中远灯塔联合项目策划会议纪要Word文档格式.docx
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工业漆事业部直接对应用户,服务要求高。
⏹树脂事业部有两个主体车间:
原来的树脂车间和大树脂车间。
树脂是油漆的原料,树脂的生产要紧为厂内的生产配套用,目前的生产能力是2000吨~3000吨,自用消耗是1000吨,因此也在考虑将树脂卖给外厂。
销售
⏹灯塔关西的产品要紧为夏利车涂料,要紧卖给天津汽车,外销专门少。
⏹缤纷事业部生产的“缤纷”是副品牌,价格较低,是为了抗衡天津周边乡镇企业的低价产品和假灯塔产品而推出的。
目前看来效益不错,100多吨/月,现在尚未独立核算,但下一步预备让它独立。
“缤纷”作为副品牌,其低价位可不能阻碍“灯塔”的品牌,灯塔仍保持原先的较高定价。
⏹喷漆车间要紧对应出口,(香港、阿拉伯等地)每年几百吨。
(销售部有专门负责出口的)
⏹“缤纷”有自己的销售网,要紧在乡镇农村,但“缤纷”与“灯塔”在品种上有重叠,在销售网络上也有重叠。
⏹“灯塔”的销售往常要紧在北部,长江以南的市场(南通、南京,浙江、广西等)是近期开发的。
销售网扩展到哪儿,关键看赢利空间:
只要有承担物流费用的赢利空间,就能够销售到远处。
⏹树脂的销售渠道是代理制。
⏹灯塔全厂的销售有四大渠道:
工业漆事业部,销售部,缤纷事业部,树脂事业部。
灯塔关西有自己的销售渠道,是独立法人。
销售部对应销售网络。
工业漆事业部与销售部的销售没有交叉,因为二者对应的产品品种不一样。
⏹醇酸漆的销售由于市场的萎缩而有下降。
建筑装潢漆的市场较稳定。
涂料的增长与国民生产总值是有一定的比例关系的。
⏹产品在市场上的反馈:
北方-是不错的;
南方-依照使用要求要有调整。
⏹去年主营业务是亏损的,今年上半年是赢利的。
部门
⏹目前,熊总-全面负责;
田-营销;
黄-技术;
郭-生产;
周-后勤治理,机动部;
王-北部,供应。
⏹机动部是生产的服务部门,包括设备治理、水、电、气等;
生产安全部负责原材料的治理、调度、仓储,安全治理,生产调度和保卫处。
⏹供应部管原材料的采购,原材料的采购中占金额最大的品种有十几个,都各有其固定的供应商。
⏹技术中心的一个独立部门负责质检,质检包括原材料、半成品(要紧指树脂)和成品三块。
⏹人力资源归人事部管,负责进/出人,进/出人的需求由下面提。
天津关西和灯塔关西自己解决人事问题,只有高级治理者由总部委派。
总部的高级治理者则由董事会委派。
⏹投资进展部是从“企业规划处”进展起来的,企业在打算经济下的战略规划由它做。
现在投资进展部要紧管灯塔投资的企业。
⏹现在灯塔的战略规划由技术中心和总经理来做。
对战略的执行有一个不专门严格的监管。
日常的打算治理是按部门细分的:
生产/销售…
⏹生产打算由生产安全部来提(不必再考虑库存,因为销售部已考虑过),每月底提下一月的“一本”打算(还可随时调整),二本打算为补充。
⏹预算由财务做,老总批。
(销售预算)不必计算每月广告费。
⏹行政后勤全归到机动部。
⏹北院治理部与南厂距离远,因此职能上比较独立,自己管自己的水电气热、安全、保卫、消防、环保等。
⏹较好的下属企业:
粉末涂料(莱特赫斯);
河北武邑县的防腐漆效益不错;
武清做污染大的橡胶漆等;
新疆屯河由于距离远,(竞争小),也不错。
湖北的一块做得不行,扶贫性的,预备调整。
关于油漆生产:
⏹油漆的生产分化学和物理两个过程,生产原料有①树脂,②颜料,③溶剂,④助剂。
其中颜料是做色漆用,溶剂是稀释剂。
生产树脂是化学过程,复杂;
