某项目考察案例总结.docx

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某项目考察案例总结

某项目考察案例总结

从2012年3月9日接触某县政府开始，我公司人员对某县项目考察两次，于4月9日公司决策否定投资项目，历时1个月，现将经验教训总结如下，以对公司内控决策流程的持续改善有所借鉴。

一、整个工作过程

1、双方人员接触，提出投资项目

3月9日某县委书记一行来公司考察，提出招商的项目，包括保障房、道路修改、生态农业、医药四项。

2、第一次考察洽谈，初步了解项目情况

3月14日-16日，公司考察调研小组5人到某县考察洽谈，参观了某制药公司、保障房、某农业公司，并听取某县各项目负责人介绍，初步洽谈，收集项目资料。

3、公司内部开会研讨

3月20日，召开总监级以上会议，听取考察项目情况汇报，并展开讨论，最后确定继续对保障房、**路项目进行跟踪、调研。

4、第二次详细调研

3月29日-31日，公司考察调研小组4人再次到某县调研，落实项目所涉地块、房地产市场情况，提交调研报告。

5、公司决策

4月9日，公司领导听取调研汇报后，否定保障房和**路项目，同时向县政府回复公司的意见。

6、决策结果回复

4月11日，以公司名义复函给县政府，并寄出原件。

7、内控流程总结

总结本次项目考察、决策全过程，作为项目决策、流程改善的借鉴。

二、重要阶段所做的工作

1、第一次考察洽谈，初步了解项目情况

1）双方各自介绍情况，并参观一些项目。

2）我们在县城看到的景象：

县城近几年拆迁、建设力度大，道路宽阔，多为新修，中间大片空地，新建商品房、安置房很多，从整修规划和道路看不象个小县城，象个新兴的城市。

3）县里介绍的情况：

区位优势、人口数量（全县48万、县城18万）、产业重点（物流、机械装备、生态农业）、城市规划、拆迁安置作法、保障房情况等。

4）与负责项目的县长等人深入洽谈，了解保障房项目的情况、回报、建设期、回购保证等。

5）对方提供一些资料供我们测算。

6）项目基本资料见后（附件1：

某项目考察情况汇报PPT）

2、公司内部开会研讨

经分析造价、资金流、效益后，向总监级以上领导汇报、研讨，大家从不同角度对各个项目提出一些意见：

（附件2：

某县项目考察工作沟通会议纪要）（可以将这些意见与第二次调研情况对比看，看哪些意见第二次证明正确，哪些意见是第二次否定了第一次。

）

1）保障房项目

a、保障房建设是增加经济规模总量的好途径；

b、可以打造一个与施工队、政府和其他合作方沟通的平台；

c、项目的核心是融资方式和如何运作的问题，政府愿意作融资担保；

d、对县政府方提出的35%左右的利润怀疑，我方计算利润应该不超过20%；

e、利润较低，能否贷款融资需要求证；

f、用1.5万平米的保障房区商业面积作为还款；

g、先启动多层住宅，不要做高层，要求修改图纸后再动工。

2）**路项目

a、计算利润应有25%；

b、要求政府先将土地证办好，给公司作为抵押物去融资；

c、要实地考察整条道路的状况，项目划分成几个路段，速战速决，不能拖工期，才有可能吸引资金；

d、补偿的6000亩地，如果是要拿来赚钱，预期效果不高。

项目目的：

⑴把公司经济规模总量做起来；⑵能不能利用最核心的工程贷到款，做好融资；

e、项目拆迁费用由政府承担，卖地时上缴15万/亩给政府，预计40万/亩的成本，如果资金可以运转起来，可以先把1000亩或2000亩的土地拍卖，只要能确保资金去运转顺利，后面的土地肯定很值钱。

