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证券公司因为接受证监会监管，因此和银行、信托、基金、期货、保险公司一样，都分比较明显的前中后台。

这区分，是按接触客户的远近（或者说业务角度）来区分的。

先从前台说起，前台一般就是纯业务部门，给公司创造价值。

从传统意义来说，证券公司业务包括经纪业务、投资银行业务、资产管理业务、证券自营业务、投资咨询业务。

大家可以从《证券法》和《证券公司监督管理条例》中看到对这些业务资格的定义。

所以早期，证券公司一般都按照业务设了单独的部门，比如经纪业务总部、投资银行部、资产管理部、证券自营部、研究所等。

（1）经纪业务

经纪业务最为广大投资者熟悉，为投资者提供代理买卖证券服务。

在公司总部一般有经纪业务总部，管着全国几十个或者几百个证券营业部，而这些证券营业部通过现场或者非现场的方式给投资者提供了股票、基金买卖的平台。

证券公司按照国家规定从中收取佣金。

这块业务是证券公司较为稳定的业务来源。

为什么说较为稳定呢，在早期大约5-10年前的时候，这几乎是证券公司几乎的业务来源，有些全牌照的公司达到收入60%以上，一些小公司甚至达到收入的90%以上。

但是这从交易中收取佣金，又不太稳定。

因为佣金是交易量乘以佣金费率。

交易量么，你打开行情软件看看就知道了，每年都不稳定，行情好的时候交易量上千亿一天也有的，交易量不好的时候甚至只有一百亿。

（记住是交易量，不是指数）。

此外，佣金费率和竞争关系密切。

在一些竞争密集的地方，如北上广深，长三角珠三角等地方，一个城市有上百家证券营业部，所以现在佣金都降低到万3万5很正常（国家规定上限是千分之3）。

但是在一些二线或者三线城市，一家城市只有几家甚至一家营业部，既然没有竞争，因此营业部佣金直接按千分之三来收也很正常。

所谓各位同学，如果你或你父母炒股还收千三的佣金，没办法，谁让你在二线三线城市呢。

早年证监会不批营业部新设，所以营业部牌照价值很高。

后来逐渐允许A级券商全国或者区域设，以国信为首的券商杀入二线城市，几乎将原有的本地券商营业部杀的七零八落。

现在证监会几乎全面放开，允许设立轻型营业部和非现场开户。

未来的竞争会更加

激烈。

当然我这个竞争是只二、三线城市的营业部，以及地方类券商。

因为刚才说了，北上广深的营业部竞争已经够激烈了，几乎接近成本线了。

所以证监会放开政策后，影响最大的就是地方类券商。

有兴趣的同学可以研究一下地方类券商的上市公司报表。

地方类券商代表如：

东北证券、国海证券。

全国类券商代表如：

海通、国泰君安、光大、国信、招商、中信等。

所以从这个角度来说，经纪业务的收入第一靠天吃饭，第二如果光靠佣金前景不好。

当然，现在证监会逐渐会放开营业部的业务资格，目前只允许经纪业务（包括代销基金），将来会允许代销各类金融产品。

营业部如果能转型为为总部提供资源和客户的场所（给投行、资管部门介绍业务），未来前景会更好。

这里再说说经纪业务管理架构，一般是公司经纪业务总部，下面可能直接管几十家营业部。

也可能设立经纪业务分公司，分公司下面管当地营业部。

经纪业务总部一般就负责营业部管理、绩效考核、客户管理等、还有以公司名义总对总谈业务（如基金销售等），营业部么，就负责冲在最前面销售了。

所以经纪业务总部收入会比较平均，不会太多（除非交易量特别火爆），也不会太差。

但是营业部不同，一来看行情，二来看营业部积累沉淀（如果刚开的营业部，没啥客户，又要摊成本，前几年一般都是亏的），老营业部反而容易吃老本，佣金贡献比较稳定，三看地段。

