产寿合作推动案例.ppt

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运用综合开拓资源开展产寿合作案例集选,总公司产险综合开拓部2002年7月,前言,缔造金牌销售队伍、培养综合理财师是寿险管理者追求的方向；借助个人营销队伍和庞大的客户基础，大力开拓个人客户市场，这是产险管理者的希望。

如何将这两者合二为一、真正构建综合开拓在产、寿方的双赢局面呢？

本案例集摘录了部分机构产、寿双方利用综合开拓资源密切配合取得良好效果的实例，并加以点评。

报告中还包括了一些产险的产品、业务流程和辅助工具等内容。

目录,案例一：

6060计划案例二：

“高端客户大回访”行动案例三：

小区陌拜的“敲门砖”案例四：

联合建议书案例五：

神奇的理赔讲座案例六：

校园里的职团开拓案例七：

18大赢家案例八：

与金牌队伍同行,“6060”计划,具体做法,由产险为个险提供打折的“撕票式家财险”或类似产品由个险印制附有回执的“买投连，送家财”活动建议书凡个险客户购买5份投连，可获赠一份“家财”保单由营销员自费购买赠送客户,案例一,辅助工具,客户建议书,背景,本案例曾于2001年5月1日至5月7日经上海市某营业区采用。

仅2001年5月8日一个工作日的投连交单为2200万元保费。

点评,营销员向客户赠送产险的优质产品是对传统的客户拜访模式的革新，提升了拜访的艺术性、可操作性和效率效果，迅速地提高了营销员的客户拜访率，有利于个、产险的业务增长。

刘小姐，为了感谢您长期对我们工作的支持和配合，我们特地赠送一份小礼物给您,“高端客户大回访”行动,具体做法,请寿险机构对高端客户进行VIP定级产险提供优惠客户的产品，如家财险、摩托车险等双方协商确定优惠政策向营销员宣导、引导营销员展开回访及推销优惠产品，并跟进寿险的新险种,案例二,辅助工具,高端客户优惠标准,FYP2500-5000元，家财险六折销售,FYP2500元以下，家财险七折销售,FYP5000元以上，赠送一份家财险,VIP客户优惠标准,背景,点评,本案例曾于2001年9月为成都市某营业区采用在短短的9、10两个月中，该区的营销员脱落率从平均11%的高脱落率降低至6%较为健康的状态；营销员的活动率也有了较为明显的提高,王先生，很高兴您成为我们的VIP客户，我们现有关于贵宾客户的优惠产品，非常适合您,运用产险的优质产品作为个险回馈客户的手段，实现了“优势互补、强强联合、实现双赢”的目标，降低了营销员脱落率、提高了活动率、解决了准客户难觅的问题,具体做法,锁定潜在高端客户居住小区与小区物业管理处沟通设计“安全调查表”交由小区物业管理部门向小区住户发放回收、分析、跟进，联系统一保险,案例三,小区陌拜的“敲门砖”,辅助工具,安全调查表,背景,本案例是大连某营业区个险营销员张小姐于2001年3月的创新之举，发出调查表300份，收回110份，其中47份有明确的保险需求，35份电话咨询家财、人身相关的保险产品知识，经过一个多月的有计划的拜访和接洽，销售家财险43份，人寿险FYP8000元，并积累近百个准主顾。

点评,以调查表作为打开庞大潜在客户群的敲门砖，使陌拜变为带着客户的信息做针对性的业务拓展，这正是从传统产品推销向现代方案销售进行迈进的最佳实践。

张主任，如果您能帮我们了解业主家财险的需求，我想，也可以增加贵公司的服务品位,联合建议书,具体做法,个险营销员就有关产险产品咨询专员营销员结合产、寿产品设计“联合建议书”向客户发送“联合建议书”跟进、拓展业务后续服务,案例四,辅助工具,保险建议计划书,背景,点评,2001年10月佛山曾经采用过上述做法“保险建议计划书”的采用巩固了老客户、开发了潜在客户；使营销员的活动率和业务率都得到很好的提升,联合销售带给多方的巨大收益充分体现了“集众家之长”的优势。

提供的产品的全面性与针对不同客户所具有的差异性是本案例成功之本,陈女士，这份“联合建议书”是为您专门量身定做的,具体做法,在营业区张贴海报，请产险资深核赔人做讲座，同时邀请营业区的个险营销员参加安排讲座，针对个险营业员和客户比较集中的问题进行咨询讲座结束后向营销员发放名片营销员锁定私家车主，拓展业务,张贴海报,实施讲座,发放名片,营销员拓展业务,神奇的“理赔讲座”,案例五,背景,北京路业务员小李，外地人，24岁，大学毕业半年，2月16日上岗，主要依靠陌生拜访开展业务。

