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在信贷市场营销工作中，我们主要抓好以下几个方面：

（一）解决新增贷款权限上收影响信贷审批效率问题。

年初，省行根据总行“不良贷款比率超过×

％的二级分行不得转授新增贷款审批权”的规定，将我行法人客户新增贷款（含银行承兑汇票）权全部上收，导致我行对客户服务效率下降。

对此，我行认真分析存量客户现状，发现潜在需求，以《关于申请×

*户客户信贷业务特别授权的请示》，将情况向省行反映，并多次与省行相关部室沟通，最后争取到×

户优质客户单笔新增贷款特别授权×

*万元及×

*等×

户企业合计签发银行承兑汇票×

*万元两项特别授权，为加大信贷市场营销创造了条件。

（二）强化对优质信贷客户的信贷市场营销。

在抓具体信贷市场营销中，我们将×

*以上客户列为优质客户，以其所在行业上限指标确定其最高综合授信定量计算，对新建立信贷关系客户坚持按注册资本倍数确定授信，努力增加其未来可用融资空间。

同时，我们还在分支两级行分别确定贷款重点支持优质客户群体，变坐门等客为上门营销，努力发现其潜在信贷需求，并通过本外币信贷业务联动，贷款、承兑、打包、押汇、开立信用证、保函等多种融资方式，扩大市场营销份额。

对低风险信贷业务实行“绿色通道”，延缓其客户评级和授信工作，实行贷款在先制度，前*个月我行实现对×

*公司、×

*厂等×

户优质客户净增贷款×

亿元，也确保了新增贷款高质量。

（三）建立激励制约机制，加强队伍建设。

。

按市人民银行提出的十条指导意见，我行制定的具体措施是：

（1）对本行辖区内的中小企业进行一次摸底调查，依调查结果分类排队，确定重点支持中小企业和退出的中小企业名单，做到有的放矢。

（2）立足金融创新，通过服务创新，为中小企业提供更多更好更便捷的金融品种、金融工具及服务方式。

（3）对于市人民银行提出的完善中小企业评级和授信制度、适当下放中小企业流动资金贷款审批权限、改变担保方式等意见，我们将在做出详细调查后，积极向上级行进行反映。

（三）建议政府部门解决的问题

我行建议由政府或人民银行牵头，每年从中小企业税收收入中拿出一定的比例，建立中小企业发展基金，成立基金担保机构，在各级财政预算中专项列支，用于扶持中小企业，并制定基金担保管理办法，对好的中小企业进行投资支持。

同时吸收社会大企业、大集团、大公司参股，便于银行办理基金担保贷款，对那些为大型企业提供配套产品或服务、有大型企业定单或有效委托合同的中小企业提供担保。

对资信良好、产供销状况稳定的中小企业，可提供变现库存抵押、应收账款质押。

对新技术产品和专利产品，可提供知识权利质押，用于新产品开发、新技术应用。

建议政府对办理抵押登记的工商、房产、土地部门降低手续费用，减轻企业融资负担，为中小企业融资创造宽松的融资环境。

三、关于消费信贷增幅趋缓问题

（一）如何进一步推动消费信贷业务开展，特别是完成市委、市政府今年个人住房贷款增量计划的措施。

1、我行自×

*年开办个人住房贷款以来，严格执行人民银行和×

*总行制定的个人住房贷款管理办法及有关规定，在调查借款人收入情况和偿还能力的基础上，要求借款人办理

房屋抵押、合同公证、房屋保险。

房屋保险的险种为财产险，即在抵押物灭失的情况下，由保险公司承担偿还责任。

随着外部经济环境的变化及借款人自身的一些特殊原因，近期我行个贷违约户数逐渐递增，贷款本息违约率居高不下，在总、省行三令五申打造精品业务、严格考核单月违约率不得高于1%的情况下，我行信贷工作人员放弃休息时间，加班加点催收，效果仍不十分明显，并受到省行批评。

