自考现代谈判试题Word格式.docx

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C.作风民主D.廉洁正直

7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于（）

A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则

C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标

8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了（）

A.需要层次论B.期望理论

C.目标理论D.强化理论

9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指（）

A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性

C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性

10.首先探讨谈判理论问题的国家是（）

A.英国B.法国

C.美国D.日本

11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从（）

A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始

C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始

12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是（）

A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策

C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策

l3.对信息分析工作最基本的要求是（）

A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合

C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合

14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是（）

A.常规式谋略B.利导式谋略

C.迂回式谋略D.冲激式谋略

15.下列属于制造僵局策略技巧的是（）

A.提供方案B.进退有度

C.齐头并进D.咄咄逼人

16.应用探询性辩说应掌握的技巧是（）

A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情

C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例

17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须（）

A.保持全神贯注B.乐于积极参与

C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测

18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是（）

A.逻辑证明B.猜测

C.经验判断D.直觉判断

19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（）

A.喻证法B.对比法

C.区别法D.正名法

20.愿意采用纵向谈判方式的是（）

A.中国人B.法国人

C.美国人D.阿拉伯人

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

21.谈判基本要素的构成包括（）

A.主体B.客体

C.媒介D.目的

E.结果

22.谈判人员的能力结构包括（）

A.交际能力B.表达能力

C.推断能力D.应变能力

E.决策能力

23.原则谈判理论的代表人物有（）

A.哈佛大学谈判中心主任雷法

B.哈佛大学法学院教授罗杰·

费希尔

C.哈佛大学法学院教授威廉·

尤瑞

D.美国谈判学会会长杰勒德·

I·

尼尔伦伯格

E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·

H·

马斯洛教授

24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是（）

A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距

B.问题是谈判决策行为的起始原因

C.问题制约着决策程序的其他步骤

D.问题决定着谈判决策的复杂程度

E.问题为审定方案限定参照标准

25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是（）

A.自尊心强，爱面子，历史感强B.谈判时政策性原则性强，灵活性差

C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价D.重友情，讲义气，热情好客

E.善用拖延成本

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26.谈判实践

27.横向谈判

28.谋略

29.陈述

30.类比法

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31.简述谈判学的研究对象。

32.简述建设工程谈判的特殊性。

33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。

34.简述整理信息的要求。

35.简述谈判活动中常见的转移话题的方法。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36.试述谈判应当遵循的基本原则。

37.试述谈判策略技巧的作用。

六、案例分析题（10分）

38.某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备，派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：

该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经贸委主任和县财办主任。

问题：

①如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?

（2分）

②如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?

③如何调整谈判人员?

（3分）

④作上述调整的主要理论依据是什么?

（3分

20XX年7月

1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（）

A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中

B.美国《哈佛谈判学》丛书中

C.法国谈判学者克斯托夫·

杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中

D.英国学者P·

D·

V马什著的《合同谈判手册》一书中

2.美国著名谈判咨询顾问C·

威恩·

巴罗和格莱恩·

P·

艾森在合著的《谈判技巧》一书

中对谈判的界定是（）

A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程

B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。

其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议

C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往

D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存

3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（）

A.软式谈判B.硬式谈判

C.电函式谈判D.原则式谈判

4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）

A.从属式谈判B.纵向谈判

C.横向谈判D.独立式谈判

5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（）

A.技术服务谈判B.技术开发谈判

C.技术转让谈判D.技术咨询谈判

6.下列属于经贸谈判类型的是（）

A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判

B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等

C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等

D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议

7.王充曾经说过：

“智能之事，不学不成，不问不知。

”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（）

A.理论指导，勤奋实践B.循序渐进，驾驭知识

C.提高认识，热爱职业D.正视现实，充满信心

8.根据英国谈判专家比尔·

斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（）

A.没有限制B.4人以下

C.4～12人D.12人以上

9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（）

A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等

B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等

C.对方满意的条件与对方的主要目的等

D.对方的言谈举止及情绪变化等

10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理

行为，是心里防御对行为影响中的（）

A.投射对行为的影响B.反向对行为的影响

C.移置对行为的影响D.文饰对行为的影响

11.在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会的时间是（）

A.20世纪50年代初期B.20世纪60年代初期

C.20世纪60年代中期D.20世纪70年代初期

12.“谈判需要理论”的代表人物是（）

A.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·

B.美国哈佛大学谈判培训中心的雷法·

费尔希与尤瑞

C.美国谈判学会会长杰勒德·

D.美国谈判专家和实践家约翰·

温克勒

13.根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为（）

A.常规性问题与非常规问题B.全局性问题与局部性问题

C.必然性问题与偶然性问题D.并列式问题与连锁式问题

14.在拟定谈判方案应遵循的四项原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是（）

A.多样原则B.创新原则

C.制约原则D.时空原则

15.常规式谋略是指（）

A.以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈距为主要特点的谈判谋略

B.巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略

C.利用外部条件的间接作用使对方的行为符合我方意愿的谈判谋略

D.以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略

16.在下列谈判策略技巧中，属于制造僵局策略技巧的是（）

A.齐头并进B.提供方案

C.进退有度D.咄咄逼人

17.“这价格，你应该满意了吧?

”属于（）

A.诱导型问句B.启示型问句

C.婉转型问句D.限制型问句

18.谈判活动中常见的转移话题的方法是（）

A.因人而异，掌握时机，抓住关键，速度适中

B.李代桃僵，围魏救赵，推诿搪塞，诱导否定

C.回以自解，诙谐调侃，巧语暗示，翻新出奇

D.答非所问，观风转舵，节外生枝，打断引开

19.在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于（）

20.哪国人的谈判方式反映了“边跑边想的人种”的性格特征?

（）

A.日本人B.美国人

C.法国人D.中国人

A.谈判主体B.谈判客体

C.谈判结果D.谈判目的

E.谈判媒介

22.谈判中法律人员的具体职责有（）

A.代表本方组织与对方签订协议B.确认谈判对方组织的法人地位

C.监督谈判按照相关法律进行D.按照相关的法律审核谈判文件

E.分析计算实现谈判方案应得的收益

23.谈判策略技巧的作用是（）

A.创造良好的开端，掌握前进的方向B.控制谈判的过程，促进双方的合作

C.保证理想的结局D.为正式决策奠定科学的基础

E.为发现研究问题提供依据

24.以偏概全的诡辩在谈判中常见的表现形式是（）

A.将个别当做一般B.将相对当成绝对

C.将局部当做整体D.将可能当成必然

E.将正确当错误

25.寒暄礼仪的形式主要有（）

A.问候式