电话销售保险约访客户Word文档下载推荐.docx

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　　一、应坚持有限目标原则。

一般而言，电话拜访的目的是找到有购买可能的客户，排除没有购买可能的对象，以提高登门拜访进行交易洽谈的成功率。

换言之，电话拜访旨在创造和有希望成交的客户的约会机会，它不能代替面对面的商谈，电话拜访的目标应是以建立一个恰当的约会机会为止。

　　二、电话拜访应和登门拜访一样，要事先有一个计划。

这个计划，就是一套或几套引导对方对产品引起注意，对销售人员建立好感，积极进行约会的说辞。

其中包括打电话给谁，如何说见面话、介绍产品的哪些方面、了解对方哪些情况、什么时机约会等。

有了这样的计划，在销售中就可以从容不迫。

　　三、选好打电话的时间，避开电话高峰和对方忙碌的时间。

一般上午十时以后和下午都较为有利。

如正值所找的人外出，可询问接电话者是否有其他人可以商谈，或问清对方什么时候回来，以便以后联系。

　　四、讲话应热情和彬彬有礼。

热情的讲话易于感染对方，彬彬有礼的话语，同样易于得到有礼貌的正面回答。

像“您好”、“打扰您了”、“如您不介意的话”等礼貌用语，应成为销售人员的口头禅。

同样，开门见山，也是较受欢迎的说话方式，拿腔捏调、故意卖关子、吐吐吞吞都易招致对方反感。

　　五、电话拜访不能急于推销产品，应以介绍产品信息、了解对方状况为主。

降低销售意味，反而易于达成约会机会。

　　六、要留下对方姓名、电话、地址，并作好记录。

询问对方姓名可在销售之初，也可在确定约会之后，但无论何时，都应先报出自己的姓名，这样对方才可能留下姓名和电话。

对电话中所谈内容，边谈边作简单的记录是很必要的，这些资料有助于下一步销售的筹划，也可借此建立顾客档案。

　　七、约会时间，要提供两个以上的方案或形式供客户选择，应考虑到对方的方便。

含糊其词的约会，易为对方推脱。

因此，较好的约会时间应该是明确、而且有所选择的。

比如“请问今天下午或明天上午，您哪个时间合适?

”并进一步确定具体时间。

　　最后需要说明的一点是，在大家共用一个办公室或共用一部电话时，应取得大家的相互配合。

无论是把电话打给对方，还是对方有电话打过来，办公室内要保持安静，一个嘈杂的办公室或个别人的大声说笑，都会砸了生意。

同时，在对方打来电话时，应主动热情去接，如找某人，应迅速转达。

如所找的人不在，也可让对方留下电话、姓名，并问清楚什么时间回电话较为合适。

总之，整体的配合，也是电话拜访中提高业绩的重要因素之一。

以下是一个电话约访的成功案例，供大家参考。

　　“陈先生吗？

你好！

我姓周，是保险公司业务代表。

你是成功人士，我想向你介绍……” 

　　陈先生直率地说：

“对不起，周先生。

你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。

”说着就挂断了电话。

　　小周放下电话，接着又打了半个小时，每次和客人刚讲上三两句，客人就挂断了电话。

　　姜经理问他：

“小周，你知道为什么客人不肯和你见面吗？

” 

　　小周想，约见客人难，大家都知道，我约不到，有什么出奇。

　　姜经理见他不吱声，便解释起来。

首先，你应该说明来意，是为会面而打电话的。

其次，捧场话讲得太夸张不行。

你开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种抗感。

和陌生人交谈，太露骨的奉承会让人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。

　　最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。

你要“介绍”产品，见面是最佳途径。

隔着“电线”，有些事是说不明白的。

就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？

　　姜经理说完亲自示范给小周看。

　　“邹先生？

我姓姜。

我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？

”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反映。

　　对方说：

“我正在开会！

　　姜经理马上说：

“那么我半个小时后再给你打电话好吗？

　　对方毫不犹豫地答应了。

　　姜经理对小林说，主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。

尽可能主动挂断，可以减少失败感。

　　半个小时后，姜经理再次接通电话说：

“邹先生，你好！

你叫我半个小时后来电话……”姜经理营造出一种熟悉的回电话的气氛，可缩短距离感。

　　“你是做什么生意的？

　　“我是保险公司的业务经理，是为客人设计一些保险理财投资计划……” 

　　邹先生接口说：

“我不需要保险。

　　姜经理说：

“我们见面，我只是给您提供一些资料，今后你有什么需要服务的，再找我啊！

　　邹先生笑了笑，没说什么。

　　“这两天我在你附近工作。

不知你明天还是后天有时间？

”姜经理问。

　　“那就明天吧。

　　“谢谢。

邹先生，上午还是下午？

　　“下午吧！

4点。

"

