烤馍片实体店经营及其渠道设计文档格式.doc

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养生类休闲食品被越来越多的人所推崇，从此方面来讲，养生烤馍片具有广阔的前景，实体店经营具有可行性。

1.2环境分析

1.2.1实体店与网店比较

相同：

1）二者都投入了资金，存在资金投入风险。

2）有经营就有同行竞争，实体和网店都存在很大比例的重复货品销售问题，所以两者都会接受顾客货比三家、淘汰优劣的选择考验。

不同：

1）投入成本：

实体店经营：

在经营成本方面，实体店无疑是非常巨大的，，只要签了合同，不管你开不开张，必须得把每天分摊的各项费用先赚出来放一边（准备上交）；

网店经营：

目前网店的经营还没有这费那税让人头痛心急，而淘宝也暂时还没有收费，与实体店对比，那也是小巫见大巫；

2）同行竞争：

实体店经营因成行成市，迎和了顾客购物习惯，可以说大家聚在一起机会均等；

因为是一个城市的经营者，所售货品相同的比例就较大，实体店之间的竞争激烈，实体店经营现在是费用逐年看涨，利润却在不断下降；

而网点经营虽然同行竞争也很大，但它因为投入小，并不象实体店那样要承受诸多的局限和压力。

实体店与网店各具优势，而我们比较专长于实体方面的经营，所以选择以实体专营店的形式开展养生烤馍片的经销。

1.2.2实体店的竞争环境调查

A潜在的新参加竞争者

↓

B供应商

→

D本养生烤馍片实体店

←

E购买者

↑

C替代产品

A：

其他专营店、经销商也有意识地想引入养生型的绿色健康食品。

B：

我们只有一家供应商，在价格的谈判方面我们实体店不存在优势。

C：

中外合资潍坊金麦奇食品有限公司的多磨香烤馍片60g∕包，零售价1元∕包，口味有：

麻辣、香菇排骨、香烤鸡翅、原味、孜然羊肉、红烧牛肉等

D：

我们的烤馍片25元/包，作为时尚的养生食品并不算贵。

E：

购买者现在购买的一般是：

1）上好佳薯片：

50g∕包，3元∕包，口味有黄瓜、番茄、虾条等。

2）可比克薯片：

60g∕包，3.5元∕包，口味有：

香辣、虾条等3）其他非养生类烤馍片，比如多磨烤馍片，其主要竞争优势是价格。

1.3实体店营销的环境分析

外外部环境

威胁（Threats）

机会（Opportunities）

①市场增长缓慢（我们的烤馍片刚刚进去市场，没有什么实销经验）。

②竞争压力增大（初入市场，还有很多替代品进入该市场）。

③新的竞争者进入该行业（很多食品行业也在努力的发展养生型的产品）。

④用户偏好逐步转变（消费者的需求不断发生改变，对产品的要求会越来越高）。

①纵向一体化（由大学城往外延伸）。

②有进入新市场的可能（由大学生带动的产品消费）。

③在同行业中竞争业绩优良（养生型的烤馍片目前就咱们企业推出，现在都讲究绿色健康生活）。

④扩展产品差别化满足用户需要及其他（可以建议生产制造商多研究生产各种口味的烤馍片，满足不同消费者的要求）。

内内部环境

潜在内部优势（Strengths）

潜在内部劣势（Weaknesses）

①成本优势（在同类型养生产品种该价位并不高）。

②竞争优势（健康绿色环保，符合现代消费观念）。

③高素质的团队（我们的员工都具有现进的管理、服务理念）。

④买方的良好印象（优质服务和店面环境）。

①竞争劣势（资金及营销手段上处在劣势地位：

资金缺乏，营销策略跟不上消费市场）。

②竞争地位恶化（目前只在大学城推广，发展较缓慢，竞争处于劣势）。

③相对于网店来讲，其经营成本要高出许多。

