保客营销管控南通太平洋课件PPT课件下载推荐.pptx

保客营销管控南通太平洋课件PPT课件下载推荐.pptx

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以如城、海安为中心，城镇相向发展，形成“双核型”城镇空间结构,如东掘港、长沙城镇圈：

现状：

以农业开发与滩涂养殖为主；

引导：

以发展掘港镇为重心，形成“母子型”城镇空间结构,沿江经济发展轴：

以宁通启公路为依托的城镇聚合轴,南通市城市圈（包涵通州、海门）：

经济实力最强，市域政治经济文化中心；

以南通市为中心城市，海门、通州为次中心城镇，形成“一主三副”城镇空间结构,汇龙、吕四城镇圈：

经济实力较强，海洋渔业、养殖业、加工业初具规模；

依托道路交通，形成以汇龙为中心，吕四、和合、南阳“众星拱月”型城镇空间结构,为依托的沿海城镇聚合轴,南通五县一市城市结构沿海经济发展轴：

形成以204国道,专营店简介,江苏太平洋汽车集团有限公司是东风汽车有限公司东风日产乘用车公司在南通、盐城地区签约的NISSAN特约经销商，成立于2003年4月，注册资金1000万元，总资产8000万元，占地面积17650.09。

年整车销售以30%、维修产值以25%的速度迅猛增长。

主要从事NISSAN品牌汽车的整车销售、售后维修、保险管家、二手车置换、车友俱乐部等业务。

南通太平洋,营销部组织架构,网络营销组,营销部,市场部,数字营销中心,潜客开发组,保客营销组,市场专员,网络专员,电话营销员,电话营销员,直销员,直销员,直销员会员专员,活动专员,客休专员,太平洋-保客体系,提高产值贡献整车销售：

增购、换购、推荐购车售后服务：

维修（非赠送）、购买精品水平业务：

购买保险、二手车等,目的,会员招收,会员维系,减少忠诚客户会员的流失,吸收忠诚客户成为会员,吸纳容易成长为忠诚客户的新车客户成为会员,方策,吸纳非忠诚客户入会,提升忠诚会员客户比率忠诚会员规模稳定率：

稳定会员忠诚客户成长性：

成长会员忠诚客户,培养非忠诚会员成长为忠诚客户,提升会员续会率,提升会员有效触点次数,经营百年老店，遵循CRM理论,太平洋-保客体系,网络,店头接待,短信电话DM,室外活动,会员管理系统,管理职能,考核体系,管理流程,会员/保有客户,提升回厂服务消费,提升转介绍二次购车,提升口碑传播,基础会员服务:

折扣维修免费服务提醒、积分等外延服务:

代办服务、施救、车代步服务）感情培育:

尊崇接待赠送回馈问候关怀价值提升:

外协联盟商务服务会员维系活动:

日常客户维系线下活动线上活动,售后服务部,售后服务部,车主俱乐部、售后前台,车主俱乐部,车主俱乐部、市场部,服务,执行部门,工具,方式,对象,目的,太平洋-保客营销思路,尊崇=价值,1、让会员每次到店一直到离店都能感受和享受到会员的尊崇与价值2、让客户不到店也能时时感受专营店各种会员服务开展与对他关怀,接触关键点：

太平洋-差异化服务,高端会员个性差异化服务回厂前的全面考虑,回厂中的细节关怀回厂后的小恩惠,店内差异化,所有信息会员全名融入会员消费账单会员尊宠体验会员回馈活动,店外差异化,增值服务1、在店维修全年免费的送客服务（20公里内）。

2、金卡客户全年1次的免费GTR使用权。

（须提前一周预约）3、银卡客户一年推荐购车2台以上免费升级金卡4、会员生日凭专营店祝福短信，可领取生日礼品或生日蛋糕一份5、市区内机票、火车票代买及送票上门服务6、连续2年金卡免费1次港澳游2个名额。

7、在江苏太平洋集团下属所有东风日产专营店pv/专营店积分通用,太平洋-差异化服务高端会员个性差异化服务回厂前的全面考虑会员预约的差异化会员专员专属服务，当日回厂会员专员提前半小时打电话给客户（SA提前1个小时，COC提前半小时体现对客户的重视）养成金银卡会员，至会员俱乐部预约保养的习惯。