北上广深的人工高、房租高，佣金低，如果新开营业部一般肯定亏，反之在二线城市，人工低，房租低，佣金高，反而倒比较滋润。

所以，如果从就业和发展情况来说，经纪业务总部是一个还不错的选择，但是目前一般都要硕士了，一般地点多是在公司总部一起的。

如果到营业部工作，北上广深未必好，如果老家是二线城市的，一个金融类小本能进去，安家立业，日子也过的不错。

营业部发展方向就目前来看，是给总部提供客户资源，或者说借总部资源满足客户需求。

目前很多公司不叫经纪业务总部了，有些分为机构客户和零售客户部，有些叫营销中心，有些叫营运管理部，反正名字不同，只要了解到底是干什么活就行。

营业部一般分拉客户的（营销）和中后台服务（开户、行政、合规等）。

如果进去正式员工基本还有薪酬保证，如果是进去做客户经理（也就是经纪人），那真的要靠自己营销能力和客户资源来帮自己糊口了。

如果这方面不具备自身能力和先天资源的同学，除非遇到大行情，要不然就别凑啥热闹了。

经纪人、客户经理的本质和保险公司的营销保险的没有本质区别，江湖地位也是一样的。

营业部正式员工也有调到总部的，但是不多。

有些同学说营业部很清闲，过了下午3点就没事了。

不见得，早年证监会搞账户清理、三方存管，营业部的人员累

的要死，痛苦万分。

这里说一句，营业部也有帮客户提供投资咨询服务的，这个做的好也不错。

国信泰然九有好多帮客户提供证券咨询服务，好几个还是海归。

当然严格来说，这是投资咨询业务，归研究所管。

（2）投资银行业务

关于投行，媒体通常说的天花乱坠，仿佛从业人员个个都是身上冒着金光的，说投行那是明珠中的明珠。

在各大论坛，都是说怎么才能去投行啊。

先说一下，投行业务比较广泛，我说的直白点，投资银行业务就是直接融资，相对于商业银行借贷就是间接融资。

直接融资直白的理解就是直接从市场（机构、散户）募集钱，收取个募集费，间接融资就是你我他把钱给了银行，银行也不知道拿了我们三个中谁的钱借给你企业，收了存贷款的剪刀差。

投资银行业务呢，所以谁都能做，银行、券商、信托都能做（国外有混业经营的，国内目前还是分业的）券商的投行，那看起来老牛逼了，人家一提国外美林、摩根都是。

似乎银行的投行和信托的投行没啥含量。

其实没有本质区别。

无非就是券商的投行，你有资格做IPO（证监会规定的），所以那些上市公司的保荐上市都是券商搞的。

银行的投行，也一样，帮企业发个短期融资券、发个票据，都是一种融资。

信托的投行，无非就是帮企业弄一个信托计划，直接给客户提供融资。

本质是一样样的。

唯一的区别是产品，券商的产品就是IPO、公司债、中小企业私募等，银行的产品就是各类银行间市场工具，比如PPN，短融、中票、企业债等等，信托公司就是一个信托计划。

既然本质是一样的，其实要做的事，就是三样，承揽、承做、承销。

承揽，就是找到并说服客户，你可以提供产品，帮他解决融资问题。

承做，就是你到现场帮整个方案做出来。

承销，就是你做了产品，总要找下家卖了。

这里着重说券商投行吧，承揽，一般都是自己找人去的（从这点来看，和营业部拉经纪业务客户没本质区别，不过营业部拉的是一个资金只有几千的散户，投行拉到的是市值几百亿乃至千亿的客户，如长江电力）。

