常用的专业销售技巧总结Word下载.doc

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销售人员的基本素质和能力

　　知己所长：

每个人都有各自的缺点和长处，人们年轻时并不了解自己，随着阅历日渐丰富，人们开始发现自己的薄弱和擅长之处，有志者会时常留意自己的弱点并设法弥补。

但是没有十全十美的人，每个人都有不擅长的领域，也都有自己的优势所在，关键是如何发现擅长之处，从而扬长避短。

有成就的人首先了解自己的特点，对于自己不擅长的领域，往往可以通过别人弥补。

一般来讲，人们对自己的认识会经历三个阶段：

第一个阶段是不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里；

第二个阶段是知而改，即知道自己的缺点，并努力改进自己的缺点；

第三个阶段是扬长避短，在擅长的领域发挥自己的优势，避免从事自己不擅长的领域。

　　沟通技能：

有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟通技能的人的成绩可能不如一个头脑二流但很善于与人沟通的人。

在公司里获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人，获取别人的支持很大程度上取决于沟通能力。

　　基本商业知识：

销售代表首先要了解本公司的基本情况，因为客户在做出采购决定时需要了解这些情况，例如研究和开发、生产、运输和售后服务体系等。

公司的基本情况包括：

经营模式、文化和理念、公司历史、长期的目标、各种规定和制度以及主要部门的职能。

大多数公司通常会安排新员工培训，这是销售代表了解公司的最好时机，而且这些资料不会经常变化，可以满足两三年内销售代表的需求。

销售代表还需要了解本行业的情况：

这个行业的趋势是什么？

客户在哪里？

客户采购产品的用途？

自己的公司处于本行业的什么位置？

销售代表也要了解竞争对手的情况：

他们产品和方案的特点是什么？

他们的客户群有哪些？

这些知识将决定销售代表在销售过程中的判断。

公司很难在这方面提供完整的培训，销售代表应该至少订购一份本行业界的权威报纸来了解这些基本的商业知识。

　　正直和信用：

正直和信用对销售代表的长期发展具有决定性的意义，是获得长期发展的基础。

诚实和信用的定义是，无论在有人监督还是无人监督的情况下，一个人都在做着同样的自己认为重要的事。

销售代表如果希望在这个行业获得长期地发展和成功，销售代表一定要做到：

老老实实对客户；

老老实实对公司；

老老实实对同事；

老老实实对上级；

老老实实对合作伙伴。

正直与诚信不意味着没有策略。

销售代表应注意：

第一、针对不同的人和情形，可以从不同的角度阐述自己的观点；

第二、不同的事情有不同的重要性和优先级，销售代表应根据优先级分配时间和资源；

第三、追求双赢，销售代表不仅仅要保护自己公司的利益，也应保护客户的利益。

从长期来讲，只有更好地保护客户的利益，才能保护自己公司的利益。

为了确保双赢，销售代表应当与客户、老板、其他部门同事保持顺畅的沟通，确保他们知道相互的立场和优先级。

销售代表对客户的信用建立在遵守承诺上。

遵守承诺的第一步是小心承诺、承诺一定不要超出能够兑现的范围。

最简单和有效的办法是尽量减少承诺，但应超值交付。

这样，销售代表渐渐地可以同客户及自己的公司建立起信用。

这种信用将会对销售代表长期发展十分有益。

　　技术知识：

不同行业的销售代表需要不同的技术知识，而且销售代表、研发人员和技术支持/服务人员对技术的了解是不同的。

一般来讲，销售代表对技术知识的掌握是分三个阶段。

第一个阶段是产品知识。

销售代表需要向客户清晰地介绍自己公司各种产品的特性、益处、与竞争对手的区别和优势，这是对销售代表技术知识方面最基本的要求。

公司总会不断地推出新产品来满足不断变化的客户的需求，因此销售代表需要不断地补充产品的知识。

通常，公司推出新产品的时候都会安排有关产品的培训，销售代表只要参加这些技术培训就可以获得新产品知识。

第二个阶段是系统分析，客户买产品是为了满足业务的需要。

例如客户建一栋大楼需要采购建筑材料，对于不同的大楼应该推荐不同的建筑材料，八十层的高楼所需要的水泥就不同于三层的小楼。

销售代表应该根据客户的需求帮助客户设计出系统，并根据客户的需求向客户介绍产品和服务。

如果销售代表放弃需求分析和系统分析，将不得不在下一步销售时步入竞争对手布下的战场。

第三个阶段是行业解决方案。

行业解决方案指客户为了满足业务需求采取的行动计划。

其中不仅仅包含产品，还包括业务流程、安装实施、人员培训和售后服务与支持。

如果销售代表能详悉客户所在行业的各种解决方案并能够根据客户在行业中的竞争状况提供有益的建议，销售代表实际上在帮助客户取得长期的成功。

这时，客户将把这个销售代表视为值得信赖的合作伙伴。

　　通常在公司招聘销售代表的时候，公司认为一个应聘者已经具备上述五个素质和基本技能时，才会聘用他作为该公司的销售代表。

这五个基本的素质和能力对销售代表的销售业绩非常关键，但是最终能够迅速提高销售业绩的关键因素是销售技能的提高。

　　业绩与技能、信念和心态之间的关系就象浮在海上的冰山。

销售业绩是浮在水面以上的部分，人人都可以看见，其实真正决定业绩的是水下看不到的因素，这些就是技能、积极的心态和信念。

只有提高这三个决定业绩的因素，才可以提高销售业绩。

二、销售人员的特殊素质要求：

1、变革：

销售经理面临的最大、最具挑战性的任务是：

让销售团队时刻做好准备，应对不断变化的市场。

2、信任：

信任是任何关系的基础。

信任意味着你说的每句话都十分可靠，对方不必再去琢磨你告诉他们的任何信息。

他是要看你在无人监督的情况下的自觉的行为。

3、反馈：

信息如果不及时反馈，对方就会停止努力工作。

4、激情：

销售人员始终保持愉快的心情，非常地投入工作状态。

5、参与：

对方关心的是你为他能做些什么。

管理大师杜拉克说过：

