消费者促销活动执行规范.pptx

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二、促销活动规划基本原则,1、明确主推产品，将完成清晰的产品推广思路贯穿整个拓展工作的始终；2、与广告及渠道推广进行整合规划，与产品销售紧密结合；3、终端生动化及活动现场活化布置较活动形式、促销奖品更为重要，生动化以最大化展示产品、宣传产品卖点为原则，坚持品牌第一、产品第一的原则；4、促销活动主题明确、卖点突出，活动主题、产品卖点要始终坚持简洁、集中、重复、一致四大原则；5、在规范的基础上充分发扬创新精神，在策划和设计上不断创新；6、始终不忘市场实地调查、可操作性、可控制性以及投入产出比。

三、活动组织基本流程,制定方案1、进行市场调查，详细了解我司主推产品及竞品销售情况、市场动向；2、与区域经理、客户经理沟通，分析渠道推广情况以及终端铺市和生动化进度，制定渠道终端推广方案；3、根据市场部下发的主推产品促销活动参考方案，结合本市场推广进度及市场实际选取活动形式，制定全省推广方案；4、将全省方案下发各区域讨论落实，反馈各区域具体安排以及具体活动场地、场次、费用等，并汇总形成最后方案报市场部审批；5、根据市场部批准的最后方案，形成详细的活动执行案及相关活动要求。

活动前准备1、阅读活动方案，了解活动目的、时间、促销对象、方式以及商品知识等细节，确保对促销内容及要求有清楚的认识；2、与区域经理、客户经理讨论做出区域活动执行计划，准备充足的活动用具及促销宣传品；3、做出活动的执行细节、执行效果图、配套设施等，以确保每位执行人员都清楚明了；4、促销人员的招聘及培训；5、事前活动的演练；6、分工、责任到人；,活动执行中1、按照活动计划展开活动，把握好进度并合理控制费用；2、统一促销员活动话术，统一着装；3、现场布置以加大广告宣传面、营造气势为原则；4、活动执行要注意突出活动主题，营造亮点；5、要养成阶段性总结的习惯，以确保活动执行效果；6、对所有产品的售出、赠品的使用、费用的产生做及时的登记，控制费用；7、对促销人员进行定期的再培训，以提高活动质量；8、活动执行过程中要不断收集竞品信息，包括销售情况、动向等；,活动结束后1、做出活动总结，提出问题及建议；2、费用报销；3、跟踪活动后续效果，后期对销量的带动；4、资料归档；,活动物料基本配置1、品尝品、展示产品、礼品、赠品2、促销台、帐篷、太阳伞、产品海报、手写海报、价格牌、活动说明、DM、吊旗、陈列架、条幅、冰桶3、各种游戏道具、音响器材等4、双面胶、油性笔、空白POP、大透明胶、塑料胶带、剪刀、尼龙绳、插线板、抹布、防雨布、零钱、计算器等。

四、促销费用管理规定,

（一）促销费用审批报销流程消费者促销费用是指用于消费者促销活动中广宣品、场地费、品尝用产品等的专项促销费用，其目的是通过近距离消费者沟通促进产品的销售，创造产品销售氛围的同时维护、提升企业形象。

促销计划申报：

考虑市场实际需要，市场部每月25日前下发隔月拓展工作要求以及促销活动参考方案（即2月下旬下达4月市场拓展工作要求），各省根据此要求并结合本省市场实际情况确定下月主推产品及相应的促销指导方案，与省级经理沟通并经省级经理同意后下发各区域，各区域经理、客户经理与拓展队员根据指导方案结合区域实际上报详细的活动计划及费用需求，各省拓展队长汇总调整后形成本省下月促销计划。

促销品申报：

考虑促销品制作及发运周期，各省需提前40天做好促销活动及促销品需求规划，在每月8日随消费者促销计划一次性上报，零星上报的申请公司不予审批；各省申报的促销品只能用于消费者促销活动，用于渠道促销大伞（如100把以上）、挂历（100本以上）等促销品不得申报到月消费者促销计划中；陈列奖励费用、特通及终端买断费用等原则上不得在消费者促销费用中申报。

