新版新版经营性养老行业市场部门筹建工作企划书.docx
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新版新版经营性养老行业市场部门筹建工作企划书
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2017年经营性养老行业市场部门筹建
工作企划书
目录
一、工作定位
二、宏观环境分析
1、宏观环境分析
2、政策导向
三、部门规划
1、团队组成及培养
2、业务范围
四、市场部内部管理制度
1、市场部职责
2、部门内部管理制度
3、市场部例会管理制度
4、奖励资质制度
五、市场部工作流程（业务类）
1、开发客户
2、拜访客户及洽谈业务
3、维护客户
六、加强人员培训及考核力度
1、培训
2、考核
七、工作开展及品牌推广
八、存在问题预测
九、预算分析
一、工作定位
XXXXX投资管理有限公司是一家专注于中国养老产业发展的企业，其主营业务为养老机构投资与管理、居家养老服务和养老人才教育培训等，同时，还专门为有志于发展养老事业的机构或个人提供整体性解决方案。
立足XX，发展海西市场，以寿尔康护理人才为依托，搭建行业护理人员培训与供给的平台，发展战略联盟加盟为运营重点。
市场部工作内容也将围绕着“团队组建及培养完善并维护好企业网络平台网罗行业资讯搭建业内数据库组建机构合作联盟，开拓人才输送渠道，挖掘并维系网上商城的客户，完善一个高效、专业的市场运作系统。
”为目的来开展市场营销活动工作。
着重在于企业的品牌建设及推广，外界业内关系的搭建。
后期如果公司有引进代理产品、养老机构的经营推广则另作渠道开发方案。
二、宏观经济环境分析
1、宏观环境
根据XX省2010年第六次全国人口普查数据，截至2010年11月1日，全省60岁及以上老年人口为421万人，占全省总人口的11.42%，且每年还在以3%的速度增长。
据推算，到2015年，全省60岁及以上老年人口将达到539万人，约占总人口的14.16%。
老年人口中的特殊群体多。
空巢老人、高龄老人将大量增加。
据测算，2010年全省60岁及以上城乡空巢老人有109万人，约占老年人口的25.8%；到2015年，将超过130万人。
80岁及以上高龄老年人也达到60万人，且增长速度为5%，随着生活水平提高和人均寿命延长，高龄化的趋势日益明显。
与此同时，失能、半失能老人也在快速增多，老年人照料问题日益突出。
人口老龄化速度的加快、高龄化程度的加重、空巢化比重的加大和失能老年人的大幅增加，对经济、政治、社会生活等各方面必将产生重大影响，养老保障体系和为老社会服务体系建设面临巨大压力。
面对日趋严峻的人口老龄化形势，全省养老服务体系建设比较滞后，老龄事业投入机制尚未形成，老龄工作机构和队伍建设亟待加强，老年社会保障体系建设有待完善。
据统计，目前在我国老人当中，愿意在养老院安度晚年的约占5％，需求床位830万张，而全国养老院只有200万张床位，缺口高达630万张。
市场大量的需求，而供给严重不足，这必然决定了养老产业具有广阔的市场前景。
而XX现有养老机构612家（不完全统计），床位及设施得不够完善，专业护理人员的稀缺更成了普遍难题。
2、政策导向
为鼓励社会资本进入社会养老服务业，进一步推进我省养老事业的发展，省财政厅和省民政厅联合出台《XX省非营利性民办养老机构省级专项补助资金使用管理办法》（以下简称《管理办法》），从2017年1月1日起，再次提高非营利性民办养老机构一次性开办补助和床位运营补贴标准。
《管理办法》规定，用房属自建，且核定床位在100张以上的新增非营利性民办养老机构，每张床位一次性补助标准为5000元。
用房属租房，且租用期限在5年以上、核定床位在50张以上的新增非营利性民办养老机构，每张床位一次性补助标准为2500元，分5年拨付。