我行经研究决定，于201X年4月初对个人住房贷款追加担保，由×

*公司对借款人提供担保，即在借款人偿还能力出现困难的情况下，由担保公司代偿，达到起诉条件后，由担保公司负责诉后事宜，并偿还我行贷款。

此举既能提高我行贷款资产质量，又能减少我行贷款催收工作量，使我行有更多精力放在贷款投放上。

从效果上看，自×

年*月初以来，凡是由担保公司提供担保的借款人，无一户逾期。

我行在要求借款人办理担保的同时，仍办理房屋保险，有如下原因：

（1）性质不同。

保险的主体为房屋，而担保的主体为贷款，二者不可等同。

（2）在抵押物灭失的情况下，如借款人没有办理保险，担保公司在无设定抵押权情况下，银行信贷资产将再一次悬空。

虽然从目前看，抵押物灭失情况没有出现，如一旦出现，而借款人没有办理保险，这个责任不应由银行来负。

2、对个体工商户及自谋职业者申请个人住房贷款的问题，按照总、省行的文件规定，凡是不能提供合法、有效的收入证明，一律不得提供个人住房贷款。

但我行结合我市实际收入情况、借款人月基本生活费用及我市所处的客观经济环境，已大大放宽了审查条件，截至×

*年*月末，在我行已发放的×

*笔、金额×

*万元的个人住房贷款中，向个体工商户及自谋职业者发放的贷款×

*笔，金额×

*万元。

目前主要存在以下三个问题：

（1）由行业管理部门提供收入证明的可信度；

（2）有些工商部门不给出具收入证明，如客户反映的×

所，×

所；

（3）由于某种原因，大多数借款人不愿到税务部门开具收入证明。

对以上存在的情况，我行在实际工作中，借款人在合法经营的基础上，认真考查借款人的经济实力及经营效益，确认其有偿还能力的情况下，由借款人本人刻印公章，自己出具收入证明。

（二）在防范化解新增消费贷款风险方面，需市政府出台的配套措施。

近几年，我行在防范化解住房贷款风险方面做了大量的工作，但在贷款抵押房屋的最终变现过程中，依然存在很多困难，需市政府解决。

1、我行在清收拖欠贷款本息的过程中，在已经办理公证手续的基础上，在对借款人起诉前，还需办理公证、强制执行手续，而且我行还得垫付一定的费用，既延长了诉讼时间，又增加我行费用。

