渠道执行方案Word格式.doc

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五、渠道部的工资、佣金发放流程

5.1、工资发放流程

5.2、佣金发放流程

六、渠道部的工作方式、任务指标

6.1、渠道部的工作方式

6.2、渠道部的任务指标

七、渠道部与分销撞单处理意见及串单处罚规定

7.1、撞单处理意见

7.2、串单处罚规定

八、渠道拓客需要物料类别及申请制度

九、补充建议、附件

在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。

各个项目投入几百万甚至几千万的营销费用，最终都是为了吸引客户上门并成交。

很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、上门量不足，售楼处现场客户寥寥无几。

解决客户资源问题，主要的手段有两个：

一个是宣传推广，一个是渠道拓展。

如今的房地产市场已经从黄金时代转入白银时代，市场需求在缩减、多地的开发量却在逐年增加且消费者更加理性和保守持观望态度居多。

所以在传统的宣传推广与销售模式效果逐渐在削弱的前提下，仅凭宣传推广和传统坐销是远远不够的，所以多方面主动的去挖掘市场组织圈层营销的必要性是不言而喻的！

渠道部主要工作分为行销拓展与大客户圈层营销这两块，行销拓展是让销售人员走出售楼部主动进入市场发掘客户邀约到访促成成交，大客户圈层营销是系统的针对有效圈层团体进行维护组织圈层活动进而宣传项目并将意向人群转化为实际成交客户，最终达成公司的销售指标。

所以渠道部必须有而且必须正规必须专业必须有战斗力！

2-1、渠道部的组织架构及各岗位人员数量：

渠道经理：

一名

渠道主管：

3到5名

见习渠道主管：

1到2名

渠道专员：

每名主管配不超过9名、每名见习主管配不超过5名

渠道助理一名

2-2、渠道部各岗位的素质与职责要求：

渠道助理：

要求熟练运用各类办公软件、有责任心能细心处理好团队各种后勤需要，乐于服务团队并能协调好各部门之间工作的女性为佳。

主要负责渠道部的后勤保障，物料及礼品的领取登记，各项要事的记录、跟踪与协调，来访及成交客户数据保管、协助公司行政、人事、财务进行相关工作等。

高中或职高以上学历（年满十八岁），有强烈的成功欲望，能吃苦耐劳，希望从事销售、实现财富积累的人员均可应聘渠道专员。

渠道专员主要任务包括负责客户拓展及维护但不仅限于此。

在渠道专员岗位上工作超过两个月能独立完成销售指标并有志于从事销售管理岗位通过相应考核经由公司同意可由渠道专员申请转为见习渠道主管。

见习渠道主管的主要职责包括队伍的指标分解，工作安排与监管，客户的拓展与维护但不仅限于此。

有强烈的成功欲望、责任心与进取心，能吃苦耐劳，希望从事销售管理工作，有合格的客户谈判及成交能力，有从事相关工作一年以上的经验且具备良好的队伍管理能力者均可应聘渠道主管。

渠道主管的主要职责包括队伍的指标分解，工作安排与监管，圈层营销相关工作，包括但不限于招聘、培训及团队日常事务管理等。

有强烈的事业感能全面保护公司的整体利益，具备强烈的责任心有明确的工作思路且勇于担当能独立管理好整个团队完成公司下达的销售指标，并有相应的工作经验者方可从事渠道经理。

渠道经理负责渠道部的方向把控，指标制定，相关制度、方案的撰写与执行，包括但不限于招聘、培训及日常事务管理等。

2-3、渠道部各岗位的晋升与淘汰制度

渠道助理如有意想从事销售方面的工作可在通过经理考核的情况下申请转为渠道专员。

渠道助理不计入淘汰行列，但可开除（详见4.2）。

在渠道专员岗位上工作超过三个月并能独立完成销售指标并有志于从事销售管理岗位通过相应考核经由公司同意可由渠道专员申请转为见习渠道主管；

每月在所有渠道专员内淘汰掉各项数据最差的8%，数据包括来访客户、新增客户及认购签约，另如连续8周（不包括十天试用期）未开单者自动淘汰，特殊情况向公司汇报后可酌情处理。

连续两月完成队伍任务指标并能很好的管理好队伍在通过晋升考核后通过公司相应部门领导审批可转为正式渠道主管。

见习主管队伍月度指标完成度连续两月达不到50%或队伍管理散漫组员投诉过多则次月降职为渠道专员并由其他主管接收如无人接收则直接淘汰，组员则和其他主管相互协调并入其他组内。

如渠道经理工作失责且某渠道主管的队伍连续三月为月度销售冠军并完成公司下达的销售任务通过升职考核经由公司决定可申请升职，原渠道经理则降职为渠道主管。

渠道主管队伍月度指标完成度连续两月达不到50%或队伍管理散漫组员投诉过多则次月降职为渠道专员并由其他主管接收如无人接收则直接淘汰，组员则和其他主管相互协调并入其他组内。

如渠道部团队任务连续三月未达到50%经由公司领导商讨决定可撤销渠道经理降职为渠道主管，如团队管理混乱队伍内投诉过多经由公司领导协商也可对渠道经理做降职处理，如出现危害公司利益情况恶劣属实公司有权直接开除并作相应处罚。

