烤馍片实体店经营及其渠道设计文档格式.doc

1、养生类休闲食品被越来越多的人所推崇，从此方面来讲，养生烤馍片具有广阔的前景，实体店经营具有可行性。1.2环境分析1.2.1实体店与网店比较相同：1）二者都投入了资金，存在资金投入风险。2）有经营就有同行竞争，实体和网店都存在很大比例的重复货品销售问题，所以两者都会接受顾客货比三家、淘汰优劣的选择考验。不同：1）投入成本： 实体店经营：在经营成本方面，实体店无疑是非常巨大的，只要签了合同，不管你开不开张，必须得把每天分摊的各项费用先赚出来放一边（准备上交）；网店经营：目前网店的经营还没有这费那税让人头痛心急，而淘宝也暂时还没有收费，与实体店对比，那也是小巫见大巫；2）同行竞争：实体店经营因成行成

2、市，迎和了顾客购物习惯，可以说大家聚在一起机会均等；因为是一个城市的经营者，所售货品相同的比例就较大，实体店之间的竞争激烈，实体店经营现在是费用逐年看涨，利润却在不断下降；而网点经营虽然同行竞争也很大，但它因为投入小，并不象实体店那样要承受诸多的局限和压力。实体店与网店各具优势，而我们比较专长于实体方面的经营，所以选择以实体专营店的形式开展养生烤馍片的经销。1.2.2实体店的竞争环境调查A潜在的新参加竞争者B供应商D本养生烤馍片实体店E购买者C替代产品A：其他专营店、经销商也有意识地想引入养生型的绿色健康食品。B：我们只有一家供应商，在价格的谈判方面我们实体店不存在优势。C：中外合资潍坊金麦奇

3、食品有限公司的多磨香烤馍片60g包，零售价1元包，口味有：麻辣、香菇排骨、香烤鸡翅、原味、孜然羊肉、红烧牛肉等D：我们的烤馍片25元/包，作为时尚的养生食品并不算贵。E：购买者现在购买的一般是：1）上好佳薯片：50g包，3元包，口味有黄瓜、番茄、虾条等。2）可比克薯片：60g包，3.5元包，口味有：香辣、虾条等3）其他非养生类烤馍片，比如多磨烤馍片，其主要竞争优势是价格。1.3实体店营销的环境分析外外部环境威胁（Threats）机会（Opportunities）市场增长缓慢（我们的烤馍片刚刚进去市场，没有什么实销经验）。竞争压力增大（初入市场，还有很多替代品进入该市场）。新的竞争者进入该行业（

4、很多食品行业也在努力的发展养生型的产品）。用户偏好逐步转变（消费者的需求不断发生改变，对产品的要求会越来越高）。 纵向一体化（由大学城往外延伸）。 有进入新市场的可能（由大学生带动的产品消费）。 在同行业中竞争业绩优良（养生型的烤馍片目前就咱们企业推出，现在都讲究绿色健康生活）。 扩展产品差别化满足用户需要及其他（可以建议生产制造商多研究生产各种口味的烤馍片，满足不同消费者的要求）。内内部环境潜在内部优势（Strengths）潜在内部劣势（Weaknesses） 成本优势（在同类型养生产品种该价位并不高）。 竞争优势（健康绿色环保，符合现代消费观念）。 高素质的团队（我们的员工都具有现进的管理

5、、服务理念）。 买方的良好印象（优质服务和店面环境）。 竞争劣势（资金及营销手段上处在劣势地位：资金缺乏，营销策略跟不上消费市场）。 竞争地位恶化（目前只在大学城推广，发展较缓慢，竞争处于劣势）。 相对于网店来讲，其经营成本要高出许多。1.4实体店经营可行性分析休闲食品在大中城市主要超市和重点市场的经营比重上升到10%以上，位列第一，销售额上升到5%以上，位列第三，休闲膨化食品消费面正逐渐扩大。强化营养，满足大众健康要求是休闲膨化食品的核心竞争力。养生烤馍片不贵，纯天然食品，精选上好食材制作而成，口感好、风味佳，品种繁多，分为高、中、低三档，能够满足不同消费群体的要求。同时，又具有营养价值。能

6、够缓解胃酸过多，达到健胃消脾的作用。所以，可以预见，养生烤馍片的市场具有广泛的前景。实体店能够让顾客亲自感受到实实在在的产品质量，并享受优质服务，购买方便快捷，无差错，实体店经营具有广阔的发展空间。2实体店的成本分析及可借鉴管理经验2.1实体店经营成本构成1运营成本，大致分两类，一类是固定费用，每月都必须支付的，比如人员费用、房租、水电费用、带宽、办公设备及服务器折旧等，这部分费用得9000元/月；另外一类是变动费用，比如进货成本；还有一些变动成本，如电话费、送货费用、存货损失等，由于浮动不大，大概得2000元/月。2.税费：1）办理工商营业执照的费用、税务所、税务所办税务登记证，办行业代码证

7、，质检证。（拿到税务登记证后申请发票，发票申请分两种：第一，按定税方法，即每月不管有没有营业额都是每月交纳相同的税额；第二是根据开具发票的金额每月按税率缴税）整个过程收费大概在500元左右。2）开小卖店应当向国税部门申报缴纳4%的增值税，向地税局申报缴纳增值税的7%城建税和3%教育费附加，以及个人所得税2%左右。如果月销售收入在5000元以下的，免征增值税、城建税、教育费附加。（税务部门对个体工商户一般都实行定期定额办法执行，也就说会按区域、地段、面积、设备等核定给你一个月应缴纳税款的额度。）以16元每斤进价，24元每斤卖出的话，每月销售额大概达到5万元以上才能有盈利，否则就会亏损。通过市场调