1.4实体店经营可行性分析

休闲食品在大中城市主要超市和重点市场的经营比重上升到10%以上，位列第一，销售额上升到5%以上，位列第三，休闲膨化食品消费面正逐渐扩大。

强化营养，满足大众健康要求是休闲膨化食品的核心竞争力。

养生烤馍片不贵，纯天然食品，精选上好食材制作而成，口感好、风味佳，品种繁多，分为高、中、低三档，能够满足不同消费群体的要求。

同时，又具有营养价值。

能够缓解胃酸过多，达到健胃消脾的作用。

所以，可以预见，养生烤馍片的市场具有广泛的前景。

实体店能够让顾客亲自感受到实实在在的产品质量，并享受优质服务，购买方便快捷，无差错，实体店经营具有广阔的发展空间。

2实体店的成本分析及可借鉴管理经验

2.1实体店经营成本构成

1．运营成本，大致分两类，一类是固定费用，每月都必须支付的，比如人员费用、房租、水电费用、带宽、办公设备及服务器折旧等，这部分费用得9000元/月；

另外一类是变动费用，比如进货成本；

还有一些变动成本，如电话费、送货费用、存货损失等，由于浮动不大，大概得2000元/月。

2.税费：

1）办理工商营业执照的费用、税务所、税务所办税务登记证，办行业代码证，质检证。

（拿到税务登记证后申请发票，发票申请分两种：

第一，按定税方法，即每月不管有没有营业额都是每月交纳相同的税额；

第二是根据开具发票的金额每月按税率缴税）整个过程收费大概在500元左右。

2）开小卖店应当向国税部门申报缴纳4%的增值税，向地税局申报缴纳增值税的7%城建税和3%教育费附加，以及个人所得税2%左右。

如果月销售收入在5000元以下的，免征增值税、城建税、教育费附加。

（税务部门对个体工商户一般都实行定期定额办法执行，也就说会按区域、地段、面积、设备等核定给你一个月应缴纳税款的额度。

）

以16元每斤进价，24元每斤卖出的话，每月销售额大概达到5万元以上才能有盈利，否则就会亏损。

通过市场调查，我们每个月的销售额基本上可以达到10万元每月。

如果我们实体店的销售额达到10万元，则增值税大概会在5000元左右。

综上，可知每月的成本总额会在16000元左右.利润在14000元每月。

2.2多渠道降低成本

从商品采购、库存管理、日常运营等方面去降低成本。

1.商品采购：

根据顾客的需求，采购一定的商品，这样可以避免占用过多的流动资金，定期盘点库存，对于需求少的商品，可以少订货。

顾客需求多的商品可以定期采购。

2．库存成本：

根据需求预测，通过经济订货模型来制定订货、进货计划，确定经济订货批量、订货期。

3．日常运营：

多观察、多询问店员，看看可以从哪些方面降低日常的运营开支，如电费，水费等，消除浪费，节约一切可节约的成本；

可以雇佣勤工助学的学生为临时工，这样可以大大降低人工成本。

2.3以优质服务来提高实体店的竞争力

我认为在价格方面，通过降价来增强竞争优势是不合理的。

最主要的就是服务，能提供较好的服务，顾客才能多光顾。

还有设备上，可采购POS系统。

对此，要提高我们的竞争力，我们应该对店员严格要求，上班期间不能嘻嘻哈哈，打闹，要求店员时刻微笑对顾客。

3员工激励——约束机制

3.1现金机制

1）基本月薪的设置：

基本月薪较同业的平均水平低5%，如基本上一般的销售人员工资为1000元，而本实体店员工工资为900元。

在此基础上依据员工工作表现来进行加薪或减薪，员工各自的销售排行榜每天公布。

以月为单位统计每个员工的业绩，对其表现进行激励或惩罚。

2）现金奖励：

每月发放奖金给达到或超过生产力标准的员工，对之进行激励：

