营销渠道管理课件---第4章营销渠道成员选择PPT文档格式.ppt

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营销渠道管理课件中国发展出版社,秦勇李东进：

@#@主编,3,3,P3,第4章营销渠道成员的选择,渠道成员选择的原则渠道成员选择的标准渠道成员选择的方法渠道成员资信评估与信用管理选择渠道成员的误区,知识结构图,5,5,P5,4.1渠道成员选择的原则,6,渠道成员选择的原则,相互认同原则,1,目标实现原则,2,形象匹配原则,3,分工合作原则,4,提高效率及互惠互利原则,5,7,7,P7,4.2渠道成员选择的标准,8,渠道成员的能力,01,渠道成员的可控性,02,渠道成员的适应性,03,TableofContents,渠道成员选择的标准,9,4.2.1渠道成员的能力,1.市场覆盖范围2.信誉3.财务状况4.合作意愿5.产品结构6.中间商的经验7.管理能力8.区位优势9.综合服务能力10分销能力,10,4.2.2渠道成员的可控性,渠道成员可控性评估的内容：

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（1）控制内容，即企业可以从哪些方面控制某一渠道成员。

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（2）控制程度，即企业可以在某一个方面控制某一渠道成员达到的程度。

@#@（3）控制方式，即企业在哪些方面可以用什么方法控制渠道成员。

@#@,11,4.3渠道成员选择的方法,4.3.1寻找渠道成员的途径4.3.2渠道成员选择的策略4.3.3渠道成员确定的方法,12,4.3.1寻找渠道成员的途径,销售组织,Part1,商业渠道,Part2,中间商资讯,Part3,顾客,Part4,广告,Part5,互联网,Part6,销售现场或专业性批发市场&@#@其他方式,Part7,13,4.3.2渠道成员选择的策略,分两步走选择策略,1,竞争性选择策略,2,逆向拉动选择策略,3,重点突破策略,4,逐步推进策略,5,14,1,2,3,4.3.3渠道成员确定的方法,15,16,17,4.3.4渠道成员的选择流程,18,18,P18,4.4渠道成员资信评估与信用管理,19,19,P19,4.4.1渠道成员资信评估概述,20,4.4.2渠道成资信调查,1.渠道成员资信调查的内容客户的法人信息、财务信息、产品细信息、信用信息,01,02,2.渠道成员资信调查方法（见下页PPT）,21,二、通过大众媒体来收集,一、直接要求客户提供,三、通过官方信息渠道收集,四、通过第三方或资信管理公司,五、对客户进行实地调研,六、通过企业与渠道成员的交易记录,渠道成员调查方法,22,4.4.3渠道成员的资信评估,1.特征分析模型特征分析模型是指从影响渠道成员的各种特征进行综合分析研究，从而判断渠道成员资信状况的一种技术。

@#@该技术的实施涉及三个方面的重要内容：

@#@选择渠道成员特征、对特征指标进行评估、根据评估结果对渠道成员的资信状况做出综合分析。

@#@,23,CONTENTS,5C信用评估,抵押（Collateral）,1,资本（Capital）,2,能力（Capacity）,3,品行（Character）,4,和经济条件（Condition）,5,24,4.4.4渠道信用风险控制,控制发货,Part1,监督和检查客户,Part2,信用额度审核,Part3,贸易暂停,Part4,寻访客户,Part5,置留所有权,Part6,坚持额外担保,Part7,25,25,4.5选择渠道成员的误区,26,中间商的实力越强越好或越弱越好,1,中间商越多越好或越少越好,2,零售商覆盖面积越宽越好,3,选择好中间商企业就可高枕无忧,4,急功近利,5,TableofContents,选择渠道成员的误区,27,THANKYOU.,