重庆啤酒进军海南的市场分析报告Word文件下载.doc

重庆啤酒进军海南的市场分析报告Word文件下载.doc

《重庆啤酒进军海南的市场分析报告Word文件下载.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《重庆啤酒进军海南的市场分析报告Word文件下载.doc（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

调查了海南的风土人情，走访了酒楼餐厅，每一次的深入都感觉到山城啤酒在海南的巨大潜力，其可行性也越来越明显。

现将社会调查及一些不成熟意见汇报给领导，望能得到大力支持。

一来作为重庆人对山城啤酒作点微薄贡献，二来希望能够将重庆文化在海南这片美丽富饶的土地上广泛传播。

我将分析如下：

一、海南啤酒行业运行状况

目前，在海南主打啤酒有力加，青岛，燕京，虎牌等几个品牌，每年几个品牌总共销售量在100万吨左右，消费市场各领风骚。

终端销售中，推广意识差，局面未能打开。

销售体系混乱。

这对于有着优秀销售体系的山城啤酒，一旦进入市场运作，那将是十分具有竞争力的。

二、海南啤酒行业优势。

1、气候优势：

在海南，对于啤酒来说，没有淡旺季之分，基本上是一年四季都饮用的是啤酒，白酒基本没有市场。

2、品牌优势：

重庆啤酒，虽然在全国啤酒行业当中算不上最好的品牌，但是在全球，中国重庆作为最年轻的直辖市，在世界人民心里还是相当具有知名度的，同时，重庆啤酒，对于国内外的游客朋友来讲，也并不是个陌生的名词。

其实在海南这个当地没有相当过硬品牌优势的城市，一个旅游资源非常丰富的城市，那么在这里，谁能抢占终端销售点，建立严密广泛的销售网络，谁就能拥有消费市场。

重庆啤酒在这个城市立足是个相对比较顺利的事情。

那么在众多的啤酒当中，为什么选择我们重庆啤酒来做。

首先，就前面所提到的“山城情结”，作为重庆人，喜欢重庆酒，喜欢重庆的酒文化和重庆人的豪爽和耿直。

二、在海南，山城啤酒目前还未进入市场，也就是市场占有率目前处于零状态，这让所有居住海南的重庆人、旅游在海南的重庆人深表遗憾，遗憾在偌大个海南没有家乡美酒销售，不能畅饮家乡美酒。

生活在他乡，要是能有重庆啤酒，或许能解思乡之疾。

三、在海南呢，绝大多数的大排挡都是重庆人开的，这部分人有厨师，有老板，有原料供应商，重庆啤酒也是重庆人最喜欢消费的产品之一，他们传递着重庆人的习性及文化。

四、目前、海南省委领导以及旅游局领导对重庆啤酒进入市场有着浓厚的兴趣，也表示能够大力支持，可以保证在夜场，大排档，酒楼，可以迅速得到普及，因此我有足够的信心把重庆啤酒推向海南。

打入海南市场以后,将工作分作如下几步走

（一）、市场工作

1、营销过程的品牌建设

（1）、终端售点的产品堆码、冰冻设施的产品陈列、促销资源（张贴画、展架、桌牌及公益宣传资料等）的使用、售点广告的制作等有具体明确要求，并做到该项工作日常化、周检查、月考核，发现问题予以及时整改。

