上海爱康保利管分销市场开发策划案.docx

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上海爱康保利管分销市场开发策划案

上海爱康保利管分销市场开发策划案

一、冷热水用塑料管道市场概况

自上世纪90年代末，国内开始较大规模推广使用塑料冷热水管以来，五种冷热水主流管材铝塑管、交联聚乙烯管、PP-R管、PB管、CPVC管都得到了一定的发展并经过实践在应用领域有自己的定位。

如铝塑管主要用于暖气片管道以及家装明装或南方地区室外用管（太阳能管）的主流；而PPR管则成为家装暗埋冷热水管材及工程供水供暖（不高于70度）用管材主流；PEX管材则成为地板辐射采暖和北方地区太阳能管道以及高温采暖（不高于95度）工程的主流；PB管材则虽具有杰出的耐温性能，但价格问题，使其仅局限于高档场所的高温采暖及地板辐射采暖领域；CPVC管材由于卫生问题以及加工难度和安装的问题则在国内很少有用于民用工程的。

在传统冷热水塑料管材快速发展的同时，近年来也不断开发出各具特色的冷热水纯塑管材或复合管材，如适合地暖工程易于弯曲安装和更为环保的PE-RT管材；具有防渗氧功能延长供热系统寿命的覆铝PP-R管材以及防渗氧PEX管材和PE-RT管材。

塑料冷热水管市场潜力巨大，前景看好，因而前几年众多商家纷纷投资该领域，造成一哄而上的局面，同时相关标准和规范的滞后，使得市场上假冒伪劣产品充斥，出现各种各样的问题，市场环境恶劣，生产高质量产品的厂家举步维坚消费者无所适从。

但随着国家相关标准和规范的出台和国家相关机构及正规厂家的大力宣传以及消费者质量辨别能力的提高，大浪淘沙，不少技术装备落后，产品质量不过关，规模实力小，产品单一，无研发能力的厂家纷纷出局。

这使得国内塑管市场环境在一定程度上得到了净化。

上海爱康新型建材有限公司作为国内较大规模的冷热水管生产基地，积极抓住这一有利时机，调整公司营销策略，将以出口外销为主转为出口外销和国内市场并重，将高品质的保利牌系列管道系统引入中国百姓生活。

上海爱康新型建材有限公司注重科研开发，与国内外科研机构合作，引进国外先进设备和生产工艺，先后开发了PP-R管，PP-R覆铝稳态管，PPR铜管，PEX-B及遮光防渗氧PEX-B和抗紫外线PEX-B管材，对接焊铝塑管等产品以满足客户不同场合的需要。

系列产品达到国外先进产品标准并通过多个国家认证并规模化生产。

上海爱康公司注重服务，可根据客户使用条件，为客户提供管材选择咨询以及后续的设计和安装指导服务。

选择保利管道，即选择省心，安心，放心。

二、公司产品介绍

1、 保利PP管道系统

●        保利PP-R覆铝稳态管道系统

●        保利PP-R管道系统

●        保利PP-R覆铜管道系统

●        保利PP-H耐热防腐非压力管道系统（开发中）

2、 保利PEX管道系统

●        保利PEX-b管道系统

●        保利遮光防渗氧PEX-b管道系统

●        保利复合抗紫外线PEX-b管道系统

●        保利PEX-c管道系统（开发中）

●        保利遮光防渗氧PEX-c管道系统（开发中）

3、保利PE-RT管道系统

●        保利PE-RT管道系统

●        保利遮光防渗氧PE-RT管道系统

4、保利铝塑管道系统

●        高温热水型对接焊铝塑管道系统（PEX/AL/PEX）

●        冷水型对接焊铝塑管道系统（PE/AL/PE）

●        室外用冷热水对接焊铝塑管道系统（PEX/AL/黑PE）

●        燃气用对接焊铝塑管系统（MDPE/AL/MDPE）

三、保利牌各产品应用领域定位

1、 室内供水，生活冷热水系统用管材：

PP-R管材（供水及暗埋热水管道）（优选），覆铝PPR稳态管（热水明装或走管道井）（优选），覆铜PP-R管（高档房），对接焊铝塑管（暗埋或明装，注意暗埋或隐蔽场合不允许有接头）

