售楼员销售寒暄的技巧总结培训讲学Word格式文档下载.docx

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老大爷还可以鼓励他谈自己年轻时的光荣历史，并夸张的赞美他；

中年人也可以谈他们的孩子，并联系自身，讲自己的父母；

若是事业有成的中年人则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞美他的优秀，并对他所从事的事业显得只懂一点点，给他机会高谈阔论满足虚荣心；

若是中年女士要大家赞美，夸她年轻、有气质、持家、家庭幸福、能干等显出羡慕她的样子；

年轻人则要显出有共同语言，如：

谈购物、化装、减肥、男朋友、上网、运动、谈理想、人生、抱负、工作、生活、跳槽、抱怨现状不满、加班一些现象等，和自己同性别的还可表现出惺惺相惜、默契的感觉；

沟通要主动，因为客户不可能主动告诉你他的个人信息，更不会主动和你拉近关系；

谈判本身就可以称为“沟通”，除刚见面初步的寒暄作为一个单独的沟通流程外，沟通贯穿整个谈判始终；

记得沟通的目的是成交，若是仅仅交了一个朋友那可不行，交朋友是为成交服务的，不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那可是最大的失败；

找到某种共同的基础，要真实的，否则就会露出破绽，失去信任；

2、赞美中获得信任

赞美的好处

恰当使用赞美，对于谈判有很大的帮助：

让客户进一步放松戒备；

拉近客户与谈判主任的关系；

增加对谈判主任的信任；

愿意透露更多的信息。

其实赞美，不仅是对于谈判大有裨益，对于日常生活也是好处多多。

售楼处里面到处洋溢着灿烂的笑容，这会形成一个气场，氛围非常好，这也是会促进成交的。

赞美的技巧

※赞美的具体化。

空泛化的赞美，虚幻，生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美，则显示真诚。

一千遍的你真漂亮，不如说她像张曼玉，你说她眼睛漂亮，也比说她人漂亮要有效的多。

正如大话西游中经典之句，“如果一定要加个时间限制的话，我愿意是一万年”，也算是具体的一个方面。

※从否定到肯定的评价。

比如：

“我很少佩服别人，您是个例外。

”“啊？

叔叔您都七十岁啦？

真看不出来，思维好敏捷哦！

像您这年纪,反应还这么迅速的到目前为止，我就还只见过您一位！

※看到、听到客户讲起得意的事，一定要停下所有的事情，去赞美.

比如，如果客户给你看他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声的放

回去，别人会很不高兴的。

※客户递给你名片，一定要认真看。

其实名片上有很多可以夸的，比如你看客户名字，很好听或者很有文化底

蕴，可以夸；

看他的职务，职务高，或者职务写得很多，也要夸，他写那

么多职务就是让你夸的；

还有看他的单位，行政单位可以夸、外企也可以夸，

每个行业都可以夸。

※适度指出别人的变化。

当客户第二次过来时，交首付也好，签合同也好，夸夸他，“咦，潘姐您这几次气色不错啊！

红光满面的，看起来比上次的时候更加有精神了！

能够指出别人的变化，传递给客户的信息会是你很在乎客户，很用心，客户在你心目中很重要。

※与自已作对比。

通常情况下，一般人是很难贬低自已，如果你一旦压低自己同他做比较，那么就会显得格外真诚，这一招特别适合于有些特别好面子的客户使用，把他抬得很高，他会很有心理舒适度的。

※逐渐增强评价。

对一个客户的赞美，可以呈递差赞美，一点点来。

如果从一开始就给予非常高的评价，他可能觉得假，受不了，但如果一层一层地递进，他会很容易接受，甚至有种期待，期待你对他下一次的赞美了。

这就好比我们买樱桃时，如果卖樱桃者，一个劲的从盘子里往下取樱桃，即使称杆再高，我们也会不高兴，但如果是他加一些，再加一些，即使称杆没有往下取的称高，那么我们也会很高兴。

