欧林德销售手册范本doc 37页文档格式.docx
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是因为没有动力
为什么没有动力
是因为没有追求人生存在的核心信仰
用一种无所谓的态度面对人生
用一种与世无争的态度面对自我
欧林的信仰
是成为冠军
是用实干与服务做出来
是用相信的力量做出来
在这个路上
会有人因为金钱的引诱而离去
会有人耐不住压力而倒下
但，有核心信仰的人，
依然明白
创新与服务，是存在的价值
只有核心信仰的人
才会，一路高歌，
无视两边
坚信生命的选择
成为冠军
总经理：
白书彬
销售人员十大军规
1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。
2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。
3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。
4.企业永远喜欢这样的人员：
面对困境就有原因分析，更有解决方案。
5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。
6.新员工生存的价值只有一条：
为客户创造利益。
7.挫折是工作的家常便饭，惟有你是优质弹簧，恢复复能力才会最强。
8.全世界成功者的共同点只有四条：
喜欢，自信，悟性，德行。
9.我们看中你的文凭，背景和经验，但实际贡献更能证明你的价值。
10.职场新人成长之道：
准确方便伙伴顾问
一、欧林德礼仪
礼仪形象是水平，修养风度的反映。
员工是否懂得和运用现代化商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且反映了公司的企业文化水平和经营管理的境界。
礼仪是生产力，拥有良好的礼仪是拓展人际关系的必备素质，是销售的有力武器。
欧林德礼仪是所有欧林德人应该具备的礼仪风范，请大家记住，欧林德员工形象代表公司的企业形象。
社交礼仪：
介绍：
介绍是社交礼仪的重要环节，介绍通常是把男士介绍给女士，年轻者介绍给年长者，位卑者介绍给位尊者，主人介绍给客人，未婚者介绍给已婚者，本国同事介绍给外国同事，当被介绍者拥有多种身份的时候，只需介绍跟当下场合有关系的身份即可。
名片礼仪
名片放在左侧口袋或者西装的内侧口袋，最好有名片夹，不要将名片放在裤子口袋里，会客之前检查是否有足够的名片。
递交，接拿名片
右手的拇指，食指和中指合拢，夹着名片的右下方部分，使对方接拿好，以弧度递交对方的胸前，如果坐着，则起身接受对方递来的名片，双手接拿，认为看过之后，放入名片夹，交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。
名片礼仪忌讳
无意识的玩弄对方的名片，把对方的名片放在裤兜里，当场在对方的名片上写备忘录，先于自己的上司递交名片，接受名片时，随手放在桌上，递出去的名片有褶皱等
电梯礼仪：
无人操作电梯时，不可让客户先进，若客户不止一人，一手按住“开”，一手按住电梯侧门，对客户礼貌说“请进”
到达目的后，一手按住“开”。
一手做出请的动作，说“到了，您先请”，客户走出电梯后，自己立即步出电梯。
中餐礼仪：
如有餐巾，将餐巾放在自己的膝盖上，不可用餐巾擦嘴，
喝汤用汤匙，不出声
嘴里有食物的时候，不张口交谈，嘴角和脸上不可有残留食物
剔牙时用手挡住嘴，咳嗽，打喷嚏，应用手绢或者纸巾挡住。
饮食忌讳：
欧美地区大多忌讳：
动物内脏，动物的头，脚，猫狗等宠物，淡水鱼，蛇，泥鳅等无鳞鱼。
宗教忌讳：
伊斯兰教忌讳血，猪狗肉
职场礼仪：
不在公共办公区吸烟，扎堆聊天，大声喧哗，节约水电，禁止在办公家具和公共设施上乱写乱画，保持卫生间清洁，在指定区域内停放车辆。