2、 高温采暖用管道系统：

热水型对接焊铝塑管（适合明装或暗埋，防渗氧，暗埋隐蔽场合不允许有接头，长期运行温度不超过95度）（优选）；PEX-b管道系列（适合暗埋，必要场合可加防渗氧层，隐蔽场合不允许有接头，长期运行温度不超过95度）；覆铝PPR管材（明装或暗埋，防渗氧，长期运行温度不超过70度）；PP-R管材（长期运行温度不超过70度，暗埋）；

3、 低温热水地板辐射采暖系统：

PEX-b管道系列（优选），PE-RT管道系列

4、 太阳能热水器配套管道系统：

PEX-b管道系列（耐冻）（优选），对接焊铝塑管系列（不耐冻）

5、 中央热水空调系统：

覆铝PPR管道系统（优选），PPR管道系统

6、 室外用冷热水管道系统：

抗紫外线PEX管道（优选），对接焊铝塑管道

7、 工业废水以及生活热水排放管道系统：

PP-H管道系列

8、 其他领域

用在其他场合请咨询公司工程服务部

四、分销操作及行动方案

分销，简单的说就是打开零售市场，通过大面积的开发零售网点，通过大面积的铺货，从而达到产品快速到达终端市场，急剧提升品牌形象，扩大产品销量。

从购买者的角度来看，就是为消费者提供购买产品的便利性、可观性。

五、分销操作目标

综合爱康公司其他分销市场的成功操作实践来看，分销业务人员的市场目标（分销商开拓对象）就是：

装饰城、建材城、建材超市、五金水暖店、新建楼盘周边店等，所有这些都是分销人员攻关的目标。

而终端用户（产品到达的最终消费者）有：

家装业主、家装公司、安装公司等。

在分销市场的开拓过程中，分销业务人员先要做分销商的工作，即通过各种手段，开发分销商，其次是协助分销商将产品直接送到消费者手中。

六、分销开发步骤

分销人员开拓分销市场的步骤如下：

开发踩点、售点布置、合同签约、广告发布、售点培训、卖场促销、小区促销、服务体系、周边开发。

开发踩点有三大类别：

1、中心店：

分支物流点，可以发展自己的网络并管理自己的网络，规模相当于一个建材城的批发商；2、分销店：

销售产品，直接面对终端，即可以向中心店进货又可以向总经销进货；3、形象店：

即爱康POP标准布置店，可以不存货，只起到宣传、提升品牌形象的作用。

在分销踩点过程中，我们的业务工作人员要学会劝解广大分销目标客户从形象店做起，再做分销商及中心分销商的市场开发步骤。

售点布置：

1、终端推广工具（POP）有海报、吊旗、横竖贴、小展板、大展板、资料、单张、样管等；2、POP张贴要求，是以最佳视觉点为准，即以门的正对面为先，再到侧面（店面两侧）。

张贴高度在1.7m——2.0m之间为佳。

张贴规则是横贴是一定要横着连贴；竖贴不要挨得太紧，最好中间留一点空隙；海报能贴多少就贴多少，要横着连贴。

分销开发切入点：

1、新产品。

新产品代表公司的研发实力，是公司推广的方向所在。

对广大经销客户来讲没有可比性，有着广泛的市场空间，品牌知名度高，市场空间大、利润空间大；2、爱康产品的差异性说法：

A、技术、工艺、原材料和设备等；B、市场拓展弹性空间大，公司创新能力强，销售服务支持系统完善；C、公司拥有各种权威认证；D、拥有众多样板工程等；E、性价比优越。

产品价格与价值的区别：

价格是有形的，是一种量的表现形式。

价值不等于价格，价值大于价格，价值是无形的。

在和分销商沟通过程中，要先谈价值，后谈价格，要以良好的产品价值，在分销商的心中为产品烘托出一个良好的价格，从而达到产品物有所值，买的舒心的目的。

爱康产品价值的差异说法，是一个打造优质产品的良好契机，它是与市场同类产品区别的根基和源泉所在。

新品价值，在于利润空间大，市场无可比性，代理新产品就会带来新的市场机会；品牌价值，行业地位前三名，各类权威认证证书，成功的市场运作模式，周到的服务支持系统，公司提供系统的广告促销、营销策划等支持。

