营销队伍建设工作管理体系简介.ppt

营销队伍建设工作管理体系简介.ppt

《营销队伍建设工作管理体系简介.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销队伍建设工作管理体系简介.ppt（35页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

1,2009.11,卷烟营销中心,营销队伍建设工作管理体系简介,1,2,营销队伍现状分析,营销队伍发展优势：

营销队伍的年龄结构得到改善。

营销队伍的技能水平明显提高。

营销队伍的专业程度稳步提升。

2,3,营销队伍现状分析,营销队伍提升劣势：

营销队伍素质的区域差距大、不平衡。

营销队伍的素质提升体系不够健全。

营销队伍的营销专业水平相对不高。

缺乏营销人员专业化的工作状况评估机制。

3,4,营销队伍建设体系,工作原则：

坚持以人为本的原则。

坚持协调发展的原则。

坚持培养与引进并举的原则。

4,5,营销队伍现状分析,5,6,营销队伍现状分析,6,7,营销队伍建设体系,培养机制,营销队伍建设体系,工作机制,互动机制,选拔机制,激励机制,7,8,营销队伍建设体系,指导思想：

以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，牢固树立和落实科学的发展观和人才观，树立人才资源是第一资源的观念，着眼于卷烟销售以及网络建设对营销队伍人才的总体需要，以加强卷烟营销服务能力建设为重点，以吸引、培养和用好卷烟营销人才三个关键环节为着力点，有计划、有步骤地推进卷烟营销队伍整体素质的提升，努力打造一支具有较高素质的营销团队，为实现漳州烟草又好又快发展以及卷烟销售网络全面提升提供了要的人力资源保障。

8,9,营销队伍建设体系,工作原则：

坚持以人为本的原则。

坚持协调发展的原则。

坚持培养与引进并举的原则。

9,10,营销队伍建设体系,发展目标：

1.总体目标：

通过加强卷烟营销队伍建设，使卷烟营销队伍的整体素质适应漳州卷烟销售网络建设工作全面提升的需求，营销队伍的人员配置结构得到优化，区域分布日趋合理，逐步建立和完善符合行业特点、充满生机与活力的营销队伍建设工作体系。

2.阶段性任务营销队伍结构不断优化。

营销队伍素质全面提高。

10,11,营销队伍建设体系,营销队伍结构不断优化：

到2010年末，营销人员90达到大专以上（含）学历，30达到本科学历；卷烟营销员持证比例达到100%，中级以上营销员持证比例达到80%以上，高级营销员持证比例达到30%。

到2012年末，营销人员95达到大专以上（含）学历，40达到本科学历；卷烟营销员持证比例达到100%，中级以上营销员持证比例达到90%以上，高级营销员持证比例达到50%，进一步提高营销队伍岗位履责能力。

11,12,营销队伍建设体系选拔机制,强化“选拔机制”，保障营销人员快速人格。

以规范营销队伍人员的招聘为出发点，进一步完善营销队伍人员的考试录用、考核培训以及人员评价等相关制度，加快建立能上能下、能进能出、有效激励、严格监督、竞争择优、充满活力的用人机制,充分调动广大营销人员的积极性和创造性。

工作措施：

（1）坚持择优录取，从入口上保证营销队伍的质量。

（2）抓好岗前培训，促进新进营销人员更快胜任工作。

（3）其他：

新入职的客户经理如两年之内未取得初级卷烟营销员职业资格证书，五年之内未达到本科学历水平的，应解除、中止其劳动合同或调离营销岗位。

12,13,营销队伍建设体系选拔机制,坚持择优录取，从入口上保证营销队伍的质量。

编制配置：

各县级分公司要在严格执行市局（公司）定岗定编相关要求的基础上，注重数据分析，科学确定辖区营销人员规模。

聘任标准：

客户经理岗位实行聘任制，公开招聘，竞争上岗，择优聘任，动态管理。

城镇客户经理：

原则上要求具有大学本科学历，营销服务类专业优先；农村客户经理：

原则上要求具有大学本科学历，营销服务类专业优先。

聘任程序：

客户经理的招聘，由各县级分公司经理牵头组织，以客户服务中心为主体实施，人事和监察部门参与管理监督，保障履行规范的管理程序，做到公开、公平、竞争、择优，建立客户经理凭能力和贡献竞争工作岗位的管理机制。