省级财政对纳入基本财力保障范围的县，按上述标准30%的比例给予补助。
非营利性民办养老机构5年内改变用途或部分改变用途的，收回一次性开办补助。
床位运营补贴标准为全年每月入住率均达到60%以上的，按年平均实际入住床位数和每床位不低于1000元标准给予床位运营补贴。
省级财政按上述标准50%的比例给予补助。
（厅福利慈善处）
三、部门规划及发展策略
1、团队组建及培养
1.1、团队构成
从公司战略发展的角度设定市场部框架，暂以目前公司需求设立岗位，招聘以助
理、渠道专员、网站维护员为优先考虑，岗位职能会稍有侧重及兼顾，营销专员及企划专员为后，往后随公司发展再做部门岗位及岗位职能调整：
市场部经理部门助理市场渠道专员、营销专员；
网络信息部网站维护员（美工、编辑、推广）
企划部企划专员
1.2、岗位职能
1.2.1、市场部经理
1、中层管理职位，负责其功能领域内主要目标和计划，制定、参与或协助上层执行相关的政策和制度；
2、负责部门的日常管理工作及部门员工的管理、指导、培训及评估；
3、与营销人员、客户服务部门以及其他部门保持沟通以便能分析市场趋势和客户需求；
4、根据上级领导要求，根据行业、产品项目特点制定营销策略，组织部门员工进行营销推广，制定年度营销工作计划；
5、负责与销售有关的广告宣传计划、促销活动等，并负责其策划，执行，及评估；
6、进行商业调查，提供产品和服务的市场定位分析；
1.2.2、市场部助理
1、普通工作人员职位，协助上级执行一般的不需较多工作经验的任务；
2、协助组织和实施市场营销相关活动；
3、维护渠道信息、销售台帐等信息；
4、收集和维护客户资料；
5、完成上级交给的其它事务性工作。
1.2.3.1、市场渠道专员
1、搜集分析客户资料及通路资料；
2、实施构建市场和销售通路；
4、与营销人员及其他部门保持沟通，分析市场趋势和客户需求，维护市场渠道的稳定。
1.2.3.2、市场营销专员
1、专业人员职位，在上级的领导和监督下定期完成量化的工作要求，并能独立处理和解决所负责的任务；
2、协助上级管理、协调市场，跟踪并监察各项市场营销计划的执行；
3、协助对公司产品的市场调研活动；
4、负责公司的对外宣传工作；
5、收集市场同行业信息，参与策划有关公司产品的发布、展会等活动。
1.2.4、网络信息部
若一个企业以网站运营为盈利手段，则网络信息部的组建就成了企业招聘重点。
正规的网络信息部应以：
部门主管、网站维护人员、美工、信息编辑员、推广（客服）专员为基本构成。
考虑到公司目前相关网站网站正在建设中，可以等网站正式运营之后再健全部门人员。
根据目前现状，优先补足网站维护员的空缺，以便及时了解网站架构及日常工作。
1.2.4.1、网站维护员
1、负责网站的日常维护，保证网站的安全，维护相关的工具；
2、独立进行必要的编程工作，不断改进工具的功能和可靠性；
3、参与制定合作方网站的结构、内容，设计并负责其实施和后期维护。
1.2.5、企划部—企划专员
1、专业人员职位，在上级的领导下做好活动的筹划工作。
2、负责各项推广活动的会前准备、会后整理；
3、收集活动反馈信息；
4、具体实施制作各种宣传材料、项目说明书、销售支持材料等；
5、管理各种推广档案资料。
2、业务范围：
四、市场部相关管理制度
市场部职责
第一条 严格遵守商业道德，保守商业秘密。
第二条 负责公司配送范围内的业务开发。
第三条 负责客户的维护工作。
第四条 负责所管辖客户应收款项的回笼。
第五条 负责仓储客户的订单整理与核对工作。
第六条负责与有关部门的协作配合工作。
内部管理制度
1.市场部人员牢固树立公司、部门与个人之间利益相一致的观念。
坚持以信誉作保证，向市场要效益，充分挖掘、发挥个人能力，群策群力，真诚为客户服务，在公司领导下开展工作。
