保险营销准客户开拓十八计页.ppt

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准主顾开拓十八计,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,准主顾开拓十八计,基本适合绝大部分业务员。

主要包括几个方面：

在陌生人处获得名单的方法；通过熟人获得名单的方法；通过各种载体获得名单的方法；老客户的再开拓与延伸；通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法,第一计穿针引线,简述：

从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见信函。

层面：

适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。

优势：

双方有共同的朋友，易取得见面机会，基于对准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大，必要时可借助转介绍的人作说服工作。

契机：

我们在签单后或客户服务过程中应养成良好的要求名单的习惯，以不断扩大我们的展业范围，所以不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会，即使客户不给，也可以再次要求，毕竟要名单比让客户掏钱难度要低许多。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,朋友介绍的准客户准客户先生/小姐您好：

我是XX保险公司的专业寿险顾问XXX，您我虽未曾见过面，但我们有共同的好朋友WWW先生。

最近，我为WWW规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。

他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，WWW也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。

您一定知道，开着一辆没有煞车器的汽车在道路上行驶该有多么危险；但您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危险！

我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。

我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。

敬祝：

平安，顺意！

XX寿险顾问XXX敬上,第二计投石问路,简述：

从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的信息给其发一封信要求拜访。

层面：

适合没有高层客户但知识层面较高、形态气质较好、技能较好的业务员。

优势：

资讯来源广泛，可等期操作，信函开拓充分体现尊重，方式新颖，易引发起好奇心，可以开发新的客户群，投入不多。

契机：

很多高层客户缺乏保险，我们又苦于没有接触机会，因此方法可能较易获得见面机会。

管理层的准客户尊敬的AAA经理：

您好！

我是XX保险公司的XXX，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：

许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。

我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。

我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。

更有多种灵活多样的服务等待您的垂询尊敬的X总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。

随信附上名片，界时我另电话预约。

谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。

敬祝平安如意，事业发达！

XX寿险顾问XXX敬上,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,简述：

对于陌拜或转介被婉拒的客户，给其发一封再次约见的信函。

层面：

准主顾或客户量较少的业务员。

优势：

充分展示对对方的尊重与专业，所花的时间与成本不高，在准主顾并非强烈拒绝的基础上做持续的开拓可以获得第二次见面机会又不显冒昧。

契机：

这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展。

第三计乘胜追击,拜访后被婉言谢绝的准客户准客户先生/小姐:

您好!

非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而不能使您满意，以致拖延您应尽早享有保险保障的时间。

做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处理。

我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕不签保单也要做朋友。

与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验。

感谢您的信任并期待您的善意回应。

敬祝平安，顺意！

您诚意的朋友XXX敬上,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,简述：

给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。

层面：

适用于缺乏准主顾的业务员。

优势：

态度差的客户并非不认同保险，一旦取得一致观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户，人非生来具恶，诚恳的态度反而有可能真正赢得客户的心。

契机：

面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒绝的原因，开诚布公的交流，保持一种持续的联系，往往有意想不到的收获。

第三计回头是岸,态度差的准客户尊敬的先生/女士：

您好！

今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。

我干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。

干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！

使我们的客户将来老有所养，病有所医！

可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心我真不想干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！

但我转念又想到：

大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。

再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。

也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！

这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？

所以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。

如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话，123456789，但我真心希望成为您的朋友！

敬祝全家幸福四季平安尚未成为您朋友的XXX敬上,简述:

到单位或公司去展业时,名为去找老板，实则留心秘书小姐,主动与之交换名片,对秘书小姐的工作表示认同,赞扬.通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊,从其身上获得公司的各类员工资料并争取得到其转介绍。

层面:

专业形象较佳有亲和力业务员优势:

客户来源多，客户资料详尽。

契机:

秘书小姐手上有资料，对公司各种人员熟悉，但常不被重视与关注。

当我们对其充分尊重与关注，容易建立认同，获得员工老板资讯，今后也能为我们开展工作提供方便。

第四计声东击西,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,简述：

从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访层面：

手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能力的老业务员。

优势：

因为这些名片的人与他们本人关系不是很大，没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可以获得的名单数量非常大。