邹先生回答。

　　“好！

明天下午4点钟见！

姜经理说。

　　姜经理放下电话，小周禁不住拍手欢呼。

电话约访时应该注意的事项

在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。

注意一 

注意电话的礼貌 

礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。

注意二 

掌握每一位通话对象 

「请找林先生！

」 

「他不在」 

「好，谢谢。

且慢，就这样挂上电话了吗？

那未免太可惜了吧！

既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！

注意三 

保留完整的通话记录 

常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。

「什么？

连客户不在都要记？

或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。

我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话：

「请找吴先生。

「我就是。

「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！

看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？

所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！

注意四 

别在电话中进行产品说明 

在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。

注意五 

不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 

这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！

若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！

注意六 

千万要比对方慢挂电话 

做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到很突兀，「奇檬子」（感觉）也不会好到那里去，当然？

？

，更别妄想他会向你买保险！

而且还可能砸了公司形象招牌。

巧用电话做拜访 

利用电话推销保险，方便、经济又能节省时间，但由于客户都是陌生人，事先对保险营销员缺乏一定的认识和了解，如果营销员使用的方法又不是特别恰当，就很容易引起客户的怀疑和反感，继而被客户拒绝。

正因为如此，大多数营销员都担心电话营销会白白糟蹋客户名单、浪费客户资源，所以都不太爱利用电话进行推销。

　　但世界上从来都没有绝对的事情，正因为能将电话行销发挥得淋漓尽致的业务员很少，如果处理得巧妙，电话营销就特别能引起客户的好奇心。

若你又能在开头的几句介绍里触动客户的购买欲，电话拜访反而是最容易成功的一种推销术，能助你的推销事业更上一层楼。

　　我们营销部里就有一位业务经理，除了刚入司的几个月是在街上摆咨询点，后来全部都采用电话营销，她已经连续四年成为省公司精英俱乐部会员，而她的展业全然没有其他业务员的辛苦，只是在营销部的一个安静的角落里，敲击几个电话号码就成功了。

　　所以说，电话营销的确有它的魅力，但要真正自如地利用电话进行营销，首先必须掌握具体的约见方法，如果你是个有心人，能坚持不懈地练习，并熟练地加以运用，就一定可以达到提升业绩的目的。

　　电话接听时的注意事项

　　别看这只是几个小提醒，但若不注意还真容易给客户留下不专业的印象。

　　电话机旁一定要备上笔记本，可以准确无误地记录你与客户交谈的内容，以及客户的资料。

以免临时抱佛脚，让客户怀疑你的诚心。

　　拨电话前要在话机旁准备好所有必备的条款、计划书和其他有用的资料，用以随时回答客户的提问。

　　如果你是打客户的手机与其联络，而客户又有用身旁的电话回手机的习惯，你就必须在电话铃响三声之内接听，千万不要让客户久等，以免对方不耐烦。

　　电话接通后，能耐心地等候客户的回应。

大多数情况下，客户都能耐心地听你讲，但万一对方表示不满，或者有些无礼，你都必须保持心平气和的态度，决不能受到影响。

同时要还以平缓的语气结束对话，以期未来能有希望与这位客户再联络。

　　通话前要能准确地叫出客户的姓名和职务，结束谈话后也要等客户先挂上电话，你才能轻轻地将电话挂上。

电话约见要达到的目的

　　保险推销员在电话中和客户谈话时，必须首先要提及能让客户兴奋的话题，使客户对和你见面产生浓厚的兴趣，这样才能让他主动邀请你“过来给我详细介绍一下”。

实际上，这就意味着在电话铃响后，保险推销员可以先卖个关子。

这看起来似乎比较冒险，因为目标客户很可能在电话上拒绝你的建议，但结果常恰恰相反，只要营销员对自己有信心，对自己推荐给客户的品种有信心，在许多情况下，电话约访被证明是行之有效的最佳方法。

　　对电话约访的要求

　　打电话时，保险营销员必须事先精心设计好自己的开场白。

正因为不是面对面的交谈，营销员对客户此时工作的繁忙程度也不甚了解，更不知道客户身边有些什么人。

所以必须做到谈话的时间不能过长，要口齿清晰、语调平缓、言辞恳切、理由充分。

介绍自己和约访事由时，更要简明扼要，切忌心浮气躁、口气逼人。

同时必须注意，在与客户预约会面的时间、地点时，推销员既要尊重对方的意见，又要积极、主动，让客户“二