2.市场部人员必须对公司负责，严守公司机密，严格遵守公司各项规章制度。
3.采用施行合同编号制度，合同编号应向计调部申请。
4.市场部人员应严格遵守相关合同法，严肃公司的合同的使用。
未经公司许可，市场部人员不得利用公司合同或公司名誉开展与公司无关的业务，否则将追究其经济及法律责任。
奖励激励制度
（根据操作的项目，由总经理议定。
）
五、市场部工作流程
业务工作流程：
（一）、开发客户
1、业务员应尽最大努力，通过各种渠道搜集客户资料。
2、若业务员之间在开发客户时发生重叠，以第一时间联系人为准。
3、不得抄袭他人的客户联系资料，不得将其他业务员管辖的客户据为已有。
4、对待任何客户来电或来访，都应积极、热情地接待。
5、对于有意向合作的客户，应将有关客户的详细资料上报部门领导。
（二）、拜访客户与洽谈业务
1、主动与客户取得联系，向客户发送、传递公司资料与信息，做好记录，并保持联系，必要时上门拜访。
2、有新进客户或要求改变结算方式的客户，经办人需填写《新（重）进客户操作通知单》。
《新（重）进客户操作通知单》交相关部门，并由相关部门的负责人在存根上签字确认，存根由本部门妥善保存。
3、不得擅自做主承诺客户免费、降低运价或改变结算方式。
4、外出拜访客户，需实事求是，并做好记录。
不得拒绝客户的拜访要求。
5、时刻保持手机畅通。
（三）、维护客户
1、尽最大努力满足客户要求，不得与客户发生争吵。
2、客户要求上门提货，且符合我公司提货条件的，经办人填写《提货通知单》，交调度员签字确认。
3、不得答应以现金结算客户的欠款，若有特殊情况，经部门领导批准后，填写《同意欠费通知单》交相关部门，并由相关部门的负责人在存根上签字确认，存根由本部门妥善保存。
若客户在承诺日期之内未交付欠款的，须负责收回。
4、对待任何客户，都应积极、热情地服务。
5、客户有特殊操作要求或运价需调整时，应填写《部门信息联络处理单》交相关部门，并由相关部门的负责人在存根上签字确认，存根由本部门妥善保存。
6、应及时通知客户其所占用的仓储面积，并收取仓储费。
7、定期填写《流失客户分析表》，分析客户流失原因，尽最大努力挽留客户。
8、定期回访客户，请客户配合填写〈客户满意程度调查表〉，征求客户对公司操作部门的意见和要求，并反馈至部门领导。
六、加强人员培训及考核力度
1、培训
1.1、营销技巧培训内容安排
在企业内部对营销人员进行的培训，其培训项目主要包括如下表所示的7个方面：
对营销人员的营销技巧培训计划表
培训项目
培训内容
培训时间
培训讲师
公司介绍
公司发展历程、组织结构、人员、经营现状、公司目标
________
公司管理制度
考勤制度、办公制度、薪酬制度等
________
产品介绍
产品形状、功能、质量、品牌、包装、定价及竞争产品比较等
_
________
市场操作实务
如何约见客户、推介产品、洽谈、下单、回款、约见客户等
____～____
________
销售流程
销售前的准备、如何接近潜在客户、销售过程中的谈判技巧、合同的签订、售后服务管理等
____～____
________
客户关系管理
客户开发管理、客户的业务支持与辅导、客户关系维护、客户异议处理、客户信息管理
____～____
________
模拟训练
1．案例分析
2．对市场开发过程中的突出性、经常性的问题进行集中讨论
____～____
________
1.2、、外部培训项目安排
外拓训练计划按每个季度一次，其主要目的在于提高营销人员以下四个方面的能力：
1．以提高团队理念、团队协作能力为主的户外训练。
2．以提高沟通交流能力为主的户外训练。
3．以提高创新思维能力为主的户外训练。
4．以提高经营管理能力为主的户外训练。
1.3、营销策略
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