销售部的组织架构文档格式.doc

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《销售部》、《市场部》无论从具体内容，还是从编撰形势来看都充满务实与创新精神。

它们以先进理论为指导，适应中国市场，分别从现代市场营销的各个环节与要素入手，以“本土化”的视角、体系化的思维、可操作性的方法以及丰富的实战图表传达了众多级具实战价值的思路与方法，得到了企业界人士广泛的认可和级高的评价。

面对这样的市场，面对众多企业对市场操作知识的欠缺，刘永炬先生希望通过自己的经验能够给大家带来更多的启发。

《销售部》和《市场部》这两本书就是在这样的市场状况下写成的，希望能给企业的实际操作带来些许帮助。

第一章销售部的组织架构

第1节销售部的作用

把产品送到消费者面前并把产品卖出去的行为，我们称之为销售。

企业中负责售出产品的部门一般称为销售部，销售部是营销组织中的一员，与市场部和客户服务部共同构成营销组织。

售部在营销中的作用

销售部门是整个企业营运活动的中心，是连接企业与顾客的纽带。

销售部门是企业利润的直接创造者，在将产品送达顾客的过程中，用产品和服务满足了顾客的需求。

销售部在这个整体营销的过程中实现了他的三大功能。

l连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据

l通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现

l用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划

销售在营销活动中的位置

产品

推广（解决消费者的需求问题）由市场部门负责

消费者

负责

销售

在营销活动当中，企业需要做两项工作：

一项是启发消费者需求的工作，一项是满足消费者需求的工作。

启发需求的工作包括产品是否达成消费者的购买可能，及企业通过市场的教育行为达成的需求意愿；

而满足需求的工作就是要最大限度地让产品在合适的距离和方便的形式下顺利到达消费者面前，这正是企业销售部门需要完成的工作。

用销售过程检验营销策略和计划，帮助制定整体营销规划

发展营销组合

l发展设计与开发

l产品定位

l产品促销

分析市场机会

l营销环境

l消费者

l行业竞争者

销售部门连接企业和消费者，为市场分析和市场定位提供依据

选择目标市场

l衡量与预测市场需求

l市场细分、产品定位

通过一系列的销售活动配合营销策略组合的实现

拟定营销计划

l拟定竞争性营销策略

l拟定并控制营销成果

说明：

销售部门在整个企业的营销活动当中，是完成把产品送到消费者面前，并能够达成消费者购买的工作。

送到消费者面前可以通过直营的方式，也可以通过利用渠道成员把产品送到消费者面前的方式来完成，但要达成购买还需要和市场部门进行有效的配合，在渠道中或者渠道的终端对消费者进行销售促进。

销售部在企业中的位置

销售部在企业中位置的变化

市场化中期销售部在企业中的位置

市场化早期销售部在企业中的位置

其它业务部门

处于支持地位

销售部处于核心地位

在进入市场化初期时的中国企业，由于市场各类产品并不丰富，消费者的需求潜量很大，这个时候不需要进行市场的启发，所以，市场工作相对很弱，销售在企业业务活动中占有非常重要的地位，而销售部也因此成为企业的核心部位。