对这部分费用，政府是否协调有关部门予以免收。

2、贷款发放时，由于产权处等相关部门能收到一定费用，因此，均能协调一致办理，手续都很顺畅，但执行起诉、拍卖时，就变成银行自己的事了，各部门都持观望态度。

如：

在对借款人进行强制执行时，由于借款人不能按时到庭，使法院执行通知书无法正常送达，如果通过报纸、公告需15天时间才能办理。

法院在处理房屋过程中，需要办理评估手续，但由于评估价格过高，与我市实际房屋出售价格不符，在拍卖时，往往形成流拍，无法变现，银行贷款无法收回。

因此，请市政府采取措施，协调各部门与我行密切配合，共同行使权利和义务，对所抵押的房屋按银行折扣后的抵押价值作为拍卖底价，进行拍卖。

偿还银行贷款后的剩余部分返还借款人，用于支付相关诉讼费用等。

3、我行在处理借款人抵押房屋时，在办理转按揭时，发现交易费用、确权费用、抵押费用等重复收取，我们认为这部分费用应该免收。

*购物中心的门市房在处理过程中，一户×

平方米的房屋，购房者需重新交纳公证费*万元，执行费*万元，交易费、确权费等×

万元，抵押登记费×

万元，共计×

万元，这就增加了借款人和购房者的负担，不利于抵押房屋的处理及房屋的变现。

4、市政府如能提供廉租周转房，不但对处理恶意拖欠我行贷款本息的借款人有很大的促进作用，而且使抵押物能得到及时处理。

（三）如何进一步解决个人住房贷款当前出现的需求不旺问题。

年初以来，我行为了解决个人住房贷款需求不旺的问题，采取了一定的措施，并取得了一些效果。

1、加大宣传营销力度。

我行除了自己组织了2次大型的宣传活动外，还参加了市产权交易中心举行的房地产交易会，散发宣传单×

份，觖答咨询×

余次，×

月还将加大宣传力度，更新宣传方式，将×

*银行的心系万家住房的品牌宣传到千家万户。

2、信贷人员转变观念，为客户提供全方位的金融服务。

为了推销住房贷款，我行组织信贷人员到×

*公司等现场办公×

余次，上门解答咨询，签订借款合同×

份，受到借款户的好评。

为了方便借款户，我行将这继续对大的住宅小区实施上门服务。

篇二：

商业银行薪酬管理办法

农村商业银行薪酬管理暂行办法

第一章总则

第一条为发挥薪酬分配的正向激励作用，切实转换经营机制，充分调动广大员工工作积极性、主动性和创造性，促进各项业务持续健康发展，根据《省行薪酬管理指导意见的通知》结合本行实际，特制定本办法。

第二条所有岗位贡献、酬劳均在岗位系数和绩效中体现。

特殊岗位需要给予津补贴的根据省行统一规定发放。

加班工资的计发按照有关规定执行。

内退员工、工勤岗位工资按照省行有关人事管理办法执行。

第三条薪酬管理原则

一、按劳计酬原则。

实行工资与个人劳动和绩效挂钩，按贡献计酬，体现多劳多得，拉开分配档次。

鼓励基层员工工资高于机关员工工资，一般员工工资高于领导干部工资，经营岗位工资高于管理岗位工资。

二、质效优先原则。

以总行为单位，工资增长总额、增幅不得高于利润增长总额、增幅，确保效益增长水平高于工资增长水平；

将控新降旧、综合治理、案件及支付风险防范与绩效工资挂钩，对经营管理存在重大问题的单位及相关责任人按规定扣减绩效工资。

三、区别对待和兼顾公平原则。

实行岗位和地域有别的考核机制，考核重点向一线倾斜、向经营岗位倾斜，向增量业务倾斜、向自营业务倾斜，培育全辖员工增强“劳动创造价值”的工作理念。

四、实事求是原则。

坚持从实际出发，客观公正考核，对弄虚作假、徇私舞弊行为一律严肃查处。

第二章岗位设置

第四条全行设置管理岗、客户经理岗、柜员岗、保安岗及其他岗五类岗位。

一、管理岗。

指基层支行（含营业部）从事管理工作的人员。

主要包括：

支行行长、副行长（正、副股级）、会计主管、专职信贷员。

二、客户经理岗。

指基层支行从事存、贷款营销及管理的人员。

包括一般信贷员、不良贷款清收盘活人员、专职揽储人员。

三、柜员岗。

指基层支行营业人员。

包括综合柜员、主管授权柜员及大堂经理。

四、大堂经理岗。

特指总行下文聘任的扁平化支行大堂经理。

五、保安岗。

指乡镇支行（不含天城）大堂保安人员。

乡镇支行保安人员由内部职工担任。

六、其他岗。

指上述界定岗位以外的其他岗位员工。

第三章薪酬构成

第五条薪酬构成

职工薪酬由基本工资、职级工资、效益工资、奖励工资及附加薪酬五部分组成。

一、基本工资

1、工龄工资。

按照参加工作时间长短进行界定，每月按每年工龄XX元计算。

2、学历工资。

中专及以下学历或员级、技工级职称每人XX元/月，大专学历或初级师、技师职称每人XX元/月，本科或中级师、高级技工职称每人XX元/月，研究生或高级师职称每人XX元/月。

3、农村支行津贴。

为鼓励员工到山区农村支行工作，对农村支行干部员工计发农村支行津贴。

其中：

XX支行每人XX元/月；

XX支行、XX支行、XX支行每人XX元/月。

二、职级工资

1、柜员岗。

含综合柜员岗、授权岗、总行未下文聘任的其他大堂经理。

一级柜员XX元/月；

二级柜员XX元/月；

三级柜员XX元/月。

其中40岁以上不参与等级考核的，参照二级柜员标准计发。

2、客户经理岗。

一级客户经理XX元/月；

二级客户经理XX元/月；

三级客户经理XX元/月。

3、大堂经理岗。

扁平化支行已下文聘任的大堂经理XX元/月。

4、保安岗。

指内部人员保安岗，支行保安岗人员由总行统一根据需求进行调配，每个支行定员1人