如短信、入会时告知等。

让等待充满优越会员到店如遇到前台忙，金银卡可以插队。

（已和售后经理沟确认通过）,太平洋-差异化服务,高端会员个性差异化服务回厂中的细致关怀星级般的维修休息时间：

每10分钟给客户续杯和小吃。

及时到位的等待服务：

每半小时告知客户的维修进度客户如果带小孩暂时充当孩子保姆等。

回厂后的细致关怀回厂当日给客户发送致谢短信。

回厂当日给予小礼品表示致谢（第一次钥匙扣、第二次多功能刀，第三次雨伞）,太平洋-差异化服务,客户档案,服务单据,太平洋-俱乐部文化,简单的问题体现了我店会员服务和忠诚度（金银卡）以及会员对俱乐部的粘性，为此会员服务差异化将势在必行，从而提升总体的会员满意度及续会率。

太平洋-保客维系的意义,保客营销的维系对于太平洋专营店具有极为重要的意义。

南通太平洋所处三线城市的单一辖区共有6家日产专营店，正因太平洋店每年的销售数量位居第一，UIO庞大，销售顾问平均每年将维系100名保客，甚至更多。

至2013年9月开始太平洋店建立并由会员俱乐部主导，建立1年客户维系制度：

1、俱乐部帮助销售顾问建立一年客户群来维系保客；

2、节日、客户生日、保客活动、知识讲座等短信维系3、成功推荐购车，电话致谢并告知积分入账,有效控制客户流失率、提炼忠诚客户、提升客户满意度,太平洋-保客维系,太平洋-保客维系,丰富多彩的维系活动,太平洋-新车高端客户入会,太平洋-售后高端客户入会,太平洋-金银卡回厂产值,保有客户推荐达成情况,太平洋-保客销售,太平洋-硬件投入,保客营销案例分享,5-6月份太平洋保客营销活动,东风日产浓情合家欢,心相随，感恩一路有您,如何做好保客营销工作,一、保客维系运营体系1、专营店与客户接触点团队的态度2、建立服务部与销售部/数字营销的对接机制3、坚持不懈的全员营销二、常态的保客维系品牌1、常态不止的客户关爱品牌2、客户羡慕、深度挖掘的保客活动,HOW,？

保客业绩从哪来,保客体系,保客营销小组组长：

总经理（徐总）,销售经理赵京艳,售后经理王正国,市场营销经理陆帅荣（责任人）,主要职责：

对回场客户进行保客销售政策宣传收集保客销售线索收集，每日发营销经理3DC检核SA保客销售开口率,主要职责：

对新购车客户告知当前保客销售的激励政策跟踪保客销售的销售线索，促进保客销售转化,主要职责：

店头和保客的物料的布置以及双月营销活动开展保客销售政策制定，促进本品牌保客销售和置换对售后给予的线索100%回访并建档邀约到店成交,PV虚拟保客营销部,任振华专员,专营店明确保客销售的职责分工；

营销经理作为专营店保客销售的第一责任人,店内,店外,执行力=销量,太平洋保客营销活动,根据厂家保客指引，太平洋店通过商榷指定了吸引的保客政策,5-6月份太平洋保客营销活动,策划构思,结合厂家积分活动配以乐享合家欢的形式促使吸引保客参与。

+,通过专营店全员营销提高保客的推荐关注度，先让员工信服再让客户信赖。

体系,活动,保客销量,保客销售:

