迎客酒店议价平台文档格式.doc

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二十、迎客运营商投入及权益

二十一、迎客酒店佣金分配比例

二十二、迎客省级运营商收益分析

二十三、迎客市级运营商收益分析

二十四、面对机会您持什么态度？

一、项目定位：

国美电器、苏宁电器——中国最大的家电零售连锁企业。

红星美凯龙、居然之家——中国家居、建材流通业第一品牌。

沃尔玛、家乐福——世界上最大的连锁零售企业。

老百姓、桐君阁大药房——中国大型医药连锁企业。

迪信通——中国最大手机专业连锁企业。

迎客酒店议价交易平台——打造全世界最大的迎客厅

6万家酒店的迎客大厅，3000万会员的议价中心。

二、项目行业背景——酒店数据：

竞争非常激烈！

！

酒店增长因素：

跨国连锁酒店扩张、其他行业转型（地产、煤矿、药业等，有的买地修酒店，有的买楼开酒店、有的租房间经营酒店）

据德勤投资2011年中国酒店行业数量从2003年的237800家发展到328000家。

据国家商务部统计，全国商务宾馆以上行业规模2011年高达8000亿元，预计每年以8.5%的速度增长。

三、项目行业背景——用户现状：

1、没有议价权

2、信息不对称，很依赖第三方

3、价格敏感，到处比价

4、想少花钱，住好店，想占便宜的思想很浓

四、项目行业背景——酒店入住率：

空房过期作废，如何提升入住率？

国家旅游局2011年中国酒店平均入住率65.29%，平均入住率居前六位的为：

湖南、西藏、新疆兵团、山东、新疆和贵州。

五、项目行业背景——酒店的销售通路：

传统渠道：

连锁的会员、协议单位、网站直销、等客上门、的士拉客、机场车站拉客等

分销渠道：

携程、艺龙、去哪儿、到到、雅高达、114、12580

六、项目行业背景——酒店分销的模式：

OTA（在线预订）模式：

携程、艺龙、到到、雅高达

呼叫中心模式：

携程、118114、11185、12580、116114

RAT（逆向模糊定价）模式：

Priceline、携程神秘酒店、去哪儿越狱

垂直搜索模式：

去哪儿

团购模式：

拉手网

七、项目行业背景——谁在赚这个行业的钱？

携程网：

成立于1999年，2003年纳斯达克上市，2011年酒店营收15亿，毛利率77%。

艺龙网：

成立于1999年，2004年于纳斯达克上市，2011年酒店营收4.2亿，毛利率74%。

去哪儿：

成立于2005年，2011年6月，百度投资3.06亿美元。

淘宝酒店：

成立于2008年，2011年酒店交易15亿。

根据美国酒店业协会、STR以及TourismEconomics关于酒店分销商的数据分析显示，2010年美国酒店业支付给OTA的分销费用约25亿美元。

八、项目行业背景——酒店面临的挑战：

1、酒店数量多，竞争对手强，竞争非常激烈

2、酒店的销售渠道狭隘

3、受分销商制约，没有主动权

4、各种成本不断上涨（人工、水电、耗材）

5、价格死板，缺乏灵活性

6、缺乏网络营销，跟不上时代

九、酒店未来营销必备核心元素——互联网：

中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布《第29次中国互联网络发展状况统计报告，该报告显示，截至2011年12月底，5.13亿网民中，手机网民规模达到3.56亿，同比增长17.5%。

十、酒店未来营销必备核心元素——移动互联网：

2011年，我国智能手机市场进入快速增长期，全年销量预期在7000万台，市场占有率在27%；

随着智能机概念的普及，以及终端厂商智能产品线布局的完成，预计在2012年智能机的销量占比将达45%。

智能手机的运用：

手机电视、手机导航、手机读报、手机聊天。

十一、酒店未来营销必备核心元素——灵活的价格：

酒店价格特性——早上到下午6点是保值的，6点以后若没有出售，开始贬值，直到为零。

航空公司——每个航班都有多个等级的价位，头等舱、商务舱、经济舱、折扣票、特价票，同一航班，不同价格。

菜市场——早上贵、中午稍便宜一些、晚上打折甩卖。

蛋糕——安德鲁森，早上到晚上8点全价，晚上8点，全部执行半价

十二、酒店未来营销必备核心元素——电子支付：

人民银行

1、2011年，全年商业银行网上支付客户数达2.46亿户，发生业务84.98亿笔，交易金额到7000亿元；

2、移动支付业务客户数达1.60亿户，发生业务2.18亿笔；

交易金额到200亿；

3、全国信用卡持卡量已达4亿张，快速进入信用时代。

十三、酒店未来营销必备核心元素——物联网：

LBS地理位置服务

LBS包括两层含义：

首先是确定移动设备或用户所在的地理位置；

其次是提供与位置相关的各类信息服务。

意指与定位相关的各类服务系统，简称"