小李参加了综合开拓培训后，在住所附近的3个小区内锁定了12名私家车主，一周后承保了一辆奥迪，3月3日车主购买10份投资连结，3月12日，成功签下车主介绍的20份投连保单。

点评,迎合客户对车险保险服务的诉求，锁定具有私车特征的高端客户进行集中性展业，在成功签下车险保单的同时，也能在主业上获取喜人的业绩。

我有个熟人是做车险理赔的，如果你需要的话，我可以介绍您的车辆保险,校园里的职团开拓,具体做法,设计榜文，在营业区张贴，介绍区内学校情况，向营销员招标与校方联系，针对已购买校方责任险的学校进行产品知识的讲座和咨询借学校发生事故进行维护理赔之机，向学生家长拓展业务跟进服务，达成业务,案例六,辅助工具,发榜,背景,重庆市某营业区2002年5月采取了这种做法在校园开展职团开拓得到了很好的反响；赢得了广大师生及家长的信任。

也带动了其它寿险产品的销售。

点评,菁菁校园向来是各保险兵家必争之地。

有效挖掘和利用自身所在地的资源，可谓具备了“天时、地利”，焉能不“人和”？

您的孩子在学校的学生险是我经办的，我们希望能在本周内向家长进行条款的解释以及相关服务，不知道您哪天有空？

具体做法,18大赢家,产、寿共同协商抽奖计划设计抽奖的具体实施方案实施抽奖激励与促进相应的宣传工作跟上,案例七,辅助工具,18大抽奖,活动目的：

推动产险综合开拓业务，营造寿险营业区争做产险氛围活动口号：

“产寿并进、共创双赢”抽奖方案：

1、参加人员：

个、团险在册有工号的营销员、业务人员2、奖金数额：

每月为6万元。

其中金奖为手提电脑，两名；银奖为MD播放器，10名；铜奖为掌上电脑，18名；幸运奖若干。

抽奖资格：

1、上月寿险主业开单2、上月通过综合开拓销售产险业绩达到1000元实收净保费的营销员、业务人员具体操作：

抽奖活动于每月18号在各销售方的各营业区内巡回举行。

本着“公开、公平”的原则，在所有在册的个、团险营销员、业务员的工号中，抽出金、银、铜三奖。

当众宣读中奖人员的工号。

领奖办法及其他注意事项：

从略,背景,点评,“18大抽奖”活动于2002年7月18日开始在全国多个机构开始进行。

第一期进行抽奖并取得显著促进效果的有福州、南京等地,做一张综合开拓保单，就可以有机会赢得笔记本电脑，真是太划算了,对营销员：

以小博大，做到综合开拓业务就有机会赢大奖对寿险：

只有主业开单才有领奖资格，可以提高活动率和开单率对产险：

促进综合开拓业务增长，以小的投入获取大的回报,与“金牌队伍”同行,具体做法,了解寿险精英团队模式接洽协商双方合作事宜提供特定培训支持及赠送行销工具提供脱落客户清单合作方式多元化以促进精英团队的综合理财,案例八,辅助工具,行销工具,背景,点评,大连市的“综合理财师沙龙”的成立，在公司中引起了强烈的反响。

如何有效利用这一可深可广的资源是综合开拓人应该关注的。

综合理财是营销精英们的发展趋势，综合开拓正好是他们进行综合理财的实践和对客户进行全面服务的手段。

刘先生，恭喜您成为沙龙成员。

我们为你们提供了培训并赠送书和VCD，这样，你们会更加全面和专业,后记,在保险业，我们都说不成功的营销员是相似的，成功的营销员各有各的诀窍。

从前面展示的典型案例可以看出：

无论是单个营销员还是整个营业区，他们的成功无不反映出开阔的视野、敏锐的思维和对职业的忠诚。

这些，是我们平安的宝贵财富，也是我们的营销员和综合开拓人孜孜不倦的追求。

典型案例是有限的，但是“产寿联手、实现双赢”之路是永恒的。

我们希望借上述案例为综合开拓的专员及管理者们提供能形成双赢态势、为产寿双方所接受的推动方案；也为广大的个险营销员提供思路，充分运用现有的综合开拓资源，有效促进主业拓展，建立并提升顾问行销技能。