1、主要竞争对手是另外三家同类公司。 乙方:成立于1995年,是一家经营多种业务的综合性大公司。 双方合作情况:427公司2009年购进300件服装,今年欲购买500件服装,该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触二、谈判主题 乙方向甲方公司采购500件服装,其中裤子100条,上衣200件,裙子100条,外套100件。二. 甲方谈判团队人员组成: 主谈:袁琴,市场部经理 ,公司谈判全权代表;决策人:向桑, 负责重大问题的决策;技术顾问:黄琴,负责技术问题; 法律顾问:汤琪,负责法律问题乙方谈判团队人员组成: 主谈:,谢娇,采购经理 ,公司谈判全权代表; 决策人:,高密,负责重大问
2、题的决策; 技术顾问:罗恋源,负责技术问题;黄维 ,负责法律问题三. 双方利益及优劣势分析 优势: 产品质量有保证; 1. 价格优势(从厂家直接进货); 2. 货源充足; 3. 售后服务周到(三月包换) 4. 已经又一次合作,为此次合作奠定基础; 5. 我方为许多大商场长期供应服装,有良好的市场声誉。劣势:若谈判不成功,损失大,可能还会影响以后合作。乙方:有多方供应商可供选择。 劣势:与其他服装供应商未曾有过大型合作,改变采购对象会 增加其时间成本、采购成本。五.谈判目标 1. 和平谈判; 2. 最终价格: 3. 供货日期:签合同后一周之内 4.采购量:裤子100条,上衣200件,裙子100条
3、,外套100件。 六.谈判时间及地点时间:2012.5.3 地点:图书馆504 七.、程序及具体策略 1、开局:方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。 方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出从其他家供应商采购会增加成本,开出较高的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位。2、中期阶段: 1)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益和优势,先易后难,步步为营地争取利益。2)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以提高服务标准
4、换取其它更大利益。3).突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益; 4).打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。 5)回击对方对我方不当的分析,但是要注意不要损伤对方公司,在进行中可以采取温柔的方式,也可以避开这一话题。3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整 根据双方谈判情况,可以适当对方案进行调整,争取谈判可以顺利进行。4、最后谈判阶段:(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。 (2)埋下
5、契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系 (3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订 八.、准备谈判资料 2.相关法律资料: 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注:合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九.、 制定应急预案 为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价表示异议 应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。 2、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
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