定位服务"

，也称为"

移动定位服务"

系统。

找到手机用户的当前地理位置，然后在上海市6340平方公里范围内寻找手机用户当前位置处1公里范围内的宾馆、影院、图书馆、加油站等的名称和地址。

如：

市民可通过电脑或手机上网，搜索到周边一定范围内的出租车空车，并查询到该车的车牌号及司机电话号码。

十四、迎客商业模式（OTO）：

全球首创的酒店议价交易OTO模式

“OTO”是“OnlineToOffline”的简写，即“线上到线下”，OTO商业模式的核心很简单，就是把线上的消费者带到现实的商店中去，在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务!

用户与酒店通过迎客议价酒店销售平台在线上完成议价交易，把房费支付到中信银行，线下前往酒店完成消费服务。

中信银行负责佣金与房费的结算与划拨。

BTB企业供需双方（阿里巴巴）

CTC消费者供需双方（淘宝）

BTC企业对消费者（京东商城）

OTO线上到线下（迎客）

物联网的应用，基于LBS，让用户更方便！

用户通过电脑或手机进行智能搜索最满意酒店信息。

（比如：

目标位置设置、房型设置、酒店档次、入住时间、酒店位置等）

住酒店，只到迎客厅，自己定价更开心！

用户住酒店用户自己定价，花同样的钱或者少花钱，住更超值房！

大客户方案，让用户赚钱！

大客户条件：

客户在连续3个月内，交易金额达到5000元，升级为迎客大客户。

大客户待遇：

大客户在连续3个月内，交易金额达到5000元，就可以获得一个分红资格，资格数量不限，每个资格可以享受连续6个月的分红，公司将全国交易佣金的20%平均分配给所有大客户，每个资格最高金额为2000元。

大客户人选：

中小企业的办公室主任、行政部经理、行政人员、朋友比较多的人、经常帮朋友订房的人……

1、酒店拥有自主成交权，直接与客户对话，实时掌握客户的出价，自己决定是否成交。

2、酒店拥有价格灵活设置权，随时设置需要销售的房间数量、不同时间段的房间价格，吸引客户，提升入住率。

酒店预计今天用20间房间来做营销，自助设置如下：

时间

房间数量

价格

上午

9:

00---12：

00

4

160

下午

12:

00—6:

6

180

晚上

6:

00—8：

5

150

8:

00—10:

3

130

10：

00以后

2

100

3、基于股票交易规则的自动交易、自动议价系统，让酒店省时省心！

同样的时间段，价格优先；

同样的价格，时间优先。

4、基于LBS的应用，酒店可以查看酒店周边范围内正在寻找酒店的客户，并且向客户发起入住邀请，提升入住率。

5、基于平台在线客户众多，可以向平台已下订单但未成交的客户发起邀请，提升入住率。

十七、迎客广告投放计划：

第一年：

公司计划投入3000万的广告

1、全国招商广告200万：

商界、航空杂志、中国经营报、

2、省级招商广告300万：

地方省级媒体

3、协助当地运营商签约酒店的广告占700万：

当地报纸

4、推广用户广告投入1800万：

A、全国网络宣传200万

B、全国平面媒体占200万

C、当地机场、车站、码头等400万

D、用户推荐用户1000万（每推荐一个用户奖励5元,200万用户）

第二年起：

将全国佣金的22%作为广告投入

1、全国媒体占：

6%

2、省级媒体占：

3、当地媒体（机场、车站、码头）占：

10%

十八、迎客平台的职能分工：

重庆先迈总部

迎客平台搭建

推广用户

授权各级运营商

省级运营商

管理市级运营商

市级运营商

签约酒店

十九、迎客运营商投入及权益：

独家运营、独家享受

运营商

平台

建设费

佣金分配

比例

区域补贴

（市级平台费）

酒店

增值服务费

2400—3600元/年

平台服务费

1200—2400元/年

50—200万

8%

20%

/

20---150万

30%

100%

备注：

1、增值服务费，由市级运营商向酒店方收取，全部归市级运营商；

2、平台建设费根据当地的酒店数量不一样，金额不一样。

二十、迎客酒店佣金分配比例:

你当地用户在你当地或到外地住酒店你有收益，外地的用户到你当地住酒店你还有收益。

（手机号码决定用户归属地）

酒店

佣金

广告费

22%

客户奖励

迎客公司总部

例如：

手机号码为成都的龚先生，通过迎客平台入驻昆明某酒店，该酒店返给迎客佣金10