客户分类营销策划文档格式.docx

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2、入金期（2、中、半年、一年）

3、出入情况（连续可能、出再入可能）

4、质量（一年客户）

5、忠诚度（加金,有短到长）

6、新客户（可以自我感受转介绍）

7、旧客户（介绍客户数量）

8、参加活动次数

活动要突出以下几个因素

　１、产品收益消费动力

２、生活化感受

３、活动口号

4、如愿性

5、介质的私有化的选择封闭性

等。

从金融+的时尚观点,年轻化引导客户在自我感受的同时给予封闭性选择来转介绍进行攻关,其过程要有转介绍的信物作为提醒，在生活中植入转介绍环节，使其因拥有产品成为一种习惯，帮助自我稀释时间风险,向往美好生活加金,在转介绍时才能有感而发出一种分享的感觉,钱不是万能的,没有钱是万万不能的，没有高收益理财等于让别人把你的钱赚取了,这种攀比的自豪感,也是要参与到活动进行更快的杀单，放长线钓大鱼的营销,要讲究营销的实效操作和成本的量化思考，通过系统方式不放弃每一个客户转介绍的能,从中细化目标是达到“有钱的增金,没钱的增人｜”把思考客户的指标从加法变成乘法纳入逻辑系统当中包括:

　1、每144个人有一个可以如愿转介绍的机会

2、私人订制把客户群有中年人，推到年轻人

３、基础四季营销

4、月月返计划

５、实体店返消费介绍

　6、大合同合买计划

　7、旅游介绍

８、神奇３0元

９、金融合作

等

2、客户分类

１、入金额（1、　5、1０）

2、入金期（２、中、半年、一年）

５、忠诚度（加金，有短到长）

８、活动参加次数

通过以上８个指标采用加法方式对客户进行分类A、Ｂ、C

A类客户历史表达

（1）入金额１0万以上一年产品月月返

（2）续金次数3次以上

（3）一年加金次数３次以上

（4）介绍客户5位以上

（5）半年内活动参加４次以上

Ｂ类客户历史表达

（1）入金5万以上半年以上产品月月返

（2）续金次数1次以上

（3）加金次数１次以上

（4）当月入金当月转介绍客户介绍客户1位以上

（5）活动参加次数３次以上

　C类客户历史表达

（1）入金1万两个月以上产品

（2）半年内尚无加金

（3）介绍客户尚无

（4）半年内有出金记录

（5）活动参加次数2次以上

　历史表达定位只是对数据的初步分析，所以不能绝对化的给客户定位,有一种数据是世界上每七个人就能找到你想要找的人,而人性是趋利而走到一起的,因当下中国的信用缺失,使得做金融尤其是非银金融尤为困难,但是在当下的两年里低利率已经成为新常态，资本性收入大势所趋。

　从开发的角度可以通过认知性疏导,刺激,感知,感染性帮助像Ｃ类客户大群提高到介绍B类客户的同时，开发出A类客户,需要在参加活动的次数所赋予封闭式杀单计划，在之后几段的描述中会具体分析，所以客户的第一次约见尤为重要,公司的一万起存是一种突破，但是传染力度不大，以来收益有限,而来收益应用有限,况且市面上已经有一万起存甚至100元起存的理财品种,无法从其口中得到口碑效应，从而可以得出一定要有差异化的营销策略,用软实力或者说成感情营销来赢得客户的信任和习惯性口碑忠诚度,这需要培养理财会,群体性活动非常重要，但这其中也存在一些矛盾,高端文化客户活动需要跟低端客户活动有区别，创造环境换来高资产量的客户，得到超ＡBC类客户的vip软实力待遇。

　从挖掘的角度来看显然A类客户是最优质，对于这些客户需要极大可能帮助他们有表演和宣扬的机会,如积分制生日宴金顶金行冠名突破,来对其家庭成员进行攀比性传染公关,通过理财会的培训告知简单的口号性话术“边买黄金边赚钱”和口碑性话术“我消费有金顶金行买单”成批复制A类客户的同时,有望把客户年龄趋于年轻化，画出新饼减少于同行的碰击,描绘金顶金行私人理财蓝图。

