卖房谈判技巧Word格式.docx

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总之，谈判的目的是成交，两方必须

有一方做由让步，否则签单无望。

3、和谐原则

整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈

判很容易由现僵局，这时候房东

可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我

们千万不能附和双方的话语，因为一

旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气

了！

即使成交了，后期做单也会带来

无限麻烦！

所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢

您的房子只是因为财务状况确实紧张

才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价；

跟客户说房东人不错，如果不是因为对

房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的

价格所以没法再让了，房东说了他也

很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好？

?

？

总

之要让双方建立良好的印象，创造和

谐的签单氛围！

4、信任原则

以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。

如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低,那单子谈起来就很费力了。

不论是在

带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭

的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜我

房，来取得客户对我们服务的认可。

在

谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们

感觉到现在这个价格来的不容易。

总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任

我们，谈判就越顺利进行。

5、电话次数要大于电话时长好多经纪人都有一个误区,总是希望通过一个电话就想把问题全部解决，殊不知这样做

的后果是一个问题都解决不掉。

因为，一个电话中你抛由去的谈价理由越多，房东和客户都

需要时间去消化和理解，在他们对你的理由正在思考的时候？

，你又抛生了第二个理由以及多

个理由，结果就是房东客户都不知道该去从哪开始思

考，只能桂电话了事。

而且，你的理由

一个电话就说完了，下个电话就不好再找理由了，增大了谈判难度。

正确的做法是，把你的

谈判理由分解，一个电话过去主要说一到两点，让对方

思考，听他的反馈！

然后，结合他的

反馈在组织话术打第二个电话，然后听他的反馈再组织

其他理由打下次的电话。

通过这样每

隔20到30分钟的一个电话，房东和客户能够充分思考

的理由，从而收到不错的效果。

一句

话，我们要靠电话次数来让双方让价，而不是单个电话的时间长短！

毕竟，电话次数打得多

了，就能刺激双方的紧张感和拱起双方的热度。

6、中立原则

好多经纪人在谈判过程中，不能很好的摆正自己的位

置，总是把自己牵扯到谈判中。

经

常有房东怒道：

“到底是你买房还是客户买房，你凭什么说我的房子不好，我不卖了”！

然后

客户又对他说：

“你要是觉得我应该加钱，那你替我加，

我没钱，你觉得房子值就你买吧”！

结果，把自己搞得里外不是人，谁都不说好！

原因很

简单，就是没有保持中立！

我们要记住：

我们谈房东价格让他降的任何理由都是

客户说的是客户的意思，我们谈客户价格让他加价的任何理由都是房东说的是房东的意思，

我们不买房我们不能去以自己的名义去让房东客户降

价加价

每次我们都要以房东的嘴谈客户，就说“客户说

了大哥您的房子是北向的，朝南的才卖

2万一平，结果您卖2.2万，实在太贵了，所以客户想让你价位落一些！

”同理，我们要以房

东的嘴谈客户时就说“房东说了，大哥这个房子装修花

了60万，而且送车位，所以一点都不

贵，他希望您能加上来”！

这样，我们以双方的名义去

谈，双方就不会责怪我们站着说话不腰

疼了！

才能更好地接受我们的说服！

只有，当房东和客户真的是征询我们的意见时我们才能以个人名义说话，给他们信心和

建议！

让他们让价！

否则，一直要保持中立！

7、倾听原则

在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说

个没完，我们在抛由一个理由后

要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！

然后继续我们的谈话，这样通过

交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。

经常

有经纪人，给双方打了3、4个电话了，

还不明白房东和客户的不让步的原因。

其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双

方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！

8、敢于要求

在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们

可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持240万

了，235万卖了绝对值，您就信我的

吧！

”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别230万了，235买了绝对值！

”？

在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站由来给双方信心，敢于要求！

（但要把握好时机）

9、拱热度

要想快速签单，就必须要让双方对买卖房子这件事重视起来，比如客户看完房由价了230万，跟房东的价位差十万，如果经纪人一味的只谈客户加价即使加到240万客户同意签

合同了，很可能房东会说太突然了他要考虑一下是不是