契机：

此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些。

第五计广结善缘,第六计双赢,简述：

对于一些单位的主管和人事经理，他们手中大量的落聘者的资料大都被遗弃，这些正是我们求之不得的，我们应在它们消失前得到。

方法1：

提供符合条件的应聘者的资料交换。

方法2：

用感谢函的方式。

层面：

拥有单位的主管和人事经理资源的业务员优势：

对于用人单位来说，一定程度上解决了招聘人才的问题，另外用感谢函的方式用为公司作了进一步宣传；对我们一方面减少收集客户资料的麻烦，另一方面拥有一个长期稳定的客户来源。

双方形成良好的合作关系后就不需要付出很多的精力了。

契机：

对于双方来说都面临着的困难，同时又各有优势，我们在帮企业解决一些困难、树立企业形象的同时，又为我们解决了客户源的问题。

只要方法得当，精心维护，一定可以形成长期的协作关系。

简述：

在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈，下车后尾随，了解到对方的地址，以后，偶然在附近相遇，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。

层面：

入司六个月以上具有开拓精神能够正确面对拒绝的业务员。

优势：

主动创造机缘，形式灵活，不受限制。

契机：

聊天的同时有针对性的收集对方信息，给对方留下良好而深刻的印象，为下次接触做铺垫。

第七计趁热打铁,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第八计窝边草,简述：

选择公司周边的商店住宅，企业进行调查，准备好各类表格，工具选好时机与路线，坚持拜访。

适用：

六个月以上业务员优势：

客户对公司有一定了解，较易得到信任。

节约拜访时间，提高效率。

契机：

往往公司附近的地方为我们所忽视，而舍近求远，面对这样一群人，我们可以围绕地理位置，寻找共同话题。

第九计亡羊补牢,简述：

主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理念。

层面：

小组成员缺乏主顾开拓方法。

优势：

在危机时人们容易认识到风险的无处不在，更容易认识到保障的重要性，此时，积极真诚的帮助病人，宣传寿险理念易于接受，同时，在帮助的过程中容易收集资讯契机：

医疗费用的上涨及各种意外、疾病的发生率居高不下，还有上升趋势，在医院这样的环境下客户更易有感受，容易接受风险观念与寿险的意义。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第十计人之初,简述：

到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与电话。

层面：

所有业务员优势：

与客户的心理距离较小，容易交上朋友。

契机：

;留心身边的孕妇，记下预产期，主动联系并去探望。

第十一计希望的田野,简述：

在接触的过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童故事书，给孩子讲故事，通过孩子与家长建立良好的友谊。

层面：

适用于表达能力较强，有亲和力的业务员优势：

切实解决了一些工作较忙的父母没有时间陪孩子玩的问题，培养孩子对自己的依赖性，建立长期的联系，容易拉近双方的关系，同时可以借助小朋友团体，持续开拓客户。

契机：

在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜访，给孩子送故事书，并当场将些故事给孩子听，打电话是孩子接时也不妨多聊两句。

第十二计两小无猜,简述：

让自己上学的孩子到班上收集同学的家庭资料，或邀请同学来家里玩，摸清其父母的姓名，年龄生日住址等情况,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。

层面：

所有业务员优势：

客户无防备心理，受拒绝少。

契机：

把握住家长会集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出寿险计划。

万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,第十三计鸳梦重温,简述:

组织毕业数年的中学大学同学进行聚会,一定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基础.适用:

所有业务员优势:

面广效果好，易得到忠诚客户与坚定的支持者契机：

利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一些。

第十四计借鸡生蛋,简述：

由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师，定好场地，进行产品说明会。

业务员准客户联系预约，建议其带信得过的朋友来参加,一起参谋。

适用：

六个月内的业务员优势：

借助专家，客户顾虑尽释，客户对产品认同度加深，低级客户有向高级客户转移的可能。

转介绍机会增加契机：

前期沟通，吸引客户来公司参加是关健。

同时设身处地为对方着想，因为付出的不是一个小数目，慎重考虑非常必要，建议带些信的过的人共同参谋，客户易接受，借机开拓新主顾。

第十五计礼尚往来,简述：

选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分别设计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前，必须让对方感到你是他的忠诚客户。

层面：

全体业务员优势：

心理上平等，客户容易听你讲下去。

生意场上的人朋友群复杂而多，身后蕴藏巨大市场。

契机：

因为大家经常见面，互为客户，一般老板都不会轻易放弃一个忠