模拟谈判的剧本Word文档下载推荐.docx

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我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的到来！

表示最热烈的欢迎！

（其他人员介绍完后随意寒暄：

问好、握手、微笑……）（时刻2分钟左右）

寒暄过后，有德方总经理和德方助理，引领并安排就坐

张总，这边请！

（就坐完后）谈判开始：

海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细巡游我市一番。

感谢！

我方希望以公事为重，至于海德堡之游依旧等双方谈判结束之后再定。

好！

贵方做事认确实态度深合我德意志民族适应，前些生活贵国温家宝总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问。

贵国商务部部长对我公司产品但是赞叹不已。

中德友好，两国经贸往来日益紧密。

我公司也希望能与包括贵方在内的所有中国印刷企业有合作机会。

那是自然，现在金融海啸席卷全球，据我所知对贵公司海外销售市场阻碍不小啊，我公司正处于快速成长期，在华东市场我们差不多处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。

为适应公司下一步进展战略，我受公司托付两月来专门赴海外考察各大印刷机设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普，贵公司是我考察的第四站。

我公司为全球最大的印刷设备生产商，进展158年至今，我公司差不多在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额。

数年来我公司推出的海德堡速霸SM52胶印机、快霸DI46-4直接成像胶印机、速霸CDl02DUO型印刷机等多款产品在市场上均受到追捧。

与我方合作印刷企业不仅产能大大提高，在工艺技艺上同样到得到了质的飞跃，广受印刷业同行好评。

我方明白贵公司为世界印刷媒体业知名的设备供应商。

贵公司2008年向市场投放了新一代套色印刷机生产线设备，依旧请贵公司先介绍一下你们的新一代产品吧。

好的，就由我公司大中华区技术副总监刘少平向张总介绍

德方技术副总监：

我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷机……（附一）

中方技术总监：

与同时期其他印刷设备相比该设备有无质量技术缺陷？

……（附一）

既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查，为何德国境内各大中型印刷企业少有采购使用该设备？

德方营销总监：

海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。

此外此款产品要紧面向海外市场发售，全球营销推广活动刚刚启动，我公司可能营销费用总额将达到2.3亿欧元，然而仅仅两月我公司已收获大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细数了。

该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理？

该设备保修期限多少？

我公司在上海青浦区设有组装厂，此外于2008年正式启动运营的海德堡香港零备件服务中心，从2009年4月1日开始，已由此前的面向亚洲地区用户服务，转为要紧面向中国大陆及香港地区印刷企业提供零备件及设备修理服务。

设备保修期为三年。

上海？

香港…我公司地处中国温州，与两地均有一定距离，总不能将如此大物屡屡搬至沪港修理吧，况且关于如此金贵之设备，三年保修期太短了。

我方能够依照实际情况派技术专员前往修理，关于保修期，此设备工艺屡获国际大奖，现已通过ISO14001质量体系认证，产品质量绝对有保障，因此不必担心保修期。

中方采购总监：

依照贵方的了解，市场上和海德堡速霸166多功能套色印刷机功能相近品牌印刷机如日本小森、美国惠普，价位在多少？

据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。

如何能讲市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969差不多上同类竞争性产品，而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。

（一惊！

）惠普和小森两款产品但是远不能与海德堡速霸166多功能套色印刷机相比的。

中方副总经理：

是否已有其他中国印刷企业采购此项设备？

假如有是哪一家？

对不起，此问题涉及顾客的商业机密。

请恕我方无法回答。

中国有句名言叫做“先下手为强，后下手遭殃。

”我想贵公司应比我方清晰这在商场上的含义。

呵呵…中国也有句古话叫“以静制动，后发先至。

”怎么讲海德堡速霸166是骡子是马还得在市场上溜溜不是嘛！

关键是看以后的成本收益！

感谢贵公司的开诚布公，我方对贵公司该设备的技术工艺、产品质量、售后服务几方面内容依旧比较中意的，只是我方还需要将最新情况汇报给国内。

客气了，在专门多问题上贵我双方差不多达成了共识，这为我们日后的谈判奠定了专门好的基础。

我代表我公司对贵公司的积极行为表示感谢，我方静候佳音…

第二幕

昨日回去我与公司总部进行了深入的沟通，公司高层对贵方的海德堡速霸166依旧专门感兴趣的，总部昨日授权我今日与贵方在进行进一步的合作商讨。

我们也希望和能贵公司长期合作，并积极的就其他的相关合作问题进行有效的商讨。

那我们现在就开始正式的谈判吧！

好的。

我公司地处中国民营经济最发达的浙江省温州市，成立20年来，我公司年营业额均保持了两位数增长，2008年尽管受金融危机阻碍，我公司依旧保持了国内市场21.6%，海外市场13.7%的销售增长率，现在我公司差不多位列中国印刷业50强，中国民营企业500强。

我公司在华东市场处于市场领先地位，为适应公司进展战略需求，公司近期将大幅扩充生产线，提升产能。

此外以后五年内公司打算在武汉、西安先后投资兴办两座现代化印刷厂，用于开拓我公司中西部市场。

到时我方还要赴海外采购大批印刷生产设备，许多美日厂商但是盯着这块肥肉啊，只是贵方不管实力依旧技术水平均属一流，因此贵我双方的合作能够持久长远的嘛，因此最要紧依旧看贵方的诚意了。

