服装采购谈判策划书Word文档格式.docx
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主要竞争对手是另外三家同类公司。
乙方:
成立于1995年,是一家经营多种业务的综合性大公司。
双方合作情况:
427公司2009年购进300件服装,今年欲购买500件服装,该公司是主要考虑的一家供应商。
针对此次合作已经有过初步接触
二、谈判主题
乙方向甲方公司采购500件服装,其中裤子100条,上衣200件,裙子100条,外套100件。
二.甲方谈判团队人员组成:
主谈:
袁琴,市场部经理,公司谈判全权代表;
决策人:
向桑,负责重大问题的决策;
技术顾问:
黄琴,负责技术问题;
法律顾问:
汤琪,负责法律问题
乙方谈判团队人员组成:
主谈:
,谢娇,采购经理,公司谈判全权代表;
决策人:
,高密,负责重大问题的决策;
技术顾问:
罗恋源,负责技术问题;
黄维,负责法律问题
三.双方利益及优劣势分析
优势:
产品质量有保证;
1.价格优势(从厂家直接进货);
2.货源充足;
3.售后服务周到(三月包换)4.已经又一次合作,为此次合作奠定基础;
5.我方为许多大商场长期供应服装,有良好的市场声誉。
劣势:
若谈判不成功,损失大,可能还会影响以后合作。
乙方:
有多方供应商可供选择。
劣势:
与其他服装供应商未曾有过大型合作,改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。
五.谈判目标
1.和平谈判;
2.最终价格:
3.供货日期:
签合同后一周之内4.采购量:
裤子100条,上衣200件,裙子100条,外套100件。
六.谈判时间及地点
时间:
2012.5.3
地点:
图书馆504
七.、程序及具体策略
1、开局:
方案一:
感情交流式开局策略:
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。
方案二:
采取进攻式开局策略:
营造低调谈判气氛,明确指出从其他家供应商采购会增加成本,开出较高的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
1)层层推进,步步为营的策略:
有技巧地提出我方预期利益和优势,先易后难,步步为营地争取利益。
2)把握让步原则:
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。
3).突出优势:
以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益;
4).打破僵局:
合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
5)回击对方对我方不当的分析,但是要注意不要损伤对方公司,在进行中可以采取温柔的方式,也可以避开这一话题。
3、休局阶段:
如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
根据双方谈判情况,可以适当对方案进行调整,争取谈判可以顺利进行。
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:
明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订八.、准备谈判资料2.相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
九.、制定应急预案
为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案:
就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。
2、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。