计划的审核及门户录入：

市场部在3个工作日内完成促销计划审核并上报公司审批，在1个工作日内将公司审批意见反馈给各市场，要求各市场内务助理在批件下达的一周内将公司批准的促销计划录入销售系统门户中。

公司统一下达的促销活动，按各省应承担的费用，由销售公司内勤分别录入各省的销售系统门户中，由市场部负责确认，无须另行报批。

促销费用实投上报：

要求各市场每月25日前促销按计划执行后的实际投放情况，在销售系统门户中录入。

销售公司内勤负责月底前在销售系统中完成促销费用的实投确认。

要求各市场录入实投时要及时、准确，并且不能超过计划批准数。

促销费用报销兑现：

要求各市场每月15日前将上月促销活动实施所产生的费用，在公司批准的计划范围内凭有效发票到销售公司财务报销；销售公司财务根据内勤在销售系统中确认的费用金额及公司的财务管理制度审核支付。

通过经销商代垫的促销费用，各市场应在次月5日前将代垫凭证交到内勤处，由内勤负责在5个工作日内审核兑现。

（二）促销费用报销凭证要求,经批准同意在外采购的奖品必须事先报批审核价格，事后开具增值税发票。

各项促销活动的场地费等各项费用，必须凭抬头为XXXXXX的合法发票与收据报销。

抽奖形式活动必须凭中奖人员清单（身份证号码、地址、电话）附获奖者领取奖品的签字收据报销，若采取现金奖励的还需附上代扣代交税金单据。

以产品奖励形式的促销活动及特卖活动，必须出具经销商的出库凭证与代理兑奖单位或受益者的签收单据报销。

各项促销活动费用在促销活动结束后一周内必须清帐报销，逾期每天扣责任人奖金分0.5分，当月帐目超过次月10日结算一律作废。

由销售公司直接报销的费用必须在次月10日前结算完毕，逾期一天扣罚责任人奖金分0.5分（外勤）或奖金20元（内勤），需经销商代垫的费用必须要有销售公司的书面通知单，经销商方可代垫否则不予认帐，后果经销商自负。

销售公司委托各工资发放打围报销的各项促销活动费用在报销前，销售公司必须将公司批准的各项活动要求费用开支标准通知各工资发放单位，各发放单位可按通知标准进行审核报销。

（三）费用报销的审核,各市场监督单位要组织对各项费用的支付进行抽查，若发现弄虚作假，责任在销售人员的视情况处以500-2000元的罚款处理，直至降级开除，责任在经销商的不予报销当月各项费用并扣发年终奖励整体销售额的0.2%。

五、各常规项目费用标准,场地费标准1：

常规小型促销活动（占地面积10平方以内，参与人数500人以上）050元/场，争取全免。

标准2：

户外露演等中型活动。

（占地面积100平方以上，参与人数2000人以上）步行街、中心广场控制在2000元以内，超市门口控制在500元以内标准3：

寻宝、嘉年华等大型活动。

（占地面积500平方以上，参与人数10000人以上）公园、步行街、中心广场控制在4000元以内，超市门口广场控制在1000元以内。

其它活动按占地面积等参考以上三项标准。

促销品促销品费用控制在产品售卖总金额的15%以内尽量利用公司制作的促销品或产品，外在制作或购买需经公司核价；品尝品标准1：

小型活动每场不超过1箱或价值在40元以内标准2：

大中型活动中安排的新品品尝以节约为原则，每场价值不超过300元标准3：

大型免费派送等活动根据活动具体方案测算,促销员工资尽量利用我司拓展队员及销售人员开展促销，临时促销员工资在本省高开费用开支，不在促销计划中申报。

广宣品及生动化制作物原则上在公司制作，市场自己制作需报公司核价；单价主要参考公司促销品价目表，如KT板25元/平方以内，喷绘背景布15元/平方以内等；大型活动的广宣制作数量需准确预计，尽量节约制作；商超生动化以产品本身生动化陈列为主，辅助物制作以节约为原则。

演出活动相关费用舞台及音响设备租赁：

每套控制在1000元以内；演员及主持人聘请：

每场活动控制在1500元以内，尽量利用我司拓展队员做主持人特殊演出团体聘请：

原则上不超过2000元/场，特殊情况另报。

六、促销活动效果评估,现场效果评估指标活动主题、广宣及现场布置现场人流量、目标消费群集中度、关注度、活动参与人数、购买人数；产品信息沟通、卖点宣传以及现场广告效果。