客户愿意帮我们推荐，我们就让客户爽到底。

南通太平洋让您一爽到底。

这里有低价折扣任何精品这里有保养好礼积分、套餐这里有热情盛宴亲友合家宴,5-6月份太平洋保客营销活动推荐亲友购车来太平洋专营店,推荐购车赠送一普卡客户赠送300元自选精品（不找零，如超过300元补差价）银卡客户赠送500元自选精品（不找零，如超过500元补差价）金卡客户赠送800元自选精品（不找零，如超过800元补差价）,5-6月份太平洋保客营销活动,这里有低价折扣5-6月推荐购车如自行购买精品全场85折（一年1次）,客户利益点一,推荐购车赠送二5-6月份推荐亲友购车送200元会员积分增购、本品牌置换小车直减1000元，大车直减2000元（新奇骏除外）,5-6月份太平洋保客营销活动,这里有保养好礼,1、参入微信绑定会员卡号即可参与抽奖（100元京东购物卡）2、5-6月份推荐购车客户保养送世界杯啤酒一箱（世界杯结束前）,客户利益点二,5-6月份太平洋保客营销活动,这里有热情盛宴,送南通市区酒店合家团圆餐（500元）,客户利益点三5-6月份推荐亲友购车新车交车后，即送南通酒店合家团圆餐一份,5-6月份太平洋保客营销活动,这里有热情盛宴,送全家福艺术摄影,客户利益点三5-6月份推荐亲友购车新车交车后，即送全家福艺术照。

（与现代经典影楼合作，赠送价值498元的全家福艺术照）,5-6月份太平洋保客营销活动,注意事项老客户推荐亲友购车重在给老客户实质性惊喜，即常态化+惊喜礼,200积分、300-800元的精品全年1次精品85折世界杯结束前到店保养送啤酒,合家欢餐一顿全家福摄影一套,可向老客户直接介绍,交车后CA直接告诉老客户，使老客户感动,时间推进,6月,6.30结束总结,网络、微信、微博：

活动主题传播活动执行期店头保客线索收集活动开展,5月5.26全-5.27全员培训员培训,话术:

培训话术一：

问：

最近介绍朋友买车有什么活动，能和我详细介绍一下吗？

答：

XX先生，您问的真巧，我们5-6月推荐亲友购车“浓情合家欢”，活动是东风日产总公司为了感恩南通地区老客户特别拨款支持的活动，您朋友的价格我们首先保证南通最低，给足您的面子，成功推荐后除了您知道的积分，还有赠送您精品、私人定制的折扣、保养还有世界杯啤酒送、免费的全家福摄影、还有酒店霸王餐一顿！

我们厂家花了血本来支持太平洋集团，只要您推荐来或者带着朋友来看看我们车型！

肯定不会让您失望！

培训话术,互动短信,互动短信：

尊贵的太平洋日产会员xx您好！

诚邀您参与亲友购车“浓情合家欢”活动，回复“亲友姓名，手机号码”推荐亲友参与可获得精美礼品一份，回复Y了解详情！

活动咨询：

85609936互动短信详情：

东风日产推荐亲友购车“浓情合家欢”活动正式开启！

您朋友的购车价我们首先保证南通最低！

成功推荐后除了您知道的积分，还有赠送您精品、私人定制的折扣、保养还有世界杯啤酒送、免费的全家福摄影、还有酒店霸王餐一顿！

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推荐热线：

85609936,5-6月份太平洋保客营销活动,执行要点：

销售部、数字营销：

维系一年内客户特别在邀约首二保的时候务必为你们自己的业绩负责，不放弃和客户任何的接触点，老客户维系的终极就是给我推荐购车。

5-6月份太平洋保客营销活动,执行要点：

1、各部门的开口率：

我为销售做什么开口率,营销经理不定期到各部门检核开口率,不定期抽检SA录音笔,5-6月份太平洋保客营销活动,执行要点：

1、各部门的线索明细：

服务部对接人：

王正国（服务经理），由王晓丽（助理）每天统计发营销经理水平部对接人：

薛琴（水平经理）每天统计发营销经理俱乐部对接人：

会员专员严伟每天统计发营销经理各部门的线索明细（只要有哪怕只有1个）每天发至营销经理，营销经理当日分配至业代跟进并分级别录入系统，待成交后经销售经理审核确认给予推荐员工200元/车奖励，当月结算。

5-6月份太平洋保客营销活动,KPI：

每月各部门会议务必公布保客销售业绩和改善计划,5-6月份太平洋保客营销活动,销售部：

服务部：

金融与俱乐部：

5-6月份太平洋保客营销活动,数字宣传,5-6月份太平洋保客营销活动,展厅宣传,5-6月份太平洋保客营销活动,5月份成交44台6月份成交46台,5-6月份太平洋保客营销活动,集中免费让客户参与会员活动,5-6月份太平洋保客营销活动,预算,预算合计：

43850元，平均分摊到每台车877元/台,THANKS,理思路、找方法、去执行,