APQC20字典6复习过程文档格式.docx

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就是使用产品、消耗产品的人

BPM2.0.-03销售：

是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。

或者说：

销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。

BPM2.0.-03.1租赁：

是一种以一定费用借贷实物的经济行为，出租人将自己所拥有的某种物品交与承租人使用，承租人由此获得在一段时期内使用该物品的权利，但物品的所有权仍保留在出租人手中。

承租人为其所获得的使用权需向出租人支付一定的费用（租金）。

BPM2.1

BPM2.1-01客户：

是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人

BPM2.1.1-02分析：

分析就是将研究对象的整体分为各个部分、方面、因素和层次，并分别地加以考察的认识活动。

分类、排序、重点、调理、相互关系

BPM2.1.1-03市场范围：

地理（是产品销售划定履盖区域）、产品（产品线数目以及每条产品线可提供的样式）、价格（所谓产品线定价是指企业为追求整体收益的最大化，为同一产品线中不同的产品确立不同的角色，制定高低不等的价格。

　　产品线定价是根据产品线内各项目之间在质量、性能、档次、款式、成本、顾客认知、需求强度等方面的不同，参考竞争对手的产品与价格，确定各个产品项目之间的价格差距，以使不同的产品项目形成不同的市场形象，吸引不同的顾客群，扩大产品销售，争取实现更多的利润）

BPM2.1.1-04产业趋势：

所做的这一行业客户的需求、生产者、场地的发展的动向

BPM2.1.1-05竞争对手：

是指在某一行业或领域中，拥有与你相同或相似资源（包括人力、资金、产品、环境、渠道、品牌、智力、像貌、体力等资源）的个体（或团体），并且该个体（或团体）的目标与你相同，产生的行为会给你带来一定的利益影响，称为你的竞争对手。

BPM2.1.1-06竞争性:

竞争性是指在消费意义上一个消费者在行使消费该财产中，会限制（或避免）其他消费者对该产品进行消费，即消费者的增加引起生产成本的增加，每多提供一件或一种私人物品，都要增加生产成本，是判断经济学中一类财产是否具备竞争的一种特征。

BPM2.1.1-07可替代产品：

对于两种物品，如果一种物品价格的上升引起另一种物品需求的增加，则这两种物品被称为替代品（SubstituteGoods）。

战略管理中的替代品是指具有相同或相似功能的产品。

如：

公交车和私人轿车、洗衣粉和肥皂

BPM2.1.1-08产品：

是指能够提供给市场，被人们使用和消费，并能满足人们某种需求的任何东西，包括有形的物品、无形的服务、组织、观念或它们的组合。

产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。

BPM2.1.1-08.1核心产品是指整体产品提供给购买者的直接利益和效用；

BPM2.1.1-08.2形式产品是指产品在市场上出现的物质实体外形，包括产品的品质、特征、造型、商标和包装等；

BPM2.1.1-08.3延伸产品是指整体产品提供给顾客的一系列附加利益，包括运送、安装、维修、保证等在消费领域给予消费者的好处。

产品是“一组将输入转化为输出的相互关联或相互作用的活动”的结果，即“过程”的结果。

BPM2.1.1-09品牌：

简单地讲是指消费者对产品及产品系列的认知程度。

品牌承载的更多是一部分人对其产品以及服务的认可，是一种品牌商与顾客购买行为间相互磨合衍生出的产物。

品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。

BPM2.1.1-10企业内部环境：

企业内部环境是指企业内部的物质、文化环境的总和，包括企业资源、企业能力、企业文化等因素，也称企业内部条件。

即组织内部的一种共享价值体系，包括企业的指导思想、经营理念和工作作风。

BPM2.1.1-11企业外部环境:

见BPM1.1.1－02

BPM2.1.2-01市场机会：

市场机会，指的就是市场上存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。

它存在于社会生活的各个方面，是多种多样的。

但对某一个企业来说，众多的市场机会中仅有很少一部分才具有实际意义。

为了搞好市场机会的发现和分析工作，有效地抓住和利用某些有利的市场机会，企业的市场营销人员就需要了解市场机会的类型和特性

BPM2.1.2-02评估：

：

评价、估量、测算

BPM2.1.2-03量化：

指的是目标或任务具体明确，可以清晰度量。

根据不同情况，表现为数量多少，具体的统计数字，范围衡量，时间长度等等。

BPM2.1.2-04市场机遇：

机会。

有利的境遇。

千载难逢的机遇。

机遇，即时遇，通常被理解为有利的条件和环境。

BPM2.1.2-05目标段：

个人、部门或整个组织所期望实现的结果的阶段

BPM2.1.2-06战略：

一个公司的发展方向（将要做的事情）。

都是对企业整体性、长期性、基本性问题的计谋。

。

BPM2.2

BPM2.2-01营销策略：

“策略”就是为了实现某一个目标，首先预先根据可能出现的问题制定的若干对应的方案，并且，在实现目标的过程中，根据形势的发展和变化来制定出新的方案，或者根据形势的发展和变化来选择相应的方案，最终实现目标。