f、必须面对市场，市场有需求，我们才做这个项目和开发房地产。

3）某中心项目

a、计算利润应有25%；

b、利润最高、周期短，但融资平台不可行；

c、项目一定要在封顶前先跟政府谈好价格，政府能支付多少，我们才进行后续工作，要随时明确政府后期是否有能力支付余下工程款，要随时把握主动权，才有谈判的空间。

d、不能变成公司带自有资金去建房，尽量运用政府财政资金和银行贷款。

4）万亩农业用地项目

a、土地流转价格高，不可行。

会议总结下一步工作：

1）**项目的付款方式要再进一步谈判，站住主动优势；

2）**路项目要明确一开始可以给我们办理多少亩土地证；

3）保障房项目还要进一步与政府谈判，一定要把商场用地拿下，才有利润空间；

4）继续做好市场调查；

5）在付款期提前、回报率提高方面继续谈一下。

3、第二次详细调研（见附件3）

第二次赴某调研，重点进行房产开发市场、土地调查，踏勘施工和补偿土地现场，再次就公司会议关注内容与对方项目负责人沟通。

调查主要情况：

1）商品房市场

a、县城开工楼盘6-8个，售价3200-3700元/m2，滁州市靠近某区域价格约4500元/m2，综合考虑楼盘品质、教育、医疗、区位等因素，滁州市民到县城购房人数有限；

b、县城商品房开发量大，安置房大量建设，市场饱和，加上前期出让大量土地随时会开发，销售冷清，未来不容乐观。

如区位、品质都具优势的楼盘“丽阳兰庭”自2011年12月开盘以来，每月只销售7套房；

c、南京房价较某县高2倍以上，距离虽近，但却跨省，南京市民到某购房可能性很小。

2）土地市场

a、整体市场情况

近几年，县城周边道路大量修建，居民集中安置，但年财政收入只有10.3亿，修建道路资金来源主要是拍卖土地和BT形式，BT工程款支付采用土地担保或补偿方式，县城周边土地几乎全部出让或抵押给企业。

政府手中的地块主要位于这两个方向的离县城较远位置；

b、保障房占用土地

位于正在建设的某路北侧，距京沪高铁站约2公里，周边没有村庄，全是农田，政府未来拟拍卖支付代建款的600亩土地邻近保障房土地，对于该地块的开发进度和600亩土地未来成交价格，目前无法预测；一楼的商业价值很低。

c、**路占用及抵偿土地

修路占用1947亩地多为农田，沿途村庄稀少，未来拆迁难度小。

花园水库抵偿土地6000亩为农田，西侧杨桥开发区（工业用途，地价5.6万/亩），由于土地尚未规划，对用途和未来价值无法判断。

2012年1月，某路北侧商住土地成交价45万/亩，6000亩土地40万/亩的成本太高。

3）沟通事项

a、高层住宅不能修改，是考虑靠近滁州，高层作为政府形象工程；要一次建成，分期建设，施工扰民无法施工；

b、投资回报率通常为10%，提高可能性不大；

c、我们担心**路预算有漏算项，成本超过6.8亿，要核对工程量；

d、省政府对道路建设有500万元/公里补贴资金，县政府已提交报告，如果能发放，全部归我方所有；

e、如果有可出让的地块，政府拍卖就有资金了，不必采用BT方式。

4、公司决策

第二次调研汇报后，公司领导否定该项目。

考虑公司形象和未来可能有机会再次合作等因素，要求调研小组起草一份回复，说明不投资的原因，注意用语，给县政府领导回复。

三、项目全过程经验教训总结

1、与政府合作项目时，需充分政府的招商方法了解

由于GDP和经济发展的需要，地方政府招商力度非常大，创新各种模式方法，这些方法是在学习其他地方或与投资商的谈判中形成的，每个地方各有特色，我们需要“知彼”，从中选择对公司最有利的方式谈判，这就需要我们事先了解政府的招商模式、方法和“技巧”。

目前地方政府的招商模式主要有以下几种：

1）BT

BT模式即建设—转让模式，是由业主通过公开招标的方式确定建设方，由建设方负责项目资金筹措和工程建设，项目建成竣工验收合格后由业主回购，并由业主向建设方支付回购价款的一种融资建设方式。

2）BOT

BOT是私人资本参与基础设施建设，向社会提供公共服务的一种特殊的投资方式，包括建设（Build）、经营（Operate）、移交（Transfer）三个过程：

建设—经营—转让。

3）PPP

公私合作关系（PPP，public-privatepartnership）是公共基础设施项目（如新的电信系统、机场和电厂）的一个资助模式。

4）合作建设分成，土地出让后收益分成。

5）其他方式

2、对政府招商热情、承诺保持慎重，不要影响理性决策

由于地方政府急于发展经济，很多条件都敢答应，另外官员是有任期的，前后任发展思路不一样的事情很多，不承认前任的承诺、甚至合同的事也会发生，所以项目考察时对政府的热情要理解，对承诺要保持足够谨慎，要分析判断承诺，一定要写入合同内容，不要相信君子协定。

