小区楼盘联盟活动微信电话成交话术培训手册12页Word格式文档下载.docx
《小区楼盘联盟活动微信电话成交话术培训手册12页Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《小区楼盘联盟活动微信电话成交话术培训手册12页Word格式文档下载.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
天气预报类
家居建材移门衣柜提醒您，明日最高气温**度……
新品信息类
人不如故，衣不如新。
家居建材极致丽人系列衣柜倾城上市，敬请品鉴
店面信息类
网点多、产品全、服务优。
家居建材移门衣柜全市四大卖场欢迎您的光临。
红星店……
……
如果客户离交房还有三个月、四个月甚至更长时间，以上公关类短信可以一周发一次、半月发一次，一定要坚持发，不能中断，一定要让客户有长期的记忆；
如果客户还有二个月甚至一个月就交房了，或者是已经交房需要立即电话邀约了，那这样的短信可以一天发一次，至少需要坚持四天至一周的时间，要达到客户接听我们电话听到我们自报家门时不至于立即断电话。
2、促销短信缴约
消除顾客戒备感后就可以顺理成章的向客户发布促销或其他邀约信息了。
写邀约短信的要求是简明扼要、深刻记忆、话说清楚。
一般情况下为了吸引业主注意，短信的开头常常会采用如“重要通知”、“特大喜讯”、“敬知全城”等较易引起业主看下去的开头。
促销内容发布也要有技巧。
不要用长句，要多用短句，排比句。
如“订单获补贴，预存再翻倍，购物还送礼”等
话说清楚是指关键的事情要交待清楚，如时间、地点、品牌等。
示例如下：
前所未有，最惠。
7月2日家居建材移门衣柜样板店震撼开业。
1元买移门，订单获补贴，预存再翻倍，购物还送礼。
详情请询2966586
重要通知：
机会仅此一次，错过再等十年。
家居建材移门衣柜史上最强促销出台。
买衣柜送37寸液晶电视、全自动滚筒洗衣机。
详情请询4008869866
特大喜讯：
家居建材移门衣柜8月20/21日全场半价，机会仅此两天，凭全场半价资格证方可享受。
领证热线：
4008869866
……
3、促销电话缴约
利用短信进行电话邀约铺垫之后，接下来就可以进行电话邀约了。
A、每个个体电话语言步骤
第一步：
自报家门，迅速送上祝福，拉近关系
第二步：
说明目的：
送上好消息
第三步：
详细说明促销优惠及时间地点要求
第四步：
热情邀约，敲定时间
话务人员要求及话术详见附件
B、成批电话分组邀约管理
所有电话资源按照一定比例分配至四个店面，其中离该小区最近的店面占40%，家世界占10%，其他二个店面各占25%
话务员促销话术通知及培训、模拟演练
第一轮电话邀约，周期为周二至周五，分配至该店面的电话号码在该店面四天内打三次电话
次周一由各店面统计并上报该小区到店人数，没进有到店的顾客进行再分配到其他店面后进行第二轮邀约，同样打三个电话，直至四个店面全打完后再进行其他处理，如制订其他专场促销方案等
分公司只有一个店面，即将电话号码分配到营业员，并按上述方法处理
最终综合评比各店面电话邀约客户到店成功率
二、店面留客电话资源管理
店面客户留电话指的是每个营业员都必须争取留下到店客户的电话，以便留作二次沟通之用。
客户留电话的原因为：
1、店面有其他或更适合优惠活动时便于通知
2、所在小区有我们的客户即将安装，安装后好通知你去看效果
3、我们有小区推广工作人员在外工作，可以就近为你提供免费测量服务
4、我们近期要针对你们小区有一个专场的团购，定下优惠政策和时间后便于通知你
5、我们有一个与你相近的房型正在设计，设计效果出来后通知您来看，更加直观
6、……
要求每个店面留电话客户比例不得低于5%
分公司以店面为单位，合肥以全体店面为单位，分公司店面所留客户电话号码超过10个、合肥全体店面合计达到20个时即申请特殊优惠政策。
并按第一项第3条所示方法进行邀约。
三、电话邀约管理工具
表一：
电话邀约沟通结果明细表
日期：
月日话务员：
房屋地址
电话号码
电话开始时间
结束时间
沟通结果
异常情况
是否有效
接下来怎么办
备注：
1、必须注明电话开始时间及结束时间，以便分析什么时间打电话给客户最为适宜，并且分析电话沟通多长时间最为适宜
2、沟通结果不能只写已经买过或其他很简单的描述
3、异常情况是指：
客户关机、拒接、电话号码无效等。
除电话号码无效这种情况直接放弃之外，如客户关机、拒接，必须再打一次
4、“接下来怎么办”指是的后续处理措施，如约好什么时间再打电话、发短信等
表二：
电话邀约有效沟通占比统计表
话务员
所打电话量
有效客户量
无效号码量
平均沟通时长
有效沟通占比
表三：
电话邀约到店及成交客户占比统计表
到店客户量
成交客户量
到店客户占比
成交客户占比
四、电话沟通常规话术
1、促销邀约话术样板
话务：
XX您好，我是家居建材移门衣柜品牌推广部工作人员，请问您收到我们寄给您的（团购资格凭证/特权卡/邀请函）没？
分析：
询问式开场白，明知故问，以引起客户好奇及兴趣
客户：
啊？
没有！
（语气抑扬顿挫）不好意思，可能是我们的工作这方面出了点差错，请您见店谅！
