杜云生讲座创富讲座笔记杜云生销售培训共11页Word格式.docx

1、一生只做一件事 现实生活中,很多人就是这样,今天做这个,明天做这个,拿自己的弱势去跟别人优势比. 教练水平决定了运动员的水平 结果好,你说什么人家都信 结果不好,你说什么人家都不会信 因果定律 富有程度:停止工作时仍然能够生存的时间（理想生活） 越赚钱越轻松 越轻松越赚钱 做出改变的决定 然后行动!改变现在,否则未来就等于过去 把别人激励成超人,或找超人为你做事 激励团队:我不是最棒,你才是最棒的!快比好更重要!追求完美会害死很多人!没有累积性就是没生产力 每一分每一秒都必须有累积性 越能合作就越强大 领导者做决定快,改变决定慢 怕东怕西 犹豫不决 怕冒风险 输就赢的一部分 不怕犯错 不怕风险

2、 也一定会输过 没有输就没赢 要搞就早点搞 使用别人证明正确方法 真正能帮你赚大钱的事大多是不懂的,没搞过的事情 有些人用金钱换时间,有些人用时间换金钱,例如 广州到北京（飞机/火车） 请保姆 个人时间成本 （每个主题都记细致点） 使命、团队、领导（以身作则） 应付款款是梅酒（喝多了会中毒） 应收是二奶（是别人） 库存是杀手 大企业按财务报表管公司 现金流是第一任务 流入一定要大于流出 沟通是第二大任务（给别人接触到都是沟通） 沟通越多,现金流越多 穷人都是不善于沟通 团队 使命 领导 现金流 系统化管理 法律 产品 沟通 会卖的老大 会教别人卖的是大哥大 张艺谋:最善于行销的导演 不因人才流

3、失而影响 赢利模式可复制 法律管理 疯狂英语的事例 产品 营销 埋头苦干就没有时间思考 活在企业之上 思考过去,现在,未来 应该花80%时间在未来的事情上 未来的事:战略 计划 结交人脉 设计 如果你挪不出时间做未来的事 你就只能 整天忙于现在或过去的事 绝对成交 销售=收入 销售的唯一目的:成交 不成交不报销 不成交什么都免谈 成交客户 成交人才 成交就是收到钱 把话说出去 把钱收回来 问题是说什么 把思想到别人脑袋里 把别人的钱放到自己口袋里 大部分人都在训练业务人员产品介绍 成交程序:一步一步引导客户说YES （需求难点、暗示、效益问题） 暗示问题引发出更严重的后果 案例：推销马蹄钉 马

4、蹄的钉子引发家破人忘 您觉得解决这个问题花多钱，值得呢?顾客只相信自己讲的话 销售人员关键去引导顾客 有问题才会有需求 找有问题的顾客 要让客户觉得问题很严重 例如：牙痛的例子（痛得很厉害才去看病） 医生问疹的例子 引导客户说话 一步一步说YES 每一个YES加起来就是成交 影响成交的问题:恐惧 你怕什么?你怕顾客拒绝 热情洋溢会传染给客户 你犹豫不决 你恐惧会传染给客户 （数据中心租用费贵的问题,如果你自己都觉得贵,顾客一定会知道） 你不敢开口让顾客买 大胆去要求 信心会传染 同样，恐惧也会传染 施乐销售训练方法 （讲服务就是讲区别,讲独特的东西） 1OO卖1O块的例子 要对自己的产品有信心

5、，如果你没有信心，客户是一定能感受得到的。课程内容:1、成交技巧 2、克服恐惧感 如何去想来克服恐惧感 1、成交一切都是为了帮客户 小孩打针的事例 立即成交 2、拒绝=成功 3、拍肩膀成交法 我乐意被拒绝 拒绝越多成交越多!不要就不要 我没说也得不到 反正也没损失什么 万一他要了 我不就白赚了 站起来 拍拍肩膀 把话说出去 把钱收回来 说服力 每个人都是机器人 哈佛大学毕业生 5%有明确目标,可衡量 15%有目标,但比较模糊 80%没有目标 成就完全不一样 有GPS你就不用飘浮不定,就不用浪费时间 有目标就有说服力 目标越清晰 就越有说服力 有目标 白纸黑字写清楚 你的未来你明了没有 明确领导

6、迷糊的 2019你会是怎么样 你会是在哪里 我重没忘记我想要什么,我谨守自己的承诺 有目标的人,习惯用结论式思考,而不是刺激式的机械反应 预先想象自己 实现目标的景象 假如你游20圈,今年要多赚20万做什么之前,先想像一下你做好这件事的场景,大脑就会让自己发挥自己都大的潜能 我这一生要什么结果 三年内我要什么结果 一年内我要什么结果 6月底之前我要什么结果 3月底,我要什么结果 现在我应该做什么 逃避问题 问题增大一倍 面对问题 问题解决一半 大问题可以得到大的冒险 当我恐惧的时候就是我该行动的时候 反而大部分人不敢做的事 你勇敢一试反而会一蹴而就 明确你要的是什么？一分半钟，写出“我要的是什