2-4、渠道部各岗位基本薪资待遇

职务

底薪

补助

固定奖金指标

各提

总提

经理

6000

500/月

1500/月

2‰

主管

4000

10/天

1000/月

7‰-1.5%

见习主管

2800

800/月

专员

1800

助理

万分之二

关于底薪、补助、固定奖金值班及各提总提发放流程及相关制度详见附件一！

3.1、渠道部招聘、面试、试用、入职流程：

3.1.1招聘：

以公司办公室人事专员招聘为主，渠道部所有人员皆可辅助招聘，视实际需要可持续进行。

招聘方式：

各招聘网站、招聘会、各中介机构、各大院校以及同时介绍。

责任人——人事

3.1.2面试：

分为集中面试和单独或几人面试

集中面试集合地点：

会议室单独面试地点：

办公室

集中面试时间：

周一上午10点初试责任人：

人事专员、各渠道主管

复试责任人：

渠道部经理

备注：

如集中面试，会议室可播放项目宣传片信息及代表公司实力信息。

主管及以上级别人员面试均要由相应领导通过。

3.1.3试用：

所有岗位试用期10天，如经公司观察不适合可直接予以辞退并补贴30/天，如试用期内自动提出离职则不予以发放任何工资。

3.1.4入职:

渠道经理、主管、助理统一入公司正编，享受正编一切待遇；

渠道见习主管、专员统一签订临时性合同；

入职手续由公司办公室行政人员统一办理，做个人档案存档。

责任人——行政人员

3.2.1培训内容：

新人培训为期一周主要培训内容为房地产基础知识（商业地产）、商业地产贷款基础知识、集团基本概括、大冶欧蓓莎国际商城项目信息、行销拓客方式、报备客户流程、接待客户流程及谈判技巧、沙盘说辞、项目卖点及竞品项目抗性对比说辞等。

3.2.2培训方式：

主要包括自学、主管面对面讲解与集中会议式培训但不仅限于此。

3.3.3培训流程：

新人入职基础知识须三天内自学完成并通过主管考核，主管再针对整个销售流程及知识点进行培训并要求一周内完成独立接待客户流程考核，每周定期举行集中式培训。

责任人：

渠道经理、各渠道主管

四、渠道部的考勤、休假、离职、开除流程及规定

4.1、渠道部考勤、休假、离职流程

考勤：

渠道部所有人员采用指纹打卡，若因特殊原因未打卡，则由渠道部经理签字方可生效，签字记录由渠道助理保管；

工资根据指纹考勤和未打卡缘由签字记录共同做帐。

早上打卡时间为8：

00，下午打卡时间为17：

30。

休假：

渠道部所有人员享受4天/月的休息日，但非特别情况不得在周六周天或大型活动当天休息，每个主管组不允许超过2人同时休息。

超过4天则相应扣减工资，4天之外的休假需提交书面申请单如没有填写书面申请单做无故旷工处理扣罚并3天工资！

另所有人员享受3天婚假、5天陪产假不包含当月4天休假且可以连休，但需提供相应证明。

离职：

渠道所有人员离职需填写离职申请书，渠道经理同意后且完成工作交接并由人事专员办理离职手续。

注：

离职人员工资正常发放，未发佣金在可结时由渠道助理通知其本人到公司领取。

开除：

如发现渠道部同事的行为举止触犯了公司的整体利益，经由渠道经理及各位公司领导统一同意后可做开除处理，渠道部经理将开除意见已书面形式提交给人事专员。

如被开除人员对公司具体利益造成损害可追究赔偿，但如未造成具体利益损失底薪佣金则需正常结算但不包括奖金和补助！

备注：

被开除人员永不录用！

5.1、渠道部工资发放流程

每月5号之前，渠道助理导出打卡记录并结合请假单缺打卡单等相关文件做好上月的考勤，人事专员核查无误由渠道经理做出工资表交由营销部和财务部共同审核，审核无异议，则由渠道部经理走公司领导签字确认流程，每月10号发放工资并由渠道部经理协助财务及营销部完成工资发放工作，领取工资需携带本人身份证。

5.2、渠道部佣金发放流程

每月5号之前，渠道助理统计出每一个渠道专员每一个渠道小组及整个渠道团队上月的签约金额及回款金额，渠道经理核查无误后做出相应佣金申请表交由营销部和财务部共同审核，审核无异议，则由渠道部经理走公司领导签字确认流程，每月10号发放佣金并由渠道部经理协助财务及营销部完成佣金发放工作，领取佣金需携带本人身份证。

签约业绩如何计算详见附件一、客户归属详见附件二！

六、渠道部的工作内容、方式及任务指标

6.1、渠道部的工作内容及方式

6.1.1一线市场联动及电话营销：

高端楼盘来电、来访，业主、车主、企业主名单等进行电邀（通过渠道获取周边企业，乡镇竞品，竞品来访客户话单，以项目优势吸引客户到访）。

6.1.2市场拓展：

以小组为单位针对市场及周边区域进行搜集、拓展，以点对点面对面的形式有效的挖掘并发展客户，主要模式为派单、莫拜。

6.1.3企事业单位：

通过熟人关系或莫拜针对客群覆盖区域内学校、医院、企业等单位进行有效联络宣传并发掘客户。

6.1.4圈层营销：

销售人员针对圈层团体（一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体）制定相应圈层活动，打入团体内部进行宣传并挖掘客户最终实现成交。

6.1.5客户拦截：

在销售节点，在竞品楼盘道路周边驻点，拦截客户并通过沟通直接把客户邀约本项目到现场并促成成交。

6.1.6户外展点：

以点扩面，针对人流量较大的区域如大型超市闹市街道交汇处等区域以展位为点派渠道专员驻守对周边区域进行宣传。

6.1.7编外经纪人：

制定编外经纪人合同，通过渠道人员发展编外经纪人，编外经纪