（让客户产生猎奇心理）
分析：
再次加强对客户的刺激，引起客户兴趣，此处语气一定要有很大的落差。
（好奇心驱使）什么卡？
做什么用的？
因为您没有收到我们寄给您的（团购资格凭证/特权卡/邀请函），所以即使跟您说了可能您也享受不了这次活动。
不过我还是跟您说下（团购资格凭证/特权卡/邀请函）的内容（活动促销的内容：
重点阐述限时限量，客户的好处，相对的划算以及别人享受不到的特权等等）并且阐明为什么选择他寄卡（房型或楼层及位置等等）。
这次活动针对你们小区仅限前30户，现在已经有20多户预定了（羊群效应加紧迫感），剩下的几户可能店面也发完了。
有意想的客户为问能不能帮我定一张或找借口说我们工作的失误才导致他不能享受会要求我们想办法。
其处理方法是：
告诉客户原则上应该没有名额了，但是因为我们工作的失误我愿意帮您到店面看一下有没有或申请一下。
并告知客户能不能申请到我不敢保证。
（客户似乎抓住一只救命稻草）
接下来让客户在半天以上的时间等待。
（让客户知道申请多么不易）再通知客户说千心万苦因为一个客户出差来不及的原因将名额正好转给他（客户非常开心觉得很幸运）但是有一个条件（浇一盆冷水）譬如介绍一个客户或什么时间以前要来店面领取等等限制性附加条件（客户觉得好不容易才有现在的进展所以原则上会答应所有不是太过分的附加条件）
您看您是来外面店面领取还是给您送过去？
二选一问答，客户绝大多数情况下会选择其中一种获取方式，不会选择要或不要
2、常规遭拒现象处理话术样板
您好，是X哥吗？
我是家居建材的XXX，听说您前两天刚拿到房子对吧？
告诉您一个好消息，我们为您小区做了一个专场的团购会，针对前期多数业主自发组团来我们店面要求团够公司决定针对该小区组织一场50户以上的团购会，这意味着您只要报名就有机会享受到平时您去店面根本不会有的小区团购价格。
拒绝理由：
没兴趣
应对话术：
对这个您不感兴趣，我很理解，因为您不了解或您暂时还不需要.以短信形式给您留下我的联系方式，您有需求的时候可以和我进行联系。
您看好吗？
没时间、我现在很忙
实在不好意思打搅了。
和您确定一下再联系的时间，您看我过XX时间再给您打。
不需要
您可能会暂时不需要，简短的时间给您介绍一下，让您对我们的移门衣柜有个更全面的了解。
对您是有意义的，可以给您提供帮助。
到时再说吧
您一顿饭的工夫，就可以把咱家衣柜移门的事情以团购会才能买到的价格提前定下来，让您可以更省心的安排其他事情（俗话说订一样少一样）。
看您的时间什么时候方便，可以到我们店面见面进行一下详细的沟通。
或者您给我留个邮箱，我把你们小区团购的客户信息和内容发给您看一看，便于我们下次的沟通。
出差
首先祝您出差愉快，看您现在讲话方便吗？
（不方便）本想告诉您个公司的好消息，那就等您回来后再和您联系吧。
（什么事你说）我：
告知公司一些新的优惠政策，新的活动和客户关注的东西。
我;
此次出差您大概什么时候回来呢？
（周六）那就不浪费您长途费了，等您回来我再与您联系，周六您回来，休息一下。
我周日的下午13:
00钟左右给您电话，您看可以吗？
再见！
不要再给我打电话了
您如果有一样产品，您的客户很需要，对他很有帮助，而他在不了解的情况下，拒绝您，您还会让您的员工为他提供服务吗？
（如客户沉默）我：
相信您一定会的。
（会）我：
所以我也还会为您提供详细服务的。
也许您现在烦我，但是有一天您一定会感谢我，请我吃饭，机会很难得，您看我帮您预留一个名额还是两个名额呢？
以后有需要与你联系
首先我非常能理解您的想法。
我们此次的活动机会很难得，公司领导非常重视这次的活动。
相对于给予此次活动的优惠政策也是很有力度的。
因为您是我们的重点客户，所以不想您错过此次机会。
您可以考虑一下。
多少钱
我在这里给您随意报价是不负责任的。
移们衣柜的价格是根据您的需求而定的，款式、材料都是直接能够影响价格的标准。
您觉得呢？
我们的设计师会根据您的需求，来为您量身定做设计方案。
并在系统中做详细的预算报价。
公司的价格是统一的，标准而规范的。
您不用担心，我们毕竟是品牌公司（中国移门衣柜十大品牌）。
口碑很重要。
你怎么知道我电话的，每天都接到类似的电话，太多了
您的这个问题今儿有很多业主这样问我了，您是不是最近接到很多移门衣柜的电话啊？
在此我也代表所有移门衣柜给您道个歉，因为材料商给您去电话的本意都是给您带来一种服务，可能是市场的混乱造成对您的不便与生活影响，很不好意思。
（真诚）。
您的信息也是公司领导给我的，至于他从哪得来您的号码，您也可以来店面选移门衣柜的同时顺便问问他，（以开玩笑的口吻，让通话气氛轻松）您留下我的联系方式，如果方便的话请您把我的号码在您的手机中存储下，有任何问题我可以为您详细的进行解答。
我的联系方式是XXXXX.
还不需要（不考虑）
对啊，正因为您没有考虑，我才打电话给您，可以先了解一下移门衣柜的价格及团购优惠，要不然等您去考虑时就会很盲目的！
您说呢？
最近比较忙（有时间跟你联系）
忙是好事，我们的移门衣柜也专门定位是为没有时间的人设计的，呵呵！
再忙也要考虑咱家的装修事情啊。
希望您在百忙
升级会员 