（2）、标准小超市的建设，小超的选择、门头的制作、产品的陈列等设置统一标准，各区域市场尽可能遍地开花。

（3）、对产品所覆盖市场的沿途公路、中心场镇户外、墙体做一些户外广告。

（4）公司自购运输车辆车身广告制作与发布。

（5）、积极参各种宣传性商贸活动。

2、品种结构的优化与调整

（1）、“梳理产品结构、精简产品线”选择一两个品牌进入市场建立完整销售体系，逐渐推出一些适应当地消费习惯的品种。

（2）、品种酒的销售工作日常化，并在工资考核、市场资源等方面予以重点倾斜，品种酒的销售任务年下达、月分解、日监控，做到了业务代表、各级客户人人有指标，有目标

（3）、对低价产品进行了限时、限量、定点投放，既达到了保护市场、又确保了企业收益的双重目的。

（4）、根据特殊市场实际情况，因地制宜地采取定点投放特殊产品的策略，达到了打击竞品的目的。

3、网络渠道的建设

（1）、对一级城市渠道进行了重点建设，打造二级渠道。

（2）、强化二级渠道的掌控，对全市场二级渠道的周、月销量数据、网络分布等进行了动态管理与分析。

（3）、“划片统一分销”、“区域市场经营自治”。

（4）、对竞品网络渠道进行瓦解和收编工作，提高市场占有率。

（5）、对部分区外市场，渠道建设作为日常重点工作，根据不同市场，因地制宜地采取垂直渠道与扁平渠道并举的渠道策略，不断壮大网络渠道实力，提高市场份额。

（6）、建立各区域市场一级客户定期会议制度，加强区域市场各客户的沟通与协调能力，提高通路成员分析问题、解决问题的能力，提高公司各项销售政策传达的及时性与准确性。

（7）、建立各级市场对一、二级渠道的定期拜访制度，理货、产品堆码、陈列工作日常化，融洽客情关系，提高发现问题、解决问题的反应速度。

4、终端售点的开发与建设

（1）、抓好终端的开发工作，对终端的争夺寸土必争；

坚持将竞品终端由专销变混销，由混销变我司专销的工作思路，坚持不懈、持之以恒的开展终端开发与抢夺工作。

（2）、定期对全市场终端进行全面清理，做好终端合作的谈判与协议签订（或续签）工作，不给竞品留下任何机会。

（3）、现饮终端与非现饮终端的开发与掌控并重。

（4）、在抓好终端开发的同时，加强终端的维护与服务工作，做到清货、理货、产品堆码、生动化陈列、促销资源的维护等工作日常化、表单化。

（5）、强化终端的动态管理。

5、价格体系的维护与管理

（1）、产品价格审批的程序化、规范化管理。

（2）、产品各级分销价格的制定建立在大量收集、整理、分析、评估市场竞品价格体系及自身成本的基础之上。

（3）、严格产品各级分销价格体系的执行与监控工作。

（4）、明确市场费用与价格的关系，严禁以折扣、赠酒等形式做低、做乱产品价格体系。

（5）、定期与不定期收集竞品与我司产品价格情况，对价格体系的维护与管理工作做到日常化。

6、产品物流管理

（1）、采取代办运输与客户自提相结合的第三方物流方式，确保公司产品物流的畅通。

（2）、完善物流管理制度，采取区域市场合同客户与公司签定物流管理承诺书，收取物流管理诚信保证金等多种方式，约束客户的窜货行为。

（3）、坚持对重点品种进行区域市场分别喷码管理制度。

（4）、坚持对重点区域市场、重点客户产品进行特殊喷码制度。

（5）、加大对物流管理违规行为（尤其是：

1、一级客户的恶意窜货行为；

2、各级分销客户向竞品客户供货行为）的处罚力度。

（二）、内部管理

1、营销团队的建设

（1）、重视团队的需求与思想动态管理，并在此基础上制定激励措施。

（2）、员工个人工作绩效评估体系的建立，激励先进、鞭策后进。

（3）、问责制的建立，使员工明确各自工作指责，较好地解决团队的执行力、执行效率与执行效果问题。

（4）、助销员转岗机制的建立，达到沉淀层的目的，提升团队整体竞争能力的目的。

2、建立建全各项配套管理文件。

（1）、建立建全各项配套规章制度，做到事事有章可循，减小管理难度，提高工作效率。

（2）、使各级人员明确每天的工作内容，让员工知道干什么及怎么干，减少工作中的无目的性与低效性问题。

（3）、强化各级人员对各项配套管理文件的执行情况监督与考核，避免管理流于形式。

3、强化销售费用的预算管理。

（1）、坚持以“预算管理”为核心的费用使用与管控制度，强化预算管理，科学分解年度销售费用，实行费用总额与项目明细的控制考核办法。

（2）、完善各种促销费用、经营性费用的使用、报销与管理，坚持挂量考核与定额补贴的考核办法；

优化审批程序，提高工作效率。

（3）、强化考核，考核办法。

（4）、加强对市场费用使用的有效性评估与管理。

4、员工的安全教育与管理工作。

（1）、进行员工的日常行为规范管理及安全教育工作。

（2）、建立与完善突发事件应急情况处理预案，并强化对各级人员的培训。

综上，将重庆啤酒推向海南市场，前景广阔。

——————————————————————————————————————————————

第-6-页共6页