杜云生讲座创富讲座笔记杜云生销售培训共11页Word格式.docx

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一生只做一件事

现实生活中,很多人就是这样,今天做这个,明天做这个,拿自己的弱势去跟别人优势比.

教练水平决定了运动员的水平

结果好,你说什么人家都信

结果不好,你说什么人家都不会信

因果定律

富有程度:

停止工作时仍然能够生存的时间（理想生活）

越赚钱越轻松越轻松越赚钱

做出"

改变"

的决定

然后行动!

改变现在,否则未来就等于过去

把别人激励成超人,或找超人为你做事

激励团队:

我不是最棒,你才是最棒的!

快比好更重要!

追求完美会害死很多人!

没有累积性就是没生产力

每一分每一秒都必须有累积性

越能合作就越强大

领导者做决定快,改变决定慢

怕东怕西

犹豫不决

怕冒风险

输就赢的一部分

不怕犯错

不怕风险

也一定会输过

没有输就没赢

要搞就早点搞

使用别人证明正确方法

真正能帮你赚大钱的事大多是不懂的,没搞过的事情

有些人用金钱换时间,有些人用时间换金钱,例如

广州到北京（飞机/火车）

请保姆

个人时间成本

（每个主题都记细致点）

使命、团队、领导（以身作则）

应付款款是梅酒（喝多了会中毒）

应收是二奶（是别人）

库存是杀手

大企业按财务报表管公司

现金流是第一任务

流入一定要大于流出

沟通是第二大任务（给别人接触到都是沟通）

沟通越多,现金流越多

穷人都是不善于沟通

团队

使命

领导

现金流

系统化管理

法律

产品

沟通

会卖的老大

会教别人卖的是大哥大

张艺谋:

最善于行销的导演

不因人才流失而影响

赢利模式可复制

法律管理

疯狂英语的事例

产品营销

埋头苦干就没有时间思考

活在企业之上

思考过去,现在,未来

应该花80%时间在未来的事情上

未来的事:

战略计划结交人脉设计

如果你挪不出时间做未来的事你就只能

整天忙于现在或过去的事

绝对成交

销售=收入

销售的唯一目的:

成交

不成交不报销不成交什么都免谈

成交客户成交人才

成交就是收到钱

把话说出去把钱收回来

问题是说什么

把思想到别人脑袋里

把别人的钱放到自己口袋里

大部分人都在训练业务人员产品介绍

成交程序:

一步一步引导客户说YES

（需求~难点、暗示、效益问题）

暗示问题引发出更严重的后果

案例：

推销马蹄钉

马蹄的钉子引发家破人忘

您觉得解决这个问题花多钱，值得呢?

顾客只相信自己讲的话

销售人员关键去引导顾客

有问题才会有需求

找有问题的顾客

要让客户觉得问题很严重

例如：

牙痛的例子（痛得很厉害才去看病）

医生问疹的例子

引导客户说话一步一步说YES

每一个YES加起来就是成交

影响成交的问题:

恐惧

你怕什么?

你怕顾客拒绝

热情洋溢会传染给客户

你犹豫不决你恐惧会传染给客户

（数据中心租用费贵的问题,如果你自己都觉得贵,顾客一定会知道）

你不敢开口让顾客买

大胆去要求

信心会传染

同样，恐惧也会传染

施乐销售训练方法

（讲服务就是讲区别,讲独特的东西）

1OO卖1O块的例子

要对自己的产品有信心，如果你没有信心，客户是一定能感受得到的。

课程内容:

1、成交技巧

2、克服恐惧感

如何去想来克服恐惧感

1、成交一切都是为了帮客户

小孩打针的事例

立即成交

2、拒绝=成功

3、拍肩膀成交法

我乐意被拒绝拒绝越多成交越多!

不要就不要我没说也得不到反正也没损失什么

万一他要了我不就白赚了

站起来拍拍肩膀把话说出去把钱收回来

说服力

每个人都是机器人

哈佛大学毕业生

5%有明确目标,可衡量

15%有目标,但比较模糊

80%没有目标

成就完全不一样

有GPS你就不用飘浮不定,就不用浪费时间

有目标就有说服力

目标越清晰就越有说服力

有目标白纸黑字写清楚

你的未来你明了没有

明确领导迷糊的

2019你会是怎么样你会是在哪里

我重没忘记我想要什么,我谨守自己的承诺

有目标的人,习惯用结论式思考,而不是刺激式的机械反应

预先想象自己

实现目标的景象

"

假如你游20圈,今年要多赚20万"

做什么之前,先想像一下你做好这件事的场景,大脑就会让自己发挥自己都大的潜能

我这一生要什么结果

三年内我要什么结果

一年内我要什么结果

6月底之前我要什么结果

3月底,我要什么结果

现在我应该做什么

逃避问题问题增大一倍

面对问题问题解决一半

大问题可以得到大的冒险

当我恐惧的时候就是我该行动的时候

反而大部分人不敢做的事你勇敢一试反而会一蹴而就

明确＝你要的是什么？

一分半钟，写出“我要的是什么？

”