BPM2.2.1-02提供物、贡献物：

产品、服务

BPM2.2.1-03客户价值：

自我实现（客户的内心需求。

）

BPM2.2.1-04价值主张：

BPM2.2.1-05客户价值主张：

客户价值主张是指对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述。

BPM2.2.1-06定位：

产品和服务所对应的人群（年龄、性别、职业等等）

产品和服务有什么特点

产品和服务需要解决什么样的问题

BPM2.2.2-01定义：

在不改变目标事物本身的前提下，对概念的内涵或语词的意义所做的简要而准确的描述。

简单来说，定义是一种人为的广泛、通用的解释意义，如人名（绰号、姓名）、符号、成语…等等

BPM2.2.2-02定价：

是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。

BPM2.2.2-03对齐价值主张：

定价定义的方法要跟客户的真正需求对接

BPM2.2.2-04指导：

指示教导；

指点引导

BPM2.2.2-05方针：

方针，是指引导事业前进的方向和目标。

有方向，有针对性的指导的发展。

BPM2.2.2-06政策：

国家政权机关、政党组织和其他社会政治集团为了实现自己所代表的阶级、阶层的利益与意志，以权威形式标准化地规定在一定的历史时期内，应该达到的奋斗目标、遵循的行动原则、完成的明确任务、实行的工作方式、采取的一般步骤和具体措施[1] 

政策的实质是阶级利益的观念化、主体化、实践化反映。

BPM2.2.3-01管理：

1、管理是指在特定的环境条件下，以人为中心通过计划、组织、指挥、协调、控制及创新等手段，对组织所拥有的人力、物力、财力、信息等资源进行有效的决策、计划、组织、领导、控制，以期高效的达到既定组织目标的过程。

2、管理是由计划、组织、指挥、协调及控制等职能为要素组成的活动过程

BPM2.2.2-02渠道：

客户通过什么样的场所了解产品

BPM2.2.2-03属性：

属性就是对于一个对象的抽象刻画。

一个具体事物，总是有许许多多的性质与关系，我们把一个事物的性质与关系，都叫做事物的属性。

BPM2.2.2-04合作伙伴关系：

是人与人之间或企业与企业之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系

BPM2.3

BPM2.3-01计划：

在管理学中，计划具有两重含义，其一是计划工作，是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。

其二是计划形式，是指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织内不同部门和不同成员，在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理事件。

无论是计划工作还是计划形式，计划都是根据社会的需要以及组织的自身能力，通过计划的编制、执行和检查，确定组织在一定时期内的奋斗目标，有效地利用组织的人力、物力、财力等资源，协调安排好组织的各项活动，取得最佳的经济效益和社会效益。

可以把计划的内容简要地概括为八个方面，即：

BPM2.3-01.1What（什么）——计划的目的、

BPM2.3-01.2内容；

Who（谁）——计划的相关人员；

BPM2.3-01.3Where（何处）——计划的实施场所；

BPM2.3-01.4When（何时）——计划实施的时间范围；

BPM2.3-01.5Why（为什么）——计划的缘由、前景；

BPM2.3-01.6How（如何）——计划的方法和运转实施；

BPM2.3-01.7Howmuch（多少）——计划的预算；

BPM2.3-01.8Effect（效果）——预测计划实施的结果、效果。

被称“5W2H1E 

”。

BPM2.3-01.9经济效益：

是通过商品和劳动的对外交换所取得的社会劳动节约，即以尽量少的劳动耗费取得尽量多的经营成果，或者以同等的劳动耗费取得更多的经营成果。

经济效益是资金占用、成本支出与有用生产成果之间的比较。

所谓经济效益好，就是资金占用少，成本支出少，有用成果多。

提高经济效益对于社会等具有十分重要的意义。

BPM2.3.1-02目标：

目标是个人、部门或整个组织所期望实现的结果

BPM2.3.1-03指标：

预期中打算达到的指数、规格、标准

BPM2.3.2-01包装：

所谓包装化是指设计并生产容器或包扎物一系列活动。

这种容器或包扎物被称为包装（package）。

有一些包装是闻名于世的：

如“可口可乐”的瓶子，“雷格”女用连裤袜，蛋形容器。

许多营销人员把包装化（Packaging）称为第五个P，前面四个P分别为价格（Price），产品（Product），地点（place）和促销（promotion）统称：

4P。

BPM2.3.2-02设计：

设计是把一种计划、规划、设想通过某种形式传达出来的活动过程。

BPM2.3.2-03测试：

测定、检查、试验。

营销推广的实践活动中，其所谓“测试”指的是“客户免费品尝活动”或“免费赠饮/赠品/试用等的推广活动”。

BPM2.3.3-01基于量\单元预测

BPM2.3.3-02性价比：

性价比是商品的性能值与价格值比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。

所谓性价比，全称是性能价格比，是一个性能与价格之间的比例关系，具体公式：

性价比=性能/价格。

在购买某个商品过程中或多或少都需要了解，商品品质好、价格低，性价比高。

所以，许多顾客都把性价比看成是选购商品的重要指标。

BPM2.3.4-01预算：

对于未来的一定时期内的收入和支出的计划。

BPM2.3.4-02营销预算：

营销预算是指执行各种市场营销战略、政策所需的最适量的预算以及在各个市场营销环节、各种市场营销手段之间的预算分配。

BPM2.3.4-02.1市场营销战略（MarketingStrategy）是指企业在现代市场营销观念下，为实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。

BPM2.3.4-03商业：

商业，是一种有组织的提供顾客所需的商品与服务行为。

大多数的商业行为是通过以成本以上的价格卖出商品