如何成为一名优秀的营销.ppt

如何成为一名优秀的营销.ppt

《如何成为一名优秀的营销.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何成为一名优秀的营销.ppt（17页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

如何成为一名优秀的营销员？

宁波泰仑贸易有限公司销售技巧业务研讨会2005.10.22,销售的定义,运用一切可能的方法，把产品或服务提供给客户，使其接受并购买。

销售人员应具备的素质,诚实勤勉机敏自信精力充沛意志坚定具有亲和力自我加速力强,销售成功的三大要素,基本知识包括企业知识、产品知识、客户知识、市场知识、财务知识、法律知识、公关礼仪等。

综合能力包括分析能力、判断能力、理解能力、记忆能力、应变能力，以及说服力、影响力、积极性、创造性、协调性等方面的能力。

职业态度包括对公司、对客户、对产品、对他人、对自己、对成功、对失败、对挫折、对未来的态度。

寻找目标客户的途径,电话黄页如宁波黄页、浙江黄页及114查询等专业网站如中塑在线、阿里巴巴、慧聪商务网等搜索引擎如Google、Yahoo、百度、3721等协会社团如石油化工协会、外经贸委、海关等会议展览如塑博会、化工易贸、商务论坛、消博会等市场考察如走访区域性市场、拜访工厂和贸易商客户推荐从与客户与朋友的交流中获取有价值的信息新闻媒体从新闻媒体的各类报道中捕获商业机会,筛选客户的原则（MAN定律）,M：

MONEY代表“金钱”，所选择的对象必须一定的购买能力;A：

AUTHORITY代表购买“决定权”，该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力;N：

NEED代表“需求”，该对象有这方面的需求。

MAN定律的一般原则1、M+A+N：

是有望客户，理想的销售对象2、M+A+n：

可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望3、M+a+N:

可以接触，并设法找到具有A（决定权）的人4、m+A+N:

可以接触，需调查其业务状况、信用条件决定是否融资5、m+a+N：

可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件6、m+A+n:

可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件7、M+a+n:

可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件8、m+a+n:

非客户，停止接触。

（注：

m无钱；a无权；n无需）,如何分析客户的购买心理,AIDMASA：

注意ATTENTIONI：

兴趣INTERESTD：

欲望DESIREM：

记忆MEMORYA：

行动ACTIONS：

满足SATISFACTION,探寻客户购买需求时应注意,1、不同的客户有不同的需求；2、同一客户在不同时间的需求可能不一样；3、客户的需求是运动、变化的；4、客户需求可以被激发而产生。

拜访客户前的准备工作,1、尽可能详细地了解拜访对象基本情况；2、设定拜访目标；3、选择对方容易谈论及感兴趣的话题；4、准备名片、样本、合同纸、报价单等；5、确定报价策略；6、选择正确的时间、路线与时机。

商业谈判的要点,1、事先列出谈判要点，确定轻重缓急；2、列出自己的目标，确定谈判底线；3、引导客户充分表述观点以获得更多信息；4、不要打断对方，少说多听；5、尽量使用开放式和探究式的问题；6、记住不同的人有不同的谈判风格。

业务谈判的四项原则,1、不管客户让你做什么样的让步，你首先要学会论证你的起始报价的严肃性；2、如果退让不可避免，则小步退让，让客户理解真的没有油水使之不过分要求；3、学会调节客户口味，变化价格构成；4、步步为营，让客户承诺合同。

销售代表的形象比喻,哲学家的头脑外交家的风度科学家的才智演说家的口才大将军的果断侦察员的眼睛运动员的体魄初恋者的热情宗教家的执着改革家的远见,销售人员的修养,勤：

一勤天下无难事；诚：

精诚所至，金石为开；礼：

敬人者，人恒敬之；智：

掌握优势，扭转局面。

客户喜欢的销售人员,1、善于聆听，能理解客户的需求和目标；2、易与交流，用客户能理解的“语言”讲话；3、业务精通，能根据客户需求作相应推荐；4、诚实守信，了解客户业务并能做好服务5、信息互通，提供可靠信息促进共同发展,客户不喜欢的销售人员,1、讲得太多，在无关的讨论上浪费时间；2、故弄玄虚，大量使用专业词汇显专业；3、夸大产品，为推销不考虑买方适用性；4、不讲诚信，刻意回避客户面临的问题；5、信息失真，对客户说谎或操纵客户。

销售人员成功的八大准则,1、树立远景，离开舒适区；2、把握情绪，调整好目标；3、肯定自己，坚信会成功；4、养成习惯，工作有计划；5、方向感强，做正确的事；6、直面困难，不害怕竞争；7、遵守诺言，为客户着想；8、学会内省，能精益求精。

祝大家事业成功前程似锦！

谢谢大家！