这是心理学的普遍定律。

辑思路特别好，做事情很有条理。

※给对方没有期待的评价。

如果你夸美女美，那么她不会有太多的感触，因为大家都这么说他，所以你就要说他有性格，有素质，有涵养。

同样，不要夸丑女漂亮，夸丑女是虚伪，夸美女效果不明显，但是要夸长相一般的女孩漂亮，她会喜欢。

※间接夸人。

有两种方式，一是传达第三者的赞赏，这样不但能避免尴尬，而且会得到双方的好感。

比如你进休息室取户型图出来，就可以说，“大姐您这衣服真漂亮，刚才我们有个同事托我问一下您这衣服哪儿买的呢。

”第二种方式是，在被夸人在场时，对着第三者赞美。

说比对着丈夫夸他太太贤惠，漂亮。

※了解别人的兴趣与爱好，投其所好。

如果客户喜欢音乐，就大谈他喜欢的音乐类型，如果自己不会，就听他谈，然后夸他懂得多。

如果他喜欢下棋，就夸他有耐心，说喜欢下棋的人逻

赞美的突破口

对于第一次见面的客户，可以赞美的地方很多，比如：

※赞美客户的相貌

爱美之心，人皆有之。

任何一个人都希望自己长得漂亮而潇洒。

女士希望自己拥有一头秀发，亮丽的脸庞，美好的身材，动人的容颜；

男士则盼望自己有着魁梧的身材，充满个性的性格，健壮的身躯，潇洒的外表。

出于他或她的这种心理，你就尽可以以相貌为内容，对他或她进行赞美。

如果你的赞美是有目的的，那么要选取与你的目标有联系而又相近的方面，若是你只是为了取悦对方，营造良好的气氛，那么你可以选取任何一方面，只要你的赞美是诚挚的。

※赞美客户的穿戴

俗话说：

“三分长相，七分打扮。

”相貌非凡的人并不多见，我们所遇见的大都是平凡之人。

但穿戴得体的人并不少，也许我们不具备很强的分析别人容貌的能力。

但我们可以赞美他或她的穿戴，来达到预期的赞美效果。

对于男士，你可以赞他衣着的每一个部分；

对于女士，你可以赞美她身上的首饰，衣物。

※赞美客户的职业、知识和才华

并非社会上每一个人都有着如花的容颜，得体的穿戴，有些很有才华或者特殊职业，具有丰富知识的人，是不注重这些方面的，那么这时他的职业，渊博的知识等其它优点，也都可以成为你赞美的内容。

3、聆听中获得信任

A.聆听的重要性

世界最伟大的推销员乔*吉拉德曾向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。

当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟乔*吉拉德谈起昨天的篮球赛，乔*吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。

乔*吉拉德冥思苦想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。

夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。

客户不高兴地在电话中告诉他：

“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛

。

”乔*吉拉德终于明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。

B.聆听的四个层次

1.心不在焉地听

几乎没有注意说话人所说的话，心里考虑着其他毫无关联心不在焉地听的事情。

这种层次上的倾听，往往会引起客户的不满，是一种极其危险的倾听方式。

倾听者被动消极地听所说的字词和内容，常常错过了讲话者通过表情、眼神

2.被动消极地听

等体态语言所表达的意思。

这种层次上的倾听，常常导致误解、错误的举动，失去真正了解

客户的机会。

倾听者主动积极地听客户所说的话，能够专心地注意对方，能够聆听对方的

3.主动积极地听

这种层次的倾听，常常能够激发客户的注意，但是很难引起对方的共鸣。

4.同理心地听

是用心去“听”，这是一个优秀倾听者的典型特征。

倾听者在客户的讲话中寻找其感兴趣的部分，他认为这是获取有用信息的契机。

同理心地听他们能够设身处地看待事物，总结已经传递的信息，有意识地注意非语言线索，询问而不是辩解质疑户。

这种感情注入的倾听方式在赢得客户信赖方面起着极其重要的作用。

事实上，大概60%的人只能做到第一层次的倾

听，30%的人能够做到第二层次的倾听，15%的人能够做到第三层次的倾听，达到第四层次

水平上的倾听仅仅只有至多5%的人能做到了。

顾问式销售人员应该重视倾听，提高自身的

倾听技巧，学会做一个优秀的倾听者，对客户或者他所说的内容表示感兴趣，不断地创建一

种积极、双赢的过程。

工具：

倾听测试

下面12个测试中，你看看你有几个回答是。

1．不全神贯注，心不在焉。

例如，每次有漂亮的女士走过，眼睛总紧盯着她看。

2．在与别人交谈时会想象自己的表现，因此常错过对方的谈话内容。

3．当别人在说话时，常常允许自己想别的事情。

4．试着去简化一些听到的细节。

5．专注在谈话内容的某一细节上,而不是在对方所要表达的整体意义上。

6．允许自己对话题或是对对方主题的看法，去影响对讯息的评估。

7．听到我所期望听到的东西，而不是对方实际谈话的内容。

8．只被动的听对方讲述内容，而不积极响应。

9．只听对方讲，但不了解对方的感受。

10．因个人的小偏见而分心。

例如，有人可能习惯说脏话，或做出一些你不喜欢的举动，或许你容易被某种腔调激怒。

11．在未了解事情的全貌前，我已对内容做出了判断。

12．只注意表面的意义，而不去了解隐藏的意义。

上面的倾听测试，如果你有3个以上的回答“是”，那么你就不是一个好的倾听者了。

实际上，倾听是可以通过学习而获得的技巧。

为了达到更好的沟通效果，销售人员必须不断修炼倾听的技巧，使自己成为同理心倾听者。

倾听修炼总结如下：

集中精力，专心倾听这是心倾听的基础。

要做到这一点，销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备，如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。

在倾听过程中，要通过非语言行为，如眼睛接触、某个放松的姿势、某种友好的脸部表情，建立一种积极的氛围。

如果你表现得留意、专心和放松，对方会感到重视和更安全。

不随意打断客户谈话随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性，所以，当客户的谈话热情高涨时，销售人员可以给予必要的、简单的回应，如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。

谨慎反驳客户观点客户在谈话过程中表达的某些观点可能有失偏颇，但是你要记住：

客户很少愿意销售人员直接批评或反驳他们的观点。

如果你实在难以对客户的观点做出积极反应，那可以采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进销售的话题。

例如：

“您说得很对，那您买房最看重的是哪些方面呢？

”

了解倾听的礼仪倾听的礼仪如下：

保持视线接触，不东张西望。

1.身体前倾，表情自然。

2.耐心聆听客户把话讲完。

3.真正做到全神贯注。

4.不要只做样子、心思分散。

5.表示对客户意见感兴趣。

6.重点问题用笔记录下来。