呵呵！

不瞒您讲，我公司在中国大陆、香港、台湾地区均有数位合作伙伴，在2005-2006财政年度内，海德堡在中国市场上的销售额差不多占整个集团销售总额35.68亿欧元的10%。

中国市场已成为我公司的第三大市场，仅次于德国和美国。

（见幻灯片饼状图）贵公司进展战略清晰，进展潜力巨大，我方相信贵公司以后一定能成为中国印刷业的龙头企业。

我方也特不看好贵我双方的合作前景。

看来彼此都专门有诚意，相信这次的谈判能使双方都能获益。

me，too！

关于合作相关的法律问题，我们就按照双方法律顾问之前达成的协议，请问贵方对此有无异议？

在这方面我们没有什么异议，我们充分相信贵公司的诚信！

恩，感谢贵公司对我们的信任。

那么，我们就开诚布公的谈吧。

此次我方议定引进贵公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线。

德方生产总监：

前面我方提到已收到海外许多订单，然而海德堡速霸166工艺繁杂而精细，生产时刻受到一定限制，假如贵方需要采购多条生产线的话，我方可要求生产部门给予优先生产供货，不知贵方需要采购几条生产线？

我方未知海德堡速霸166实际产能情况，我公司充分相信贵方的工艺水准，然而这上百万的投资也绝非小数目，因此我方决定临时引进一条试运营，一旦效果良好，我方在下半年将陆续增开数条，不低于三条。

交付时刻的问题再谈吧，我们先来谈谈价格。

哦，原来是如此。

只要一条生产线…

（德方总经理靠到其销售总监耳边，两人耳语了一阵，10秒后…）

德方销售总监：

假如只要一条的话，考虑到与贵方的长期合作，并本着对中国市场的重视，我方仍决定给予贵公司优惠价---218万美元/一条。

相关于美国、东欧我们给贵公司差不多相当大的优惠了！

我那个地点有一份近期的销售报价表！

（幻灯片）

（中方总经理向其采购总监示意了一下…）

呵呵…据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中，两公司新近上市的BIG969和CTC100，其价位我们敲定的是163万美元、169万美元，依照业内专家评价，贵方的海德堡速霸166与日方BIG969、美方CTC100工艺水平相差无几，即使贵方产品稍优于对方，其价格最多也只有10-15万美元差距，考虑到全球金融海啸阻碍因素，贵方的海外销售市场除中国外已近萎缩，如何还定如此之高价，我方议定海德堡速霸166最多值170万美元，而这正是我方今天情愿出的价格。

（请看幻灯片）

贵方如此要价岂不是让我方血本无归，日方BIG969、美方CTC100按照国际印刷机械协会标准应属于4代产品，其改良版产品最多也只能以4代半称之。

而我方的海德堡速霸166却是国际印刷机械协会公认的世界上第一台第5代印刷机，就像美国的F-22与中国的歼-10尽管分属第四代战机和第三代战机，可价格相差可达2000-3000万美元。

将近一倍差距。

我方提出的价格差不多十分优惠了。

呵呵…F-22倘若与我国歼-10较量，胜负未可知也。

须知产品好坏不以价格论英雄。

贵方开价实在离谱，我方无法同意，贵我双方议价应本着长期合作为着眼点，我方希望看到贵方的诚意。

（德方总经理靠到其销售总监、生产总监，三人接头耳语了一阵，5秒后…）

贵我双方初次合作，前面的会谈中贵方表示了专门大的诚意，好吧我们再给贵方让出4%的价格，210万美元（218-218*4%=209.28），不能在低了…

不行，不行依旧太高了，那个价位差不多超过了董事会授予我的资金支付权。

（有意面露难色…）

我给贵方透个底，这两月来所签订订单中，每条生产线设备出售至少212万，我方看重中国市场才给贵公司210万美元的最惠待遇啊。

175万美元！

这差不多到顶了。

贵我双方要看重长期合作，假如情况进展顺利的话5年内待武汉、西安两厂建立后，我方将至少引进30条此类生产线设备，那但是将近五六千万美元的大合同，依照我方调查175万美元，贵方获利差不多特不可观了…175万美元，再高就不用谈了。

五年！

30条生产线设备，的确是一笔大合同。

（德方总经理分不与销售总监和技术副总监暗示了一下）您看如此吧！

张总我们今天就先谈到这，明日我们在谈，不知张总意下如何？

看来我们今天只能先谈到这了！

具体时刻我们在商量吧！

既然如此，那今天谈判先到此为止。

我方依旧保留着巨大的诚意。

第三幕

（此后两天中方以需要研究为借口不与德方联系。

第三天德方主动到中方住处，表明合作诚意）

两日未联系，郑总登门访问，我方惭愧啊。

两日来我一直向总部汇报这边的状况，我将贵公司海德堡速霸166大肆美言了一番，并将贵公司的意见汇报给了总部，无奈你方实再太高，只是我依旧额外争取了一些资金支付权，但是不巧，这几日当我再德考察期间日方小森公司难道派人直接向我中国温州总部进行游讲，对方的BIG969虽讲工艺技术辨方的海德堡速霸166稍逊一筹，然而对方开的价格是再太诱惑人了。

部分总部董事会成员曾经开始动摇。

我曾经离国一星期，公司方面有许多事务需要处理，总部指示我万一谈判不成即刻回国，与日方签约，郑总我的压力专门大。

我本是真心希望能与贵方合作啊。

德方总经理一怔：

请承诺我与我方人员商量一下。

（大约30秒后）

请您吧

185万美元