二择其一”的方法确定下会面的时间目的：

使准客户觉得有选择权,电话约访步骤分析,步骤六：

重申下次约会时间与地点目的：

明确与准客户约好的时间,步骤七：

礼貌性结束对话关键：

有礼貌目的：

建立个人专业形象,电话约访步骤分析,角色扮演-三人一组,业务员,客户,观察员,全情投入，融入角色,角色扮演结束后，客户、观察员先后分别做反馈,1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、说服力、印象深刻2、哪方面表现可以做得更好,角色扮演反馈表,业务员角色注意事项,1、跟随话术内容及步骤进行演练2、注意演练技巧（详情请见角色扮演反馈表）3、演练过程中注意观察客户反应4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉,客户、观察员角色注意事项,1、客户应作出恰当反应2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予正面或负面意见4、观察员在角色扮演反馈表内评分,“角色扮演反馈表”,填写,面对面约访,直接,面对面约访前准备,1、熟读话术2、充足的客户名单3、准备物资4、编排合适的时间及地点5、保持精神状态,专业有个良好的初步印象,信件约访,1、准备一篇动人的书信（参考学员手册）2、充足的客户名单3、必须致电跟进，否则难以发挥功效,信件约访前准备,电子约访,方便快捷联络被动难以沟通,电子约访前准备,1、准备一篇动人的书信（参考学员手册）2、充足的客户名单3、准备物资（电脑、电子邮件地址）4、合适的时间5、选择地点,约访的金科玉律,1、感同身受2、己所不欲，勿施于人,异议种类:

没有钱没需要没时间没兴趣,约访的异议处理,异议处理的技巧-LSCPA,Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动,示例（没有需要）,Listen用心聆听,有礼貌让客户觉得受到尊重细心聆听客户的异议,Share尊重理解,舒缓客户抗拒情绪使客户感受到尊重，从而消除彼此的隔膜尊重和体恤（我很理解您的想法）把客户的异议一般化（其实很多人也是这样想的）,Clarify澄清事实,锁定异议（除此之处，还有没有别的原因）利用YES-BUT的方法处理回答为下一步提出方案打下基础,Present提出方案,提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺,Ask请求行动,请求技巧二择一法推定承诺法激励法行动法请求行动,ThankYou!