加颜料、溶剂、助剂等是物理过程。
⏹色漆是指物理过程,即给清漆调色,因而能够讲生产量最大的是色漆,单色漆不是某一个体品种的名称。
⏹树脂的生产由于化学反应的原理不同,生产的环节也不同,加热要求不同,对设备的要求也不同。
目前设备差不多上高温设备,专用于生产树脂。
⏹电泳漆是工业其中的一套独立体系,因为它是水性漆,因此它的色漆和树脂差不多上独立的。
“电泳”是指一种应用过程中的专门工艺,用“电泳”的方法将漆上到对象上去,而不是一般的刷上去或喷上去。
⏹喷漆车间比较危险,因为有硝化棉(炸药的一种成分)。
⏹生产设备除树脂的生产是专用设备,其他如色漆等是通用的,可不能分为工业漆用和商业漆用。
为是设备得到最大利用,生产是统一调度的。
⏹工业漆的客户可分为:
大的汽车制造厂(电泳漆);
家电(如海尔);
铁路桥梁;
公用设施(如道路栏杆等);
军工(如航空);
耐高温漆。
⏹民用漆中最大量使用的是建筑装饰用的乳胶漆,此外还有家具、木器等用漆。
⏹醇酸漆的生产量是最大的。
⏹一吨油漆中大概树脂会占50%-60%。
灯塔的树脂生产能力不仅可满足本厂的生产用,还有多余的生产能力。
因此不但不需要供应部另外采购树脂,还常有积压的树脂,树脂事业部为解决那个问题,希望把树脂也引入销售渠道。
⏹平均来讲,半成品的生产周期是20~24小时,色漆的生产周期是3-5小时生产1吨,(但依照批量的不同也有不同)。
⏹库存中有一部分是成品,只是因为还有质检、小包装等未完成因此不能直接拿出去卖。
技术中心
⏹技术中心包括四块:
信息技术部(负责国内外的资料、网站)、工业治理部、涂料研究所、质检部。
⏹信息系统技术目前水平不高,没有应用软件。
原材料有编码,但不够规范。
⏹技术中心的研究所负责研发,开发新产品和新工艺,要紧是开发新产品(包括树脂和色漆)。
树脂关于工艺的调整比较大,色漆关于工艺调整则没什么要求。
新产品要紧是指老产品的新花色,工艺操纵和中间过程的操纵的调整。
研究所目前不到70人,其中有研发能力的人占15%。
⏹新产品的开发是依照国家立项的攻关任务、市场需求和自身产品分析三方面来定的。
负责产品开发的部门与负责市场的部门紧密接触,信息直接;
此外,也与工业漆事业部和销售部有联系。
每年的产品立项打算(不包括短期的产品更新)需与销售部沟通,有简单的可行性分析。
假如花色的变化不算的话,60%的产品是稳定的,不需要全然上的更新。
50%产品的市场是稳定的。
只有高科技产品(要紧集中在工业漆)的技术更新速度较快。
⏹民用漆在建筑装饰方面的技术更新较快。
⏹技术水平和产品性能先进的产品:
工业漆(汽车、军工等用),部分民用漆,包括水性漆。
与国际产品和要求比,灯塔生产的各种产品水平都不差;
建筑用乳胶漆高于国际ISO要求。
在目前的产品体系中,被淘汰的产品不多。
⏹技术中心与外部(铁科院、天大、二汽等)有过合作项目,但没有合作机构。
⏹目前灯塔可不能卖技术,但对新疆屯河等下属企业采取技术入股。
⏹技术的流失包括两个环节:
人员的正常/非正常流失和生产环节、技术体系中的流失。
人员的非正常流失专门少,核心技术人员都保持在灯塔内部。
低档漆的生产技术往常是不保密的,有谁来参观都会热情的介绍,交流出去是专门正常的。
⏹在国内的涂料企业中,灯塔的技术人员素养最高,没必要从外企业挖人。
⏹100万/年的技术经费。
黄继伟在灯塔15年(1986-2001),个人认识灯塔现有的大问题
1.体制没变,属渤海化工局;
2.销售体系有问题。
原在化工站包销时销得专门好;
“应收”拖了整个销售体系;