7、么？” 模糊的人为明确的人服务！说服就是让别人心甘情愿地给我所要的东西 我知道，我要的是什么！策略：方法与顺序 顺序：1、 做出说服计划的准备 思考：自问自答的过程 a.在这次沟通中，我要得到什么结果？（明确并且具体） b.他要的是什么？如果我不知道他可能会要什么 c.我的底线是什么？如果我不知道我怎么得到 d.他的底线是什么？如果我不知道我要怎么得到 e.会有什么抗拒或阻碍？f.列出解决抗拒的方案或把坏处变好处 g.如何促成，得到他的承诺（这位先生，我们一定会合作愉快！） “黄小姐，很高兴我们能合作，相信我们一定会为你提供令你满意的服务。我是全世界最明确的人，我知道我要什么，我知道他要什么，

8、我知道底线在哪里，我知道他的底线在哪，我知道他会有什么问题，我知道如何解决这些问题，我能促成任何事情。问对方，我怎么做才能说服你。“我知道你今天不会买，假如有可能，在什么情况下，你今天才会做决定？我要如何做，你才能加入我们公司？怎么样，你才会不生气？我很同意，同时。我很感激，同时。我很尊重，同时。会而议，议而决，决而行！与员工沟通的步骤：1、他要什么？2、如何做才能得到他所要的？3、做到了就给他他要的 客户销售抗拒应对手册 公众演讲 会议营销 与上门拜访客户,营销成本以及销售机会完全不一致 公众演讲，增加营销的效率：拜访1个客户成本至少150元/个 而培训100个客户的成本为：150*1001

9、5000元 另一方面，一对一拜访，受制于业务人员的水平。而搞一场会议进行销售，可以一对一百进行，而且可以让优秀销售人员进行推销，可以大大提高营销的效率，降低成本。公众演说非常重要 培训的目的是提高员工的执行力 行动力 然后把结果拿回来!增加自信 领导力 演说家99%训练出来的 关键词要放在白板上 心态:我这个人什么都要 就是不要脸 拍肩膀，跟陌生人讲话 可以非常好的训练人的心智 现场促销的技巧 （开出条件让别人觉得不要得到） 你要报 我还不一定给你报 请大家不要随便报 有决心才报 （先报一个高价 再说低价，还有什么优惠；配合时间限限制） 故意写300万 然后再写3万 还不要3万，只要2万 4月

10、底前购买只需 1.9万 3月底购买的，只需1.8万 现在拿单的人 只要1.7万 取得承诺（誓言） 行销=推销N次方 行销加一倍 业绩翻一翻 行销加一倍 力气少一半 货大压行 行大压货 能把复杂事情简单化的人是大师级人物 如何建立品牌：先解决定位费尽心思 全力以赴 代名词策略:怕上火就喝王老吉 先市场后产品 类别法则（市场细分） 宣传品质的话都是费话 没用的话 不同胜过更好 我要抢什么市场的第一 当小池塘的第一 1. 市场调研 2. 第一品牌的不足 缺口 3. 然后强调自己的产品在这些不足及缺口的优胜之处 白加黑的案例 康泰克是洋名字,你就取土名字 百事可乐如何对抗可口可乐：在概念上区别与可口可

11、乐 百事可乐的广告：昨天的可乐 今天可乐，百事可乐 新生代的选择 瞄准第一品牌 跟他唱反调 因为这个世界上总有些人不喜欢第一品牌 倍增如何业绩 1.增加消费客户的 人数 增加钓竿数量（销售的途径） 网络营销 老客户介绍 渠道分销 深巷里的豆浆店:加油站宣传（加油送豆浆） 2.增加单笔消费的金额 组合销售（套装销售）：麦当劳套餐的例子：肯德基卖可乐（小杯5,中杯6,大杯7 客户:要小杯,店员先生,中杯免费换大杯） 升级销售 客户很愿意多买 3.增加顾客回头的次数 可乐的奖励（12生肖,独缺某一生肖,顾客拼命凑） 麦当劳免费送鸡翅（消费任何产品） 穿越发展的临界点：眼光不要老盯住自的行业 多看看其他行业是怎么做的 分众传播 讲座介绍:不满意退货 方法：购买业务管理软件，可以以半价购买财务软件。购买软件，送3个月的免费数据租用服务（但需要一次租用半年） 无敌谈判:谈判等于利润 谈判每得到的每分钱都是利润 目标:双赢 赢了钱 对方赢了面子 谈判高手是自己拿得多 还让对方很高兴 谈判关键因素:1.信息 2.时间（最后时间 有时间可以赢没时间的）