苏州新区项目提案报告行销推广策略Word文件下载.docx

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推案量

备注

一期

多层、小高层

5－6万㎡

利用景观条件不是很好的多层和小高层以较低的价格先卖，快速回笼资金，商业暂时不推出。

二期

多层、小高层、商业

9－10万㎡

经过一期的价格提升，推出剩余多层和小高层。

商业面积价值较高，放在二期开卖后期推出，可利用二期的热销和前期积累的客户。

三期

小高层、高层

经过一二期的热销，三期将会顺利销售成功

销售分期示意图

2、价格策略

1）定价策略

采用一房一价的定价方式。

2）价格走势及调整

价格的走势应与销售周期配合制定，采用低开高走的策略，并根据项目的销售状况进行调整。

第一期以低楼层和位置不佳的户型作为入市价格，如4650元/平方米，至一期销售30％后调价到4750元/平方。

一期销售至60％时，调价到4850元/平方米。

为第二期推出创造提价空间。

3）付款方式

采用银行按揭贷款方式、一次性付款方式。

取得银行的配合加快资金的回笼。

建议对一次性付款的客户给予折扣。

四、推广执行策略：

酝酿期策略：

（2005年3月－2005年6月16日）

执行策略

1、品牌策略

设立“广远置业会”，积累客户，吸引客源，树立开发商品牌形象。

2、多样化包装策略

利用媒体的覆盖力和读者、听众的忠实度，如：

报纸、影视、广播、网络等现代传媒工具，从深度和广度来塑造产品和公司的形象，最大限度的扩大产品的暴光率，从而树立一种强势楼盘的形象。

同时，利用各种的包装手法，赋予公司和产品新的内涵，树立起一种健康的、良好的形象。

3、宣传拉升策略

本案的规划、配套、户型都对购房者有很强的吸引力，同时，本案的价格在整个XX市也将具备一定的竞争力。

因此，在宣传和包装的时候，应该不光立足于本案新区的客户层，应该适当的拉升本案的包装的质感和档次，使购买者感到购买本案是物超所值的感觉。

SP活动

1、建立“广远置业会”

目的：

树立品牌形象积累客户

形式：

以俱乐部为组织形式以优惠、打折和积分等形式

方式：

Ø

建立公司吸纳更多的客户

在售楼处登记客户

短信登记登记客户

要求：

俱乐部内部实行会员制

会员都是准客户或已够楼盘的客户

对带动非会员购房者进行奖励

出版内部或公司刊物

与会员举办联动活动

意义：

提升公司的知名度

积累丰富的准客户

增加产品推广和宣传渠道

2、房展会

房展会是企业和产品宣传、销售的最佳时机。

参加XX四月的房展会，以高姿态，精品、温馨和健康的形象来塑造产品本身。

通过参加房展会的时机，收集其他个案的销售进展情况，大量收集准客户的，调整行销策略。

同时，提高产品和公司在知名度。

3、产品推介会

以新闻发布会的形式进行宣传，对产品的整个规模、环境、产品优势等做个理性的介绍推广。

让本地的媒体进行强势的报道。

4、影视活动

专题片

以写实手法为主，纪实性产品介绍，全面包括项目地理位置，交通，水景，环境，配套实施，物业管理，公司介绍等内容。

该片是以销售为主要目的，根据销售阶段做有针对性的播放的宣传资料。

5、形象代言人签约仪式

邀请社会知名的人士，作为本案的形象代言人。

以签约的形式来炒作本案和公司形象。

（最好是XX市本地的在全国有一定知名度的人，有良好的形象和亲和力，对20岁到40岁的人有很强的影响力。

（如：

表演艺术家濮存晰等。

）

6、企业、楼盘吉祥物设计征稿活动

在整个XX市区进行企业、产品的吉祥物设计征稿活动，提高企业的知名度和社会的认可度。

同时，召开吉祥物发布会和介绍会，把公司和产品的形象以实物化。

同时，也因为吉祥物的可爱和亲和力，招致家庭成员的喜爱，带动其购房欲望，吉祥物可做公司的形象永久性的保留。

业务执行

✓ 

现场户外看板，工地围墙到位，开始拦截客户。

市场调查分析，调整说辞，行销点确定。

确定售楼处位置，建议在项目会所内设计售楼处，并先行将会所盖好，吸引路人的注意。

完成同一销售说辞，为DS和参加四月XX房展会准备。

老客户及受访者DS邀约

统计回馈等

临时接待点筹备完成，建议租用临时店面进行前期客户积累。

参加四月XX房展会，提升项目知名度和积累客户。

公开前1个月，人员进场，开始DS和现场咨询，积累客户。

公开前一周完成初步客户积累。

建议开盘前完工样板房，建议地点在会所。

同时做好一栋样板楼的外立面。

公开期策略：

（2005年6月16日——2005年7月1日）

1、产品点的差异包装策略

任何一种产品都不是十全十美的，本案也不例外。

本案的周围小环境不是很理想，如：

位置、社区成熟与否、交通、生活配套等，都是产品的弱势，虽然在产品的规划和配套上弥补了一定的产品弱势。

但是，规划是一种未知和看不见的东西。

没有已成熟社区的现实感强烈。

而，产品的优势在产品的本身，如：

规划、采光、通风、配套等都是产品有利的支撑点。

所以，在包装的时候，应该突出产品的本身优势，作为主要的诉求点，弱化产品的小环境。

2、区域差异包装策略

本案位于XX高新开发区，利用XX对周边的影响，进行区域的划分，如：

在开发区内，我们的客户群主要是针对工厂的白领，所以，针对区域的不同，在包装和宣传上可以侧重于工作和生活的结合。

而XX市内侧重于生活与自然的融合。

对市周边呢，侧重于地段的前景和升值性。

3、样板区或样板房包装策略

样板区和样板房的设计，即可看作是销售手法，也可以看成包装策略，从包装的角度上来说，样板区和样板房的出现，对我们的广告包装宣传的卖点有力的支撑，同时，给购房者一个真实、理性的居住空间，这样，即可达到宣传公司和产品形象，让购房者看到公司对产品的自信，树立品牌效应。