模糊的人为明确的人服务！

说服就是让别人心甘情愿地给我所要的东西

我知道，我要的是什么！

策略：

方法与顺序

顺序：

1、做出说服计划的准备

思考：

自问自答的过程

a.在这次沟通中，我要得到什么结果？

（明确并且具体）

b.他要的是什么？

如果我不知道他可能会要什么

c.我的底线是什么？

如果我不知道我怎么得到

d.他的底线是什么？

如果我不知道我要怎么得到

e.会有什么抗拒或阻碍？

f.列出解决抗拒的方案或把坏处变好处

g.如何促成，得到他的承诺（这位先生，我们一定会合作愉快！

）

“黄小姐，很高兴我们能合作，相信我们一定会为你提供令你满意的服务。

我是全世界最明确的人，我知道我要什么，我知道他要什么，我知道底线在哪里，我知道他的底线

在哪，我知道他会有什么问题，我知道如何解决这些问题，我能促成任何事情。

问对方，我怎么做才能说服你。

“我知道你今天不会买，假如有可能，在什么情况下，你今天才会做决定？

我要如何做，你才能加入我们公司？

怎么样，你才会不生气？

我很同意，同时。

。

我很感激，同时。

我很尊重，同时。

会而议，议而决，决而行！

与员工沟通的步骤：

1、他要什么？

2、如何做才能得到他所要的？

3、做到了就给他他要的

《客户销售抗拒应对手册》

公众演讲

会议营销

与上门拜访客户,营销成本以及销售机会完全不一致

公众演讲，增加营销的效率：

拜访1个客户成本至少150元/个

而培训100个客户的成本为：

150*100＝15000元

另一方面，一对一拜访，受制于业务人员的水平。

而搞一场会议进行销售，可以一对一百进行，而且可以让优秀销售人员进行推销，可以大大提

高营销的效率，降低成本。

公众演说非常重要

培训的目的是提高员工的执行力行动力

然后把结果拿回来!

增加自信领导力

演说家99%训练出来的

关键词要放在白板上

心态:

我这个人什么都要就是不要脸

拍肩膀，跟陌生人讲话可以非常好的训练人的心智

现场促销的技巧

（开出条件让别人觉得不要得到）

你要报我还不一定给你报

请大家不要随便报有决心才报

（先报一个高价再说低价，还有什么优惠；

配合时间限限制）

故意写300万

然后再写3万

还不要3万，只要2万

4月底前购买只需1.9万

3月底购买的，只需1.8万

现在拿单的人只要1.7万

取得承诺（誓言）

行销=推销N次方

行销加一倍业绩翻一翻

行销加一倍力气少一半

货大压行行大压货

能把复杂事情简单化的人是大师级人物

如何建立品牌：

先解决"

定位"

费尽心思全力以赴

代名词策略:

怕上火就喝王老吉

先市场后产品

类别法则（市场细分）

宣传品质的话都是费话没用的话

不同"

胜过更好

我要抢什么市场的第一

当小池塘的第一

1.市场调研

2.第一品牌的不足缺口

3.然后强调自己的产品在这些不足及缺口的优胜之处

白加黑的案例

康泰克是洋名字,你就取土名字

百事可乐如何对抗可口可乐：

在概念上区别与可口可乐

百事可乐的广告：

昨天的可乐今天可乐，百事可乐新生代的选择

瞄准第一品牌跟他唱反调

因为这个世界上总有些人不喜欢第一品牌

倍增如何业绩

1.增加消费客户的人数

增加钓竿数量（销售的途径）

网络营销

老客户介绍

渠道分销

深巷里的豆浆店:

加油站宣传（加油送豆浆）

2.增加单笔消费的金额

组合销售（套装销售）：

麦当劳套餐的例子：

肯德基卖可乐（小杯5,中杯6,大杯7

客户:

要小杯,店员先生,中杯免费换大杯）

升级销售

客户很愿意多买

3.增加顾客回头的次数

可乐的奖励（12生肖,独缺某一生肖,顾客拼命凑）

麦当劳"

免费送鸡翅"

（消费任何产品）

穿越发展的临界点：

眼光不要老盯住自的行业

多看看其他行业是怎么做的

分众传播

讲座介绍:

不满意退货

方法：

购买业务管理软件，可以以半价购买财务软件。

购买软件，送3个月的免费数据租用服务（但需要一次租用半年）

无敌谈判:

谈判等于利润

谈判每得到的每分钱都是利润

目标:

双赢

赢了钱对方赢了面子

谈判高手是自己拿得多还让对方很高兴

谈判关键因素:

1.信息

2.时间（最后时间有时间可以赢没时间的）