七、分销商合同洽谈主要说法

“机会、利益、风险、出路”八字口诀是合同签约成功的关键点。

“机会”：

1、 与知名厂家合作的机会，行业知名品牌，各类优选荣誉证书等，烘托一种优势企业心理；

2、 代理品牌产品的机会。

目前各目标分销商代理的产品是否品牌产品，有无厂家支持，能否形成利润增长点。

无品牌产品很容易被各方面的操作而扰乱；品牌产品则能预防这些风险，形成良好的市场循环，形成良好的市场增长点；品牌产品追求的是长期效应，能为客户带来长期的增值效应。

3、 新产品代理的机会。

由于新产品具有很多优点，不会引起恶性的价格竞争战。

因为有厂家不断的新产品开发优势，能为市场推出多种满足市场需要的新产品。

4、 低门槛加盟爱康营销网络的机会。

加盟爱康网络无须过多的门槛设置，能够很轻松地加盟爱康营销网络。

爱康公司为广大分销商的加入，提供了广阔的市场前景，可以尝试做爱康产品，给分销商搭建一个销售的平台，提供给他一个市场进入的机会。

5、 免费获得系列市场支持的机会。

对分销商的加入，要采取软多角度的说服，让其明白没有比这个更好的赢利平台了。

“利益”

1、 利益差价；

2、 不断地代理新产品利益；

3、 授权爱康市场开发权和拥有权；

4、 厂家提供的各种支持（人员、广告、服务、培训、促销等）；

5、 个人价值的提升；

6、 吸收企业市场运作的成功经验等。

现分述如下：

享受产品进货价和零售价之间的差价利润，公司给予的返利额度；新产品的不断供给；能为其带来不断的新产品利益增长点；公司授权其开发所在的爱康市场，满足其不断的市场增量；爱康公司输入的先进理念，这些无疑都会提升加盟者的自身素质。

当然提升分销商价值的同时，首先必须提高自身素质，而我们的自身素质来源于优秀的企业。

“风险”

1、 存货少，甚至可以不存货。

拿钱进货就会想到货不能整体销售出去怎么办？

针对说法就是存货少，对其整体经营不会造成很大影响，况且还有公司各种有力的支持，其次通过对其销售规模的刺激，对销售少量的存货是很轻松的。

2、 公司提供市场的各种支持。

公司提供全方位的系列支持，完全可以帮助你推动产品的推出，不会有很大的市场风险。

3、 企业具有长远眼光，着眼做长、做大、做强，爱康注重长远发展，注重产品品牌的做大、做强，能够与分销商协作好，共同把产品市场做好，把品牌做大。

“诚信为本，科技领先，服务先行”。

4、 新产品的不断研发，有后继产品的支持，公司研发势力强劲，能够结合市场需求，不断推出新产品。

“出路”

1、 单个用户；

2、 家装公司（安装公司）

3、 地暖公司；

4、 中央空调等专业公司；

5、 工程项目；

6、 供暖公司。

还有众多的市政工程、老城改造、管网改造等。

无疑为广大分销商提供了诱人的市场前景。

八、服务管理

1、服务卡、质保卡

2、服务热线电话

3、粗小推广围绕“服务”进行

4、与家装公司、安装公司签署服务协议，以条款进行约束，并纳入服务队伍进行整合管理。

九、渠道管理

1、建立市场巡查制度。

指派专人不定期对所辖区域市场进行巡回检查，及时发现问题、解决问题，维护市场销售秩序。

2、界定销售区域和权限。

严格按区域划分经销范围，禁止跨区域销售。

3、界定价格体系。

严格执行规定的分级销售价格体系。

4、制定合理销售目标。

结合各分销商实际情况，根据市场容量制定合理销售目标。

十、分销管理表格

阶段

日期

项目

工作内容

责任人

导入期

招聘

招聘分销人员

培训

产品知识、工具使用、问卷调查；成立工作小组

开发跑点

收集意见、洽谈

报纸软文

采访报道、软文发布

成长期

签约、布点

对已签约点标准布置并对人员培训

软文、题花

高峰期

电视角标

发布促销信息、传达品牌形象

促销活动

卖场、小区（双休日）促销，横幅、软文同期配合

延续期

户外横幅题花广告服务体系网点扩充

户外、题花延续品牌效应；

服务体系网络维护，营造口碑传播。

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