　从实践角度来看,三类客户的收入渠道不一进行攻关清分，尤其有实体企业和商铺的客户,将会是金顶金行的最扎实的青睐者，采用互惠换量的金融＋模式帮助业主招揽生意,回流资金做金顶长期理财,其可以描绘成当客户想从店内购买货物时,具有实体客户帮忙提醒通过成为金顶客户可以免费或者折价购买,生活性质的转介绍即可成立,后期做的事情则是不A类客户。

3、营销逻辑

1、如人愿（ABＣ创造实现机会，结合实力，增加实力,吃喝玩乐）

　不论是新客户还是老客户,都是抱着试试看的态度来做,安全一词始终回荡的他们心中,相信有些客户是抱着可能会损失两手抓的态度来做投资而不是理财,作为非银理财产品来说是无法扭转这种客观观念的,多数成交都是建立在感情的基础上来说服客户参与理财，当一种收获是值得付出时,投资就变成了必要的选择。

非银理财只能创造出人对贪念的需求，但是对消费的需求无法像其他经济物质来的那样多彩，公司的黄金饰品是一个不错的介质来满足一部分客户的需求进行入金理财,但折射的面积因为价格因素是相当有限的,当然3d技术作为黄金突破的升级引资入金将会起到惊骇波澜的作用，但仍然需要时间来过渡，多数人是对“免费”一词有着极度的敏感的。

　　用收益转来的钱去消费虽然不叫免费，但如果愿意付出时间就可以赚得想买的东西时,或许就可以给予选择性参与，其中愿望分为物质愿望和非物质愿望,由此话术上也要有不断的升级从玩理财，目标理财,再到规划理财，交流时先找到找到客户基础非物质的欲望感情联络，再进行物质欲望帮其消费达成,其中生活常用的耗材是较好的沟通介质,比如说花生油、手纸,公司可以常备给予客户某些消费的垄断性的微利润供给,从小愿望找到大愿望物质性的消费，在增加见面次数的同时来配备段中长期理财。

在非物质愿望方面其实也可以发挥金店甚至是蔷薇珠宝的线上优势,进行O２O的手编学习,找到搭配3d首饰，实现从非物质到物质实现的转移,同样可以增加感情的基础上以帮助实现的封闭实现成交

　在金顶金行的免费拥有需要客户入金量的积累才行，如入金６万,11万黄金超市随便选，皆可以免费拥有,但免费拥有的太过直接,在思维上无法换算，尤其是伴随风险时间价值的换算，目前接触客户的常规方式是理财会,但是一套ppt会让参与客户直接来拿随手礼年头,客户创新感知较差,不会令其有自我分析和换算,从经验得出以老带新的成交概率会大幅增加，建议每介绍成功客户入金的积分也应该存在,来帮助客户从C或B加分到A类客户当中,当有了人群效应,自然可以找到更多异业联盟找到金顶合作,届时免费消费,实惠消费皆会实现,达成找到渠道客户机构客户的目的。

2、羊群效应（Ａ类客户，幸运跟踪）

　　核裂变式发展客户的中心逻辑就是让开心成为一种传染病,不以收益而高兴，把幸运不断扩大进行到最后一位转介绍客户,可以从珍惜和分享的角度来A类客户进行挖掘性公关，来把金顶金行的名字打出去,借事件来让潜在客户认知金顶金行的理财可以干不同于其他理财公司的事情,促使刺激加金和真心实意介绍更多的成交客户。

每周会员日再加幸运日找到一百四十四分之一的客户群体,十二生肖乘以十二星座可以覆盖由老到中青的客户,其实就等于是一种幸运转介绍，尤其是A类客户,他们的心里是亟待公司给予他们有更多额外优质服务，通过测算收益到期日就是客户的生日的方式来公关,直接用收益来对接生日消费，外加公司冠名的蛋糕以及幸运庆生宴,可以在天时地利人和时,让Ａ类客户帮助转介绍,同时给予了提前加金的理由，把预期的安全问题直接转化成对喜悦和幸运分享的向往。