即使是现在，也有很多中小企业把销售部放在企业的核心地位，它们利用产品本身市场上的需求缝隙进行着市场的渗透工作。

随着产品在市场上越来越来依靠需求方式的启发而产生更多的购买可能，市场推广的理念和作用越来越得到更多人的认可时，有些企业开始建立市场部，与销售配合进行业务操作。

还有些企业直接赋予销售部更多的市场职能。

无论将来企业的组织结构如何变革和发展，销售部仍然是企业不可缺的重要组成部分。

其它部门

市场部

日用消费产品由于其产品的消费人群比较密集，要求购买的便利性，所以在市场上需要有一定量的网点可供选择。

而更多的网点终端造成购买需求的启发不能仅仅依靠人为的推销来完成销售，所以该产品的销售部职能与市场部职能就有明确的划分。

日用消费产品的销售部门的位置

工业产品的销售部门的位置

行政部

人事部

财务部

总经理

行政副总

营销副总

财务副总

生产副总

生产部门

工业产品由于目标客户比较集中，没有日用消费品那样分散，所以，在教育和启发消费者的过程中可以更直接、更方便地采用销售人员直接面对客户进行推销的方法。

而这样的方式和方法使销售责任当中承担了更多的市场责任，销售部门和市场部门的融合更加紧密，职责分配也不是那么明显

销售部在营销中与市场部的关系

市场部是启发消费者需求的，是解决让消费者知道企业的产品并喜欢的问题。

而销售部是满足消费者需求的，是解决让消费者能买得到产品的问题而且销售部也起到了一定的产品宣传作用使消费者进一步了解产品

。

市场部门提供的各项市场资源是销售部门完成业绩的重要保障，是销售部门的武器和弹药。

销售部要与市场部紧密配合，才能实现产品从企业到消费者的价值转化。

市场部的工作侧重利用信息载体启发和影响消费者的需求，销售部的工作侧重利用渠道载体把产品从企业顺畅且方便地送到消费者面前。

在市场部具体运作中，与销售部较密切的工作有以下几项：

l市场调研与市场信息收集及分析

l新产品的开发、上市当中的渠道方式

l营业企划

l渠道规划设计

l销售目标制定

l年度推广计划的拟定与执行

l促销活动的制定销售终端的市场工具的制定

l年度营销计划的制定

销售部与市场部的工作配合方式

寻找适合人群

对人群进行告知

让人群产生好感

达成感性消费

找准人群位置

终端引起注意

适时推销自己

寻找渠道方式

销售 市场

销售部的组织架构

销售部门的组织模式是销售战略规划的重要内容。

任何企业，都希望自己的产品能迅速有效、顺利地到达消费者手中，并能及时了解市场及消费者动向，同时保证公司政策能够及时传达及实施。

要做到以上几点，组织模式的选择是至关重要的。

销售部的基本组织架构

销售组织模式的选择受企业产品特性、人力资源、财务状况、市场阶段、渠道策略方式、消费者及竞争对手等因素的影响。

企业应根据自身实力及企业发展规划，量力而行，精心设计，用最小的管理成本，获取最大的收益。

设计销售组织模式的目的是保证整个组织在不断变化的外部环境中，能够自我完善、自我发展。

组织设计应体现以下内容：

l目标：

组织设计应有自己的奋斗目标

l分工：

各部门及个人有具体的任务

l权威：

组织内必须由最高权威

l统一：

组织内必须有统一的指挥、命令、步调、规范

l责任：

组织内各部门的岗位、职责明确

l跨度：

管理跨度应有效合理

在体现这些内容时，要遵循以下原则：

l任务和目标原则：

任务围绕目标来定

l分工协作原则：

分工明确，合作协调

l责权对等原则：

明确职责，合理授权

l灵活高效原则：

适应环境，追求高效

销售部的基本架构形式

销售代表

销售总监

销售经理

销售管理

销售主任

销售主管

不同产品类别销售组织的设计

不同的产品类别，其产品在市场上的消费方式是不一样的，产品销售所采用的销售模式也同样存在区别，而且在利用和选择渠道的类别和长短上都需要考虑市场上的消费形态。

比如，一个快速流转产品由于其产品的消费属于多次重复性购买，消费者需要就进和方便，企业就应选择可以更快流转的扁平化渠道结构，同时也更便于资金的流转和物流的顺畅，而这样的渠道方式也决定了其对应的销售管理方式。

以此类推，工业产品的直销方式也需要根据其对应的渠道方式进行销售管理结构的配置。

日用消费品的渠道方式

二级经销商

零售终端

KA客户

企业

一级经销商

1

二级经销

2

3

以上是一个完整的日用消费品的渠道利用方式，企业产品可以分三个途径到大消费者面前，我们即可一直采用其中的一个途径，也可以将其中两个进行组合使用，还可以三个并用。

总之，需要根据企业所选择的目标方式和该产品所处的产品阶段进行调整。

说明

销售部的组织架构完全是为了达成工作方便的需求，不是一个模板式固化模式，不同的渠道策略方式对应不同的销售管理控制方式。

因为销售组织是要完成把产品有效地送到消费者面前，而管理好渠道的不同环节就是保证产品顺畅地流向消费者面前的基础，所以，涉及销售组织架构的时候，首先要注意销售策略的方式选择，这种策略方式取决与产品的阶段、产品的类别等因素。

工业产品的销售组织基本架构

工业产品的渠道选择基本方式

办事处

企业

经销商

客户

以上是工业产品的渠道选择及本方式，不同类别的工业产品面对客户的距离也是有区别的。

关键要看该产品在市场上的客户密集程度，客户越密集就越需要经销商的协助，客户密集度地的采用直接面对客户进行销售的方式。

上图的三种方式也是可以单独采用或者选择其中两种或者三种方式同时采用，来完成企业的销售。

工业产品的第一类渠道应配备的销售架构

此框架内就是第一