办公座位清洁，非办公用品不外露，桌面整齐
如不是接待来宾，应使用个人的水杯
最后离开办公区域的人员应关灯，门窗，及室内总闸
不得带外来人员进入办公区域，会谈和接待安排在洽谈区域
在征得别人许可前不随便使用他人的物品
对同事要热情待之，相互尊重
现代礼仪是每位欧林员工必须掌握的，养成好习惯，展现个人素质，为自己和公司带来更大的价值。
二、行业介绍
进入21世纪，我国政府提出加快城市化和小城镇化建设步伐，以便进一步拉动消费市场，扩大消费领域。
国家的这一举措，必将进一步促进我国的住宅建设，因而会使与住宅相关的行业得到发展，例如家具行业、建材行业、商业管理等等。
办公家具为家具行业的一个重要分支，随着现代办公写字楼的建设，国外工商企业在国内设置办公机构，人们对办公环境的要求越来越倾向于舒适、设计人性化、节省空间、环保等等。
办公家具年需求量可望在400亿以上。
目前我国国内家具市场上中低档家具品种繁多，出现供大于求的局面，而高档家具却不能满足市场需求。
国内生产高档家具的能力不足，从加工手段，工人技术水平以及原辅材料的供应都不能满足生产高档家具的条件，国内销售的高档家具很多是进口的，质量差的低档产品逐渐退出市场，以致中高档家具的市场逐步成熟与兴起。
随着国家经济建设的迅速发展，政府机关的办公条件改善，银行、证券、学校、医院以及企业事业单位不断扩大，办公家具需求量增长迅速，市场前景会越来越好。
三、公司介绍
（一）公司介绍
南京欧林德成立于1996年，是一家专业为客户提供办公系统环境优化的供应商。
10多年以来，成功为。
。
家大型企业提供了完美的办公设计方案，深受客户喜爱。
公司拥有1000平米的现代化展厅，产品涵盖：
系统工作站、屏风、行政桌组、座椅、沙发、实木班台会议桌六大系列。
经营的ONLEAD家具由德国的专业办公家具研发，其中ONLEAD的Berg、Golf系列产品先后荣获最具权威的中国创新设计大赛“红棉至尊大奖”，在历届家具展览会上荣获“产品功能创新银奖”、“最具外观设计奖”、“最佳工艺奖”、“设计师首选材料”等多项殊荣。
1999年率先通过ISO9001质量体系和ISO14001环境体系认证，并于2009年通过中国环境标志（十环）与OHSAS18000职业健康安全管理体系的认证。
先后成为广州市家协副会长单位、广东省家协副会长单位、中国家具协会副理事长单位以及中国企业家理事单位。
2010年，ONLEAD世界顶级办公家具品牌Vrita、Okamura建立战略合作关系。
为创造智能而独特、满足客户需求的人性化办公空间而不懈努力，ONLEAD在办公家具领域的专业性得到了可口可乐、联合利华、ABB、苏宁电器、阿里巴巴等众多一流企业的认可。
尊重个人价值、共享企业成功，成为您身边的办公环境优化专家！
（二）竞争对手介绍
1、震旦
震旦集团于1985年在台湾创立，创业之初以代理打卡钟及中文打字机销售起家，逐步发展，目前事业版图涵盖通信、办公家具、办公自动化设备系统及消费性电子商品。
震旦集团以打造美好办公环境为目标，累积47年的实战经验，营销通路遍布两岸逾1,500个直、经销据点，提供顾客全方位服务。
在台湾有震旦行、互盛、金仪、震旦家具、震旦通讯等五家事业体，OA市场占有率超过50%，其中震旦行和互盛是上市公司。
在大陆，「震旦」自有品牌深耕OA、办公家具、电子商品产业多年，以专业、快速、亲切的服务理念，创造业界领先的地位。
为强化在地市场需求，震旦家具以产销合一的策略于嘉定园区建置设计、工程技术、质量检测、办公环境展示、物流和教育等六大中心,也是国内唯一一家拥有钢、木、椅厂的办公家具品牌，主要以catch独立桌系统、沙发、P3屏风、办公椅、PS屏风工作位、catch办公椅等为主的设计与销售，服务范围遍及全国。
2、美时
