服装采购谈判策划书Word文档格式.docx

1、主要竞争对手是另外三家同类公司。 乙方：成立于1995年，是一家经营多种业务的综合性大公司。 双方合作情况：427公司2009年购进300件服装，今年欲购买500件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触二、谈判主题 乙方向甲方公司采购500件服装，其中裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。二. 甲方谈判团队人员组成： 主谈：袁琴，市场部经理 ，公司谈判全权代表；决策人：向桑， 负责重大问题的决策；技术顾问：黄琴，负责技术问题； 法律顾问：汤琪，负责法律问题乙方谈判团队人员组成： 主谈：，谢娇，采购经理 ，公司谈判全权代表； 决策人：，高密，负责重大问

2、题的决策； 技术顾问：罗恋源，负责技术问题；黄维 ，负责法律问题三. 双方利益及优劣势分析 优势： 产品质量有保证； 1. 价格优势（从厂家直接进货）； 2. 货源充足； 3. 售后服务周到（三月包换） 4. 已经又一次合作，为此次合作奠定基础； 5. 我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。乙方：有多方供应商可供选择。 劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会 增加其时间成本、采购成本。五.谈判目标 1. 和平谈判； 2. 最终价格： 3. 供货日期：签合同后一周之内 4.采购量：裤子100条，上衣200件，裙子100条

3、，外套100件。 六.谈判时间及地点时间：2012.5.3 地点：图书馆504 七.、程序及具体策略 1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段： 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准

4、换取其它更大利益。3）.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益； 4）.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。4、最后谈判阶段：（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 （2）埋下

5、契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订 八.、准备谈判资料 2.相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料九.、 制定应急预案 为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价表示异议 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。 2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。