更不能让热情和承诺左右考察人员的理性判断，对所看到的东西要实事求是反映。

3、对政府官员的变动保持一定的关注度，特别是在接近换届的期间

政府官员有任期，也有一定的持续性，如做完县长再做书记，也有调任异地任职的。

如果在接近换届时谈项目，要关注一下有关消息，了解负责公司合作项目的政府官员变动情况，因为官员做事风格不一样，这也是风险。

关注官员还体现在不同官员风格不同，魄力大（胆子大）的官员往往是拆迁市长或书记，也是大量卖地的官员，敢踩政策顶限，在这种情况下，合作项目推进力度一般会大些。

政府官员的变动也常常会影响一个城市的规划、发展方向和发展速度。

4、充分重视市场调查

公司未来项目开发较多的是土地一级开发和BT项目，政府资金短缺，多会用地抵偿BT项目款。

一级开发投资款的收回也要依赖于土地的出让情况。

如果公司获得土地，对土地未来的开发使用判断非常重要。

在土地用途分类中，商业用地单价最高，其次是商住用地，后面是教育用地、工业用地、农业用地等，所以，政府抵偿土地的用途一定会是商用或商住地（这两字值千金），公司确定在做项目后只能获得土地时（如**路项目），一定要判断未来的规划和开发价值，做好土地和房产开发市场的调查。

因为最终不管是开发房产或直接转让土地，都是要面向市场的，市场能否接受才是最重要的。

市场调查要做好几方面工作：

1）土地市场的情况

当地是有序供地？

还是无序大量供地？

未开发的存地多少？

政府规划发展方向；土地取得的原因、方式是什么？

（这个会决定土地成本）政府土地的获取方式是什么？

（是旧城改造？

是政府原储存土地？

是近期征收农业用地？

）

2）房地产市场情况

当地房价；周边城市房价；房价涨跌趋势；已开发面积（现实供应量）；已报建面积；在建面积（潜在供应量）；年销售量；未来开发总量；市场销售情况；现有开发商水平、开发楼盘档次、建筑成本、工程结算模式……

3）当地政策法规环境

除了国家宏观政策外，地方政策法规要重视，要关注有实质性（直接）影响、最新的、关键性的影响因素，例如：

某县为了整理土地，大量建设安置房，补偿居民的不需用的安置房会推向市场，且较商品房价格低20%。

4）当地经济环境、人文环境

主要指当地经济发展水平（例如：

某县年财政收入10.3亿，属于吃饭财政，显然对方承诺的财政资金支付是不可能实现的）、居民平均收入、人口数量及增长等。

当地的社会文化也会对合作影响很大，民风纯朴、民风剽悍、地方文化、当地人行为习惯，都会对未来合作投入有影响。

5）规划环境

主要是补偿土地区域的未来发展规划，很多是收储的农地，甚至未变性成商住用地，无规划，有些也没有用地指标。

规划对土地未来价值有重要作用，例如：

**路补偿6000亩，西侧为工业区，工业用地地价5.6万/亩，如果未来做商住，工业园会有影响，如果做工业，那地价取得成本太高了。

6）自然环境

主要是地理位置、地质地貌、自然风光、气候和地块形状等，如周边有山林、湖、水库，生态环境对未来楼盘的设计、档次、外观造型、结构布局、概念方面都有影响。

7）设施环境

主要是周边配套设施情况，如生活设施、商务设施、教育设施和基础设施，有名校的房子、临近高铁站、临近大型商业体的地段，都对开发销售有重要影响。

配套对熟地取得成本也有重要影响，如**路的6000亩地是农地，要变成熟地，需要投入15万/亩基础设施建设费，转让时需向政府交纳15万/亩配套费，成本达到40万/亩，这些都是因为设施环境增加的成本。

8）项目占用地或补偿土地的现状

“百闻不如一见”，无论对方如何介绍，一定要现场踏勘土地（房地产重要因素是“地段”），并对照地图确认地段、交通、