3.内部治理模式未做好的调整;
4.新营销体系未建立,这是大问题
黄继伟对灯塔的远景展望
1.应在国内做到老大。
(内涂料行业的竞争对手都不强)
2.树脂既能满足本厂需要又能外卖。
3.产品的进展看两方面:
1,目前市场需求:
树脂和建筑装饰漆;
2,技术角度:
工业漆。
4.市场也应有重点的去打,黄个人最关注的是北京市场(光建筑漆就要1万到2万吨)。
5.人员结构需调整,人员选择和定位应该结合企业实际情况有一套体系。
李凤霞(财务处处长)
⏹生产和销售类不划分不一致——18大类是按树脂类不分的,是涂料行业所约定俗成的,是全行业完全一致的。
32个小类是18大类的连续、细分。
⏹原材料按实耗计,工资、动力费按车间计。
⏹原来每年做财务报表,从98年起(可能一年会降几次价,品种也在变),没法做了就没再做
远卓:
我方提出:
要为灯塔做财务预测,希望提供按市场18大类分,每一类的损益表。
灯塔:
做不了,工业漆好办,(占比重专门小);
商业漆难办。
不行划类(比重大),不行预测其用途在哪里。
内部原材料之计价原则,在每一大类是否一致?
固定资产之类不和折旧方式
98、99、00三年报表,稳定的各大类单位成本。
远卓与灯塔合作,做一些修改。
当月生产费用(成本)
计价方式|折旧方式à
综合折旧
有,没做到实际价格,但车间使用按打算价。
困难:
按生产?
按市场?
按销售?
按成本核算各类产品有困难
类的划分依照角度不同,有多种划分形式,难以在财务上清晰的算各类。
醇酸大类最难分,因为其应用最广
(一万吨)硝基漆、聚氨脂漆也专门难分
会计上的销售收入原则?
代购代销?
经销?
à
同意退货
销售处汪处长(79年到灯塔)
您在灯塔经历?
69届,调过来的,原在供销科。
从89年供销科的成本库出来,成立直销队。
缘故:
89年末,往常包销化工站突然和灯塔中断业务。
化工站包销时,特不行销。
没有销售困难。
90年5月,成立了经销部(天津地区)
92年,又成立一个经销部。
通过20年的销售经验,谈谈:
从89年开始,43个经销网点逐渐成立(所有权属于灯塔的有20多个)
95年前,销售不错,96年起,突然生意专门难做,市场转型了。
国外大品牌的进入,广东、江苏的压力(它们的成本比灯塔低专门多),天津周边直到河北、山东有几百家小企业,造假。
特不是内蒙,假:
真=6:
4
96年起至今,销售逐年下降,幅度:
40KTonà
10Kton
97年上市,募集资金后,资金投到生产上,使内部的毛病有好转,对销售确信有支持。
平均一个销售点投资额?
不行讲。
销售部领导换得多,汪才换上不久。
经营点绝大多数没利润,自负盈亏。
给经营点的价格政策?
下降6%。
全国统一定价,不分地域。
定价依据,产品销售的稳定性?
内部矛盾:
自己的销售网点相互压价,灯塔的形象也有损。
希望制乱。
一级经销下去顶多只有二级经销商(最少有一个出头)
今年熊总提出,要考虑二级经销商的利润,不能将利润都让给一级经销商。
经销商从出厂价拿来,一般大概提价多少卖出去?
(利润空间)
销售模式多种,最终零售价未统一
今年营销模式又在调,北方南方不一样。
今年灯塔要进北京。
北方:
二级经销商操纵市场
南方:
大的装修公司操纵市场
涂料产品对南北气候有不同要求。
进入南方有利点:
1、南方直到灯塔的品牌
2、南方不明白灯塔的价格
3、南方没有灯塔的假货
新市场:
安徽、湖北、江苏、江西、广西、新疆、西安、银川、兰州
进入新市场有何策略?
尽可能不自己开点,用雇佣军。
自己看门面,派人去负责服务。
协调二家,经营不同系列产品,防其相互竞争:
安庆菱湖