营销策略组合.ppt

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营销策略组合,推销营销,推销过程起点关注点手段结果工厂产品销售销售量获利营销过程起点关注点手段结果目标市场消费者需求营销组合满足需求获利,营销组合策略1960年世界营销专家罗姆麦卡锡提出了4P营销组合,4P,产品向目标消费者提供的产品和服务价格客户为获得产品和服务必须支付的金额通路是产品或服务达到目标客户手中进行的所有活动推广如何说服推目标客户购买产品或服务的活动,转换,4p,4c,产品,价格,通路,推广,客户,成本,方便,沟通,4p,4c,4p.4c4s,转换,产品价格通路推广,客户成本方便沟通,创新速度系统满足,4s,4p.4c,客户未来发展趋势,1全方位服务体验2物美价廉3快速兑现4通路方便系统5产品多项选择,产品价格品质,特色,品牌价格公告,折扣,让利销售渠道,覆盖广告品牌名称,包装,尺付货期限.受信用条件面,库存,运输,促销寸,服务,保证,保种类,地点,所公关关障,退货手续贩卖的产品系,直效营销营销团队,营销策略组合,通路,推广,以客户为导向的价值观,名称与标志,包装,人员素质,商品本身好处，品质,购买方便,款式,品牌,商誉,忠诚度,完美服务,付款条件,体验,核心价值,有形价值,附加价值,产品1打造完美产品,2产品的生命周期,销售额和利润,成长周期,导入增长成熟衰退销售额低迅速增长平稳下降成本每个客户高每个客户每个客户低每个客户低平均成本利润负大量增加高下降消费者试用者早期试用者大多数保守者竞争厂家少渐多稳定下降,3增加产品需求的九种方法营销专家安索夫九种需求方式,1现有产品2修正之后产品3新产品1现有客户2新区客户3新客户类型,4打造持续赚钱的产品,双曲s线业绩1不断产品改良2不断产品创新,先感应先客户后回应后产品,二价格,1五种定价法1成本加成定价法即成本加利润2目标利润定价法即确定目标产品的利润3需求导向定价法即了解客户愿意承受的价格及限制的成本4竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格5产品线定价法,定价定天下；菲利浦科特勒,2定价决策过程,流程,确定定价目的追求利润最大化质量领先市场占有最大化,了解市场需求需求对价格的敏感程度,核算产品成本,分析竞争者竞争者的成本定价策略和本企业的价格反映,选择定价方法,决定最终定价,三通路,通路包括；运输，销售队伍，货物的传递，经销商，代理商，商场零售。

制造商,消费者,一层通路,二层通路,三层通路,制造商,零售商,消费者,制造商,批发商,零售商,消费者,制造商,一级批发商,二级批发商,批发商,零售商,直接通路,1产品分销通路模式,直接。

电话。

网络。

电视。

电邮。

传真。

邮电。

资料库,2确定中间商数目,1独家分销；在一定地区内只选定一家中间商经销或代销2选择性分销；在一定区域内有条件的选择若干中间商3密集性分销；布置尽可能多的分销点渠道尽可能宽,3通路管理,一选择渠道成员选择标准包括；中间商的历史长短，声誉的好坏，经营范围，销售的获利能力，协作精神，人员素质，所在位置，客户类型二培训渠道成员生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是在于生产商沟通三激励渠道成员生产商当把渠道成员当成最终消费者对待，了解他们的需求尽力满足他们的需求激励他们努力销售应坚持利益均沾，风险共担额原则,3通路管理续,四评价渠道成员每隔一段时间生产商必须考察一下渠道成员销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，客户反映方面，目的保证渠道始终高效运转五解决渠道冲突由于目标和利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，需要生产商出面进行调解六调整渠道策略厂商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准利益分配水平,决战终端,四推广,1消费者购买行为过程,知道,兴趣,欲望,行动,2推广五大工具,广告促销公共销售人员直销营销,电视，报纸广播，杂志内外包装形象设计，标志符号海报，印刷售点展示架语言资料手册,凭证优惠附送赠品积分换物抽奖策略联合促销焦点展示公共赞助折扣,制造新闻亮点买点，电视专题出版书籍，报纸软文公众演说，社区活动研讨会，赞助活动事件,沟通，拜访，说服解除反对意见，虔诚服务签约执行，建立信任,电话营销电视营销网络营销邮政，电子邮件传真邮件,3广告策略,品牌品牌差异支持点品牌是什么对消费者有什么好处为什么潘婷健康亮泽维他命b5,先把问题提出来，找解决方案，支持点问题得到解决,头屑会影响我们形象，想要头屑去无踪，要用海飞丝,举例对媒体的接触,早上听广播上班途中看户外广告中午看杂志广告下班到超市商场买商品看说明书广告晚上吃饭看电视睡觉前上网看资料,电视广告告知性报纸说明性杂志说明性户外品牌形象,4广告“五说”,1向谁说（找准目标消费群）2说什么（广告策略）3如何说（创意表现）4什么时间，地点说（媒体计划）5说后效果（广告评估）,中国广告第一要解决销售业绩上升,