又可以弥补本案小环境的不足

1、开盘活动

在前期的酝酿中，积累了一定的客源和准客户的时候，对本楼盘进行开盘。

通过媒体的广泛宣传，详细报道开盘的内容。

把开盘活动作成一种盛大的活动仪式，吸引购房的热潮。

2、现场售楼处开放

售楼处是一个产品形象和公司形象的窗口，对售楼处的建立，也就标志着一个新的楼盘的崛起。

所以，对售楼处的启动和开放都要有重大的活动支撑。

如：

售楼处的启动仪式、售楼处的开放活动等，吸引社会的关注。

接待中心正式开放。

开盘活动执行。

公布抽奖活动方案

流动售楼车开始，并配合临时接待处设立看房车，方便客户看房，同时又可作为项目宣传的活动媒体使用，上面喷上楼盘名称，，主要卖点等。

建议在强销期前做好会所周边的绿化、道路、水景等

强销期策略：

（2005年7月1日——2005年9月20日）

1、销控策略

对楼盘进行适当的销售控制，给人一种热销，一房难求的印象。

提高销售进程和销售利润。

建议将项目分为三期阶段销售，。

2、样板房策略

制作样板房，利用样板房的形象，来介绍本产品的特点，优势。

让客户真正的感受到未来的家居生活的模式，吸引其投资置业

3、产品点横向对比策略

利用本案的优势卖点，与其他同类个案的进行比较，增强本案的可比性，突出本案的优势，强化本案的与其他个案的与众不同，象：

本案的规模、景观规划、水景、大型车库、生活设施配套等，让购房者看到购买本案的房子是物有所值的。

4、产品点深度挖掘策略

利用XX的文化和历史底蕴，开发本案更深层的文化内涵，丰富本案的卖点结构，使其成为一种文化或品牌的代名词，提升企业品牌和产品的文化内涵，增加其潜在的竞争实力。

如本案，我们可以把它包装成唯美生活的乐园等模式。

一种概念、意境式的包装。

5、活动包装策略

活动本身就是一种动向的包装，让活动提高产品的知名度，带动产品的人气，造成一种强势推广的楼盘。

同时，借助活动的本身，收集和积累二期楼盘的准客户，本案的活动包装突出在建立公司品牌上和支持公司的品牌上。

1、流动售楼车

组织3—5部车辆，在每一辆车辆中设立小型的建筑模型，配备一位案场的讲解员和一位销售员，在开盘和强销期的时候，在XX市聚集人气的公共场所，象：

广场、大型超市、购物中心、商业街等繁华地段做就地宣传和销售，同时，组织专人的看房车等相关配套内容。

这样做，一是宣传公司和产品，二是扩大了宣传X围，三是节约了宣传成本。

2、抽奖活动

利用强销的优势，组织人通过抽奖等活动，扩大产品的销售力度，吸引更多的人和更多的目光，关注本楼盘。

3、与企业互动

利用位于开发区的优势，与开发区的知名企业共同组织活动，欢迎企业组织人到案场参观，同时，鼓励企业以企业的名义大量购房，以福利和投资的形式分给员工，这样，既加深的企业间的互动，又宣传企业，销售产品。

4、与XX乐园联办活动

针对天气的影响，案场应与XX水上乐园联动，即凡到售楼处的准客户可以赠送一X水上乐园的门票，购房者可获得XX乐园年票一X。

样板房正式开放。

现场接待

持续期策略：

（2005年9月20日——2005年11月10日）

1、优惠策略

当销售出现瓶颈时，可以利用各种方式，如：

价格、暗扣、打折、送大礼、送维修等形式，增加销售。

2、再包装策略

在产品销售后期，对产品进行新一轮的包装，在外观、理念上、经济上、使用上进行再发掘。

同时，对价格进行包装，利用打折、暗折、送大礼等形式，从而使产品能够快速的去化掉

1、抽奖活动

在销售的未期，可以组织大型的抽奖活动，送大礼等活动。

送车位（10万）、送全装修（5万）、家用电器、免三年的物业费等，使产品尽快的去化掉。

2、DS活动

通过有针对性的DS活动，对知名企业和厂家进行一对一的专人推广。

同时，形式、价格上的优惠，吸引企业购房做福利房。

业务策略

追踪老客户，鼓励其介绍新客户，给予奖励。

完成签约动作。

DS动作，针对老客户和新区企业

五、营销手法创新

1、环境先行

针对本案“健康、生态、水景”的卖点，我们建议实行环境先行策略，在公开期前做好会所周边的绿化、道路、水景等，突出卖点以利于销售。

同时建设样板房和样板楼在强销期前做好，样板房选址在会所内，样板楼选择移动靠近会所和中心景观带的楼栋，将外立面和参观动线两边的绿化，景观建设完成。

让客户先体验楼盘的魅力。

2、流动楼盘展示车

建议租用或购买一辆商务车，将其改造成临时楼盘展示车，车内设计楼盘展板，3D动画，音响等，并配备2名售楼小姐进行解说。

于公开期，强销期间进行市区展示活动，同时可兼具看房车的功