美时家具致力成为亚洲第一办公家具品牌，家具工厂占地100，000平方米的生产基地，是国内同类厂家中最大的一家。
美时经过多年努力，在中国大陆和香港市场奠定了办公家具设计、生产和销售的领导者地位。
通过在重点市场如香港、上海和北京等地设立陈列室和销售办公室及遍布全国的销售网络，美时多年来在中国办公家具市场独占鳌头。
美时家具覆盖五大主力生产线，环保油漆行政桌组、板式办公桌、屏风、文件存储系统及办公座椅沙发系列。
美时家具公司作为专注办公的行业先驱，致力于创造价值与体验品质。
3、圣奥
圣奥集团于1991年在杭州成立，是一家集办公家具、生活家具、置业投资于一体的企业集团。
圣奥是国内同行业中较先获得省级专利示范企业和企业技术中心的企业，自主研发的智能化、数控型产品荣获IF中国设计大奖、中国轻工业精品科技创新奖，连续八年在全球第二大的中国（广州）国际办公家具博览会获得设计金奖。
圣奥顺势导入精益生产（JIT）模式，全面提升现场管理水平和人均产能，并成立了博士后工作站，攻关行业的前沿技术。
先进的计算机辅助系统ERP为推行信息化管理奠定了基础，搭建了供应商、客户、企业之间的快速反应平台。
“内外销并举，直经销共进”的营销模式日趋成熟。
内销网点已经遍布全国二线以上城市，合作的客户不乏有中石油、中石化、中央电视台、建设银行、农业银行、工商银行、招商银行、阿里巴巴等大型企事单位。
海外直销与地区代理的外销模式，获得新突破，成为拓展国际市场的重要增长点。
战略目标：
做强做大、高速发展、国内领先、国际同步。
经营理念：
让工作成为一种享受。
企业精神：
无德无苦，怎做圣奥人！
不和不富，谁做圣奥人？
四、销售流程
（一）销售流程图
（二）各步骤细节流程
一、收集客户信息
1、客户的背景信息
客户的背景情况对销售人员来说非常重要，所以需要事先搜集好足够多的客户信息，尽可能地做到轨迹重叠；
序号
我的客户的特征
1
大中型城市
2
外企、民企、国企、政府
2、寻找我们客户的方法
客户的来源、寻找客户的方法
老客户推荐
异业介绍（设计、物业、招商处、装修公司等）
3
跟踪施工现场
二、电话约见
1、如何能够做到用电话迅速约见客户？
Ø
熟练基本话术
充足的有效名单
打电话前做过客户筛选
了解客户基本状况，话术有针对性
情绪很好，听起来很舒服
话不罗嗦，能钩起客户好奇心
异议处理的很好，接口很快
量大
2、电话约见的训练
背熟：
新人一定要背基本话术，可有效减少废话
练熟：
脱稿练习，练到对话自然为止
通关：
没有检查就没有执行
应变：
应变要快，处理异议要变成“下意识”
抗拒点话术总结：
不断总结，创新
3、电话约见话术设计：
（用六个问题来设计自己的话术）
我是谁？
我要跟客户谈什么？
我谈的事情对客户有什么好处？
拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
顾客为什么要见我？
顾客为什么现在要见我？
4、电话约见话术
例：
------X总，您好，我是欧林德办公设备公司的XXX
------恩，您好
------X总，欧林家具是一家专业优化空间的办公设备公司，主要是做中高端客户的办公系统设计，根据不同企业设计出符合企业文化办公系统的同时优化空间，不仅让您贴近公司文化，同时也节省了很大的空间成本。
------哦，我们已经有办公家具了。
------X总，请问贵公司目前经营状况怎么样？
------还好啊
------现在欧债危机，大环境不好，很多公司销量都在下滑，那您企业是否要对新项目缩减开支，节约成本呢？
------这个肯定要啊
------那就对了，现在钱少买不到好东西，万一您买的办公家具后期质量太差，不环保，员工有意见，您是不是也很难受呢？
------恩，是的
----
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