8、查，我们每个月的销售额基本上可以达到10万元每月。如果我们实体店的销售额达到10万元，则增值税大概会在5000元左右。综上，可知每月的成本总额会在16000元左右.利润在14000元每月。2.2多渠道降低成本从商品采购、库存管理、日常运营等方面去降低成本。1.商品采购：根据顾客的需求，采购一定的商品，这样可以避免占用过多的流动资金，定期盘点库存，对于需求少的商品，可以少订货。顾客需求多的商品可以定期采购。2库存成本：根据需求预测，通过经济订货模型来制定订货、进货计划，确定经济订货批量、订货期。3日常运营：多观察、多询问店员，看看可以从哪些方面降低日常的运营开支，如电费，水费等，消除浪费，节约一

9、切可节约的成本；可以雇佣勤工助学的学生为临时工，这样可以大大降低人工成本。2.3以优质服务来提高实体店的竞争力我认为在价格方面，通过降价来增强竞争优势是不合理的。最主要的就是服务，能提供较好的服务，顾客才能多光顾。还有设备上，可采购POS系统。对此，要提高我们的竞争力，我们应该对店员严格要求，上班期间不能嘻嘻哈哈，打闹，要求店员时刻微笑对顾客。3员工激励约束机制3.1现金机制1）基本月薪的设置：基本月薪较同业的平均水平低5%，如基本上一般的销售人员工资为1000元，而本实体店员工工资为900元。在此基础上依据员工工作表现来进行加薪或减薪，员工各自的销售排行榜每天公布。以月为单位统计每个员工的业

10、绩，对其表现进行激励或惩罚。2）现金奖励：每月发放奖金给达到或超过生产力标准的员工，对之进行激励：1）如遇到顾客表扬的，一次奖励5元；2）每月超过规定销售额的，按超额的多少给予奖金。业绩超过标准的10%以内给予业绩销售额的2%奖励；业绩超过标准的10%到30%给予业绩销售额的3%奖励；业绩超过标准的30%到50%给予业绩销售额的5%奖励；业绩超过标准的50%以上的给予业绩销售额的10%奖励。3）不断改进福利待遇,增加凝聚力。3）现金惩罚：当个别员工表现极差时，则实行惩罚激励：1）迟到5分钟者，丧失当天的奖金，每个月迟到3次以上当月奖金扣除；2）收到客户投诉扣除工资5元，每月受到顾客投诉超过3次

11、的，扣除当月奖金；3）销售额达不到要求标准的，当销售额少于标准的60%时，扣除基本工资的20%；业绩为基本标准的60%80%时，扣除基本工资的10%；业绩为基本标准的80%以上，但小于100%时，扣除基本工资的5%。3.2其他激励约束机制1）考虑对优秀的业务人员以股份分配。2）与员工建立在工作上的友谊关系。3）按工龄给予补贴，按业绩表现晋级。4实体营销渠道推广及维护4.1经营策略我们实体店是pop pup养生烤馍片的专营店，除了在专营店内卖养生烤馍片之外，我们还努力开发经营渠道，也就是不断发展新的经销商。我们专营店的营销口号是“绿色时尚，最爱pop pup养生烤馍片”。我们的经营方针：以质量安

12、全求生存，以满足顾客需求来求发展。我们的宗旨：“以市场为导向、以顾客为中心”，努力向广大消费者提供高品质的产品和一流的服务，以团结、忠诚、求实、进取的精神，不断改进产品和服务，充分让顾客满意。4.2经营渠道的构建营销渠道的构建分为四个阶段：第一阶段为专营店的店铺设计，及广告宣传+活动赞助，为期十天。其宣传手段有：在各处通过张贴广告，发传单；对员工进行馍片知识、经销商谈判与促销技巧等多方面培训，有本实体店员工进行促销；为校园活动提供赞助，促进其宣传，扩大产品的知名度，使目标客户群对该产品有基本认识。第二阶段为各大超市、卖场的免费试吃活动，并发展这些大卖场、各大超市为下级代理商，以23元每斤的价格

13、给代理商。试吃限时在每天的上午10点下午5点，为期五天。此期间购买的顾客可以得到8折优惠，即20元每斤的价格。购买超过一斤的，则以18元每斤的价格。超过三斤的则以16元每斤的价格。第三阶段特殊渠道的开拓：利用派发品政策，打开网吧与冷饮等渠道，为期十天。第四阶段则进入专营店正常运营阶段：价格恢复到25元每斤，店内产品以不同口味、不同档次、优质服务来吸引顾客。4.3经营渠道的维护1）与生产制造商建立良好的合作关系，在契约的基础上建议长期的战略合作伙伴关系。2）与网店既有竞争、又有合作，见网点与实体店的契约。3）与物流供应商建立长久的合作伙伴关系，以争取获得更优质的服务。4）不断开发新的经营渠道，扩增经销商的数量，并在契约的基础上建立长期的战略伙伴关系，以不断扩大销售额，提高本实体店竞争力。上述材料有各自分工负责，最终由组长总结、整理，并对其进行补充。阮碧林负责实体店经营环境分析，6分；蒙赐锐负责实体店成本分析及控制，5分；王薇薇负责实体店的激励约束机制，5分；罗秋红负责实体店营销渠道设计及维护。毕业论文养生烤馍片实体店经营策略及其营销渠道设计学生姓名：罗秋红、阮碧林王薇薇、蒙赐锐指导教师：冷志杰所在学院：经济管理班 级：物流管理07-1中国大庆2010 年 6 月