招商谈判技巧之沟通话术Word下载.docx
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您好，我们想咨询一下你们的项目。
好的，为了让您有一个差不多的认识，我先带您看看我们的产品。
前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。
前台：
这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列……
我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。
你们稍等，我立即请我们的招商经理过来。
2分钟后，招商经理过来了。
经理：
你们刚才看过我们的产品，感受如何样？
还能够。
你们了解我们加盟政策吗？
不是专门了解，今天确实是过来咨询的。
好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是…
…我们有三个级不的加盟方案……您看您还有什么疑问没有呢？
哦，那我们加盟哪种比较合适呢？
每一种都能够，你们能够依照你们自己的投资打算去选择。
哦，那你们有什么优势呢？
我们优势专门多，我们的品牌优势……我们的产品优势……技术优势……
嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。
好的。
10分钟的产品介绍和5分钟的差不多沟通之后，客户离开了这家企业。
我明白，这家企业与那个客户差不多就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感受还不错，装修得专门好，职员也专门有礼貌。
分析：
招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都讲了，什么缘故依旧失败呢？
关键在于：
该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。
假如我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。
假如你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。
招商人员实际上是投资顾问。
一个好的顾问，首先要做的确实是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑,，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。
否则，所有的语言都会显得专门苍白。
回忆刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5W2H工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。
由此能够推断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。
5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：
什么人因什么缘故缘故预备在什么时刻什么地点花多少钞票做什么情况如何做
【案例2】
您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地点？
预备在什么地点投资呢？
我们来自湖南张家界。
好的，您贵姓？
我的意思是我如何样向招商经理通报您。
我姓周。
周小姐，您好，您稍等。
2分钟后，招商经理进来了。
您好，周小姐，我是张军，叫我小张就能够，是今天到北京的吗？
什么时候的航班？
坐火车过来的，早上刚到。
哦，辛苦了，这次是顺便过来？
依旧专门考察呢，考察几个项目。
专门考察你们的玩具项目。
哦，周小姐往常是做什么行业的？
还在上班啊，要紧是想业余做点情况,
不错的方法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。
只是再投资一项事业，也是专门花精力的，不明白你是预备自己要紧治理依旧请人治理、你只是投资呢？
想自己治理，然而现在还没什么经验。
那没有问题，您选择我们最大的优势确实是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和治理。
您打算是投资多大规模的项目呢？
大概10万～20万吧。
现在有合适的店面吗？
差不多上有有意向的了，等看好项目就能够签合同。
特不行，你能够把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？
如何投资？
以及投资注意事项。
好了，以上对话用一句话概述：
周小姐希望利用业余时刻，投资经营一个项目，预备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营治理
前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。
比如：
“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地点？
”
这句话有两个用意：
1．让客户明白我们专门专业，专门负责任。
我们的招商经理对你们当地市场特不了解，能够提供专业化的服务和建议。
2．获得对方的地址，能够让招商经理依照当地市场、风俗适应、经济状-全球品牌网-况有技巧地跟对方谈判。
“经理：
”
这句话也有两个用意：
1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；
2．坐飞机和坐火车，差不多能表明客户的商务适应和经济实力。
总结：
简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导入销售；
“润物细无声”?
?
不知不觉中把
销售完成。
只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。
招商谈判技巧系列二－－如何看人下菜设计投资方案
专门多潜在加盟商来之前的方法仅限于“我要投资多少钞票，我希望赚多少钞票”，有的简单到“我确实是看看那个东西”。
你不关心他明确方法，招商就没有胜算。
什么缘故要设计？
在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。
许多招商经理专门不明白，我们的产品早就设计好了，有什么能够设计呢,直接告诉他我们的加盟方式和政策不就能够了吗？
讲到那个地点，我们要分清两个概念：
推销和营销。
推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对那个优势感兴趣，都向他推举，讲上一大通，让客户被动地同意；
营销是通过了解客户的差不多情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生专门高的兴趣，并主动同意。
推销的成功率低，营销的成功率高。
营销的成功率高就在潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。
他们对本次投资只有一个方法，一般仅限于
“我要投资多少钞票，我希望赚多少钞票”，有的简单到“我确实是看看那个东西”。
假如将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来讲仅仅是1分。
投资意向分值：
只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。
那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？
那确实是依照客户的差不多情况和差不多需-全球品牌网-求，有针对性地设计投资。
如何设计
常言道，销售确实是挖掘需求、制造需求、扩大需求的过程。
招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。
投资建议设计实际上确实是投资需求分析及相应策略的设计。
1．他是什么类型的人
我们依照潜在加盟商的爱好、意向、目的、资金、性格、地域等差不多要素将顾客分为6种类型。
2．他到底想要什么
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、感情需求、尊重需求和自我实现需求五类，各层次需求的差不多含义如下：
▲生理需求。
这是人类维持自身生存的最差不多要求，包括饥、渴、衣、住、行等方面的要求。
假如这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。
生活创业型加盟商一般差不多上下岗职工居多，他们投资确实是为了谋生，他们的深层需求点确实是赚钞票养活家庭。
▲安全需求。
这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、幸免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需求。
生活创业型加盟商在投资需求上，也是家庭和自我安全意识上的一种需求。
▲感情需求。
感情上的需求比生理上的需求来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰都有关系。
兴趣爱好型和业务休闲型都属于感情需求型，他们希望得到的是兴趣、欢乐、充实的满足。
专门多加盟商之因此加盟，是因为工作比较轻松，反正没有情况，又有点闲余资金，就找点喜爱的、不太苦恼的情况做做，让自己快乐、充实。
▲尊重需求。
人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。
尊重的需求又可分为内部尊重和外部尊重内部尊重是指一个人希望在各种不同情境中有实力、能胜任、充满信心、能独立自主。
总之，内部尊重确实是人的自尊。
外部尊重是指一个人希望有地位、有威信，受到不人的尊重、信赖和高度评价。
马斯洛认为，尊重需求得到满足，能使人对自己充满信心，对社会满腔热情，体验到自己活着的用处和价值。
自我价值型的潜在加盟商专门多属于专职太太型或者金丝鸟型，由于家庭条件比较好，平常养尊处优，长时刻在家做专职太太，怕被家人和周围人轻视，想自己投资一个东西，以显示自己专门有能力，从而被尊重。
她们一般不以高利润为衡量标准，以正常运营为原则。
▲自我实现需求。
这是最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切情况的需求。
事业型和投资型一般差不多上自我实现需求型，他们的需求确实是自己理想和抱负的实现。
他们的量化指标更多的不是体现在利润上，而是能力和威望。
他们享受的是成就感。
3．投资建议
案例解析：
一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，因此专程开车过来咨询。
沟通中她的话语不多，一般差不多上招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，内心没有太大概念，讲假如觉得好，就能够投资，请人治理。
角色定位信息：
大连的王女士无工作自己有门面投资一个未知规模的项目请人治理。
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