1）如遇到顾客表扬的，一次奖励5元；

2）每月超过规定销售额的，按超额的多少给予奖金。

业绩超过标准的10%以内——给予业绩销售额的2%奖励；

业绩超过标准的10%到30%——给予业绩销售额的3%奖励；

业绩超过标准的30%到50%——给予业绩销售额的5%奖励；

业绩超过标准的50%以上的——给予业绩销售额的10%奖励。

3）不断改进福利待遇,增加凝聚力。

3）现金惩罚：

当个别员工表现极差时，则实行惩罚激励：

1）迟到5分钟者，丧失当天的奖金，每个月迟到3次以上当月奖金扣除；

2）收到客户投诉扣除工资5元，每月受到顾客投诉超过3次的，扣除当月奖金；

3）销售额达不到要求标准的，当销售额少于标准的60%时，扣除基本工资的20%；

业绩为基本标准的60%——80%时，扣除基本工资的10%；

业绩为基本标准的80%以上，但小于100%时，扣除基本工资的5%。

3.2其他激励——约束机制

1）考虑对优秀的业务人员以股份分配。

2）与员工建立在工作上的友谊关系。

3）按工龄给予补贴，按业绩表现晋级。

4实体营销渠道推广及维护

4.1经营策略

我们实体店是poppup养生烤馍片的专营店，除了在专营店内卖养生烤馍片之外，我们还努力开发经营渠道，也就是不断发展新的经销商。

我们专营店的营销口号是“绿色时尚，最爱poppup养生烤馍片”。

我们的经营方针：

以质量安全求生存，以满足顾客需求来求发展。

我们的宗旨：

“以市场为导向、以顾客为中心”，努力向广大消费者提供高品质的产品和一流的服务，以团结、忠诚、求实、进取的精神，不断改进产品和服务，充分让顾客满意。

4.2经营渠道的构建

营销渠道的构建分为四个阶段：

第一阶段为专营店的店铺设计，及广告宣传+活动赞助，为期十天。

其宣传手段有：

在各处通过张贴广告，发传单；

对员工进行馍片知识、经销商谈判与促销技巧等多方面培训，有本实体店员工进行促销；

为校园活动提供赞助，促进其宣传，扩大产品的知名度，使目标客户群对该产品有基本认识。

第二阶段为各大超市、卖场的免费试吃活动，并发展这些大卖场、各大超市为下级代理商，以23元每斤的价格给代理商。

试吃限时在每天的上午10点——下午5点，为期五天。

此期间购买的顾客可以得到8折优惠，即20元每斤的价格。

购买超过一斤的，则以18元每斤的价格。

超过三斤的则以16元每斤的价格。

第三阶段特殊渠道的开拓：

利用派发品政策，打开网吧与冷饮等渠道，为期十天。

第四阶段则进入专营店正常运营阶段：

价格恢复到25元每斤，店内产品以不同口味、不同档次、优质服务来吸引顾客。

4.3经营渠道的维护

1）与生产制造商建立良好的合作关系，在契约的基础上建议长期的战略合作伙伴关系。

2）与网店既有竞争、又有合作，见网点与实体店的契约。

3）与物流供应商建立长久的合作伙伴关系，以争取获得更优质的服务。

4）不断开发新的经营渠道，扩增经销商的数量，并在契约的基础上建立长期的战略伙伴关系，以不断扩大销售额，提高本实体店竞争力。

上述材料有各自分工负责，最终由组长总结、整理，并对其进行补充。

阮碧林负责实体店经营环境分析，6分；

蒙赐锐负责实体店成本分析及控制，5分；

王薇薇负责实体店的激励——约束机制，5分；

罗秋红负责实体店营销渠道设计及维护。

毕业论文

养生烤馍片实体店经营策略及其营销渠道设计

学生姓名：

罗秋红、阮碧林

王薇薇、蒙赐锐

指导教师：

冷志杰

所在学院：

经济管理

班级：

物流管理07-1

中国·

大庆

2010年6月