当然，如果营业部够牛B，也可以帮忙介绍。

承做么，就是到拟上市公司现场，开始哼哧哼哧的干活。

具体干啥活？

比如说，要改制，把一家公司从有限责任改制成股份公司（这里可不是改个名字那么简单，有一堆规定，比如《公司法》就有

基本规定）。

比如说这家公司的财务各类状况要符合上市条件。

这里就是所谓的尽职调查，也就是你要把这家公司的历史沿革、股权结构、核心优势、财务状况给完全搞清楚。

当然你可以让会计师事务所和律师事务所一起来帮忙。

如果说上市公司欺骗了你，没给你说真实情况，那你处罚还轻点，如果你和上市公司一起造假，回头证监会会收拾你。

比如最近的民生证券被证监会处罚就是这个例子。

这里一切哼哧哼哧干完了，就准备一堆的材料，先辅导改制，辅导期结束，材料都做完，报到证监会发审委，等候质询。

如果运气好，发审委过了，那还好，那再等一段时间，到某个交易所上市，基本就完成了。

虽然还有一年持续督导期，但是大家基本上钱也该拿的都拿了，往往不太在意了。

如果运气不好，遇到如今的IPO暂停，你就悲剧吧。

万一你被抽到自查，那就是悲剧中的悲剧了。

忘了说承销了。

有些公司把承销剥离出来了，比如叫资本市场部。

他们的工作一方面来定价（到底多少钱发行，发行多少股），同时以这个价格和各类买方接触（比如基金公司、证券公司自营部，保险公司等等），反正就是要把东西卖掉。

要不然又可能就烂在手里，（如果采用包销模式的话）。

这个道理和炒房炒成房东类似。

投行的收入呢，主要就是承销保荐费，比如说，我给你完成了一笔500亿的IPO，以1%计算（实际没这么高），那你给我5亿承销保荐费。

但其实上两年赚的钱主要不是这个承销费，更多的是超募的溢价费。

也就是本来上市公司要融资100亿的，结果一发行，证券公司定价好，投资者踊跃申购，募集了500亿。

那400亿是超额募集资金，证券公司收100亿的钱和收400亿的钱费用是不同的，因为前者是固定的，后者是浮动的外快。

在行情好的时候，后者远远超过前者。

但这是这几年的，尤其是创业板，给的估值高，后者费用才高，在一个成熟的市场里面，后者费用几乎没有，中国股市慢慢也会这么靠拢的投行收入到底有多高？

每家公司激励机制都不同。

有些是事业部制，典型的如国信，你只要够牛B，你扯个山头就可以开个投行X部，只要你给公司带来业绩就可以。

有些是类似大锅饭制。

这几种模式不能一概而论，有好有坏，这里不多说。

即便是作为持牌的保荐代表人，收入也不同。

有些大公司牛B，保代几十个，不缺你一个，项目到处都有人签字，所以给你签字费不见的高。

但是有些小公司，给你的转会费也许高，但是你过去几年没IPO项目可做，你也郁闷。

就整体而言，投行收入是远高于券商其他部门的水平的，尤其是保荐代表人。

但是目前随着有资格保荐代表人增加，保荐代表人一个人可签字项目上限增加，IPO项目大面积搁置，所以保荐代表人的高薪并不持久。

往往那些在现场做项目的负责人，收入比较高（因为是实际承做的人，很多保代只是签字，不负责承做的，公司是按照业务量来区分的），但是那些现场做项目的人，可能累的半死，长期在外面通宵出差喝酒整材料。

所以很多项目负责人做几年，都愿意回到投行总部，做内核。

做内核的意思，就是项目做完，提交材料之前，要让公司内核小组通过，认为质量没问题，才能报到证监会。

这种内核小组成员一般由经验丰富的老投行人员担任，出差较少（也有公司内核要去公司现场的）投行一般对人的要求是法律、会计类专业，毕竟上市公司IPO主要就是要把握这类问题。

一般是名牌院校硕士，也有一些非名牌院校的，那一般是从会计师事务所、律师事务所跳槽过来的有经验的人员。

（像薛荣

年这种专科学历出身的同学，在投行界今后应该是不可能出现了）如果不是特别专业的人员，可以考虑去做做承销和承揽业务，当然你要有资源，如果你愿意吃苦几年，愿意和老婆孩子分离几年，赚取可能的暴利，那有条件的可以去做承做。

当然从目前来看，证监会对证券公司保荐责任查的越来越严格，承做的风险也逐渐增大。

你要背一个处罚，在行业可几乎就混不下去了，更不用说撤销资格了。

投行人员一般都是满世界窜，跟项目跑的。

一般证券公司在全国各地都有点，所以一般你不会呆在投行总部（除非你做行政，后勤、内核），一般都在什么北京、上海、广州、杭州、南京、深圳驻点，和总公司联系不多。

投行范围比较广泛。

但是证券公司一般是指IPO，有些公司把债券也放到投行部，有些公司放到债券部门做；

有些公司把资产证券化放到投行，有些公司则放到资产管理部。

有些公司把并购重组放到投行，有些则设立单独的并购部。

总之，投行的范围其实很广，也不必视线集中在保荐代表人身上。

由于这近年IPO暂停，各家公司投行成本高企，加上投行行政处罚风险逐渐增大，各