13,14,营销队伍建设体系选拔机制,抓好岗前培训，促进新进营销人员更快胜任工作。

新招客户经理岗前培训。

指公司新招用和从公司外部调入的客户经理。

新聘客户经理岗前培训。

指公司内部非客户经理岗位新进入客户经理岗位的客户经理。

岗前培训内容的责任分工。

岗前培训由人事部门和客户服务中心协调安排，按照部门职能落实：

专卖管理监督部门负责提供专卖管理法律法规、行业规范经营纪律基本常识的培训；客户服务中心负责提供卷烟营销、客户服务、零售终端建设、品牌培育基本常识的培训；人事部门负责提供公司规章制度基本常识的培训、企业文化基本常识的培训，同时负责协调落实其他培训内容和讲课教师。

14,15,营销队伍建设体系培养机制,完善“培养机制”，促进整体素质的持续提升。

营销队伍培训工作是一项系统工程，不只是培训实施的一个简单过程，要进一步规范和完善培训工作管理制度和工作流程，为培训的实施提供全面系统的制度保证，逐步形成“市公司宏观管理、县级分公司分级负责、营销中心按需施训、个人主动学习”的营销培训管理体制和运行机制。

营销人员培训工作实行三级管理。

第一级管理，人事部门负责纳入公司员工培训的总体规划。

第二级管理，营销中心负责营销人员培训的总体实施。

第三级管理，县级分公司负责客户经理培训的贯彻落实。

15,16,营销队伍建设体系培养机制,团队建设目标：

完善创新培训体系，建立“突出重点、分级管理、单位为主、个人为辅”的教育培训模式，广泛开展学历培训、素质培训、职业技能培训并举的全方位、多层次的教育培训。

塑造一支勇于创新、不断进取、密切协作、工作高效，适合漳州卷烟销售网络发展的营销内训师队伍。

素质培训目标：

营销人员接受培训面达到100；营销人员人均培训时间80学时/年；岗位能力目标：

基层营销人员：

熟练掌握公司营销政策、岗位职能定位、业务流程和营销技能。

营销管理人员：

全面扎实掌握业务基础知识、职能定位、业务流程、公司经营目标及营销部分解目标。

16,17,营销队伍建设体系培养机制,工作措施：

优化完善培训制度及流程，加强培训需求分析体系建设。

以“营销内训师”设立为节点，加强培训体系配置建设。

延伸素质提升的深度和范围，加强素质提升数据库体系建设。

培训管理基本制度,17,18,营销队伍建设体系培养机制,明确培训工作目标。

开展培训需求调研。

组织培训需求调研。

科学分析培训需求。

合理安排培训课程。

18,19,营销队伍建设体系培养机制,内训队伍选拔。

内训课程确立。

内训队伍管理。

19,20,营销队伍建设体系培养机制,建设培训教材资源库，实现培训资源共享。

优秀、适用的培训教材是提高培训质量的重要条件。

加强营销人员培训档案建设，开发利用档案信息资源。

建立健全营销人员培训档案。

20,21,营销队伍建设体系培养机制,培训管理基本制度时间管理。

内容管理。

质量管理。

跟踪管理。

21,22,营销队伍建设体系工作机制,优化“工作机制”，提高营销服务工作效率。

队伍建设不仅在于人员素质能力的提升，更在于工作流程、工作模式的顺畅。

良好的工作机制和工作环境是队伍成长的关键，营销人员的工作流程始终是一个不断改进、不断提升的过程，它需要随着零售客户的卷烟经营习惯、服务需求特点的变化及时改善，与时俱进。

工作目标通过内部人员重组和创新工作方式，建立一套较为适合漳州营销队伍发展的工作运作模式，不断强化团队协作，创新服务理念、服务方式和服务内容，更有效地发挥营销队伍在客户关系管理和营销服务的作用。

工作原则回归本源、提高价值原则。

注重实效、解决问题原则。

系统规划、稳步推进原则。

22,23,营销队伍建设体系工作机制,工作措施：

开展市场调研，优化工作流程。

跟班作业需求调研价值分析明确岗位职责，整合内务作业。

探索团队服务模式，提高协作效率。

培养营销人员团队意识。

强化客户服务中心建设。

注重营销团队人员搭配。

推动营销服务职能转型。

提供信息系统支撑保障。

23,24,营销队伍建设体系工作机制,培养营销人员团队意识。

要培养卷烟营销人员的团结协作精神，互相补充、共同提高，充分发挥集体的优势和智慧，最大限度的发挥卷烟营销人员和卷烟营销团队的工作潜力。

强化客户服务中心建设。

要对现有客户服务中心的营销资源进行整合，进一步理顺管理人员、内勤人员、客户经理的工作内容、流程和方法，梳理出团队模式下的工作分工、流程衔接、管理考评等操作方法，将客户服务中心人员的岗位职责进行梳理、优化，精简环节，形成合力，不断完善客户服务中心的工作模式，进一步提升为基层一线、为客户服务的能力，提高营销团队的整体战斗力。