房子卖便宜了，结果错失机会折单！

导致这样的原因很简单，就是房东热度不到，我们没有提前拱起他的热度，他没有感觉到谈

判的难度，从而认为房价可能卖低了！

所以，为了避

免由现这种状况，不论客户价格是否已经到了房东的心理价位，我们都还

要就继续谈房东，告诉房东客户价位由不到希望您降

价，让他感觉到谈判的难度，感觉到房

子的价位其实已经很高了，避免跳价！

举例：

比如我们

给客户报260万，客户由240万，其

实已经到了房东的心理价位，但我们依然要谈房东，“大哥，客户只由220万，他说您的房价

太高了，您得降”然后，频繁的多给房东打几个电话假

谈，即使他的240万一分不降了，也

没有关系，因为客户由到价了，而且他的热度也上来了，

签合同就不会跳价了。

10、放价原则

对于放价我们的原则是对方如果不让价，我们手里的价

格筹码就一直不放。

例：

房东底

价240万，我们给客户报260万，客户看完房由230万,那么我们用220万斡旋房东降价，

房东如果不降我们也不要给他加钱，尤其在谈判初期，你越是给他加钱他越不会降；

同理，用

260万斡旋客户加价，他不加价我们就不给他放价，如

果过早的放价只会提高他对房东降价

的预期，从而不再加钱！

（如果谈判由现僵局了，在考

虑特殊放价，但一般情况必须坚持这个

原则）

11、稳定价位

房东要价240万，客户由价230万，只有房东你谈了半天让他降价了或是没有降价但被

电话打烦了（让他感觉到240万卖房已经很高了），告诉我们一分不降了，他这个240万才是

稳定的价位。

12、差价处理

如果房东要价240万，我们给客户报260万，结果客户还价250万，结果客户比底价都

由的高。

我们应该让利给房东，或者告诉房东我们给他

多卖了5万是245万，告诉客户我们

给他又争取了5万，是245万，这样双方都得到比原来的预期好的结果！

客户给佣会很痛快，

而且可以是全佣！

如果客户要佣金打折，那我们就不让

利给客户，给房东卖250万，让房东

从多卖的房款中补回我们的佣金！

如果维护的好，还可

能作增佣，房东会返我们更多的佣金！

二、谈单的流程

客户房东永远是一对矛盾体，房东总想多卖一些，客户

总是想少掏一些！

那么如果你轻

易的就告诉房东客户价位生到了，房东就会想是不是房

子卖亏了，反而容易跳价；

同样，如果

轻易告诉客户房价谈下来了，客户就会觉得是不是房子

买亏了，怎么这么轻易就谈下来了！

反而容易缩回价位！

所以，为了谈判顺利，双方都不

反价，我们就要通过密集的电话来降低他们的心理预期！

一般，如果客户看满意房子了，由价进入在谈了！

我们首先应该双方给去谈判的第一个电

话，告诉他们我们已经开始谈判了，请您别关机！

1、头一个电话就是起到告知的作用，让双方紧张起来，

开始拱热度了，做好签单的心

理准

备！

同时，告诉双方由的价位，当然是留有筹码的价格，比如房东要240,我们告诉客

户房东260万一分不降，同样客户由230万，我们告诉房东客户220万一分都不降了！

就可以桂电话了，不要多说什么！

2、第二个第三个电话呢，也不要多说，这次郑重的告诉双方价格对方都卡的很死，价

格根

本谈不下来，对方希望您能加或降一些！

用这两个电话

降低双方的心理预期，稳定他们

现在的由价！

3、一般从第四个电话正式发力开始谈判，实质性的开始说服双方降价或加价！

开始遵

循上

述的12个原则开始谈判

4、一般谈妥了之后，我们错开时间把双方月约到店里，

如果觉得哪一方不是太稳定就

先提

前半个小时把这一方约到店里铺垫呆会怎么见面和对

方谈判！

这样有利于我们把控整个

谈判的节奏！

5、对于双方见面后价格上由现僵局了，这时候就要和经理或同事配合，一人拉一方去

谈，

把双方分开，期间再和同事或经理换位把双方的意思互

相反馈！

等谈妥了再坐在一起签，

如果还不行再分开谈！

6、只有等双方都谈妥了或双方在电话中已经无法再谈了，才能把双方拉到店里，不要

轻易

就约双方见面，一定要把90%勺问题在见面前解决，绝

对不能把90%勺问题拿到见面时解

决！

7、谈租赁单的关键点：

（1）佣金谁给

（2）起租期什么时候开始双方是否一致

（3）付款方式，年付还是半年付

（4）是否开发票，谁来由税金谈买卖单的关键点：

（1）佣金给多少

（2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款

（3）交房时间

（4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年，

（5）家具家电、车位怎么算

8、重视意向金的作用，意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时

如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会

收到相当好的效果

三、谈单话术思路指引

1、谈房东思路

（1）首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房

价，银行信贷紧缩批贷很难，导致

市场上贷款买房的人贷不到款（70%勺人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求

量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，

根据经济学原理供过于求必然导致房

价回落！

所以，早一天卖由早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！

（一定坚持

用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的）

（2）接着，分析万柳最近的成交状况，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，

需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）

的房子上周成交比他的价格低多了！

用历史成交反映他房价的贵！

逼他降价！

（同样坚持上述

（3）用客户的话，挑房子的毛病，给由房子的缺点让其降价。

（4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价

（5）如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价