传播效应评估指标,活动及产品（卖点）是否引起当地广大目标消费群的关注，是否引起较大群体范围内的口碑传播；活动是否与媒体结合开展，是否与当地热点结合，是否与当地政府合办，是否形成新闻热点；活动及产品（卖点）是否引起媒体的关注和报道；所传播的信息是否有利于产品形象的树立和产品销售的增长；,销售拉动评估指标,短期：

是否提高了经销商、二批商推广积极性，是否带动商超、零售销售并提高进货量、改善陈列，是否有利于产品铺市和铺市率的提升。

长期：

是否带来产品销售的增长，是否全面提升了目标消费群认可率和购买率。

七、各类活动执行时机,新产品上市初期：

常规品尝买赠抽奖促销，常规露演宣传，小型派送及传单发放。

新产品上市中期：

大型品尝派送活动，嘉年华、寻宝等大型地面活动，与媒体结合的大型宣传活动。

新产品上市后期：

集标等大型消费拉动活动，大型主题活动。

八、各类活动执行规范及要点,

（一）品尝活动执行要点1、佩带一次性食品手套及口罩，不要直接用手与食品直接接触；2、保持手、工作台面及周围清洁卫生，及时清洗使用后的试用容器；3、使用一次性纸杯子、纸碗、筷子；4、试饮饮料时，当着消费者的面将饮料或食品倒入杯内，不能事先倒好；试饮品打开后无人试饮时，用试饮杯倒扣住，以免造成污染；,5.试吃方便面时，如已煮好方便面，应先单独捞起面条放在碗内，以免面条浸泡太久而变软；6.控制量：

小杯一般不超过1/3为佳，大杯不超过1/4为佳；250ml包装分为10份为宜；500ml包装分为15份为宜；一袋/碗方便面以分开5-6份为佳；7.收款人与分发食品者分开（只有一人时，分发食品后将手套脱去再收款）；8.试吃尽量要使用纯净水；9.如消费者要试吃时，试吃品还没煮熟，促销员应利用等待的时间向消费者介绍产品特性及促销信息，或利用消费者试吃/饮的时间向消费者推介；10.要记录试吃/饮的人数及试吃/饮后购买人数，以利于做效果评估；,11、试吃/饮品与销售产品要分开放置，分开登记数量，以方便对帐；12、由促销员负责的试吃/饮后的产品应保留凭证，如剪角、瓶盖、空袋、碗盖，便于拓展队员控管促销员；13、试吃方便面要把汤一并给消费者尝试；14、做促销员培训时要对试吃/饮进行现场演练。

1、销售产品及赠品要整齐美观的陈列在促销台上，赠品的陈列面不能超过产品，避免喧宾夺主；2、要选择与产品有关联的赠品，原则上赠品必须针对产品专门设计、有产品形象LOGO；3、赠品的价值不能超过产品价值的20%；4、促销过程中同等价值的赠品不宜超过2种，所有赠品加起来不宜超过5种，一般以3种为宜；,

（二）买赠抽奖活动执行要点,5、需展示的赠品要把外包装拆掉，尽量把赠品的特性展现出来；6、如同时结合抽奖，要避免既有买赠，又有抽奖，并且销售与抽奖要分开，以免聚集大量抽奖的人而影响销售；7、赠品送出要做登记，只有促销员在执行的小型活动，须要求顾客签名确认已领取奖品，并留有电话号码以备抽查，方便管控促销员；8、在推销过程中，重点应在产品而不是赠品；,9、抽奖活动的活动规则必须清楚明白，让消费者一看就懂；10、应尽量简化抽奖活动的规则和要求，以便于消费者参加；11、抽奖或买赠过程中如赠品已送完，应及时在海报上注明，以免引起争议。

1、占地面积：

352、现场基本布置要求：

促销台1+X展架1+促销员1-2人+POP3、执行要求：

除统一的活动执行要点外，内场活动还需特别注意以下几点：

（三）商超内场活动,1