　庆生预期幸运作为一个案例应该还有售后服务的跟踪，如何得到A类客户为中心的客户群体,不能硬性的电话邀约理财会，而邀约都有应该以活动为主题,其活动要有至少１0人团队活动比赛为噱头,让A类客户的最亲密的人来参加,则顺其自然得到A类客户名单,要想展现羊群效应，1、活动必须一来需要把Ａ类中心客户来调动２、活动还要有交流的内容，不能简单交流是如何理财消费，否则太直接降低羊群效果，３、认识到认知,再到成交需要有三次面缘。

达到的目的是羊群繁衍的效果，这就对活动或小型理财会的多样性发出了要求,因为公司目前是六天制工作，则需要六套ｐpｔ的沙龙会议,把六个口号穿插进去把公司理财产品植入进来,让随手礼成为来参加的借口,羊群的营销系统就有望从一个举措达到从一个客户找到上百个客户的可能。

口号：

（１）、你有我也有（理财）---－--两个月

（2）、你行我也行（手编）－-----两个月

（３）、你会我也会（肉肉）-－-－-－两个月

（4）、你能我也能（规划）－-－－-－98天

（5）、你做我也做（收益做事）-------半年

（６）、你敢我也敢（基金）－----－--一年

3、捡物,建物（Ｃ随手礼升级,活动换划分客户等级找到他们喜欢的东西,落实到黄金）

　一切从新开始,在新的疆土上开拓竞争性的业务要比有人引荐难得多,，人力的告知毕竟要慢的多，广告的影响力虽然大,但费用较高，面对着这样的矛盾，在营销逻辑上应该采取对不同年龄层次的客户,做有社会公共性的宣传,发生物联效应从进门有礼开始，心里上的反应是捡到的便宜,回家宣传,如何设计这样的场景，可以用对比度高的彩票开始，采用每天限量的饥饿营销等,买到客户名单，而不是简单的从他人手里简单的买到电话开打预约,当下是体验式消费的时代，因为信息时代充斥着太多的谎言,当升级性的感受沉淀到客户心理,同时又能满足某一时间点的需要，成焦点额可能性即可增加，通过各类机会成本的堆加掌控客户的堆终极礼品的机会性向往,以物建信成交来达成目的。

还是游戏，当这种游戏非常简单,会让人有上瘾的感觉,让人有比拼的感觉，那就是赌博,无形的付出也是成本，比特币就是一种典型的脑力活动的货币价值体,随手礼或者进门有礼根据介绍人和进门次数来升级换票或者换取权利直到幸运得到黄金,足以让人有既恨又爱某种经历给予纪念，或者给予自己的补偿,那就从入金万事皆有的开始吧,让这些参与者得到释然。

公司的3d硬金是主打产品,假如把3d硬银这类半成品,作为宣传对象,用小银锭的方式来换取入金则拥有的3d硬金,或者是以银票的方式展现,让金鼎金行的票据具有货币价值，其也能天然的把客户进行分类ABＣ，既C类可以升级到B，否则就等于浪费的时间。

　进门有礼开始，到沙龙活动，系列性随手礼升级,交流交换,技能课轻随手礼

进门游戏参与（提醒功能游戏，大富翁升级）

4、差异（B私有化渠道,3ｄ,年轻化）

开发新客户固然困难，谈理财,谈保险,被人厌恶是因为私人空间电话被打扰,更因为人们不懂得,不知道怎样应用金融，保守着固有的银行信用,不能亏本,不能浪费他们的钱财,但是每一个人都有痛点,哪怕再有钱的人也有可能是吝啬的，多一点,假如哪一点正中要害,那就可以突破，但之前需要融入，当下的中国模式依赖互联网的思维太过强烈,所以被骗的可能性会更大,造成虎口婆心的交流效率较低,所以需要一个体验式营销进行生活性突破,游戏性突破，或者科技型突破，创造共享经济模式,一根针捅破天调动社会资源，需要有链接,分享,开放，公平的平台供客户传导口碑,不能大吹大擂告知实力，跟着政策口号走我们能干什么,站着巨人的肩膀上说话。

打开差异化的渠道可以在技术、事件、物种、来进行开拓个体私有制的描述表达生活，

（1）接下来如3ｄ打印可以做从0到N的事情，客户个体能力将越来越强,利用其尚未广大群众所享有时，找到高消费群进行攻关。

（2）如金顶金行二胎生活规划性质的理财会,如金顶金行人口老龄化性质的理财会，会着实吸引