专注于为组织做出贡献并且对工作结果负责任的经理人，无论其资历有多浅，都配得上“最高管理层”这个称号，因为他对组织的整体绩效尽心尽责了。

6、培育：

销售人员可以比客户更深入的接触公司产品的知识，但客户更了解他们自己的情况。

当今，客户、企业、员工有效的联系却联系的日渐稀少。

7、天天向上：

创新和持续改进有微妙却又深刻的区别：

创新要求你为了实现突破、取得立竿见影的成果而大步的突进，而持续改进则是依靠传统的常识一步一步地进行，而且非常专注过程，通过持续的小规模的变革来达到目的。

现在，在一个充满挑战的经济环境下，持续改进可能是一个更合适的选择。

三、销售的专业技巧：

I）开场白：

你的自我介绍必须注明以下几点：

你是谁?

你是代表哪家公司?

你的来意?

为什么他们要花时间听你谈话?

例子：

“陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％，而他们并没有付出多余的工作。

我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……　　

（II）寒喧

你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。

密切注意观察你未来的客户。

买与不买的感觉通常是很明显的。

它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。

你或许已做成了一笔销售业务。

但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。

他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。

我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。

　　·

积极的购买氛围：

客户积极地倾向于购买。

不必要作任何促销游说，可以直接成交。

中性的购买氛围：

客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。

如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。

·

消极的购买氛围：

客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。

在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。

许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。

同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。

（III）着力宣传，诱发兴趣

赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。

如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：

我们必须设法减少客户的抵触因素。

为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。

这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。

对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。

　　例子：

你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？

贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？

要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。

在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。

至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。

在准备这些题目的时候可遵循下述原则：

笼统而不必具体。

不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

　　在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。

　　在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。

但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。

我们需要客户一起参与来完成这一发现。

人们常用的发现客户需求的方法是：

“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？

”

对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。

它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

（IV）发现客户需求

发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。

我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。

这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。

就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。

封闭式的问题：

指只需用“是”或“不是”来回答的问题。

开放式的问题：

指需提供有关信息的问题。

提问的技巧

　　在