24,25,营销队伍建设体系工作机制,注重营销团队人员搭配。

按照客户经理岗位职能定位、职责和任职条件，重新调动和配置各项营销资源，及时调整成员能力结构，合理确定人员组合模式，使得各项服务资源和投入精力得到了更科学的分配。

推动营销服务职能转型。

要紧紧围绕提高零售客户的经济效益和经营管理水平这一总目标来设计流程和目标，明确服务目标和服务追求，以目标为导向，去为不同的零售客户设计不同的服务标准，建立优质服务的标准，用目标去驾驭营销工作内容设计。

提供信息系统支撑保障。

25,26,营销队伍建设体系互动机制,深化“互动机制”，加速区域队伍的均衡发展。

“均衡发展，客户满意”，关键在于队伍，要切实抓住工作重点和薄弱环节，加大投入，分类指导，集中力量，提优补差，以优秀营销人员的传、帮、带，充分发挥优质营销资源的辐射带动作用，加速区域营销队伍的均衡发展。

坚持“走出去，请进来！

”,26,27,营销队伍建设体系互动机制,工作措施：

适度倾斜，促进城乡营销人员的初步均衡。

要在确保区域营销质量不受影响的前提下，遵循“尊重选择、鼓励奉献、适度流动”的原则，制度性推动优质营销人员向薄弱区域，尤其是农村地区流动，新引进的营销人员，优先满足农村市场的需要，评优评奖倾斜农村市场的营销人员，并在营销工具、交通工具、劳动保护、岗位补贴等方面进一步给予支持，逐步转变目前农村客户经理资源保障不够充分和全面的现状。

27,28,营销队伍建设体系互动机制,开展技能竞赛活动。

积极实施“请进来，走出去”战略。

一方面要主动派出人员前往参赛经验丰富并取得较好成绩的兄弟单位学习取经，另一方面要努力打好借“师”牌，积极从培训基地聘请高水平的竞赛辅导教师，引入先进的经验和模式，提高竞赛成绩和水平，同时，要出台相关的奖励措施，为营销人员主动参与技能竞赛提供了充足的动力，促使全市系统技能竞赛工作迈上一个新台阶。

28,29,营销队伍建设体系互动机制,开展观摩学习活动。

针对自身的薄弱环节，定期组织营销人员到某项工作表现突出的单位进行观摩学习，由先进单位的人员现身说法介绍经验，开展交流分析，充分发挥优质营销人才的传、帮、带的作用，有效地促进了区域间营销队伍的协调发展。

建立帮扶提高制度。

每月根据单项考核结果和能力差异情况，指定业绩好的客户经理帮助业绩差的客户经理、能力强的客户经理帮助能力弱的客户经理，并以下月的绩效考核成绩和实际表现为检验标准，进行总结，对未达到预期效果的要继续开展帮扶活动。

29,30,营销队伍建设体系互动机制,组织课题经验交流。

要充分根据本地卷烟销售网络建设实际，以及市公司布置的年度工作重点，每年初确定年度重点和难点问题作为攻关课题，全力组建课题攻关QC小组，加强研究，不断探索营销工作的新机制、新办法，创特色、树形象、增亮点。

参与调研的QC小组要按项目、时限完成课题攻关调研，认真创作课题研究报告，并制作成“PPT”演示文稿，开展总结讲评，最后加以推广。

30,31,营销队伍建设体系激励机制,健全“激励机制”，完善营销队伍发展机制。

要充分根据本地卷烟销售网络建设实际，以及市公司布置的年度工作重点，每年初确定年度重点和难点问题作为攻关课题，全力组建课题攻关QC小组，加强研究，不断探索营销工作的新机制、新办法，创特色、树形象、增亮点。

参与调研的QC小组要按项目、时限完成课题攻关调研，认真创作课题研究报告，并制作成“PPT”演示文稿，开展总结讲评，最后加以推广。

31,32,营销队伍建设体系激励机制,优化营销人员成长环境。

本着关注营销人员职业生涯发展的原则，实施销售网络从业人员工作岗位双向选择、流动管理、公平竞争、择优上岗制度，在公司内部，为营销人员设立三条职业生涯发展通道，提供施展才华的舞台，鼓励营销人员争当学习型员工，在持续学习中不断提高素质，实现职业生涯发展目标。